Файл: Организация и управление процессами продажи предприятий в условиях конкуренции (ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ОРГАНИЗАЦИИ И УПРАВЛЕНИЯ ПРОЦЕССАМИ ПРОДАЖИ ПРЕДПРИЯТИЙ В УСЛОВИЯХ КОНКУРЕНЦИИ).pdf

Таким образом, в заключение этого параграфа можно отметить, что идея совершенствования процесса продаж актуальна для любого предприятия, независимо от его размеров и специализации. Основополагающим может стать тот факт, что при установлении крепких хозяйственных связей со своими клиентами, предприятие обеспечивает не только стабильность своей работы и постоянство спроса, но также оградить его от резких изменений в процессе торговли и спроса на его продукцию, поэтому в следующей главе мы рассмотрим основные направления совершентсвования процесса продаж в компании «Эльдорадо»

ГЛАВА 3. ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНТСВОВАНИЯ ПРОЦЕССА ПРОДАЖ В КОМПАНИИ «ЭЛЬДОРАДО»

В последней главе нашей курсовой работы дадим рекомендации по совершенствованию процесса продажи товаров компании «Эльдорадо». Мы выделили приоритетные направления совершенствования процесса продаж в компании:

1. Уменьшение текучести кадров

2. Поиск новых клиентов

3. Совершенствование послепродажного обслуживания

4. Мотивация клиентов

1. В компании «Эльдорадо» на данный момент существует проблема - текучесть кадров. Менеджеры по продажам не задерживаются надолго в компании. После первого дня обучения отсеивается 40% стажеров, после второго дня 30%, оставшиеся 30% после курса обучения приступают к работе. И только 10% менеджеров по продажам остаются в компании и добиваются успеха. Основные и главные причины ухода персонала следующие:

1) Несправедливая структура оплаты труда – величина заработной платы напрямую зависит от количества продаж, что является жестким барьером для менеджеров с невысокими продажами. Поэтому после нескольких месяцев упорной работы, но низкого заработка часть менеджеров увольняется, решив, что у них ничего не получится.

2) Менеджеры по продажам и маркетологи устроены по договору подряда на основании ГК РФ.

3) Имидж компании – компания «Эльдорадо» не всегда имеет благоприятный имидж. В СМИ и в Интернете существует множество негативных статей и программ, посвященных этой компании.

Методы решения проблем:

1) Необходимо пересмотреть структуру заработной платы, предпочтительно посредством оценки сложности работы, для выявления неадекватных ставок, проанализировать дифференцированные тарифы, пересмотрите их. Так же, необходимо проверить системы премий и системы участия в прибылях.

2) Необходимо официальное трудоустройство персонала, а так же формирование социального пакета (страхование, льготы и пособия для работников).

3) Следует рассмотреть слабые и сильные стороны организации. Сильные, такие как интересная работа, возможности обучения и повышения квалификации, перспективы продвижения по службе. Эти факты необходимо сравнить с теми, которые предлагают конкуренты, и составить список наиболее выгодных пунктов. В какой-то степени кандидаты предлагают себя сами, но они также и покупают то, что организация может им предложить. Если рынок труда является рынком покупателей, организация, которая предлагает себя кандидатам, должна изучить их требования в соотношении с тем, что она может предложить. Их требования можно выразить в шести пунктах: заработная плата, перспективы, обучение, заинтересованность, условия труда, надежность организации [15].

Так как кадровая текучесть на предприятиях, осуществляющих торговлю методом прямых продаж - естественная издержка, надо заранее подготовиться к тому, что придется постоянно подбирать новый персонал и предпринять необходимые меры:

- Прежде всего, необходимо нанять грамотного специалиста по подбору персонала.

- Оцените, на каких позициях наиболее вероятна частая смена персонала, и, соответственно, какого возраста, пола, с каким образованием вам понадобятся кандидаты. После того, как будет определена ваша «целевая аудитория» среди соискателей, можно выбирать наиболее оптимальные варианты подбора персонала, а именно: участие в, так называемых, «ярмарках вакансий», использование СМИ и Интернет (в частности собственный сайт компании) для поиска персонала.

