Файл: Организация и управление процессами продажи предприятий в условиях конкуренции (ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ОРГАНИЗАЦИИ И УПРАВЛЕНИЯ ПРОЦЕССАМИ ПРОДАЖИ ПРЕДПРИЯТИЙ В УСЛОВИЯХ КОНКУРЕНЦИИ).pdf
Добавлен: 29.03.2023
Просмотров: 332
Скачиваний: 2
ВВЕДЕНИЕ
Процесс продажи товаров является важнейшей деятельностью коммерческих, торговых организаций и предприятий. От того, насколько успешно выполнены операции, связанные с продажей товаров, зависит эффективность работы всей организации, а также бесперебойность снабжения торговой сети товарами. Все эти операции взаимосвязаны между собой и выполняются в определенной последовательности. В процессе продаж изучается спрос, рынок сбыта товаров, определяется потребность в них, а также выполняется источники поступления товаров, устанавливают с ними хозяйственные связи и ведут торговую деятельность. В тоже время на рынке действует несколько продавцов одноименного товара, и предпочтение потребителя может быть отдано тому или иному товару.
Деятельность предприятия как субъекта рыночных отношений протекает в условиях жесткой конкуренции между товаропроизводителями. Именно конкурентная рыночная среда создает наиболее благоприятные условия для экономического развития, как отдельного предприятия, так и общества в целом и является движущей силой социального и экономического прогресса.
Важно понять, что продажи и управление продажами, хотя и являются родственными понятиями, но не тождественны, и поэтому мы рассмотрим сущности и роли продаж и управления продажами в организациях.
Современные технологии продаж, построенные на принципиально ином отношении к покупателю, обусловили рост потребности в специалистах по управлению продажами обладающими знаниями в области менеджмента, маркетинга, финансов социологии, психологии и информационных технологий.
В условиях рынка торговые предприятия устанавливают принципиально новые отношения с партнёрами, действуют свойственные рыночной экономике регуляторы, вырабатываются коммерческие принципы, направленные на целенаправленную куплю-продажу товаров.
Для достижения максимальных результатов необходимо своевременно и в полном объеме владеть информацией, позволяющие принимать обоснованные решения. В связи с этим возникает необходимость выделения процесса продаж в самостоятельный объект управления.
Актуальность данной работы обусловлена тем, что разработка успешных мероприятий по управлению продажами на предприятии является одним из необходимых условий для повышения прибыли на предприятии в целом. Эффективное управление продажами призвано обеспечить благоприятную среду, для дальнейшего развития и роста фирмы, а также обеспечивает устойчивое положение на рынке, конкурентоспособность.
Цель курсовой работы: изучить процесс управления продажи предприятий в условиях конкуренции на примере ООО «Эльдорадо».
В задачи работы входит изучение вопросов, таких, как:
- Теоретические основы организации и управления процессами продажи предприятий в условиях конкуренции;
- Анализ организации и управления процессами продажи предприятий в условиях конкуренции на примере ООО «Эльдорадо»;
- Основные направления совершенствования процесса продаж в компании ООО «Эльдорадо».
Объектом исследования в данной курсовой работе является предприятие ООО «Эльдорадо».
Предмет исследования - организация и управление процессами продажи предприятия в условиях конкуренции.
Методологической основой курсовой работы является научная теория познания, а также, методы: анализа, синтеза и сравнения.
Теоретическую основу курсовой работы составили труды ученых: Верестова А.В., Дашкова Л.П., Николаевой Т.И., Мясниковой Л.А., Панкратова Ф.Г.,Райсберг Б.А
Структура работы состоит из введения, трех частей, заключения и списка литературы.
ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ОРГАНИЗАЦИИ И УПРАВЛЕНИЯ ПРОЦЕССАМИ ПРОДАЖИ ПРЕДПРИЯТИЙ В УСЛОВИЯХ КОНКУРЕНЦИИ
1.1 Понятие и сущность процесса продаж
Несмотря на то, что процесс продажи достаточно технологичный, продажу нельзя сводить к этапам и действиям. Менеджер по продажам не может заучить фразы и выдавать их на определенных этапах разговора. Даже если он заучит их, то будет выглядеть неестественно. Продажу надо ощущать. По-моему, лучшего сравнения процесса продажи, чем с танцем мужчины и женщины, наверное, нет.
