Файл: Л.Н. Клепцова Организация коммерческой работы на автотранспорте.pdf

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

КУЗБАССКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ

Кафедра автомобильных перевозок

ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТЫ НА АВТОТРАНСПОРТЕ

Программа и методические указания для студентов специальности 240100.03

"Организация перевозок и управление на транспорте (автомобильном)" дневной формы обучения

Кемерово 2000

1

ВВЕДЕНИЕ

Втечение короткого промежутка времени в нашей стране произошли радикальные социально-экономические преобразования, изменившие принципы хозяйственной деятельности, отношения собственности, структуру и функции системы управления экономикой.

Вэтих условиях первоочередной задачей АТП, как и любого предприятия, является выживание, невозможное без организации эффективной коммерческой работы. Изучение потребностей и опроса , выбор общей ориентации предприятия и приоритетных направлений его развития на рынке, стимулирование сбыта автотранспортных услуг, борьба с конкурентами, обеспечение выгодных для предприятия условий договоров с клиентами - от этих и других составляющих коммерческой работы зависит не только экономическая результативность работы АТП, но зачастую и само его существование как субъекта рынка.

ПРОГРАММА КУРСА, МЕТОДИЧЕСКИЕ УКАЗАНИЯ К ЕГО ИЗУЧЕНИЮ И ВОПРОСЫ ДЛЯ САМОКОНТРОЛЯ

ТЕМА 1. ПРЕДМЕТ, СОДЕРЖАНИЕ И ЗАДАЧИ КУРСА

Содержание дисциплины " Рынок транспортных услуг" основывается на таких дисциплинах, как " Маркетинг", " Коммерческая деятельность", "Логистика", "Автомобильные перевозки", "Основы рыночной экономики", "Экономика автомобильного транспорта". Объектом изучения выступают принципы организации коммерческой работы на автотранспортных предприятиях, действующих в условиях рынка, а также специфические особенности рынков транспортных услуг при различных видах перевозок и транспортно - экспедиционном обслуживании.

ТЕМА 2. АВТОТРАНСПОРТНЫЕ УСЛУГИ

1. Понятие товара и услуги.

2.Производственные особенности сферы услуг.

3.Автотранспортные услуги с точки зрения трехуровневой мо− дели товара.

2

4. Направления продвижения и стандартизации АТУ. Ассортимент и нумерация АТУ.

Методические указания к темам 1 и 2

Необходимо обратить внимание на потребительские ценности АТУ, факторы, определяющие требования клиентуры к АТУ, а также виды подкрепления пассажирских и грузовых АТУ.

Изучать тему следует с рассмотрения АТУ как товара, имеющего три уровня, а также с выявления характерных черт услуги, отличающих услугу от материального товара.

Изучая АТУ, следует рассматривать их стандартизацию и специализацию как способ повышения однородности услуг.

Определяя товарный ассортимент АТУ, следует рассмотреть его по функциональному назначению, по группам клиентуры, по каналам продажи АТУ и по условиям оплаты.

Вопросы для самопроверки

1. Перечислите характерные черты услуги.

2.Назовите возможные потребительские ценности грузовых и пассажирских АТУ.

3.Каковы причины неоднородности качества АТУ.

4.Назовите основные направления выявления и формирования ассортиментных групп АТУ.

ТЕМА 3. ОКРУЖАЮЩАЯ СРЕДА АТП. РЫНОК АТУ

1. Предпосылки формирования рынка АТУ.

2.Взаимодействие субъектов рынка АТУ.

3.Концепции рыночного поведения предприятия.

4.Особенности рынка АТУ.

Методические указания к теме 3

В этой теме следует изучить сферу прямого и косвенного воздействия на АТП. Особое внимание следует уделить изучению видов конкуренции на рынке АТУ и факторов, определяющих интенсивность существующей конкуренции в отрасли, а также вопросы анализа рынка потребителей и собственного потенциала АТП.

3

Изучая АТП следует учитывать, что его деятельность не определяется одной единственной стратегией, взятой в чистом виде. Она состоит из сплава современных концепций, определяющих маркетинговые усилия предприятия.

Вопросы для самопроверки

1. Перечислите основные факторы, определяющие выбор поставщиков АТП и стратегии отношений с поставщиками.

2.Какие основные виды посреднической деятельности на автомобильном транспорте знаете?

3.Какой тип конкуренции характерен для автотранспортной от-

расли?

4.Перечислите основные направления анализа конкуренции.

5.По каким показателям проводят анализ рынка для группы кли-

ентуры?

6.Перечислите пять основных концепций рыночного поведения предприятия.

7.Каковы особенности рынка АТУ?