2. Поиск новых клиентов. Отделу маркетинга компании «Эльдорадо» можно использовать для поиска клиентов не только метод «слепого поиска» и информацию от новых клиентов, но и по средствам: выставок. Можно расширить сегмент покупателей и изучить рынок клининговых компаний. На сегодняшний день, солидные компании для уборки офисов пользуются услугами профессиональных клининговых компаний, обладающих современными средствами и оборудованием для уборки офисных помещений. Продукция компании многофункциональна и долговечна, что является не маловажным фактором для клининговых фирм [11, с. 55].

3. Послепродажное обслуживание.

Компания позиционирует свой пылесос как долговечный продукт. Заводская гарантия составляет 3 года. А последующие гарантии на 3 года стоят 8000 рублей. На наш взгляд – это слишком высокая цена для гарантии на товар, который, в принципе, должен служить 30 лет без поломок. По данным компании немногие клиенты используют услугу дополнительной гарантии, что вызвано высокой ценой. Мы рекомендуем снизить цену либо увеличить срок обслуживания до 5 лет. Это привлечет клиентов, желающих продлить заводскую гарантию.

4. Мотивация клиентов.

После проведения менеджером презентации товара клиентам выдается анкета (Приложение Д), в конце которой клиент вносит список друзей, которых он бы порекомендовал для проведения у них презентации. Далее эти данные заносятся в базу данных компании. Для увеличения количества клиентов и продаж, мы рекомендуем стимулировать клиентов по схеме: «Если Ваш друг приобрел пылесос Эльдорадо – Вы получаете в подарок набор моющих средств от нашей компании». Таким образом, клиенты будут указывать в анкете наиболее заинтересованных и платежеспособных друзей и родственников. Так же рекомендуется ввести систему скидок на моющие и чистящие средства для постоянных покупателей [13].

Все цели, являются достижимыми, понятными для исполнителей, не противоречащими друг другу. Необходимо уделить внимание детальному составлению плана по достижению этих целей, учесть все возможные развития событий и направить деятельность компании в нужном направлении.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Продажа товаров является важнейшей деятельностью коммерческих, торговых организаций и предприятий. От того, насколько успешно выполнены операции, связанные с продажей товаров, зависит эффективность работы всей организации. В данной научно-исследовательской работе, было проанализировано большое количество источников: учебных пособий, статей и другой литературы.

В первой части курсовой было рассмотрено само понятие продажи его технологический процесс, политика фирмы в области продаж, которая направлена на установление и поддержание продолжительных отношений с клиентами. Также был рассмотрен основной принцип продаж, который заключается в предугадывание желаний клиента. Все продавцы, предприниматели, менеджеры по продажам должны не просто предлагать свой товар в качестве альтернативы желаемой продукции, а понимать, что хочет получить покупатель, его мотивы, желания, побуждения к действиям. Также в первой главе рассматривался вопрос о повышении конкурентоспособности фирмы, которая является основным фактором развития и корпоративного выживания фирмы.

Во второй части произведен анализ коммерческой деятельности на основе данных ООО «Эльдорадо», а именно была дана общая характеристика предприятия в работе проведён анализ хозяйственной деятельности предприятия за 2016-2018 годы, экономические показатели указывают на рентабельную работу предприятия, благодаря профессиональной работе специалистов ООО «Эльдорадо», а также работе персонала магазина. Наряду с этим проведен анализ рекламной деятельности. В рамках исследования было выявлено, что проведенные рекламные мероприятия принесли торговой организации значительный эффект, как экономический в виде дополнительной выручки от реализации, так и социальный в виде повышения лояльности покупателей к магазину.

В ходе анализа коммерческой деятельности ООО «Эльдорадо» были разработаны следующие рекомендации:

- Повысить конкурентоспособность организации

- Провести анализ коммерческой деятельности и всех финансово-экономических показателей

- Улучшить обслуживание клиентов

- Расширение ассортимента и стимулирование сбыта

- Усиление и улучшение рекламы по продвижению товаров.

На предприятии также хорошо развита логистика и с помощью нее был повышен уровень деятельности компании при этом были выбраны правильные партнеры для долгосрочного сотрудничества. Эльдорадо активно использует логистические принципы в своей деятельности (минимизация затрат, минимизация запасов на складе), программные комплексы («1С-Логистика: Управление складом» и «Oracle»), позволяющие автоматизировать деятельность, что говорит о ведении политики оптимизации производственных и логистических процессов.