Политика фирмы в области продаж должна быть направлена на установление и поддержание продолжающихся отношений с клиентами компании [15, с.15-17]. В этом определении отсутствует концентрация на получении конкретного заказа или совершении единичного акта купли-продажи, и данный подход коренным образом меняет суть рассматриваемого процесса. Более того, сам факт продажи в данной трактовке по-другому расставляет акценты: помимо чистой функции «проталкивания» продукта или услуги покупателю, значительную часть процесса занимает функция «рекомендации», когда продавец выступает консультантом продаваемого продукта или услуги. При продаже корпоративным клиентам данная функция занимает доминирующее положение.
Первой составляющей процесса продажи является собственно продукт или услуга [7, с.17-19]. Он (она) может быть явно осязаемым или невидимым или выступать в форме идеи. Примером последней могут быть организации типа Красного Креста, религиозные общества, политические партии - именно они продают идеи. Поэтому продажа в психологическом смысле - это система убеждения покупателя в преимуществах, которые данный продукт, услуга или идея могут предоставить этому покупателю в случае совершения акта покупки. Покупатель захочет совершить данный акт только в случае осознания этих преимуществ. Отсюда первая задача продавца - сделать очевидным ценность предмета продажи для покупателя. Таким образом, необходимо технические факторы преобразовать в преимущества и выгоды для клиента. Продавец должен влиять на возникающие у покупателя идеи о ценности того, что ему предлагается для приобретения. Сами по себе продукты не имеют ценности, они возникают на основе субъективных идей этого покупателя. Влияя на идеи, продавец влияет на ценность продукта. Естественно, не следует забывать о параметрах этого продукта - они объективны по отношению к продавцу, но даже самые тяжелые покупатели имеют точки, на основе которых они генерируют свои субъективные суждения.
Производительность и эффективность пользования продуктом не всегда зависят от материала, конструкции или дизайна. В определенных случаях обслуживание, прежде всего послепродажное, играет важную роль в решении приобретения [8, с.45]. Особенно это справедливо для отраслей с небольшими различиями в ценах и качестве товаров. Именно здесь обслуживание становится действительной основой для конкуренции. Поэтому обслуживание является второй составляющей процесса продажи. Что касается высокотехнологичных областей, в этой связи возникает вопрос: «Где начинается собственно обслуживание?» Естественно, не после доставки продукта покупателю, хотя после того, как это произошло, и появляются жалобы, ремонт и профилактические работы. В этом смысле обслуживание начинается с процесса установки, и это в настоящее время серьезный объект конкуренции.
Но есть еще более ранний шаг. В некоторых случаях продажа начинается с предоставления информации потенциальному клиенту. В этой связи диалог покупателя и продавца в технических отраслях может также рассматриваться как обслуживание, ибо этот диалог гарантирует оптимальную производительность клиенту.
С ценой тесно связана четвертая составляющая рассматриваемого процесса - ассортимент продукции и услуг [13, с.19-20]. Компания может идти в направлении специализации ассортимента или наоборот - расширять его. Здесь нет плохих и хороших подходов. При широком ассортименте клиент может сделать покупки в одном месте, но продавец имеет меньше маневра в ценообразовании. При специализации возможны большие скидки в ценах. Именно задачей продавца является объяснение в конкретных случаях, какие преимущества несет покупателю ассортиментная политика компании.
Пятая составляющая процесса продажи касается каналов доставки продукта или услуги. Ключевой вопрос здесь - количество этапов, которые создает фирма между собой и конечным покупателем. Если продукт прост, то его реализация может идти по широкому фронту. Если же продукт более сложен и предполагает техническое обслуживание и объемную процедуру продажи, то желательно эти функции не поручать посреднику. Фирме лучше самой отвечать за свой товар.
Последняя составляющая процесса продажи - это продвижение продукта или услуги. Коммерческое предложение должно предоставляться клиенту в правильное время, следовательно, контакт с клиентом должен строиться на постоянной основе. А частота и объем контактов определяют потребность компании в количестве продавцов. Ключевым вопросом продвижения продукта является вопрос: «Как я могу доставить (показать) мой продукт легко, удобно и дешево своему клиенту?» Реклама - лишь один из ответов на данный вопрос, технологические продукты требуют «доведения покупателя до продукта».
1.2 Основные принцы управления продажами в условиях конкуренции
Основной принцип продаж - предугадывание желаний клиента. Все продавцы, предприниматели, менеджеры по продажам должны не просто предлагать свой товар в качестве альтернативы желаемой продукции, а понимать, что хочет получить покупатель, его мотивы, желания, побуждения к действиям.
