Файл: Управления каналами сбыта в системе товародвижения реально существующей организации (РАЗРАБОТКА РЕКОМЕНДАЦИЙ ПО УЛУЧШЕНИЕ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «ОФИС-ПЛАСТ»).pdf

На ООО «Офис-Пласт» отдел сбыта организован по «территориям». Выделено три «региона», каждым из которых занимает один менеджер:

- г. Москва и московская область;

- Центральный район и Волго-Вятский район РФ;

- Северный, Северо-Западный, Центрально-черноземный, Поволжский, Уральский, Восточно-Сибирский районы РФ.

Штат отдела состоит из:

• Коммерческий директор (осуществляет планирование и управление коммерческой деятельностью, руководством отделом, осуществляет контроль заключаемых соглашений и договоров) - 1 чел.
• Оператор по работе с клиентами (принимает телефонные звонки, осуществляет консультацию потенциальных клиентов по телефону и при личном контакте, оформляет поступающие заявки и необходимую документацию на отгрузку товара, формирует заказ на производство необходимых товаров) – 1 чел.
• Менеджер по работе с регионами (осуществляет ведение переговоров о заключении сделок купли-продажи, осуществляет анализ спроса на производимую продукцию мотивацию сбыта посредством изучения и оценки потребностей покупателей, на основе изучения конъюнктуры рынка товаров проводит работу по выявлению и учету потенциальных покупателей, оформляет договора купли-продажи и контролирует их выполнение, оформляет заказы и контролирует их оплату покупателями, выявляет причины нарушения условий договоров, – 3 чел.
• Кладовщик (ведение складского учета товарно-материальных ценностей, контроль выдачи товара) – 1 чел.
• Грузчики – 6 чел.

Численность отдела сбыта – 12 чел.

Технология приема и оформления заявок покупателей осуществляется в следующей последовательности:

1. Прием заказа. Заявки от клиентов принимаются по телефону или непосредственно в офисе фирмы. Каждая заявка заносится в компьютер и обрабатывается менеджером или оператором. Клиенту предоставляется информация о наличии на складе товара по его заявке и предположительная дата поступления недостающих позиций товара, после чего заявка корректируется или подтверждается.
2. Оформление документов на отгрузку.

3. Отгрузка. Отгрузка товара со склада производится на основании внутренней складской накладной самовывозом, либо доставляется клиенту наемным автотранспортом

В конце рабочего дня на недостающие товары формируется заявка на изготовление и отправляется на производство.

2.3. Структура каналов сбыта ООО «Офис-Пласт»

В существующей системе сбыта у предприятия имеется только один распределительный центр – это основной склад в г. Москве. Поступление и отгрузка товара со склада производится ежедневно за исключение выходных и праздничных дней.^[14]

При обслуживании потребителей предприятие использует как прямые, так и косвенные каналы распределения продукции различных уровней.

Прямые каналы распределения (канал нулевого уровня):

• Предприятие занимается розничной торговлей со своего основного склада.

Косвенные каналы распределения (одноуровневый и многоуровневые каналы):

• Доставка продукции на фирмы, занимающиеся розничной торговлей, строительные компании (одноуровневый канал), на мелкооптовые и крупно оптовые предприятия города (многоуровневый канал)
• Частные предприниматели, организации, занимающиеся розничной, мелко и крупно оптовой торговлей, строительными и ремонтными работами приобретают продукцию само вывозом со склада предприятия.

В 2018г. руководством отдела было принято решение о развитии регионального направлении с целью увеличения общего объема продаж за счет расширения клиентской базы в регионах. Штат сотрудников отдела был увеличен на одного человека и за каждым из менеджеров был закреплен «свой» регион.

Таблица 2.

Объем продаж и каналы сбыта

Рис. 5. Объем продаж за 2017 и 2018 г.

Объем продаж в г. Москве и МО сократился на 20,74,% но при этом объем продаж в регионах вырос на 34,41%, что дало увеличение общего объема выручки от реализации.

Таблица 3

Торговые посредники

0,0

10,0

20,0

30,0

40,0

50,0

60,0

70,0

2017

2018

торг.посредники г.Москва и МО

МО

г.Посредники в регионах

Рис.6. Торговые посредники в Москве и области и регионах

Количество фирм-посредников предприятия растет с каждым годом. В отчетном году их общее количество увеличилось на 130,4% организации Москвы и МО составили 41,5% , а организации в регионах 58,5% от общего числа.

Предприятие выпускает продукцию на свободный рынок без заранее установленных ограничений относительно количественных и качественных характеристик товаров. Задачи реализации товаров включают поиски возможных рынков сбыта (учитывая их географическое расположение), выбор конкретных форм реализации, определение допустимого уровня цен. Реализация продукции осуществляется через оптовую и розничную торговлю.

