Файл: Организация и управление процессами продажи предприятий в условиях конкуренции (ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ОРГАНИЗАЦИИ И УПРАВЛЕНИЯ ПРОЦЕССАМИ ПРОДАЖИ ПРЕДПРИЯТИЙ В УСЛОВИЯХ КОНКУРЕНЦИИ).pdf

Анализ деловой активности, показывает, что выручка от реализации товаров в 2017 году по сравнению с 2016 годом увеличилась на 250,2 тыс. руб. или на 6,17%. В 2018 году рост выручки от реализации составил по сравнению с 2017 годом 7,2 тыс. руб. или 0,17%.

Себестоимость проданных товаров в 2016 году составила 3765,5 тыс. руб., в 2017 году - 3965,6 тыс. руб., в 2018 году - 3973 тыс. руб., то есть, наблюдается увеличение себестоимости на 200,1 тыс. руб. или 5,31% в 2016 году по сравнению с 2017 годом и сокращение на 286 тыс. руб. или 0,72% в 2016 году по сравнению с 2017 годом.

Валовая прибыль за исследуемый период имеет ярко выраженную тенденцию к росту. Так, в 2016 году она составила 288,9 тыс. руб., в 2017 году - 339 тыс. руб., в 2018 году - 374,8 тыс. руб. В 2017году он составил 10,56%,а в 2018 году - 17,34%.

Для характеристики эффективности использования основных средств предприятия, составим таблицу.

Таблица 2.2 - Динамика эффективности использования основных средств за 2016– 2018 гг.

Показатели	Год			Изменение (+;-)		Темп изменения, %
	2016	2017	2018	2017к 2016	2018 к 2017	2017 к 2016	2018 к 2017
Выручка от продажи товара, тыс. руб.	4054,4	4304,6	4311,8	250,2	7,2	106,17	100,17
Прибыль от продаж, тыс. руб.	288,9	339	374,8	50,1	35,8	117,34	110,56
Численность работающих, чел.	15	16	16	1	0	104,00	100,00
Среднегодовая стоимость основных средств, тыс. руб.	1381,5	1411,3	1470,05	29,8	58,75	102,16	104,16
Фондоотдача, руб.	2,93	3,05	2,93	0,12	-0,12	103,93	96,16
Фондоемкость, руб.	0,34	0,33	0,34	-0,01	0,01	96,22	103,99
Фондовооруженность, тыс. руб./чел.	552,6	542,81	565,40	-9,79	22,60	98,23	104,16
Фондорентабельность, %.	20,91	24,02	25,50	3,11	1,48	114,86	106,14

В 2016 году на 1 рубль стоимости основных средств предприятия приходилось 2,93 руб. от продажи товара, в 2017 году - 3,05 руб., в 2018 году - 2,93 руб. Таким образом, наблюдается увеличение фондоотдачи на 0,12 руб. или 3,93% в 2017 году по сравнению с 2016 годом, и снижение на 0,12 руб. или 3,84% в 2018году по сравнению с уровнем 2017года.

---

Фондоотдача - показатель реализации товара, приходящейся на 1 рубль стоимости основных фондов. Данный показатель характеризует эффективность использования основных средств предприятия.

Эффективность использования основных средств предприятия также можно охарактеризовать показателем фондоемкости.

Фондоемкость - показатель обратный фондоотдаче. В 2016 году на рубль выручки от продажи товаров приходилось 0,34 руб. стоимости основных средств, в 2017 году - 0,33 руб., в 2018 году - 0,34 руб. Снижение фондоемкости (увеличение фондоотдачи) означает повышение эффективности использования основных средств [19].

Фондовооруженность характеризует обеспеченность предприятия основными средствами и рассчитывается делением среднегодовой стоимости основных средств на численность работающих.

Из анализа показателя следует, что обеспеченность предприятия основными средствами несколько снижается в 2017 году, о чем свидетельствует снижение показателя фондовооруженности с 552,60 тыс. руб./чел. до 542,81 тыс. руб./чел.

В 2018 году она возрастает на 22,60 тыс. руб./чел или на 4,16%.

Рентабельность основного капитала рассчитываем делением прибыли от продаж на среднегодовую стоимость основных средств.

