Файл: Электронная коммерция как прогрессивная форма развития торговли.pdf

скоропортящимся товаром, то в целях оптимизации торговли и сохранения сбережений компания не имеет своих собственных складов. Росси Фрут осуществляет доставку партий товара либо со складов материнской компании, либо закупает необходимый товар на известной в Санкт-Петербурге Софийской овощной ба

АНАЛИЗ РЫНКА ОНЛАЙН ТОРГОВЛИ В СЕКТОРЕ В2В
 

Всем известно, что интернет в нашей стране уже превратился из модной игрушки в реальный инструмент для ведения бизнеса. Фразы «электронная коммерция», «интернет-торговля» все чаще и чаще звучат на профессиональных семинарах для представителей бизнеса. Во всем мире этот сегмент экономики развился уже настолько, что, как и реальный сектор, переживает не только взлёты, но и падения. Всем памятен обвал акций крупнейших американских «доткомов» в начале 2000-х годов. Рунет пока таких обвалов не видел.

Для основной массы конечных потребителей и предпринимателей, которые занимаются розничной продажей товаров, понятие «интернет-торговля» ассоциируется с розничными интернет-магазинами, функционирование которых происходит по тем же самым законам, что и в реальном магазине. Есть витрина, на которую выложен товар, ценник, корзина, в которую можно положить товар. Войти в магазин может любой желающий. Он даже может при желании пообщаться с продавцом, поскольку номера телефонов, ICQ, Skype продавцов-консультантов, как правило, указаны на главной странице. Разница заключается только в том, что у покупателя нет возможности потрогать товар и убедиться в его наличии на складе. Розничный сегмент продажи товаров через интернет начал развиваться в России несколько лет назад и сегодня продолжает довольно успешно расти. Однако, расходы на создание полноценного магазина, а также расходы на его продвижение сейчас настолько высоки, что рассчитывать на стабильный доход от интернет-торговли может только виртуальная торговая площадка известной розничной сети, либо пионеры этого рынка, которые за долгие годы сумели собрать значительную клиентуру. Большая часть интернет-магазинов рассчитана на взаимодействие между предпринимателем и конечным потребителем (business-to-consumer, В2С). Нас же интересует второе направление Интернет-торговли - «бизнес-бизнесу» (business-to-business, B2B).

В течение 2007-2010 года довольно большое количество крупных поставщиков различных товаров и запасных частей реализовали на базе своих корпоративных сайтов полноценные онлайн-приложения, позволяющие осуществлять взаимодействие между поставщиком и его партнерами по бизнесу с минимальными временными издержками. Интерактивные возможности таких сервисов позволяют вовсе обойтись без личного общения между менеджером по продажам в компании, поставляющей товары и оптовым клиентом, но на практике, конечно же, общение происходит.

Просто общение переходит в другую плоскость. Оно уже не касается каких-то рутинных обслуживающих моментов в работе. Менеджер связывается с нашими клиентами, чтобы обсудить стратегически важные вопросы сотрудничества, новые условия. Внедрение данного сервиса значительно облегчает работу операционного отдела, который занимается выпиской документов. Если бы Росси Фрут не реализовали данный сервис, то компании уже сегодня пришлось бы увеличить штат этого отдела вдвое. Клиент, в свою очередь получает возможность более гибко использовать своё рабочее время, поскольку интернет-система работает 24 часа в сутки, без выходных. Заявки на закупку и доставку товара можно отправлять с домашнего компьютера, находясь за пределами города в

любой удобный момент.

В компании Росси Фрут интерактивный онлайн-сервис для оптовых клиентов появился 3 года назад.

Ранее у клиентов была просто возможность отправки заказа товара через сайт материнской компании Валенсия. Около двух лет назад фирма очень серьезно пересмотрела этот инструмент продаж, и теперь любой клиент может самостоятельно, не выходя на связь с менеджером компании Росси Фрут, используя встроенный каталог продуктов, сформировать свою заявку, отправить ее в фирму и получить платежные документы. В любой момент он может детализировать свои счета.

