Файл: Коммерческие риски и способы их уменьшения.pdf

В продвижении продукции ООО «СтройМонолитДом» уступает компаниям-конкурентам, так как не имеется своего персонального сайта, слабо идет работа с общественностью, не выделяются средства на рекламу в нужном объёме, не используются разные виды рекламы.

Таблица 12

Рейтинговая оценка продвижения продукции предприятий

Таким образом, работа по продвижению продукции в ООО «СтройМонолитДом» практически отсутствует.

После проведения оценки конкурентных преимуществ по основным маркетинговым показателям, становится понятно, что ООО «СтройМонолитДом» уступает конкурентам по исследуемым позициям, поэтому необходимо принять меры по повышению конкурентоспособности.

Таблица 13

Сводная таблица

Выделим слабые стороны ООО «СтройМонолитДом»: недостаточный уровень качества продукции, высокие издержки обращения, не большие объёмы реализации продукции, неэффективная деятельность по продвижению продукции.

Необходимо провести работу над слабыми сторонами ООО «СтройМонолитДом» для повышения конкурентоспособности компании.

Во-первых, ООО «СтройМонолитДом» закупает некоторую продукцию у малоизвестных производителей, тогда как конкуренты реализуют товары известных брендов. Претензий от клиентов по поводу качества товаров не поступало, тем не менее, часть потенциальных клиентов не станут рисковать, покупая продукцию неизвестного производителя. Соответственно, ООО «СтройМонолитДом», необходимо заключить договоры с более известными производителями.

Во-вторых, необходимо принять меры по снижению издержек обращения. При заключении договоров стоит рассчитать оптимальный размер партий и пересмотреть условия доставки. Снижение издержек производства поспособствует увеличению прибыли предприятия.

В-третьих, необходимо увеличивать объёмы реализации и провести работу над продвижением продукции. Для молодых предприятий, которые ещё не получили популярности среди покупателей, главным направление маркетинговой деятельности должно стать продвижение продукции, которое поможет увеличить продажи, привлечь покупателей и создать узнаваемый имидж предприятия. Существует немало способов продвижения товара на рынке, для большей эффективности необходимо использовать сразу несколько.

Необходимо запустить несколько видов рекламы, охватывающие большую целевую аудиторию. Например, это может быть реклама на радио или на наружных средствах рекламы (баннеры, вывески).

Для развития связей с общественностью ООО «СтройМонолитДом» нужно разработать персональный сайт с информацией о цене, наличии и производителях товаров. Ещё одним популярным современным способом связей с общественностью является ведение страницы в социальных сетях (ВКонтакте, Instagram и другие).

Предложенные мероприятия помогут достичь положительного эффекта для повышения конкурентоспособности ООО «СтройМонолитДом» и укрепить свои позиции на рынке.

2.3. Оценка рисков и пути их предотвращения

Апробацию рассмотренной в теории методики проведем на примере ООО «СтройМонолитДом» и предложим направления по предотвращению рисков, что поможет достижению стратегических целей функционирования организации.

Как было определено ранее, первым этапом целевого подхода оценки уровня коммерческой эффективности является построение карты ССП. Она дает возможность определить основные стратегические цели развития организации, целевые показатели, с помощью которых можно будет отслеживать момент приближения к поставленной цели, задать целевые значения, к которым необходимо стремиться. Кроме этого, также карта ССП позволяет определить основные мероприятия, которые будут способствовать достижению поставленной цели деятельности организации (таблица 14).

Таблица 14

Карта перспектив и целей оценки коммерческой эффективности

Практическая апробация оценки коммерческой эффективности исследуемой организации с применением индексов КР1 была проведена по кругу показателей, отобранных и оцененных менеджерами организации. На основе данных индикаторов по формулам (1) и (2) рассчитаны индексы КР1 (таблица 15).

Таблица 15

Индексы КР1 ООО «СтройМонолитДом»

Как видим из таблицы, коэффициент результативности коммерческой деятельности организации выше 100 %, что говорит о высоком уровне коммерческой эффективности в целом. Рост вызван перевыполнением плана продаж на 5 п. п., повышением средней стоимости отгрузок за отчетный период на 5 000 у. е., увеличением стоимости одного контракта, а также отгрузкой высоко маржинальных товаров в среднем на 5 п. п. выше нормы. Однако, наряду с положительными тенденциями в изменении ключевых показателей, наблюдаются значения индексов менее 100 %, которые указывают на долгое время отклика на заявку (на 12 часов выше нормы) и не достигнутый уровень роста маржинального дохода.

В качестве одного из этапов оценки уровня коммерческой эффективности авторами было проведено изучение потребительских мнений о функционировании ООО «СтройМонолитДом». Мониторинг информации о восприятии потребителем выполнения организацией его (потребителя) требований необходим для выработки предложений по совершенствованию деятельности, которые в результате приведут к повышению уровня коммерческой эффективности.