Сегодня навязывание продукции и открытая продажа стали практически синонимами. Менеджеры по продажам учатся не понимать покупателя, предлагать ему желаемый товар, а навязывать то, что необходимо продать в максимально короткие сроки. Таким образом, большинство людей приобретают совершенно не ту продукцию, которую планировали изначально. Так, сначала испытывая разочарование, постепенно покупатели стали настороженно относиться к менеджерам по продажам. Теперь активная встреча клиентов, навязчивое предложение им своей продукции, воспринимается скорее негативно, чем положительно.
Для того чтобы вести успешный бизнес, необходимо постоянно держать в голове основные принципы управления продажами. Они везде одни и те же, поэтому достаточно запомнить общую схему, чтобы впоследствии применять ее в своем бизнесе.
Менеджеры по продажам. Сегодня основная ответственность за уровень продаж ложится на плечи именно этих людей. Однако многие менеджеры не любят, когда их деятельность сравнивают с работой торговых агентов. Между тем, именно менеджеры по продажам находятся в постоянно поиске, они продают идеи своим коллегам, сотрудникам, руководителям. Они продают товар, решают вопросы, связанные с повышением уровня продаж, стремятся узнать желания покупателей, чтобы воплотить мечты людей в реальность. Некоторые менеджеры считают, что их задачей являются исключительно контроль и указания [6,с.53]. Однако данные должностные обязанности входят в систему работы администраторов, но никак не людей. Чьей основной задачей является организация единого сплоченного коллектива, деятельность которого направлена на достижение общих целей, ведущих компанию к успешному будущему.
Каждому менеджеру по продажам необходимо помнить, что покупателя, прежде всего, необходимо выслушать, понять его желания, опасения, стремления и только после этого предлагать тот товар, который бы идеально соответствовал желаемой покупке. Только в этом случае бизнес будет успешно развиваться, а уровни продаж расти. Использовать вербальные средства общения и слуховые способы принятия информации необходимо в соответствующей пропорции. Слушать в два раза больше, чем говорить. Если же, не выслушав предпочтений покупателя, не поняв его желания, начали предлагать свой товар, то в следующий раз потенциальный покупатель отправится в тот магазин, где его поймут, выслушают и предложат именно то, что планировалось приобрести в качестве покупки.
Всего существует 7 принципов управления по продажам. Они всегда одни и те же. Поэтому, уяснив данные правила можно с легкостью вести дело к успешному результату.
Вставать на сторону покупателя. Прежде чем решить проблему покупателя, необходимо ее прочувствовать. Не имея сложностей, не понимая мотива покупки, продавец вряд ли сможет предложить что-то подходящее. Необходимо встать с покупателем на одну ступень, теперь вы не стоите по ту сторону прилавка, не предлагаете выбрать товар из огромного разнообразия продукции, пытаетесь понять, что привело данного человека в магазин или офис, каким он видит решение своей проблемы, что планирует приобрести. Поясните покупателю свой выбор товара. Мало просто найти решение, необходимо четко, ясно, лаконично обосновать его перед покупателем. Почему именно этот продукт способен решить проблему человека, который обратился за помощью? Необходимо описать все плюсы выбранного товара, сравните его с аналогичными вещами, расскажите об их достоинствах и недостатках [11, с.29-30]. Предложение решения. Как грамотный специалист, менеджер должен предложить только одно (максимум два) простых решения. Это покажет его как грамотного, квалифицированного человека, знающего не только ассортимент товара, но и умеющего анализировать, отсекать лишнее, оставлять главное.
Краткость. Чем больше в процессе обсуждения будет углубляться в детали, тем дальше будет отходить от самой сути проблемы. Поэтому необходима краткость, придерживание основной линии решения вопроса. Если возникают дополнительные вопросы, касающиеся мелочей, необходимо отвечать на них четко, кратко, лаконично.
Расскажите о достоинствах предложения. Не стоит зацикливаться на недостатках ведь задача рассказать о преимуществах данного продукта перед другими. Безусловно, все товары, имеющиеся в наличии, отвечают самым высоким требованиям. Подробно расскажите о плюсах, как она поможет в решении проблемы, в ведении бизнеса, своего дела, какие дополнительные функции покупатель может использовать, какие возможности перед ним откроются?