Файл: Прогнозная оценка спроса на рынке товаров (услуг).pdf

Успешное прогнозирование спроса не является односторонней задачей. Это постоянный процесс тестирования и обучения, который должен:

•Активно формировать спрос путем оптимизации обслуживания клиентов, предложения продуктов, каналов продаж и так далее.

•Обеспечение интеллектуального и гибкого реагирования на спрос путем использования и применения передовой аналитики.

•Работать над уменьшением систематических ошибок.

Хороший способ прогнозирования спроса - предвидеть, что клиенты будут ожидать от бизнеса в будущем. Поэтому предприниматель может подготовить запасы и ресурсы для удовлетворения этих потребностей.

Автоматизированный этап прогнозирования спроса - это устранение догадок о росте.

Благодаря аналитике можно сократить расходы на удержание и другие операционные траты, когда они не нужны. При этом можно справиться с пиковыми периодами, когда они случаются.

Традиционные методы ручного манипулирования и интерпретации данных для прогнозирования спроса непрактичны для предприятий, которые связаны с быстро меняющимися ожиданиями клиентов и рынка. Чтобы организации могли по-настоящему гибко подходить к принятию решений, основываясь на актуальных данных, просчет наперед должен происходить в режиме реального времени. Это означает использование технологий для выполнения тяжелой работы^[13].

Например, функция прогнозирования спроса в TradeGecko использует ключевые данные о продажах и запасах для определения моделей. Получение информации о будущих потребностях на выбранном уровне детализации осуществляется по продукту, варианту, местоположению и так далее.

Система прогнозирования спроса также запускает автоматические оповещения о запасах с рекомендованным изменением порядка и количества на основе аналитики. Другими словами, предприниматель может знать, когда нужно менять порядок запасов и принимать бизнес-решения, основанные на данных, без необходимости делать какие-либо прогнозы вручную. Это означает большую эффективность и экономию времени — две вещи, которые являются неотъемлемой частью успеха любого бизнеса.

2.4 Значение прогнозов

Расчеты наперед играют решающую роль в управлении любым бизнесом. Это помогает организации снизить риски, связанные с предпринимательской деятельностью, и принимать важные решения. Прогнозирования спроса также дает представление о постановлениях по капитальным вложениям и расширению организации.

Значимость аналитики показана в следующих пунктах:

1. Выполнение задач. Подразумевается, что каждая бизнес-единица начинается с определенных заранее целей. Аналитика помогает в их достижении. Организация оценивает прогнозирование спроса на услуги на рынке и продвигается к достижению задач.

Например, организация поставила цель — продажи 50 000 единиц своей продукции. В таком случае она будет осуществлять прогнозирование спроса на данный товар. Если он окажется низкий, организация предпримет корректирующие действия, чтобы можно было достичь поставленной цели.

2. Подготовка бюджета. Играет решающую роль в его формировании путем оценки затрат и ожидаемых доходов. Например, организация прогнозировала, что спрос на ее продукт, который оценивается в 10 рублей, будет 100 тыс. единиц. В таком случае общий ожидаемый доход 10 * 100 000 = 1 миллион. Таким образом прогнозирование спроса позволяет организациям просчитать свой бюджет.

3. Стабилизация занятости и производства. Помогает организации контролировать свою кадровую деятельность. В соответствии с прогнозируемым спросом на продукцию, планирование помогает избежать потери ресурсов организации. Это также ей позволяет нанимать персонал, соответствующий требованиям. Например, если организация ожидает рост спроса на свою продукцию, она может использовать дополнительную рабочую силу для удовлетворения возросших потребностей.

4. Расширяющиеся компании. В данном случае подразумевается, что прогнозирование спроса помогает в принятии решения о расширении бизнеса. Если ожидаемый поток на продукцию выше, то организация может планировать дальнейшее расширение. Если ожидается, что спрос на продукты упадет, компания может сократить инвестиции в бизнес^[14].