ТЕМА 4. ТОВАРНАЯ ПОЛИТИКА АТП

1.Товарные стратегии в области охвата рынка.

2.Взаимодействие рыночных возможностей, задач и ресурсных возможностей АТП.

3.Жизненный цикл АТУ, его формы.

4.Принципы разработки новых АТУ.

Методические указания к теме 4

Изучая тему, следует обратить внимание на сравнительные характеристики различных вариантов товарной стратегии в области охвата рынка, особенно выделив стратегию диверсификации.

Изучая этапы и формы жизненного цикла АТУ, необходимо знать факторы, определяющие жизненный цикл АТУ, а также направления диверсификации, применимые для рынка транспортных услуг.

Вопросы для самопроверки

1. В чем заключается стратегия недифференцированного, дифференцированного и концентрированного маркетинга АТП?

4

2.Какими тремя факторами определяется выбор товарной политики предприятия?

3.В чем смысл продления жизненного цикла АТУ?

4.Назовите возможные источники идей для разработки новых

АТУ.

ТЕМА 5. СБОР ИНФОРМАЦИИ ДЛЯ КОММЕРЧЕСКОЙ СЛУЖБЫ ПРИ ИЗМЕРЕНИИ И ПРОГНОЗИРОВАНИИ СПРОСА

1.Источники информации для обеспечения коммерческой работы

АТП.

2.Общая оценка предполагаемого спроса.

3.Группировка потребителей при изучении характеристик спроса.

4.Углубленное изучение отдельного клиента.

5.Методы стимулирования сбыта АТУ.

Методические указания к теме 5

В этой теме следует изучить сегментацию потребителей АТУ, классификацию услуг, предоставляемых самим АТП, его субподрядчиками и конкурентами на тех секторах рынка, где намерено действовать предприятие. Далее следует разобраться с комплексом мероприятий, которые АТП планирует и проводит для различных групп потребителей.

Вопросы для самопроверки

1. Охарактеризуйте три группы источников информации для коммерческой службы АТП.

2.Какие данные используют, оценивая предполагаемый спрос на услуги АТП?

3.На какие группы разделяют потребителей АТУ при изучении спроса на услуги предприятия?

4.Как классифицируют услуги при изучении спроса?

5.Какие мероприятия проводит АПТ в отношении постоянных, периодичных, разовых потребителей услуг?

6.Какие мероприятия проводит АТП в отношении услуг, выполняемых постоянно собственными силами, выполняемых с привлечением субподрядчика, выполняемых периодически и пока не предоставляемых?

5

7.По каким направлениям проводится углубленное изучение отдельного потребителя АТУ?

8.Какие основные технические разновидности рекламы могут использовать АТП?

ТЕМА 6. ОСОБЕННОСТИ РЫНКА ГРУЗОВЫХ АВТОПЕРЕВОЗОК

Современное состояние рынка грузовых автотранспортных услуг. Модели рынка грузовых АТУ. Конкуренция на рынке грузовых АТУ. Показатели, влияющие на уровень конкурентоспособности АТП. Методика определения уровня конкурентоспособности АТП.

Содержание тарифной политики АТП и основные факторы ее формирования. Теория и практические подходы к назначению тарифов. Тарифные ставки и тарифные схемы грузового АТП. Надбавки и скидки. Тарифные классификаторы грузов. Элементы "тарифного стиля" предприятия.

Методические указания к теме 6

Изучение темы должно дать понимание особенностей работы грузовых АТП в условиях рыночных отношений. Изучая методику определения уровня конкурентоспособности АТП, следует рассмотреть коэффициенты конкурентоспособности по следующим показателям:

•соотношение предложения и спроса на перевозки;

•качество транспортного обслуживания клиентуры;

•соотношение доходов и расходов по перевозке грузов;

•количество видов перевозок, выполняемых АТП, и обеспеченность АТП ресурсами.

Особое внимание следует обратить на принципы построения тарифов, правила применения тарифов, принципы влияния метода установления цен на перевозки на финансовые результаты деятельности предприятия.

Вопросы для самопроверки

1. Перечислите характерные черты основных моделей рынка

АТУ.

2. Каковы предпосылки формирования тарифной политики АТП?

6

3.Охарактеризуйте основные практические подходы установления тарифов на перевозку грузов.

4.Какие тарифные схемы вы знаете?

5.Каковы особенности ценового и неценового вида конкуренции между АТП?

ТЕМА 7. ОСОБЕННОСТИ РЫНКА ТРАНСПОРТНО− ЭКСПЕДИЦИОННЫХ УСЛУГ

Система транспортно-экспедиционного обслуживания. Услуги экспедиторов. Терминальная система перевозок. Интермодальные перевозки. Эффективность транспортно-экспедиционного обслуживания.

