Файл: Барьеры на пути эффективных коммуникаций (БАРЬЕРЫ: ПОНЯТИЕ И КЛАССИФИКАЦИЯ).pdf

1) ценовое стимулирование (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, дающие право на скидку);

2) активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).

Для ОАО «Фандок» при реализации фанеры клееной наиболее эффективен такой прием ценообразования, как скидка постоянным крупным покупателям. Прибыль от реализации 1000 м³ фанеры клееной можно рассчитать следующим образом.

, (2.1)

где П – прибыль от реализации продукции, млн р.;

С – себестоимость продукции, млн р.;

Рп – рентабельность продукции, %.

Таким образом, если рентабельность фанеры клееной в 2019 г. составила 22,3 %, а себестоимость 1000 м³ фанеры составляет 18,65 млн р., то рассчитаем прибыль по формуле (2.1).

П = 18,65 · 22,3 / 100 = 4,16 млн р.

Цена реализации 1000 м³ фанеры составит 18,65 + 4,16 = 22,81 млн р.

Рассчитаем объем реализации фанеры клееной крупнейшим потребителям до и после предоставления скидки 2 %.

Таблица 2.5

Реализация фанеры клееной в месяц, м³

Наименование потребителя	Объем продаж, м3
	в 2019 г.	После предост. скидки	Отклонение
ООО «Омега» Азербайджан	259	276,92	17,92
ООО Белфан» РФ г. Москва	340	367,2	27,2
ЗАО «Бобруйскмебель» РБ, г. Бобруйск	18	18,54	0,54
ООО «Белкант» г. Минск	253	280,83	27,83
«Симколма» Молдова	250	272,5	22,5
ООО «Тостерол» г. Москва	180	191,7	11,7
«Парсаж» г. Минск	57	60,42	3,42
ООО «Сиоридзе» Грузия	295	348,1	53,1
UAB «Jupojos statybines medziagos» г. Шауляй, Литва	472	491,7	19,7
Итого	2124	2307,91	183,91

При предоставлении скидки цена реализации 1000 м³ фанеры составит 22,81 · 0,98 = 22,35 млн р., прибыль 22,35 - 18,65 = 3,7 млн р., рентабельность (3,7 / 22,35) · 100 = 20,1 %.

Объем реализации фанеры в 2019 г. составил 2124 м³, выручка составила 22,81 · 2124 = 48448,44 млн р., прибыль 48448,44 · 22,3 / 100 = 10804 млн р. После предоставления скидки объем реализации фанеры составил 2307,91 м³, выручка 2307,91 · 22,35 = 51581,79 млн р., прибыль соответственно составила 51581,79 · 20,1 /100 = 11678,9 млн р.

Таким образом, экономический эффект от предоставления скидки крупным постоянным покупателям на фанеру клееную выразится в росте объема реализации на 183,91 м³ в месяц, и росте прибыли в размере 11678,9 - 10804 = 874,9 млн р. в месяц.

---

На ОАО «ФанДОК» следует проводить лотереи для привлечения дополнительных покупателей. Можно объявить лотерею «12 стульев».

Сроки проведения стимулирующей лотереи: с 09 ноября 2016 г. по 09 февраля 2017 г. (включительно).

Права и обязанности участников стимулирующей лотереи.

Участниками стимулирующей лотереи могут быть граждане РБ, достигшие 18-летнего возраста, дееспособные лица, проживающие на территории РБ и являющиеся покупателями мебели производства ОАО «ФанДОК».

В стимулирующей лотерее запрещается принимать участие работникам и представителям ОАО «ФанДОК», а также членам семей таких работников и их представителей.

Предложение об участии в стимулирующей лотерее будет сопровождаться размещением соответствующей информаци на печатных рекламных материалах (листовках и иных печатных материалах) в торговых точках продаж мебели, а также в специальном разделе на сайте ОАО «ФанДОК», там же будет проводиться и регистрация. Договор с ОАО «ФанДОК» на участие в лотерее будет считаться заключенным, если в период с 09 ноября 2016 года по 20 января 2017 года (включительно) будет совершена покупка мебели производства ОАО «ФанДОК» на сумму не менее 5 млн р., сохранен платежный документ и впоследствии зарегистрировано участие в розыгрыше лотереи и получен код.

ОАО «ФанДОК» заблаговременно до начала проведения лотереи формирует базу данных кодов, предназначенных для проведения розыгрышей. Каждый код состоит из случайной комбинации 15 знаков.