5. Принятие управленческих решений. Помогает в создании глобальных постановлений, таких как определение мощности завода, потребности в сырье и обеспечение доступности труда и капитала.

6. Оценка производительности. Помогает корректировать задачи и методы их решения. Например, если спрос на продукцию организации меньше, она может предпринять корректирующие действия и повысить уровень, повышая качество своих продуктов или тратя больше средств на рекламу.

7. Помощь правительству. Позволяет государству координировать деятельность по импорту и экспорту и планировать международную торговлю.

8. Цели прогнозирования спроса. Аналитика является важной частью принятия деловых решений. Эти цели делятся на краткосрочные и долгосрочные. Первые включают следующие критерии:

•Формулировка производственной политики. Прогнозирование спроса помогает в оценке будущих потребностей в сырье, чтобы можно было поддерживать регулярные поставки продукции. Это также позволяет по максимуму использовать ресурсы, поскольку операции планируются на основании прогнозов. Потребности в людских ресурсах также легко удовлетворяются с помощью аналитики.

•Формулировка ценовой политики. Относится к одной из важнейших задач прогнозирования спроса. Организация устанавливает цены на свою продукцию, ориентируясь на потребности рынка. Например, если экономика вступает в фазу депрессии или рецессии, спрос на продукты падает. В таком случае организация устанавливает низкие цены на свою продукцию^[15].

•Контроль продаж. Помогает в определении целей продаж, которые служат основой для оценки эффективности. Организация делает прогнозы спроса для разных регионов и устанавливает стратегии для каждого из них.

•Организация финансирования. Подразумевается, что денежные потребности предприятия оцениваются с помощью прогнозирования спроса. Это помогает в обеспечении надлежащей ликвидности в организации.

Долгосрочные цели включают следующее:

•Выбор производственной мощности. Подразумевается, что с помощью прогнозирования спроса организация может определить размер завода, необходимый для производства. Он должен соответствовать требованиям продаж предприятия.

•Планирование долгосрочной деятельности. Подразумевает, что расчет прогнозирования спроса помогает и в данном аспекте. Например, если планируемые потребности на продукцию организации высоки, то потребители могут инвестировать средства в различные проекты расширения и развития.

•Влияющие факторы. Прогнозирование спроса — это упреждающий процесс, который помогает определить, какие продукты нужны, где, когда и в каких количествах. Существует ряд факторов, которые влияют на данный параметр.

Типы продукции

Товары могут быть продуктами производителя, потребительскими вещами или услугами. Кроме того, они могут быть новые или продаваться повторно. Установленные товары — это те, которые уже существуют на рынке. А новые — это те, которые еще не представлены на продаже.

Информация о спросе и уровне конкуренции известна только в случае установленных товаров, так как сложно рассчитать спрос на новые продукты. Поэтому прогнозирование для разных видов товаров отличается.

На рынке с высокой конкуренцией спрос на продукцию зависит от количества конкурентов, существующих в данный момент. Более того, всегда существует риск появления новых участников. В таком случае что-либо прогнозировать становится еще более сложным.

Цена товара выступает в качестве основного фактора, который непосредственно влияет на процесс прогнозирования спроса. Любая аналитическая деятельность организаций сильно зависят от изменения их ценовой политики. При таком сценарии сложно рассчитать идеально точный спрос на продукцию^[16].

Уровень техники также является важным фактором в получении надежных прогнозов спроса. В случае быстрого изменения технологий, существующие изобретения или типичные продукты могут устареть. Например, наблюдается значительный спад спроса на дискеты с появлением компакт-дисков и различных накопителей для сохранения данных на компьютере. В условиях постоянно развивающихся технологий сложно прогнозировать потребность на существующие продукты в будущем.

Экономическая точка зрения играет одну из главных ролей в получении прогнозов спроса. Например, если в экономике наблюдается позитивное развитие, то аналитика любой компании также будут позитивной.