Разработка стратегии освоения рынка транспортноэкспедиционных услуг. Мероприятия по выбору видов услуг. Тарифы на транспортно-экспедиционные услуги. Разработка новых видов транспортно-экспедиционных услуг.

Методические указания к теме 7

Изучая тему, следует исходить из прогрессивности транспортноэкспедиционных услуг по сравнению с чистыми перевозками грузов. Нужно уяснить, что экспедиционное обслуживание является составной частью единого процесса движения продукции от производителя к потребителю и включает выполнение комплекса дополнительных услуг и операций, без которых этот перевозочный процесс невозможен.

Особое внимание следует уделить экономическим мероприятиям повышения конкурентоспособности транспортно-экспедиционных предприятий, а также освоению новых видов услуг как условию выживания предприятия.

Вопросы для самопроверки

1. Какие виды услуг входят в комплекс транспортноэкспедиционных услуг?

2.Что такое интермодальные перевозки?

3.Из чего складываются доходы экспедиторов?

4.Что включает в себя стратегический план транспортноэкспедиционного предприятия?

5.По каким направлениям осуществляют сегментирование рынка транспортно-экспедиционных услуг?

7

6. Как осуществляется выбор величины тарифа транспортноэкспедиционной услуги?

ТЕМА 8. ОСОБЕННОСТИ РЫНКА ПАССАЖИРСКИХ АВТОТРАНСПОРТНЫХ УСЛУГ

1. Особенности коммерческой работы на автомобильных перевозках пассажиров.

2.Тарифы на пассажирском автотранспорте. Понятие расчетного

тарифа.

3.Государственная финансовая поддержка выполнения пассажирских перевозок.

4.Перспективные формы организации городских автотранспортных перевозок.

Методические указания к теме 8

Изучая тему, следует исходить из того, что автотранспортное обслуживание населения является социально значимым, стабильным как для развития региона, так и страны. Поэтому формирование тарифов на перевозку и их дотационный характер выступают как специфические особенности рынка пассажирских автотранспортных услуг. И хотя современное состояние этих перевозок характеризуется государственной монополией на них, складывается тенденция к возникновению рыночных отношений. Поэтому следует обратить внимание на новые формы организации пассажирских перевозок.

Вопросы для самопроверки

1. В чем особенности рынка пассажирских автотранспортных ус-

луг?

2.В чем особенности коммерческой работы пассажирских АТП?

3.Охарактеризуйте принципы и систему участия государства в развитии автомобильных пассажирских перевозок?

4.Какие способы формирования тарифов на пассажирские АТУ

знаете?

8

СПИСОК РЕКОМЕНДУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Аванесов Ю.А. и др. Основы коммерции на рынке товаров и услуг: Учеб. для вузов. - М.,1995.

2.Будрина Е.В., Божук С.Г. Маркетинг транспортных услуг: Учеб. пособие /СПбГИЭА. - СПб., 1995.

3.Быков А.Г., Половинчик Д.И., Савичев Г.П. Комментарий к Уставу автомобильного транспорта РСФСР. - М.: Юридическая литература, 1973.

4.Миротин Л.Б., Тышбаев Ы.Э. и др. Транспортная логистика: Учеб. пособие. - М.: Брандес, 1996.

5.Тарифная политика на транспорте: Тематический сборник нор- мативно-справочных материалов / Министерство транспорта Российской Федерации. - М., 1993.

6.Миротин Л.Б., Колик А.В., Гольдин А.Г., Тышбаев Ы.Э. Организация коммерческой работы на автомобильном транспорте: Учеб. для вузов. - М.: Брандес, 1997.

7.Российская автотранспортная энциклопедия / Министерство транспорта Российской Федерации. - М., 1998.

Составители Лилия Николаевна Клепцова

Елена Александровна Ощепкова

ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТЫ НА АВТОТРАНСПОРТЕ

Программа и методические указания для студентов специальности 240100.03

"Организация перевозок и управление на транспорте (автомобильном)" дневной формы обучения

Редактор З. М. Савина

ЛР № 020313 от 23.12.96

Подписано в печать 15.12.99. Формат 60× 84/16 Бумага офсетная. Отпечатано на ризографе. Уч.–изд. л. 0,8Тираж 50 экз. Заказ Кузбасский государственный технический университет.

650026, Кемерово, ул. Весенняя, 28.

Типография Кузбасского государственного технического университета. 650099, Кемерово, ул. Д. Бедного, 4а.