ВУЗ: Не указан
Категория: Не указан
Дисциплина: Не указана
Добавлен: 01.07.2019
Просмотров: 2812
Скачиваний: 8
54. Стимулирование сбыта
Стимулирование сбыта— разработка мероприятий, различного рода нововведений по стимулированию сбыта, ускорению восприятия продукта (особенно нового) потенциальными потребителями.
Стимулирование сбыта— это процесс информирования потребителя об имеющемся продукте и убеждение в необходимости его покупки.
Стремительному росту деятельности по стимулированию сбыта, способствовали несколько факторов:
1. Сегодня высшее руководство более охотно воспринимает стимулирование в качестве одного из эффективных орудий сбыта.
2. Все большее число управляющих по товарам обретают умение пользоваться средствами стимулирования сбыта.
3. На управляющих по товарам оказывают постоянно усиливающееся давление, требуя роста сбыта.
4. Все большее число конкурентов начинают заниматься деятельностью по стимулированию сбыта.
5. Посредники требуют все больших уступок со стороны производителей.
6. Эффективность рекламы снижается из-за растущих издержек, рекламной тесноты в средствах распространения информации и законодательных ограничений.
Маркетинговые стратегии при работе с посредниками определяются как:
- стратегия вталкивания
- стратегия втягивания
Стратегия вталкивания характеризуются тем, что основные маркетинговые усилия изготовителей обращены на посредников, чтобы побудить принять их товары в свой ассортимент, создать необходимые запасы, выделить ее товарам хорошее место в торговом зале и побуждать покупателей к закупкам товаров фирмы. Цель: добиться добровольного сотрудничества с посредником, предложив ему привлекательные условия и продвигая свой товар любым доступным способом. Стратегия вталкивания подразумевает гармоничные отношения с посредниками, и главную роль здесь играют торговые представители изготовителя.
Стратегия втягивания концентрируют все коммуникационные усилия на конечном спросе, т.е. на конечном пользователе или потребителе, минуя посредников.
Цель: создать на уровне конечного спроса благоприятное отношение к товару чтобы в идеале сам конечный пользователь требовал эту марку от посредника и тем самым побуждал его к торговле этой маркой. Потребители играют роль своеобразного насоса: марка втягивается в сбытовой канал благодаря конечному спросу.
55. Мерчандайзинг
Мерчандайзинг – это совокупность методов, объединенных с целью активировать роль товара в процессе продажи с помощью оптимизации его представления и окружения, и тем самым повысить рентабельность продаж.
Мерчандайзинг – совокупность средств и способов, помогающих товару быть проданным в торговой точке.
Сфера применения мерчандайзинга – пространство, ограниченное стенами магазина. Появившись вследствие преобразования системы распределения, мерчандайзинг заменил покупателю традиционного продавца. Благодаря технологиям мерчандайзинга товар продаётся сам.
Мерчандайзинг стал необходимым:
Для производителя – цель мерчандайзинга состоит в том, чтобы продавать больше своих товаров и оптимизировать пространство представления товара, чтобы сбывать свою продукцию в максимальных количествах.
Для ритейлора – цель состоит в том, чтобы продавать больше, но при этом и выгоднее – оптимизировать торговую наценку и ограничить общие расходы.
Для покупателя – мерчандайзинг стал необходим, потому что с его помощью покупателю облегчают выбор и оптимизируют время, которое ему нужно потратить на изучение ассортимента, представляют товар более четко и понятно.