Призовой фонд лотереи формируется до проведения розыгрыша. Призовой фонд лотереи используется исключительно для передачи выигрышей победителям лотереи. В лотерее разыгрываются: главный приз – LED-телевизор Philips диагональ 32 – 6 штук, сумма призового фонда составляет 30 млн р. Для проведения розыгрышей создается тиражная комиссия, победитель, выигравший главный приз, информируется о выигрыше на основании данных, предоставленных при регистрации.

Затраты на проведение лотереи представлены в таблице 2.6.

Таблица 2.6

Затраты на проведение лотереи

Статья расходов	Сумма затрат, млн р.
Призы, призовой фонд	25,6
Реклама в газете в течении месяца	1,2
Стоимость организационных расходов	6,3
Итого	33,1

Примечание – Источник: собственная разработка.

При расчете увеличения объема продаж будем ориентироваться на подобный опыт других мебельных и деревообрабатывающих предприятий республики. При росте объемов продаж на 2 % прибыль от реализации мебели составит 14152,2 · 2 / 100 = 283 млн р., вычтем затраты на проведение лотереи 283 - 33,1 = 249,9 млн р.

---

Рост прибыли в результате проведения лотереи составит 249,9 млн р., проведение данного мероприятия увеличит размер прибыли ОАО «ФанДОК», а также повысит уровень узнаваемости предприятия на рынке.

II. На сегодня из многочисленного количества выставок-ярмарок, особое значение мебельными предприятиями придается выставке «Мебель–2016» в городе Минске (16.09 – 20.09.2016) и 28 Международной выставке «Мебель. Фурнитура и обивочные материалы – 2016» в городе Москва (21.11 – 25.11.2016).

Выставка–ярмарка «Мебель–2016» в городе Минске является одним из крупнейших и наиболее представительных смотров мебельной индустрии на протяжении многих лет. Демонстрация новейших разработок и перспективных направлений, заключение договоров на поставку продукции – таковы основные цели ее участников. Стратегическое значение данной выставки для ОАО «ФанДОК» заключается в том, что уровень ее проведения дает полное представление об ассортиментных возможностях и уровне конкурентоспособности мебельной продукции, помогает определить спрос на те или иные дизайнерские разработки, изучает уровень популярности нового мебельного стиля. Участниками выставки в 2019 году стали 130 предприятий различных форм собственности из Беларуси, России, Польши. Выставка занимает около 3,6 тыс. кв. м. экспозиционной площади.

Выставка выставке «Мебель. Фурнитура и обивочные материалы», проводимая в городе Москве, является одной из самых крупных в России, причем стремится к расширению географии проведения ярмарок и выставок. В 2019 году разнообразие ее участников включило не только города России и ближнего зарубежья, но и страны дальнего зарубежья. То есть можно утверждать, что данная выставка-ярмарка приобрела международный характер.

Стратегическое значение данной выставки для ОАО «Фандок» в том, что за счет международного уровня выставки, предприятие приобретает возможность выйти на зарубежные рынки и увеличить экспорт своей продукции.

Участниками выставки в 2019 году стали 260 предприятий различных форм собственности из Беларуси, России, Польши. Выставка занимает около 5,6 тыс. кв. м экспозиционной площади.

Рассчитаем эффективность планируемых выставок. Как показывает опыт ОАО «ФанДОК» в проведении подобных тематических выставок, по их итогам заключаются минимально 30 контрактов, при этом средняя выручка по одному контракту составляет 6,5 млн р. Таким образом, выручка в результате участия в 2 выставках составит:

, (2.2)

---

где ∆В – выручка, млн р.;

Чк – число заключаемых контрактов на выставке, шт.;

Вк – средняя выручка по одному контракту, млн р.;

Ч – число выставок, шт.

∆В = 30 · 60,5 · 2 = 390 млн р.

Таким образом, дополнительная прибыль от реализации составит:

∆П = 390 · 22,3 / 100 = 86,97 млн р.

Транспортные расходы (Ртр) для участия в выставке г. Минск составляют в среднем около 0,5 млн р., г. Москва – 1,5 млн р., доставка мебели осуществляется собственным транспортом. Для работы на выставке необходимо 3 сотрудника, командировочные расходы составляют: для г. Минска 0,13 млн р. в сутки на человека плюс 0,16 млн р. на гостиничные услуги; для г. Москва 0,25 млн р. в сутки плюс 0,2 млн р. Учитывая, что время проведения одной выставки с учетом подготовительного времени составляет в среднем 5 дней, командировочные расходы (Рк) составят:

, (2.3)

где Чр – число сотрудников на выставке, чел.;

Рс – суточные расходы, млн р.;

Рг – расходы на проживание в гостинице, млн р.;

Д – время проведения одной выставки с учетом подготовительного времени, дн.

