Файл: Коммерческие риски и способы их уменьшения.pdf

Своевременное внедрение, учет и анализ показателей оценки уровня коммерческой эффективности позволяют не только определить сильные и слабые стороны основных бизнес-процессов деятельности организации, но и выявить резервы его повышения, снижения рисков. С этой целью необходимо активнее внедрять зарубежный опыт внедрения систем контроля и учета уровня эффективности, основанный на целевом подходе, практическое использование которых в различных сферах функционирования экономических субъектов доказывает их результативность и целесообразность.

Объект исследования - организация ООО «СтройМонолитДом».

Предмет исследования: коммерческая деятельность фирмы на рынке.

Цель работы – оценить эффективность, риски коммерческой деятельности предприятия и предложить пути их устранения.

Для реализации поставленной цели в работе были решены задачи:

определено понятие коммерческой деятельности организации;
обобщены показатели эффективности коммерческой деятельности организации;
описаны коммерческие риски и их минимизация;
проведён анализ основных технико-экономических показателей ООО «СтройМонолитДом»;
оценены риски коммерческой деятельности ООО «СтройМонолитДом»;
даны предложения по основным направлениям снижения рисков и повышения эффективности коммерческой деятельности организации.

Методологическую и теоретическую основу работы составляют труды исследователей в области финансового менеджмента, экономики, анализа, нормативно – методические материалы по данной проблеме. Таких как, Арбютина М.С, Аверина О.И., Ильин А.И., Макарьян Э.А., Савицкая Г.В. и др.

Методы исследования: системный подход, наблюдение, анализ Интернет источников. Данные методы позволяют наиболее полно раскрыть тему выпускной квалификационной работы.

Информационной базой послужили законодательные и нормативные акты РФ, а также бухгалтерская отчетность ООО «СтройМонолитДом».

1. Теоретические аспекты оценки коммерческой деятельности и ее рисков

1.1. Понятие коммерческой эффективности

Эволюция экономической теории и практики привела к расширению сферы применения термина «коммерческий»: «коммерческая организации», «коммерческий расчет», «коммерческая деятельность» и так далее. Это привело к новому отношению и к новой трактовке термина коммерческой эффективности как пронизывающей всю сферу хозяйственной деятельности промышленной организации.

Вопросы теории и методологии оценки коммерческой эффективности функционирования бизнеса являлись и являются в настоящее время предметом исследования целого ряда ученых-экономистов: Байбардиной Т.Н., Бендерской О.Б., Бусько В.Л., Бухоновой С.М., Войтоловского Н.В., Говоровой М.С., Дергуновой М.И., Дорошенко Ю.А., Ендовицкой А.В., Калиевой О.М., Корчагиной Е.В., Николаевой Т.И., Нюренбергера Л.И., Разумовой М.С., Эседовой Г.И. и др.

Обобщение сложившихся точек зрения относительно сущности коммерческой эффективности позволило выделить три основных похода.

Большинство авторов [1, 2, 3, 4 и другие] выделяют как самостоятельное понятие эффективность коммерческой деятельности, но не коммерческую эффективность. Эффективность коммерческой деятельности при этом формулируется ими как результативность коммерческих операций и определяется как сумма доходов или прибыли, которые соотносятся с объемом привлеченных ресурсов либо затрат.

Другие же рассматривают ее применительно к торгово-закупочной или коммерческой деятельности и определяют коммерческую эффективность как результативность управления коммерческой работой конкретной организации или совокупности организаций определенного региона. Отдельные исследователи расширяют сущность этого понятия как характеризующего эффективность бизнеса в целом. Так, выделяя в качестве самостоятельной экономической категории понятие «коммерческая эффективность», автор в [5] характеризует ее как положительный результат торгово-закупочной деятельности либо финансовый результат деятельности организации.

Учитывая тот факт, что большое значение для успешного функционирования организации имеет ее адаптация к меняющимся факторам внешней и внутренней среды, а также способность поддерживать деловую репутацию и конкурентоспособность, в последнее время произошло смещение акцентов от эффективности коммерческой деятельности к коммерческой устойчивости. Многие исследователи не разделяют понятия «коммерческой эффективности» и «коммерческой устойчивости», применяя для оценки коммерческой устойчивости набор показателей, характеризующих коммерческую эффективность [6, 7].

В связи с этим, по мнению авторов, в настоящее время наиболее актуальным является понятие коммерческой эффективности, которое эволюционировало из эффективности коммерческой деятельности и коммерческой устойчивости.

Современные организации, ставящие во главу угла увеличение своих капиталов, рост стоимости акций, экспансию на ранее недоступные рынки, сочетая это с заботой об окружающей среде и персонале, рассматривают коммерческую деятельность как инструмент достижения своих целей. И когда организация в конечном итоге достигает своих целей, то она может считаться коммерчески эффективной. Коммерческая деятельность в данном случае является инструментом достижения целей, совокупностью факторов и мероприятий, которыми нужно уметь грамотно распоряжаться и управлять.

Следовательно, целесообразно рассматривать коммерческую эффективность в узком и широком смысле. По нашему мнению, в узком смысле слова категория «коммерческая эффективность» должна рассматриваться с учетом таких элементов, как:

- эффективность закупок;

- эффективность продаж;

- вспомогательные элементы (маркетинг, логистика и так далее).

