Файл: Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование (Понятие и содержание коммерческой деятельности на предприятия розничной торговли).pdf

1. Теоретические основы коммерческой деятельности

1.1. Понятие и содержание коммерческой деятельности на предприятия розничной торговли

В экономике России важная роль отводится торговле. По результатам 2016 г. в структуре ВВП на сферу торговли приходится около 14 %^[1]. Розничная торговля имеет важное значение в развитии торговой сферы и экономики России. Удельный вес розничной торговли в общем объеме реализованных товаров и услуг предприятий торговой отрасли является значимой.

Под розничной торговлей понимают предпринимательскую деятельность по продаже товаров и услуг на основании устного или письменного договора купли-продажи непосредственно гражданам и другим конечным потребителям для их личного некоммерческого использования независимо от формы расчетов^[2].

В процессе торговой деятельности розничная торговля решает двуединую задачу: удовлетворяет меняющиеся и растущие потребности конечного потребителя в товарах и услугах и обеспечивает создание прибыли предприятия.

Рознично-торговое предприятие - это предприятие сферы торговли, которое реализует потребительские товары в розницу и предоставляет услуги, предназначенные исключительно для конечных потребителей^[3].

На практике каждое торговое предприятие осуществляет следующие виды деятельности:

- изучение рынка товаров;

- инновационная деятельность (внедрение технических, организационных нововведений, образование работников);

- торгово-производственная деятельность (определение объема товарооборота и его структуры, сбалансирование производственных мощностей по объему товарооборота);

- коммерческая деятельность (организация закупки и сбыта товаров);

- послепродажный сервис (охватывает установку, настройку технически сложных товаров и гарантийное обслуживание);

- экономическая деятельность (стратегическое и текущее планирование, учет и отчетность, ценообразование, система оплаты труда, ресурсное обеспечение, внешнеэкономическая и финансовая деятельность);

- социальная деятельность (обеспечение надлежащих условий труда и социального климата).

---

Функционирование и развитие предприятий розничной торговли в значительной степени зависит от результатов и эффективности их коммерческой деятельности.

Коммерческая деятельность в торговле, как самостоятельной отрасли национальной экономики, является обширной сферой оперативно-организационной деятельности торговых предприятий, направленной на совершение процессов купли-продажи товаров, оказание услуг для удовлетворения спроса населения и получения на этой основе прибыли^[4].

Коммерческая работа по розничной продаже товаров является сложным процессом и содержит ряд элементов. Основные из них изображен на рис. 1.

Рисунок 1 –Составляющие элементы коммерческой деятельности розничного торгового предприятия^[5]

Коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых предприятиях, в отличие от оптовых предприятий имеет особенности. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, то есть физическим лицам, применяя свои специфические способы и методы розничной продажи. Торговое обслуживание населения предполагает наличие специально оборудованных торговых помещений, приспособленных для наилучшего обслуживания покупателей, подбора и формирования торгового ассортимента и возможности его оперативного изменения в соответствии со спросом населения, постоянного изучения и учета потребительских запросов покупателей, умения предложить и продать товар каждому конкретному человеку. Розничная торговая сеть в отличие от оптовой характеризуется большой территориальной раздробленностью, наличием многих небольших по площади и товарообороту предприятий, и ее деятельность можно отнести преимущественно к сфере малого бизнеса.

Поскольку в розничной торговой сети завершается процесс доведения товаров от производства до потребителя, то коммерческая деятельность, связанная с розничной продажей товаров, является наиболее ответственной, так как на этом этапе приходится иметь дело с конечным потребителем товара. Поэтому очень важно не только предложить розничному покупателю широкий выбор высококачественных товаров, обширный перечень услуг, но и использовать при этом современные, удобные для покупателя методы продажи, прогрессивные системы расчета за покупки и т. д. От руководителей (менеджеров) розничных торговых предприятий требуется большая предприимчивость и инициатива в коммерческой работе по организации сбыта (продажи) товаров населению, умение прогнозировать изменения вкусов и предпочтений покупателей, противостоять конкурентам и обеспечить нормальную прибыль.

---

Одновременно следует учитывать и то, что на коммерческую деятельность прямо или косвенно влияют многие факторы (рис. 2). Торговые предприятия должны учитывать степень влияния этих факторов в своей коммерческой деятельности, без чего невозможно обеспечить высокую эффективность их функционирования.

Основой успешного осуществления коммерческой деятельности является ее информационное обеспечение. Сюда, прежде всего, следует отнести информацию о спросе и конъюнктуре рынка, об объемах и структуре производства товаров, информацию о самом товаре (его потребительские свойства, качество и т. д.).

Важное значение имеет информация о численности и составе обслуживаемого населения, его покупательной способности. И, наконец, коммерческие структуры, работающие на рынке, должны иметь информацию о потенциальных возможностях конкурентов. Опираясь на анализ имеющейся информации, можно приступать к такому этапу коммерческой деятельности как определение потребности в товарах.