Данный показатель увеличивается с 20,91% до 24,02% в 2017 году по сравнению с 2016 годом и до 25,50% в 2018 году.

Таким образом, можно сделать вывод о достаточно эффективном использования основных средств магазинов за период с 2016 по 2018 гг. [19].

2.2. Организация и управление процессами продажи на предприятии

Что касается правового обеспечения управления процессами продаж, то учет операций, осуществляемых Обособленным подразделением, ведется на отдельных субсчетах на основном балансе ООО «Эльдорадо».

ООО «Эльдорадо» имеет полное право в любое время осуществлять контроль за финансово-хозяйственной как самостоятельно, так и путем привлечения независимых аудиторских организаций.

Правовое регулирование отношений в области защиты прав потребителей

1. Отношения в области защиты прав потребителей регулируются Гражданским кодексом Российской Федерации, настоящим Законом, другими федеральными законами (далее - законы) и принимаемыми в соответствии с ними иными нормативными правовыми актами Российской Федерации. (п. 1 в ред. Федерального закона от 21.12.2004 N 171-ФЗ)

2. Правительство Российской Федерации не вправе поручать федеральным органам исполнительной власти принимать акты, содержащие нормы о защите прав потребителей.

---

Правительство Российской Федерации вправе издавать для потребителя и продавца (изготовителя, исполнителя, уполномоченной организации или уполномоченного индивидуального предпринимателя, импортера) правила, обязательные при заключении и исполнении публичных договоров (договоров розничной купли-продажи, энергоснабжения, договоров о выполнении работ и об оказании услуг).

Качество товара (работы, услуги) [19].

1. Продавец (исполнитель) обязан передать потребителю товар (выполнить работу, оказать услугу), качество которого соответствует договору.

2. При отсутствии в договоре условий о качестве товара (работы, услуги) продавец (исполнитель) обязан передать потребителю товар (выполнить работу, оказать услугу), соответствующий обычно предъявляемым требованиям и пригодный для целей, для которых товар (работа, услуга) такого рода обычно используется.

3. Если продавец (исполнитель) при заключении договора был поставлен потребителем в известность о конкретных целях приобретения товара (выполнения работы, оказания услуги), продавец (исполнитель) обязан передать потребителю товар (выполнить работу, оказать услугу), пригодный для использования в соответствии с этими целями.

4. При продаже товара по образцу и (или) описанию продавец обязан передать потребителю товар, который соответствует образцу и (или) описанию.

5. Если законами или в установленном ими порядке предусмотрены обязательные требования к товару (работе, услуге), продавец (исполнитель) обязан передать потребителю товар (выполнить работу, оказать услугу), соответствующий этим требованиям (п. 5 в ред. Федерального закона от 21.12.2004 N 171-ФЗ, Федерального закона Российской Федерации от 25 октября 2007 г. N 234-ФЗ).

Рекламная политика на предприятии ООО «Эльдорадо» проводится в соответствии с подходом с позиций жизненного цикла товаров. Как известно, выход на рынок, объем производства и объем продаж каждого товара в большой степени зависит от этапа жизненного цикла, в котором находится данный продукт. В настоящее время средства связи и программного обеспечения в нашем городе находятся на третьей стадии жизненного цикла товара (фаза зрелости). Этот этап характеризуется тем, что продукт утвержден на рынке, его необходимо поддержать, закрепить его позиции; рост продаж несколько замедляется, но объем продаж довольно стабилен, максимален. В этот период положение и позиция рекламодателя зависят от конкуренции на рынке.

На ООО «Эльдорадо» используются такие виды внутримагазинных средств рекламы, как ценники, ярлыки, наклейки, витрины, устная реклама, исходящая от продавца-консультанта. Все средства рекламы применяются очень эффективно. Ценники, ярлыки и наклейки выполнены в едином стиле и оформлены аккуратно, имеют достаточный формат [19].

---

Реклама ООО «Эльдорадо» размещается в газетах, на телевидении и радио.