Использование всех возможностей онлайн системы продаж Росси Фрут может существенно облегчить и ускорить процесс заказа товаров. Клиенты, заказывающие большие объемы товаров, могут загружать в систему партии необходимых товаров одним файлом в формате Excel и осуществлять пакетный поиск. В результате обработки

этого файла на экране появится информация о том, какие товары и в каком количестве имеются на выбранных складах. Также вам предоставляется информация об их стоимости (с учетом клиентской скидки) и сроках поставки.

Товары, которых нет в наличии, попадают в группу «неудовлетворенный спрос», и клиент может заказать уведомление на свой почтовый ящик об их появлении на любом из складов, которые его интересуют. Система запоминает все действия клиента и, при необходимости, может предоставить ему всю историю его поиска, заказов, оплат и так далее. Программа заказа выполнена таким образом, что клиенту предоставлен максимум информации о продукции.

После того как заявка попадает в фирму, сотрудники фирмы отправляют клиенту счет, подтверждающий факт заказа. Дальнейшее движение товара уже зависит от того, какой способ доставки выбрал клиент, и каковы условия оплаты, предусмотренные для данного клиента компании. Постоянные клиенты фирмы имеют возможность оплатить товар непосредственно при получении, либо по итогам определенного периода (если им предоставлена возможность отсрочки платежа).

Необходимо отметить, что онлайн системы продаж в России еще не особо развиты, особенно в секторе В2В. Тем более совсем немного фирм предоставляют возможность онлайн заказа овощей и фруктов. По этой причине на сегодня у Росси Фрут практически нет конкурентов в Санкт-Петербурге и Ленинградской области. Статистика показывает, что в других странах интернет торговля гораздо более развита чем в России. Так, например, в Бразилии сфера интернет-торговли составляет 5-7 процентов от реальной торговли. В России же данная цифра составляет 1-2 процента. Это обусловлено, прежде всего общим отставанием России в сфере информационных технологий, утечкой умов, необразованностью населения в данной области, недоверием ко всему, что нельзя реально увидеть и потрогать. В целом, массовая компьютеризация и ведение бизнеса в сети появились в России не так давно, гораздо позже других стран. Плюс в памяти населения еще живы различные аферы 90-ых годов. Так как население не очень образовано в области IT, то оно не слишком доверяет тому, что не понимает.

В сфере оптовых поставок посредством онлайн заявок у Росси Фрут в Санкт-Петербурге фактически нет конкурентов. Такие системы в России существуют в основном сфере торговли автозапчастями и оргтехникой. Можно привести несколько примеров.

Нечто похожее было внедрено в компании «Авторейд». Интерактивная система оформления заявок появилась два года назад. Система также предлагает широчайшие возможности выбора товара практически по любым номерам (ОЕМ, артикулы) или признакам (тегам).

«Можно подобрать деталь по OEM-номеру, по каталожным артикулам аналогичных товаров из ассортимента других брендов, или по ключевому параметру (к примеру, все лампы с цоколем H4), - рассказывает директор по продажам и маркетингу в компании «Авторейд» Максим Легушев. - В общем всё сделано для удобства нашего пользователя. Поиск максимально упрощён. У зарегистрированного пользователя есть возможность самостоятельно оформить платежный документ, заказав товар с ближайшего склада компании «Авторейд» по стране. В системе выбирается способ доставки и оплаты товара. Клиент может зарезервировать товар за собой на определенный срок. Другими словами, это мобильный интерактивный офис компании «Авторейд» в котором наши постоянные клиенты без каких-либо очередей и задержек, связанных с выпиской платежных документов, могут оформить заявку на покупку товара. Система рассчитана исключительно на оптовиков».