Рисунок 2 - Факторы, определяющие коммерческую деятельность торгового предприятия^[6]

Важным этапом коммерческой деятельности является выбор наиболее предпочтительных партнеров, с которыми должны быть установлены хозяйственные связи. Этому предшествует кропотливая работа по изучению возможных поставщиков товаров (их размещение, ассортимент и объем предлагаемых товаров, цена и т.д.). На следующем этапе коммерческой деятельности решается вопрос об установлении договорных отношений с поставщиками товаров. Должны быть согласованы все моменты, связанные с подготовкой проекта договора, с его подписанием. Результатом этого этапа коммерческой деятельности должен быть подписанный договор на поставку товаров, за выполнением которого необходимо наладить четкий контроль^[7].

На этом заканчиваются коммерческие операции, связанные с закупками товаров. Далее следует целый комплекс технологических операций, связанных с поступлением товаров, разгрузкой транспортных средств, приемкой товаров по количеству и качеству, их сохранением, перемещением и т.д. Затем коммерческая деятельность развивается в направлении обеспечения непосредственной продажи товаров конечным покупателям и предоставления им сопутствующих услуг.

Также еще одним фактором успешной коммерческой деятельности является культура и этика торговой деятельности. Часто результативность коммерческой деятельности торгового предприятия во многом зависит от деловых и личностных качеств руководящего персонала предприятия.

---

1.2. Подходы к организации коммерческой деятельности

Коммерческая деятельность торговых предприятий в условиях рыночной экономики должна осуществляться на основе маркетинговых исследований. При этом необходимо ориентироваться на интересы конечного потребителя, иначе невозможно рассчитывать на успешный коммерческий результат.

Для успешного освоения маркетинга нужно соблюдать следующие условия^[8]:

1) подготовка соответствующих кадров, создание кадрового потенциала маркетологов-профессионалов;

2) построение необходимой организационной структуры (специальные службы маркетинга);

3) создание научно-материального обеспечения маркетинга;

4) высокий уровень выполнения маркетинговых элементов;

5) механизм стимулирования для переориентации на маркетинг.

Цель маркетинга, с одной стороны, - создать условия для приспособления торгового ассортимента к общественному спросу, потребностям рынка; разработать систему организационно-технических мероприятий для изучения рынка, интенсификации сбыта, повышения конкурентоспособности товаров с целью получения максимальной прибыли, а с другой стороны - путем использования средств, приемов, всей системы маркетинга влиять на сферу реализации: спрос, предложение, цены, условия сбыта, каналы распределения.

Можно выделить три основных девиза маркетинговой деятельности, которыми должно руководствоваться торговое предприятие в процессе реализации своей коммерческой деятельности^[9]:

1. Потребитель - "король". Это означает, что нужен систематический, всесторонний, тщательный учет потребностей, состояния и динамики спроса, потребления, особенностей рынка, условий предпринимательской деятельности для принятия обоснованных хозяйственных решений.

2. "Предлагать то, что продается, а не продавать то, что есть в наличии". Другими словами, необходимо создать условия для максимального приспособления ассортимента и качества всей системы управления производственно-сбытовой деятельностью к потребностям рынка, структуре и динамике общественного спроса.

3. Создавая товар, создавай и потребителя. Этот девиз требует активного влияния на спрос, рынок и другие условия реализации с помощью всех доступных средств (реклама, товарная и ценовая политика, контроль за сферой товародвижения и т. д.).

---

В соответствии с названными девизами и принципами маркетинга выполняется ряд основных функций: маркетинговые исследования рынка; разработка и планирование ассортимента; сбыт и распределение (организация товародвижения и продажи); стимулирование сбыта и реклама. Важную роль среди функций маркетинга играет исследовательская работа. Очень важно разработать хорошо скоординированную программу изучения и оценки различных факторов, от которых зависит успех коммерческой деятельности предприятия. Руководствуясь результатами рыночных исследований, определяют потребности в элементах постоянного и переменного капитала, решают как планировать объем и ассортимент реализуемой продукции, выбирают соответствующую политику цен, средства и характер рекламы и т.д.

Итак, как видим, использование маркетинга в коммерческой деятельности торгового предприятия позволяет ему быть гибким и быстро и без финансовых потерь адаптироваться к изменениям внешней среды. Также применение на практике маркетинговых исследований способствует росту уровня обеспеченности предприятия достоверной и актуальной информацией, что является необходимым условием для принятия обоснованных и безошибочных управленческих решений.

2. Организационно-экономические предпосылки организации коммерческой деятельности на предприятии ООО «Полиграфснаб»

2.1. Краткая характеристика торгового предприятия ООО «Полиграфснаб»

ООО «Полиграфснаб» находится по адресу г. Москва, Холодильный пер., д.3, стр. 1, офис 3247.

ООО «Полиграфснаб» на рынке полиграфии известно под наименованием – МакЦентр. Имеет официальный сайт http://www.mcoffset.ru.

Предприятие было основано в 1992 году как официальный дистрибутор Apple Coumputers. Спустя несколько лет, начинает развиваться полиграфическое направление, которое затем становится самостоятельным подразделением.

---