Для г. Минск Рк = 3 · (0,13+0,16) · 5 = 4,35 млн р.

Для г. Москва Рк = 3 · (0,25+0,2) · 5 = 6,75 млн р.

Средняя стоимость аренды 10 м2 экспозиционной площади на время проведения выставки составляет 0,815 млн р. для стран СНГ. Необходимая площадь для экспозиции – 50 м2. Расходы на аренду (Ра) составят:

, (2.4)

где С – средняя стоимость аренды 1 м2 экспозиционной площади, млн р;

S – необходимая площадь для экспозиции, м2.

Затраты на аренду составят:

Ра = 0,815 · 5 = 4,75 млн р.

Плата за участие в выставке (Ру) составляет в среднем 1,6 млн р. для стран СНГ, средняя стоимость выставочного стенда (Рс) – 8,3 млн р.

Расходы на рекламно–информационные материалы (Рр) составят около 0,9 млн р. Таким образом, общие затраты на участие в выставке в г. Москва будут равны 1,5 + 6,75 + 4,75 + 1,6 + 8,3 +0,9= 23,8 млн р.; г. Минск 0,5 + 4,35 + 4,75 + 1,6 + 8,3 + 0,9 = 20,4 млн р. Затраты наглядно представлены в таблице 2.7. После произведения расчетов дополнительной прибыли можно сделать вывод о целесообразности участия предприятия в выставочных мероприятиях.

, (2.5)

ΔПр = 86,97 - 23,8 - 20,4 = 42,77 млн р.

Таблица 2.7

Затраты на участие в выставках

Статья расходов	Сумма затрат, млн р.
	«Мебель – 2016»	«Мебель. Фурнитура и обивочные материалы – 2016»
Транспортные расходы	0,5	1,5
Командировочные расходы	4,35	6,75
Расходы на аренду экспозиционной площади	4,75	4,75
Оплата участия в выставке	1,6	1,6
Стоимость выставочного стенда	8,3	8,3
Расходы на рекламно-информационные материалы	0,9	0,9
Итого	20,4	23,8

---

Как видно, дополнительная прибыль (ΔПв), полученная от участия в выставках, составит: 42,77 млн р.

Таким образом, за счет участия в 2 отраслевых выставках в г.Минск и г.Москва ОАО «ФанДОК» может получить дополнительную выручку в размере 86,97 млн р., без учета расходов; за вычетом расходов – 42,77 млн р.

За последние годы все большее развитие получает новое средство распространения информации (рекламы) о предприятии, основанное на Интернет технологии, которое для обычного пользователя или, другими словами, для потенциального клиента, не посвященного в технологии продвижения, представляется как обычный социальный или информационный электронный ресурс. Таким информационным ресурсом является блоггинг, который основан на ведении собственного блога предприятия в Интернете. Блог – это Интернет дневник. Главная особенность блога и отличие от обычного сайта – это постоянно обновляемый контент (текст, изображения, видеофайлы и т.д.) Пример блога для ОАО «ФанДОК» приведен на рисунке 2.4.

Рисунок 2.4 – Информационный блог ОАО «Фандок»

Пользователи Интернета все больше и больше ожидают и от обычных сайтов свежих комментариев и новостей, наподобие блогов. Блоггинг делает более доступными такие сложные инструменты маркетинга, как исследование рынка и тестирование товаров. Блоги в основном схожи с традиционными сайтами в Интернете. Они, как и сайты, размещены в Интернете и имеют страницы с адресами, разрешают оставлять информацию, которая доступна пользователям. Но, в отличие от Интернет-сайтов, блоги имеют свои особенности, и это позволяет говорить о появлении совершенно новой технологии.

Основное их отличие состоит в том, что на сайтах предоставлена информация для ознакомления, которая размещена их владельцем и по своему обычаю не предоставляет обратной оперативной связи. Речь идёт об информационных сайтах, но отнюдь не об интернет-магазинах, в которых интерактивность имеет место. Да, нельзя сказать, что нет элементов интерактивного общения на обычных сайтах, но это в основном одностороннее, а иногда двустороннее общение. Большинство традиционных сайтов имеют электронную почту, при помощи которой, можно связаться с владельцами сайтов или лицами их представляющих, но такое общение от посторонних глаз скрыто. Если на таких сайтах имеется гостевая книга, в которой каждый желающий посетитель, может оставить своё сообщение, либо задать вопрос, то и это общение выглядит, как одностороннее (вопрос видят все, но ответ в общем доступе не размещается), или, если есть ответ, то это, скорее всего общение между двумя людьми (другие, имея возможность читать это общение, не смогут в него вмешаться).

---