ВУЗ: Не указан
Категория: Не указан
Дисциплина: Не указана
Добавлен: 21.08.2024
Просмотров: 69
Скачиваний: 0
Принятие решения о покупке товара-новинки
Товар-новинка — товар, услуга или идея, воспринимаемая потенциальным покупателем как нечто новое.
Товар-новинка не обязательно новый для рынка товар, это товар новый для покупателя, о котором он раньше не знал. Нас интересует, как потребитель узнает о нем впервые и каким образом приходит решению о том, что его следует купить. Процесс принятия — это мыслительный процесс, через который проходит человек от момента, когда впервые услышал о новинке, до момента ее полного принятия.
Чтобы адаптировать к товару-новинке, покупателю нужно пройти пять этапов.
Этапы процесса принятия:
Узнавание. Потребитель узнает о товаре-новинке, но испытывает недостаток информации о ней.
Интерес. Потребитель ищет информацию о новом товаре.
Оценка. Потребитель определяет, стоит ли приобретать товар-новинку.
Проба. Потребитель ближе знакомится с товаром, чтобы составить более полное представление о нем.
Принятие. Потребитель решает купить новый товар.
Данная модель покупательского поведения предполагает, что маркетолог, занимающийся продвижением товара-новинки, должен попытаться помочь потребителю на каждой из этих стадий. Проинформировать покупателя о новом товаре. Показать преимущества нового товара по сравнению с другими марками.
По скорости принятия товара-новинки потребителей можно разделить на:
Новаторов (2,5%) — склонны к авантюризму, охотно принимают новые идеи.
Ранних последователей (13,5%) — принимают новинки быстро, но с острожностью.
Ранее большинство (34%) — принимают новинки раньше среднего потребителя.
Позднее большинство (34%) — настроены скептически и принимают товар только после того, как большинство их уже опробовало.
Отстающие (16%) — или поздние последователи с подозрением относятся к любым переменам и принимают их только после того, как новое перестает быть слишком новым и становится повседневным.
Потребители этих пяти категорий сильно отличаются друг от друга.
Типы потребителей по скорости принятия товара-новинки
Данная классификация разработана для того, чтобы компания, выпускающая на рынок товар-новинку, смогла выявить новаторов и ранних последователей и именно на них направить свои маркетинговые усилия. Свои усилия надо направлять на новаторов и ранних последователей, потому что они являются лидерами мнений.
Новаторы и ранние последователи это обычно молодые люди с доходом выше чем у позднего большинства и отстающих. Они больше расположены к покупке чего-то нового. Меньше подвержены чужому мнению и очень охотно покупают новый товар, редко задумываясь о последствиях.
Дайте характеристику товарной номенклатуры и товарного ассортимента вашего предприятия. Укажите возможные действия, которые оно может осуществить в рамках параметров, характеризующих товарную номенклатуру.
В реальной деятельности фирм на внешних рынках среди них очень мало таких, которые представлены на целевом рынке лишь одним товаром. Как правило, каждая фирма изготовляет и продает несколько товаров на отдельном внешнем рынке, а также оказывает некоторые услуги. Совокупность таких товаров и услуг определяет товарную номенклатуру фирмы.
При этом товарный ассортимент определяется как со-покупность всех ассортиментных групп изготовляемых фирмой товаров для продажи их на внешних рынках. Число ассортиментных групп характеризует широту топорного ассортимента, а количество ассортиментных позиций в ассортиментной группе определяет ее глубину. Общее число ассортиментных позиций во всех ассортимент-пых группах характеризует насыщенность ассортимента па внешних рынках.
Факторы, определяющие формирование товарного ассортимента на внешних рынках .
При формировании товарного ассортимента на внешних рынках учитываются две группы факторов - внутренние и внешние.
К внутренним факторам следует отнести производственные возможности фирмы, наличие высококвалифицированного персонала, способность использования ноу-хау, себестоимость производства продукции.
Среди внешних факторов, оказывающих влияние на формирование товарного ассортимента, обычно рассматривают правовые ограничения на поставку товара на остальные внешние рынки, существующий на этих рынках уровень конкуренции, развитость и доступность каналов распределения, сложившийся уровень социального и культурного развития отдельных стран.
Формирование товарного ассортимента .
Указанные выше факторы необходимо учитывать при формировании товарного ассортимента для каждого внешнего рынка. При этом следует обеспечить оптимизацию товарного ассортимента с учетом возможных изменений маркетинговой среды в будущем. А именно: целесообразно учитывать возможные изменения потребительских предпочтений покупателей отдельных стран, перспективы развития техники и технологии производства продукции, изменения жизненного цикла товаров, целесообразность снятия с производства устаревших товаров и разработки новых.
Следует учитывать наиболее приемлемое время выведения новых товаров на внешние рынки, целесообразность выхода на новые внешние рынки. Все указанные и другие факторы должны быть проанализированы и учтены в процессе управления товарным ассортиментом. При этом возможности развития товарного ассортимента следует рассматривать в долгосрочной перспективе, что должно найти свое отражение в стратегическом плане международного маркетинга, составной частью которого является хозяйственный портфель, содержание которого определяет совокупность всех производимых товаров и оказываемых услуг и предлагаемых для продажи на внешних рынках.