2.5 Прогнозирование сезонности и тенденций

Ни для кого не секрет, что одни товары лучше продаются летом, другие – зимой. Примеров существует множество: мороженое, теплая одежда и так далее. Большинство людей не очень обращают внимание на эти скачки, однако, если у вас собственный бизнес, обязательно нужно ориентироваться в сезонности. Именно для этого и была написана данная статья. Она поможет понять, что такое коэффициент сезонности, научит его рассчитывать, чтобы можно было грамотно планировать свои дальнейшие продажи.

Если не задумываться о сезонности тех или иных товаров, бизнес постоянно будет терпеть убытки, и вы не сможете нормально планировать свою деятельность. Итак, пришло время узнать, что представляет собой коэффициент сезонности, каково его применение в реальной жизни и, естественно, как именно его можно рассчитать^[17].

Коэффициент сезонности – это термин, который должен знать каждый маркетолог, так как он используется повсеместно и играет очень важную роль в грамотном планировании продаж. Это коэффициент, который демонстрирует, на сколько увеличиваются или уменьшаются продажи того или иного товара в зависимости от сезона, в который происходит реализация.

Соответственно, если в ассортименте торговой точки имеется большое количество сезонных товаров, вам обязательно нужно научиться обращаться с этим коэффициентом, так как он позволит добиться очень многого. Но как именно можно использовать коэффициент сезонности в реальной жизни?

Это соотношение является далеко не только цифрой на бумаге, которую можно высчитать и отложить в сторону. Оно играет очень важную роль в реальной деятельности, если вы торгуете сезонными товарами. Область применения этого коэффициента чрезвычайно широка, но в первую очередь стоит отметить тот факт, что он используется для прогнозирования дальнейшей деятельности. Это значит, что вы сможете решить, на какой месяц вам заказывать больше товаров того или иного типа, а на какой - меньше, как их позиционировать, чтобы обеспечить большее количество продаж, и так далее.

Соответственно, с помощью этого коэффициента вы сможете распланировать также и маркетинговые мероприятия, а вместе с ними и рекламный бюджет, который будет выделен на привлечение внимания покупателей к сезонным товарам. Как видите, этот показатель может сыграть ключевую роль в вашей деятельности. Если вы не будете обращать на него внимания, ваш рекламный бюджет будет в большинстве случаев тратиться впустую.

Соответственно, теперь вы знаете немного теории об этом коэффициенте, поэтому пора переходить к практике, а именно к вопросу расчета данного коэффициента. Сделать это можно довольно просто, однако для получения достоверных результатов вам придется проделать довольно большой объем работы. Однако данная статья проведет вас пошагово по всем этапам расчета, чтобы в итоге вы смогли самостоятельно узнавать этот показатель при наличии необходимых финансовых сведений^[18].

Прежде чем рассматривать непосредственно сам алгоритм расчета, необходимо уточнить одну важную деталь. Дело в том, что этот коэффициент является универсальным, то есть его можно использовать для самых разнообразных периодов и отрезков времени. Это значит, что вы можете даже рассчитать коэффициент сезонности для одной недели вашей деятельности, чтобы уточнить, в какой из дней недели торговля идет лучше всего, а в какой – хуже.

Естественно, у этого имеются свои особенности, например, вам нужно будет заказывать товары несколько раз в неделю, чтобы определить эффективность максимально точно, а также брать во внимание некоторые другие факторы. Также стоит отметить, что неделя – это слишком короткий срок, который не может дать вам полного представления о том, насколько хорошо или плохо продаются те или иные товары в конкретный день недели.

Таким образом, необходимо сосредоточиться на традиционном для данного типа расчетов периоде. Это значит, что в расчет берутся среднемесячные продажи, чтобы затем рассчитать коэффициент для каждого из месяцев года. В результате полученные коэффициенты вы сможете использовать для того, чтобы прогнозировать успешную реализацию сразу на несколько месяцев вперед, что является очень полезным инструментом при планировании деятельности^[19].