В рамках данной процедуры была разработана анкета, позволяющая оценить уровень удовлетворенности клиента ООО «СтройМонолитДом» по направлениям, представленным в таблице 16. В анкетировании приняли участие резиденты Латвии, Эстонии, Молдовы, России, Украины, Казахстана и другие. Оценка проводилась по 5-балльной шкале по двум параметрам: значимость показателя и степень удовлетворенности покупателя. Результаты исследования приведены в таблице 16.

Таблица 16

Оценка удовлетворенности потребителей ООО «СтройМонолитДом»

По результатам проведенного анализа рассчитан индекс удовлетворенности потребителей, который составил 4,5 балла. Следовательно, можно сделать вывод о том, что степень удовлетворенности потребителей находится на достаточно высоком уровне, хотя имеются резервы для ее повышения.

Далее были определены основные риски в работе ООО «СтройМонолитДом» и мероприятия по их уменьшению.

Таблица 17

Оценка рисков деятельности ООО «СтройМонолитДом»

Как видно из таблицы 9, в качестве основных рисков в деятельности ООО «СтройМонолитДом» были выделены следующие: конкуренция; нехватка площадей для хранения продукции; несвоевременное производство и, как следствие, несвоевременная доставка продукции; нехватка опыта сотрудников; несвоевременная оплата продукции; культурные и рыночные особенности стран-импортеров.

Непосредственно к группе высоких рисков (R > 8) был отнесен единственный риск, связанный с конкурентоспособностью организации на европейских рынках, что говорит о верном направлении ее развития.

Определение рисков и их оценка позволяют определить основные направления работы исследуемой организации по устранению их негативного влияния на достижение установленных стратегических ориентиров.

Таким образом, оценка уровня коммерческой эффективности ООО «СтройМонолитДом» с применением целевого подхода позволяет не только сделать вывод о том, насколько она коммерчески эффективна, исходя из поставленных целей, но и определить направления ее дальнейшего развития. Разработанные в исследовании подходы к оценке коммерческой эффективности, потребительских мнений, индикаторы и их целевые значения, а также результаты оценки рисков внедрены в систему оценки менеджмента качества ООО «СтройМонолитДом».

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

ООО «СтройМонолитДом» - это торговое предприятие, специализирующееся на оптовой и розничной торговле строительными материалами.

Определение рисков и их оценка позволяют определить основные направления работы исследуемой организации по устранению их негативного влияния на достижение установленных стратегических ориентиров.

Проведенный на основании современных методик анализ ООО «СтройМонолитДом» показал, что основным преимуществом ООО «СтройМонолитДом» является то, что у данной организации есть головной офис. При ситуации, когда ООО «СтройМонолитДом» нужны будут деньги, они могут перекидываться с головного офиса или других магазинов.

Также на основании анализа рынка мы выявили, что конкуренция в данной отрасли высокая, но, несмотря на это одним из преимуществ ООО «СтройМонолитДом» является конкурентоспособность, что проявляется в известности бренда, широком ассортименте продукции, удобном расположении магазина, низких ценах на товар, а также данная компания занимается производством собственного товара.

Послепродажное обслуживание в ООО «СтройМонолитДом» является еще одним преимуществом, так как после продажи товара, данный магазин предоставляет гарантию на товар, и дополнительные услуги.

Основным минусом в данной организации является текучесть кадров, что в принципе характерно для таких организаций.

Таким образом, проведя анализ ООО «СтройМонолитДом» по обозначенным методикам, можно дать следующие рекомендации, направленные на определения приоритетных направлений развития организации:

- сохранить статус известного бренда; ввести новый ассортимент продукции, и улучшить его качество; улучшить обслуживание покупателей;

- устанавливать партнерские отношения с поставщиками;

- повысить удовлетворенность трудом сотрудников;

- развивать корпоративную культуру.

Оценка уровня коммерческой эффективности ООО «СтройМонолитДом» с применением целевого подхода позволяет не только сделать вывод о том, насколько она коммерчески эффективна, исходя из поставленных целей, но и определить направления ее дальнейшего развития. Разработанные в исследовании подходы к оценке коммерческой эффективности, потребительских мнений, индикаторы и их целевые значения, а также результаты оценки рисков внедрены в систему оценки менеджмента качества ООО «СтройМонолитДом».

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Байбардина, Т. Н., Байбардин, И. А., Грищенко, И. И., Старовойтова, Л. И. (2015), Снабженческо-сбытовая деятельность: учебное пособие, Минск, 256 с.

2. Бусько, В. Л. (2016), Использование средств МАТLАВ при моделировании дискретных систем с фазовым управлением, Известия Белорусской инженерной академии, № 2 (14)/1, С. 145-148.

3. Войтоловский, Н. В., Калинина, А. П. (2015), Комплексный экономический анализ коммерческих организаций: учебник, Санкт-Петербург, 264 с.

4. Калиева, О. М., Лужнова, Н. В., Дергунова, М. И., Говорова, М. С. (2016), Факторы, влияющие на экономическую эффективность деятельности предприятия, Инновационная экономика: материалы международной научной конференции, С. 93-96.