То есть в узком смысле: коммерческая эффективность - достигнутый результат взаимосвязи внутренних направленных процессов организационно-сбытовой деятельности и вспомогательных элементов ее реализации.

Исходя из этого определения коммерческой эффективности, элементы ее формирования могут быть представлены в виде рисунка 1.

Рисунок 1 - Основные элементы формирования коммерческой эффективности

Стоит отметить, что набор вспомогательных элементов в общем виде будет схож для всех коммерческих организаций, преследующих своей целью повышение эффективности, однако они могут дополняться либо варьировать в зависимости от сферы функционирования. В данной схеме нашли отражение не только продажи, но и закупки, так как снабжение помогает эффективным продажам, которые и задают вектор развития коммерческой стороны функционирования организации. Оценка уровня коммерческой эффективности в этом случае проводится классическим способом: сравнением достигнутых показателей с предшествующим периодом либо с плановыми значениями (при их наличии). Круг анализируемых показателей при этом, как правило, ограничен имеющимися информационными ресурсами и включает в себя традиционно: объем продаж, коэффициент реализации, рентабельность продаж, коэффициент оборачиваемости оборотных средств, затраты на маркетинг, доля рынка и тому подобное. В исследовании не ставилась задача дальнейшей разработки данного подхода.

В широком смысле слова термин «коммерческая эффективность», на наш взгляд, будет объединять все виды эффективности: финансовую, социальную, экологическую, бюджетную, производственную и др.

Поэтому в широком смысле: коммерческая эффективность - это желаемое состояние коммерческой организации, при котором все ее бизнес-процессы функционируют в соответствии с достижением целей деятельности организации.

Это определение основано на современных тенденциях оценки функционирования бизнеса, так как в настоящее время приоритет не только в оценке эффективности деятельности коммерческих организаций, но и в определении дальнейшего вектора развития бизнеса, смещается в сторону целевого подхода. Многое при этом можно почерпнуть из зарубежного опыта оценки и анализа уровня эффективности функционирования бизнеса. Прежде всего, это система сбалансированных показателей, установление параметров стратегических целей с их численными значениями - КР1, распределение ответственности за достижение целей и так далее [9, 10, 11, 12].

Если в практике отечественных организаций контроль и учет показателей эффективности бизнеса носит рекомендательный характер и не рассматривается в качестве удобного рычага их развития, то в зарубежной практике разрабатываются целые системы управления и контроля эффективности функционирования компаний. Практическое использование этих систем управления эффективностью бизнеса является для нас достаточно новым явлением, требует их всестороннего изучения с целью дальнейшего внедрения в различные сферы функционирования экономических субъектов. В данном исследовании предпринята попытка разработки методики оценки коммерческой эффективности организации, основанной на установлении целей, оценке достижения поставленных целей, определении рисков и разработке мероприятий по устранению их негативного влияния.

1.2. Целевой подход к оценке уровня и рисков коммерческой эффективности

Тенденции развития коммерческого направления деятельности промышленных организаций Беларуси требуют использования на практике широкого набора различных инструментов оценки, анализа и управления. Одним из таких инструментов является целевой подход в планировании и управлении объектами и процессами. Несмотря на нескончаемые споры, относительно целесообразности применения данного подхода в современной рыночной экономике, целевой подход является наиболее эффективным и распространенным инструментом анализа и управления, если грамотно выбрать направления и показатели оценки.

Главная цель в данном случае - повышение коммерческой эффективности. Ее можно представить в виде пирамиды, где будет выделена основная цель функционирования организации в определённых рыночных условиях, с определенным набором ресурсов, а ее достижение основано на факторах-основах (рисунок 2).

Рисунок 2 - Пирамида целей оценки коммерческой эффективности

Исходя из данной пирамиды, основываясь на четырех базовых аспектах сбалансированной системы показателей, была построена карта перспектив и целей, а также определены их индикаторы (таблица 1).

На основе данных индикаторов рассчитываются индексы КР1 по следующим формулам:

а) для показателей, по которым предусмотрено увеличение в перспективе:

ИндексКР1= ((Факт-База) /(Норма-База)) * 100%; (1)

б) для показателей, по которым предусмотрено уменьшение в перспективе:

ИндексКР1= ((Норма-База) /(Факт-База)) * 100%; (2)

где Факт - фактическое значение показателя; База - допустимое минимальное значение показателя; Норма - плановый уровень показателя.

В исследовании в качестве допустимых минимальных значений были приняты нулевые значения показателей. Итоговая характеристика эффективности или результативности деятельности организации может быть дана с помощью интегрального коэффициента результативности, рассчитанного по полученным значениям индексов КР1 с учетом их весомости. Его значение позволяет в целом оценить степень достижения поставленных задач, независимо от того, что по отдельным показателям фактические достижения могут быть выше плановых, а по иным - не выполняться.

Таблица 1

Карта перспектив и целей оценки коммерческой эффективности

Применение целевого подхода к управлению коммерческой эффективностью бизнеса требует учета возможных рисков и разработки мероприятий по устранению их негативного влияния на достижение установленных ориентиров. Для этих целей разработана матрица классификации рисков (таблица 2), оценка которых проводится по формуле:

R = P х S, (3)

где Е - риск, балл; Р - вероятность возникновения события, балл; £ - серьезность последствий воздействия события, балл.

Таблица 2

Матрица классификации рисков в баллах