Как отмечает М. Легушев, в настоящий момент до 90% клиентов компании уже перешли на оформление заявок через интернет-систему на корпоративном сайте компании.

«Нам практически не пришлось их убеждать в удобстве данного сервиса. Большинство из них сами поняли, что это экономит их время. Интерфейс системы очень удобен и легок, - отмечает топ-менеджер «Авторейда». - При разработке системы, мы постарались учесть тот факт, что многим станциям техобслуживания необходим мобильный инструмент, который будет не очень требовательным к качеству интернет-канала. Наша онлайн-система хорошо работает даже через беспроводной модем и на не самых мощных ноутбуках».

Понять в чем преимущество таких систем поможет такой простой пример. На СТО заезжает автомобиль класса BMW X5, или, к примеру, Infinity FX35. Владелец просит проверить и, при необходимости, заменить колодки. Если станция не является официальным дилером, то вряд ли у неё в наличие будет такая деталь, но чтобы не потерять важного клиента, менеджер станции входит в систему онлайн-заказа, находит искомую запчасть, видит ее стоимость, а также склад, на котором находится этот товар. В итоге, он имеет возможность озвучить стоимость своих услуг,

стоимость заменяемой детали и время, когда клиент может приехать на ремонт. Если клиент соглашается с расценками и временем, то с него берется предоплата, а в офис-поставщика отправляется заказ на доставку. Итог: поставщик продал дорогую деталь, станция техобслуживания получила ещё одного платежеспособного клиента, автовладелец получил качественную услугу с минимально возможными издержками времени - все участники процесса выиграли.

Функционирование онлайн-систем формата b2b строится по тем же самым принципам, что и оптовая торговля в оффлайне. В процессе регистрации пользователю предлагается ознакомиться с типовым договором сотрудничества и согласиться с его условиями. После заполнения регистрационных данных с потенциальным клиентом связывается менеджер по продажам, обсуждает его потребности и условия сотрудничества. При дальнейшей работе постоянного контакта между менеджером по продажам и заказчиком не требуется. Имея доступ к онлайн-сервису, клиент располагает всем необходимым для самостоятельной работы.

Наряду с оптовыми системами он-лайн торговли на рынке сегодня присутствуют и такие торговые площадки, которые сочетают в себе традиционный розничный магазин автозапчастей и склад для оптовиков. В сегменте автобизнеса первые такие площадки появились в области продаж автомобильной электроники, автоаксессуаров и автохимии.

«Наша виртуальная торговая площадка рассчитана как на оптового, так и на розничного покупателя, - рассказывает коммерческий директор компании Oil-City Владимир Бакаев. - Функционал системы одинаков. На сайте указаны оптовые цены, о чем мы предупреждаем всех розничных пользователей. Однако и розничная стоимость товаров в интернет-магазине ниже, чем при обычной покупке. Это связано с тем, что нашей компании не приходится тратить время наших сотрудников на обработку таких заказов. Клиент самостоятельно выбирает товар, выписывает себе счет и сам приезжает в течение 3-х дней, чтобы забрать зарезервированный за ним товар. Такой способ работы с розничными покупателями у нас очень популярен. Это говорит о том, что привычка покупать автотовары в Интернете у россиян уже сформирована. Оптовые же покупатели пока не так легко переходят на новый способ заказа. Доля постоянных клиентов, которая отказалась от старого способа коммуникации с менеджером компании, пока не высока. Однако, среди новых клиентов компании пользователи виртуальной онлайн-системы заказа товаров составляют подавляющее большинство».