Управление товарным ассортиментом.
Управлять товарным ассортиментом на внешних рынках - это значит предлагать каждому целевому рынку такой ассортимент товаров, который наиболее полно удовлетворяет покупателей с точки зрения его широты, глубины, насыщенности и гармоничности.
Принимая решения о широте, глубине, насыщенности и гармоничности товарного ассортимента, следует постоянно анализировать соответствие предлагаемых товаров запросам потребителей каждого внешнего рынка и в соответствии с этим обеспечить более полное удовлетворение этих запросов.
Т.к. на примере понять проще рассмотрим товарную номенклатуру компании Procter & Gamble в России:
чистящие и моющие средства — Ariel, Миф, Tide, Lenor, Fairy, Comet;
зубнаяпаста — Blend-a-Med и Blendax;
средствапоуходузаволосами — Pantene Pro-V, Head & Shoulders, Wash & Go, Shamtu, Clairol;
мыло — Camay и Safeguard;
парфюмерно-косметическиетовары — Old Spice, Secret, Cover Girl, Max Factor, Laura Biagiotti, Hugo Boss;
детские подгузники — Pampers;
гигиенические средства — Always, Alldays, Tampax;
продукты питания: чипсы Pringles, кофе Folgers.
Широта товарной номенклатуры равна 8 (количество товарных линий). Длина товарной номенклатуры равна 27.
Глубина товарная номенклатура — в каком количестве различных вариантов предлагается каждый бренд в товарной линии. Например, шампунь Head & Shoulders выпускается в упаковках 200 и 400 мл; для нормальных, сухих и жирных волос и т.д. — общее количество трудно подсчитать!
Согласованность товарной номенклатуры показывает, насколько родственны между собой различные товарные линии с точки зрения конечного использования, производственных требований, каналов распределения и т.д. Продукты питания и зубная паста — в принципе, пример несогласованности ТН. С другой стороны, они являются потребительским товарами и принципы их продвижения схожи.
Каждое предприятие может предложить рынку один товар или несколько его видов, одну или несколько групп товаров.
Товарная единица – это обособленная целостность, характеризуемая показателями величины, внешнего вида, цены (телевизор «Электроника», зубная паста «Новый жемчуг»).
Товарный ассортимент – это группа товаров, схожих между собой по набору выполняемых функций; характеру удовлетворения потребностей целевого рынка; каналам распределения; диапазону цен.
Товарная номенклатура – совокупность товарных линий (ассортиментных групп) и товарных единиц, предлагаемых покупателям конкретным продавцом. Товарная номенклатура характеризуется показателями широты, глубины, насыщенности, гармоничности.
Широта товарной номенклатуры определяется общим числом ассортиментных групп.
Глубина товарной номенклатуры – это количество вариантов предложений каждого отдельного товара в рамках ассортиментной группы. Например, предприятие производит следующие виды резцов: отрезные, подрезные, проходные, расточные, следовательно, глубина позиции «резцы» равна 4.
Насыщенность товарной номенклатуры – общее число составляющих ее отдельных товаров.
Под гармоничностью товарной номенклатуры подразумевают степень схожести товаров различных ассортиментных групп с точки зрения их конечного использования, требований к организации производства, каналов распределения и др.
Формирование товарной политики включает разработку стратегии и тактики ее проведения.
Товарная стратегия – это долговременный курс товарной политики, рассчитанный на перспективу и предусматривающий решение принципиальных задач. Товарная стратегия предполагает 3 направления работы с товаром: инновация товара; модификация товара; элиминация товара.
Формирование ассортимента продукции – непрерывный процесс, продолжающийся в течение всего жизненного цикла продукта, начиная с момента зарождения замысла о его создании и кончая изъятием из товарной программы.
Система формирования ассортимента включает следующие основные моменты: определение текущих и перспективных потребностей покупателей, анализ способов использования продуктов организации и особенностей покупательского поведения на соответствующих рынках; оценка существующих аналогов конкурентов по тем же направлениям; критическая оценка выпускаемых организацией товаров и услуг в том же ассортименте с позиций покупателя; решение вопросов о включении товаров в ассортимент, об исключении из него из-за изменений в уровне конкурентоспособности, о диверсификации; рассмотрение предложений о создании новых продуктов, усовершенствование существующих, а также о новых способах и областях применения товаров; разработка спецификаций новых или улучшенных продуктов в соответствии с требованиями покупателей; изучение возможностей производства новых или усовершенствованных продуктов, включая вопросы цен, себестоимости и рентабельности; проведение испытаний (тестирования) продуктов с учетом потенциальных потребителей в целях выяснения их приемлемости по основным показателям; разработка специальных рекомендаций для производственных подразделений организации относительно качества, цены, наименования, упаковки, сервиса и т. д. в соответствии с результатами проведенных испытаний, подтверждающих приемлемость характеристик продукта или предопределивших необходимость их изменения; оценка и пересмотр всего ассортимента.