Ценовую политику фирмы определяет и разрабатывает коммерческий директор, основываясь на ряде факторов рассмотренных ниже. Рынок, на котором представлен товар, производимый фирмой, является рынком монополистической конкуренции, чем обусловлены стратегия и метод формирования цен. Такой рынок представлен множеством продавцов и покупателей, но его особенностью является широкий диапазон цен на товар, обусловленный наличием многочисленных вариантов той или продукции. При этом товары, представленные на подобном рынке, могут различаться качеством, свойствами или внешним видом, а также предоставляемыми сопутствующими сервисными услугами. Для покупателя очевидно отличие одной продукции от другой, он понимает, почему цена одного товара выше или ниже цены другого. ^[15]

Одним из главных факторов, оказывающих влияние на назначение той или иной цены на товар, является цена на продукцию, представленную на рынке конкурирующими фирмами. Для этого руководством фирмы проводятся периодически исследование цен и качества продукции, предлагаемой конкурентами. На основании полученной информации делается вывод о положении своего товара на рынке по отношению к конкурентам и необходимость корректировки цен. Существует несколько научных методик ценообразования, среди которых выделяются:

1. число расходов в среднем + объем прибылей
2. безубыточность и целевая прибыль
3. ощутимая ценность продукции
4. уровень текущих цен
5. закрытые торги.

Компания использует первый метод, как наиболее простой и наглядный и при этом диапазон наценок варьируется от 5% до50% от себестоимости товара и ставит перед собой задачу назначить на товар такую цену, которая компенсировала бы все валовые издержки.

И четвертый метод, который основан на назначение цены на товар в зависимости от цены конкурентов, то есть на основании анализа конкурирующей продукции и, учитывая объем собственных издержек и уровень спроса, составляется цена на товар.

Чтобы добиться авторитета компании, производящей качественный продукт в средней ценовой категории, фирма обратилась к практике предоставления специальных предложений для отдельных сегментов рынка, То есть фирм, занимающихся крупной оптовой и розничной торговлей, предоставляются специальные условия по ценам. Все прайс-листы подразделены на 2 категории:

1. 1.Цены для розничных покупателей и торговых фирм города Москвы и Московской области.
2. 2.Цены для торговых фирм, занимающихся реализацией товаров в регионах.

Так как основной расчетной единицей является кв.м., то все цены привязаны к определенному объему закупки в кв.м.

Цены, предлагаемые клиенту, зависят от общего объема его предполагаемой разовой закупки или общего объема, а также при особо крупных закупках.

Как правило, при первой закупке клиенту предлагаются цены из расчета его объема в месяц. С клиентом заключается договор, в котором он обязуется выбрать товар в определенном количестве. Если покупатель не выполняет своих обязательств, фирма имеет право изменить предлагаемые цены.

Очень часто применяется практика «индивидуальных цен», когда отдельным крупным покупателям предоставляются цены ниже указанных в прайс-листах на все виды продукции или выборочно, по отдельным позициям.

Ценообразование на каждый отдельный вид товарной продукции осуществляется в зависимости от целей, которые преследует компания, представляя тот или иной продукт на рынке. На ООО «Офис-Пласт» при определении цены руководитель основывается на себестоимости продукции, цене на аналогичную продукцию конкурирующих фирм и уровень спроса.

Вывод по главе 2. ООО «Офис-Пласт» -прибыльное предприятие, при обслуживании потребителей предприятие использует как прямые, так и косвенные каналы распределения продукции различных уровней. Объем продаж в г. Москве и МО сократился на 20,74,% но при этом объем продаж в регионах вырос на 34,41%, что дало увеличение общего объема выручки от реализации. Руководство приняло решение расширять каналы продаж в регионах. Ценообразование на каждый отдельный вид товарной продукции осуществляется в зависимости от целей, которые преследует компания, представляя тот или иной продукт на рынке. Все прайс-листы подразделены на 2 категории:

1. 1.Цены для розничных покупателей и торговых фирм города Москвы и Московской области.
2. 2.Цены для торговых фирм, занимающихся реализацией товаров в регионах.

ГЛАВА 3. РАЗРАБОТКА РЕКОМЕНДАЦИЙ ПО УЛУЧШЕНИЕ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «ОФИС-ПЛАСТ»

3.1. Предложения по стимулированию каналов сбыта

По стимулированию каналов сбыта

Для стимулирования торговых посредников предлагаю провести:

1. Предоставление дисконта в размере 5%, от стоимости продукции с целью увеличения объемов закупки оптовых покупателей;

В 2017г. предприятие не затрачивало средств на рекламу продукции, а в 2018г. на рекламу было выделено 360’000руб. но, к сожалению, анализ эффективности от рекламы не проводился, поэтому сделать вывод о ее целесообразности не представляется возможным.

1. Провести анализ результативности рекламной компании и на основе полученных результатов скорректировать программу стимулирования сбыта

По организации сбыта

С целью улучшения работы отдела сбыта и мотивации торгового персонала предлагается:

1. Увеличение штата сотрудников на 1 человека с окладом согласно штатному расписанию, что позволит увеличить долю охвата уже существующего рынка сбыта и найти новые рынки сбыта;
2. Для стимулирования менеджеров отдела сбыта ввести премиальную оплату реализации одного вида продукции – «панель 37.5см» так как этот вид продукции на данном этапе является самым выгодным для предприятия. Процент премии составит 1% от суммы реализации;
3. Провести обучение менеджеров с целью повышения уровня квалификации. Средняя стоимость обучения составит 6’600руб на человека

3.2. Экономическая оценка целесообразности предложенных мероприятий

За 2017 год предприятие заработало чистой прибыли в размере 3357,09 тыс. руб., поэтому дополнительные затраты на предлагаемые мероприятия будут покрыты за счет этой прибыли.

Затраты на повышение квалификации торгового персонала я буду включать в каждый из предложенных вариантов, так как это повышает вероятность выполнения плана на 100%, за исключением предложения по дисконту.