Разработчики виртуальных торговых площадок уверены, что пока не высокие темпы перехода оптовой торговли в онлайн связаны с банальной привычкой некоторых менеджеров работать по старинке. Человеку, привыкшему отправлять заявку по факсу на листке бумаги, выбирая товары в бумажном каталоге, новая система поначалу может показаться не такой удобной. Поставщики не хотят навязывать своим клиентам какую-то определенную модель сотрудничества, предлагая новые возможности своих корпоративных сайтов лишь в качестве ещё одного удобного инструмента. Но нельзя исключать и того, что уже через 2-3 года доля продаж через интернет-сервисы в сегменте b2b приблизится к 75-80%, как это произошло в Европе и США. В этом случае все стороны деловых отношений, включая маркетинг, финансовый анализ, платежи, поиск сотрудников, поддержку клиентов и партнеров, будут перенесены в интернет. В силу глобальности интернета это означает непрерывное общение с каждым поставщиком, партнером и клиентом, а зачастую всех друг c другом. Дилеры вместо традиционного размещения заказов через менеджеров, работающих в компании-поставщике, буду сами следить за ее базой данных, в которой отражено текущее состояние складских запасов. Поставщики промышленных предприятий будут подключены к складским информационным системам и сами будут следить за уровнем запасов, обеспечивая график поставок «минута в минуту». Транспортные компании также получат доступ к информационной системе службы сбыта, чтобы заранее спланировать график перевозок, и т. д.

В 2010 году российский розничный рынок интернет-торговли товарами вырос на 42%. "Дефицит магазинов" наблюдался в

сегменте одежды и товаров для строительства и ремонта. Наиболее востребованный в 2009 году сегмент "Электроника и фото", напротив, замедлил свой рост. По мнению экспертов, рынок онлайн-торговли пока далек от насыщения и жесткой конкуренции здесь в ближайшие два года не предвидится.

Данные, представленные в исследовании "Яндекса", охватывают период с февраля 2010 года по февраль 2011 года. Аналитики "Яндекса" проводили подсчет количества переходов пользователей с поисковика на страницы интернет-магазинов. Как считают исследователи, эти цифры соответствуют темпам роста рынка розничной интернет-торговли. Российский рынок значительно обгоняет развитые страны по темпам роста. По данным ComScore Research, обороты западной электронной розницы выросли примерно на 25%.

Число магазинов, появившихся в этом году, увеличилось на 47%. Наибольшие темпы роста количества интернет-магазинов продемонстрировали сегменты оборудования (+77%), строительных материалов (+68%), подарков и цветов (+62%) и спорттоваров (+51%). Однако, по мнению "Яндекса", распределение магазинов по сегментам не всегда соответствует рыночным запросам. Так, число магазинов, торгующих косметикой и сопутствующими товарами, увеличилось примерно на 30%, в то время как потребность в них снизилась на

2%. Спрос на одежду и обувь, напротив, растет в три раза быстрее, чем предложения магазинов. Также быстрый рост спроса демонстрирует сегмент "Строительство и ремонт".

В прошлом году начал спадать интерес покупателей к товарам категории "Электроника и фото". Доля переходов пользователей на сайты с этими товарами сократилась на 12 процентных пунктов, до 18%. Как сообщается в исследовании, спрос в этом сегменте окончательно закрыт предложениями сотен интернет-магазинов. В результате в 2010 году доли сегментов "Электроника и фото" и "Компьютеры" сравнялись. При этом товары последнего сегмента развиваются в основном за счет мобильных ПК, спрос на которые вырос на 19%.

В своем исследовании "Яндекс" не учитывает спрос на контент. Одной из возможных причин участники рынка называют высокий уровень пиратства в этой области. "По нашим оценкам, уровень пиратства на рынке mp3 составляет около 90%. Этот показатель неуклонно сокращается, однако пока рынок музыкального контента в России не развит", - уверена генеральный директор Soundkey Соня Соколова.

По мнению экспертов, рынок развивается в основном за счет притока новых пользователей Интернета, сообщает РИА РБК.

Отчасти такое мнение подтверждает исследование "Яндекса" - вклад столичных пользователей в общем объеме онлайн-торговли составляет 62,43%. Регионы пока заметно отстают от Москвы в проникновении услуг широкополосного доступа. Логично предположить, что именно рост проникновения в регионах может спровоцировать увеличение доли провинциальных пользователей на рынке интернет-торговли в 2011 году.