Анализируя экономические ресурсы, следует отметить увеличение выручки от реализации товаров в 2017 году по сравнению с 2018 годом на 6,17%., наблюдается увеличение себестоимости на 5,31% в 2018 году по сравнению с 2017 годом и сокращение на 0,72% в 2018 году по сравнению с 2017 годом.

Валовая прибыль за исследуемый период имеет ярко выраженную тенденцию к росту,следует отметить увеличение стоимости основных фондов на 13,7 %, а также рост оборотных средств на 11,5 %. В результате данного роста рентабельность основных фондов увеличилась на 20,5 %, А значит, торговая организация наращивает объем розничного товарооборота и остается рентабельной.

Таким образом, в данной курсовой работе были достигнуты все цели и решены задачи.

БИБЛИОГРАФИЯ

1. Верестова, А.В. Коммерческая деятельность. А.В.Верестова /Издательство: Авторская книга / 2018г. 210с.(серия: «Библиотека студента»). ISBN 572-8-421-07364-5(в пер.).
2. Дашков,Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. Л.П.Дашков /Издательство: «Новое издательство»/ 2017 г. 256с. ISBN: 878-2-95379-037-4- М.: Маркетинг, 2017.
3. Долан, Э.Дж. Рынок. Микроэкономическая модель: учебное пособие. / Э.Дж. Долан. Проспект, 2016. 120 с. Библиогр.: с. 40-42.ISBN 978-5-392-00155-4.
4. Жигун, Л. Концепция синтеза ценовой и неценовой конкуренции:. Л. Жигун / статья - М.: Статья, 2017. 15 с. ISBN 978-5-9654-0311-4 (в обл.) ISBN 978-5-8354-0811-5.
5. Закон РФ от 22 марта 2017 г. N 948-I «О конкуренции и ограничении монополистической деятельности на товарных рынках» (с учетом поправок, внесенных Законами РФ о поправках от 10.12.2015 №7-ФКЗ, от 10.12.2015 №8-ФКЗ) // ? №4, ? 14-27.01.2016.
6. Курс экономической теории. /Под ред. Чепурина М. Н., Киселева Е. А. Киров: «АССА», 2014г. с. 315- М.: ИНФРА - М, 2016. Библиогр.: с.137. ISBN 9-36225-256-9.
7. Курс экономической теории.: Учебное пособие. / Руководитель авторского коллектива и научный редактор профессор А.В.Сидорович. М.: МГУ им М.В,Ломоносова, Издательство «ДИС», 2018г / 150с.
8. Львов, Ю.А Основы экономики и организации бизнеса.. Ю.А.Львов - СПб: Формика, 2015. С. 92 / 2018г г. 354с. ISBN: 80-902734-1.
9. Меснякова, Л.А Поведение потребителей: Учебное пособие.. Л.А.Меснякова - СПб.: Издательство СПбГУЭФ, / 2014 г. 265с
10. Николаева, Т.И. Адаптация торговли к условиям рынка. Екатеринбург:. Т.И.Николаева Издательствово УрГЭУ, Сборник докладов- 2015// 150 с.
11. Николаева, Т.И. Системная оценка эффективности коммерческой деятельности предприятий торговли. Т.И.Николаева /Маркетинг в России и за рубежом - 2014. №4. 2017 г.178 с.
12. Новиков, О.А., Мясникова Л.А. Закупки и формирование товарного ассортимента.. О.А.Новиков /Современная торговля. 2017. № 12. С. 6.
13. Организация процесса товародвижения на предприятиях торговли. Учебник.. Петров А.А., Савинова О.И. М.:ЭКОНОМИКА, 2018г -120с.
14. Осипова, Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности. Л.В.Осипова, И.М.Синяева. Учебник. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2016. 310 с.
15. Панкратов Ф.Г., Коммерческая деятельность:. Ф.Г.Панкратов Учебник - М.: Маркетинг, 2018г. 296 с.
16. Половцева,Ф.П Коммерческая деятельность.. Ф.П.Половцева Учебник. М., Инфра-М, 2015. 248 с.
17. Райзберг, Б.А. Рыночная экономика.. Б.А.Райзберг. М.: ТОО ред. Журнал «Деловая жизнь», 2019 с.325
18. Рузавин, Г.И. Основы рыночной экономики.. Г.И.Рузавин. М.: ЮНИТИ,: Москва, 2017г. 311 с.
19. https://www.eldorado.ru/