Более трех тысяч рекламных площадок по всей России и более 200000 посетителей ежедневно – это магазины . Территория магазина позволяет проводить различные типы рекламных мероприятий и размещать практически весь спектр рекламных носителей, от плакатов до световых табло. Мероприятия представлены в таблице 2.3

Таблица 2.3 - Мероприятия по пропаганде товаров ООО «Эльдорадо»

Мероприятия	Средства распространения информации	Цель мероприятия
1. Рассылка брошюр об ассортименте товаров ООО»Эльдорадо»	Почта	Информирование потенциальных клиентов
2. Печать в ведущих газетах и журналах статей, рассказывающих о сотрудничестве ООО «Эльдорадо» с крупными сотовых телефонов, цифровых фотоаппаратов, коммуникаторов и др.видов товаров	Пресса	Создание положительного имиджа.

Широкий спектр каналов коммуникации, от традиционных POS - материалов до инновационных интерактивных технологий

Для определения эффективности того или иного рекламного средства, составляются анкеты, которые по заранее разработанной программе письменно, в личных беседах, по радио или телевидению доводятся до сведения потребителей. Анализ полученных ответов позволяет сделать соответствующие обобщения и выводы. Один из последних опросов компания ООО «Эльдорадо» проводила в местах продажи непосредственно с потенциальными покупателями. Покупателям была предложена анкета с вопросом: Откуда вы узнали о продукции ООО «Эльдорадо» ?

Результаты исследования были следующими:

1. .Наружная реклама– 30%;
2. .Рекламные акции в магазинах - 25%;
3. .От знакомых – 20%;
4. .Телевидение – 15%;
5. .Листовки, буклеты – 10%;

Анализ использования различных рекламных средств в ООО «Эльдорадо» приведён в таблице 2.4.

Анализируя данные таблицы, можно отметить, что большую долю ООО «Эльдорадо» выделяет для наружной рекламы, были установлены рекламные щиты, изготовлены и вывешены плакаты в местах продажи, а так же была размещена реклама в общественном транспорте.

Печатная реклама – одно из основных средств рекламы, рассчитанной исключительно на зрительное восприятие, и уменьшать её долю крайне нецелесообразно, ведь именно из листовок, буклетов, плакатов, объявлений покупатели узнают о продукции, о месте и времени проведения промо-акции. Печатные материалы могли бы хорошо быть использованы в ходе деловых встреч, ярмарок, да и просто раздаваться в момент приобретения продукции. Всё это усиливало бы информацию о наших товарах.

---

Таблица 2.4 - Анализ использования различных рекламных средств ООО «Эльдорадо» за 2017–2018 годы.

Рекламные средства	2017 год				2018 год
	План (тыс.руб.)	Факт (тыс.руб.)	Отклонение (+,–)	%	План (тыс.руб.)	Факт (тыс.руб.)	Отклонение (+,–)	%
Наружная реклама	650	600	-50	92,3	700	700	-	100
Телереклама	400	330	-70	82,5	600	-	-600	-
Промо-акции, сувенирная продукция	100	120	+20	120	150	200	+50	133
Выставки,презентации	100	120	+20	120	200	310	+110	155
Печатная реклама	300	420	+120	140	300	315	+15	105
Реклама в Internet	30	20	-10	66,7	30	20	-10	66,7
ИТОГО:	1580	1610	+30	102	1980	1545	-435	78

Реклама в Интернет требует от компании минимум затрат. Это единственная реклама, цены на которую остались фиксированными как в 2017, так и в 2018 году. Размещение рекламы в компьютерных сетях - это самый современный и весьма эффективный способ рекламирования.

Материальные потоки супермаркета связаны с приемом товара от поставщика для реализации потребителю и непосредственно отгрузка (отправление своими транспортными средствами) товаров покупателю.

Ознакомиться со схемой материального потока можно на рисунке 2.24

Рисунок 2.2- Схема материального потока в супермаркете «Эльдорадо»

При этом материальные потоки рассматриваемого предприятия можно классифицировать следующим образом:

• Входной (разгрузка автомобильного транспорта
• Выходной (погрузка)
• Внутренний (операции внутри магазина)
• Внешний (движение грузов, к которым предприятие имеет отношение)
• По натурально-вещественому составу - одноассортиментый и многоассортиментный
• По количественному признаку - средний (автомобильный транспорт)
• По весу грузов - тяжеловесные и легковесные
• По консистенции грузов - товарно-штучные, перевозимые в контейнерах, ящиках и т.д., специально упакованные.

---