СБЫТОВАЯ ПОЛИТИКА КОМПАНИИ«Росси Фрут».

Прежде чем говорить о сбытовой политике компании, стоит определиться с самим понятием сбытовой политики, а также рассмотреть принцип организации ведения бизнеса компании «Росси Фрут», так как сбытовая политика зависит от множества факторов.

Определение сбытовой политики зависит от целого ряда факторов: целей сбыта, организации бизнес процесса, интенсивности сбыта, ресурсов компании, особенностей потребителей, их целей, требований к местам продаж, доставке, качеству товара, от самой продукции и ее особенностей.

Итак, перед тем как перейти собственно к рассмотрению этапов создания системы сбыта, необходимо заметить, что при выборе каналов распределения нужно постоянно учитывать такие факторы как:

потребители компании: их характеристики и потребности;
само предприятие: его цели, ресурсы, знания и опыт руководства и персонала;
товар или услуга, осуществляемая компанией: стоимость, сложность, сохранность, размеры;
конкуренты на данном рынке: характеристика и особенности поведения;
имеющиеся каналы товародвижения: альтернативы, характеристики, доступность.
Для начала рассмотрим организацию ведения бизнеса компании «Росси Фрут», исходя из ее целей, средств и возможностей.

Миссия компании «Росси Фрут» заключается в точном и правильном исполнении желания клиента, соблюдении сроков поставки продуктов высшего качества. Со многими клиентами у фирмы сложились крепкие деловые отношения, что обусловлено правильным подходом фирмы к ведению бизнеса, вниманию к деталям, и жестким соблюдением сроков. Росси Фрут владеет современной отлаженной системой взаимодействия с партнерами, что позволяет ей четко и в срок поставлять необходимые продукты, а именно онлайн системой заказа продукции.

Если отслеживать план ведения бизнеса компании «Росси Фрут», то он выглядит примерно следующим образом: нахождение нового клиента, подключения его к базе приема онлайн заказов и моментальной оплаты, осуществление поставок по запросу. Итак, давайте разберем каждый пункт более подробно.

Первым делом осуществляется поиск нового клиента. Для этого фирма использует различные инструменты, которые включают в себя холодный обзвон, выезд к клиентам, проведение презентаций. Также «Росси Фрут» принимает клиентов от материнской компании «Валенсия», находящейся в Москве. Валенсия в свою очередь находит клиентов через свой сайт в интернете. Надо сказать, что привлечение клиентов является весьма сложной задачей, так как рынок продуктов питания является весьма высоко конкурентным, и не так-то просто заинтересовать ту или иную организацию. Также, как всем известно, в рамках российских реалий весьма распространены такие явления как кумовство и система откатов, что обусловлено коррумпированностью российской системы в целом, а также не сложившимися еще традициями ведения бизнеса. Очень часто недобросовестные менеджеры по закупкам создают свои компании или компании, оформленные на родственников, и осуществляют закупки сами у себя по завышенным ценам, что на компании, в которой они работают, сказывается не самым лучшим образом. Также часто встречаются ситуации, когда менеджер по закупкам получает ежемесячную плату от фирмы-поставщика за то, что покупает продукцию именно у нее.

Однако компании «Росси Фрут» все же получается заинтересовать и получить новых клиентов. Компания «России Фрут» избрала для себя стратегию ценового лидерства. Цены компании в целом отличаются от цен конкурентов от рубля до десяти рублей за килограмм, что при больших объемах поставок является хорошей экономией для фирм-клиентов. В связи с этим заинтересовывать получается в основном небольшие фирмы, где функции менеджера по закупкам выполняет сам владелец фирмы, который при выборе поставщика исходит из интересов фирмы и своих личных, что в данном случае является одним и тем же.