Файл: Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование (на примере торгового коммерческого предприятия Газком).pdf

Коммерческая работа по закупке товаров

Закупка товаров является одой из важнейших функций коммерческой деятельности предприятия. Для того чтобы получить прибыль предприятию необходимо продать товар или оказать определенные виды услуг, что по своей сути и является коммерческой деятельностью. Для того чтобы продать товар покупателю и в мтоге получить прибыль, необходимо располагать (владеть) товаром.

Организационные моменты закупки товара оптом, дают возможность сконструировать определенный ассортимент товаров для розничной торговой сети с целью удовлетворения потребностей потребителя, осуществлять воздействие на производителей товаров в соответствии с требованиями покупательского спроса, а также осуществлять эффективную работу торгового предприятия.

Коммерческая работа по оптовым закупкам состоит из нескольких этапов

- анализ и прогноз покупательского спроса в будущем;

- изучение источников поступления и поставщиков товаров;

- организация (налаживание) рациональных связей с поставщиками товаров, включая разработку, заключение договоров поставки, представление заказов и заявок поставщикам;

-организация и технология закупок напрямую у производителей товаров, у импортеров, посредников;

-организация учета и контроля за оптовыми закупками.

Закупка товара оптом осуществляется после изучения потребностей населения и спроса на различные категории и виды товара, применяя современные методы маркетинга, с помощью которых коммерческие работники понимают, какое оборудование и товары необходимы потребителю, какую цену за товар потребители готовы заплатить, о том, в каких регионах спрос на данные изделия наиболее высокий, где сбыт или закупка продукции может принести наибольшую прибыль.

Проводя анализ покупательского спроса, можно выявить необходимые условия для успешной коммерческой работы при закупке товаров, а также всевозможные риски. Практика и теория маркетинга выработали целый арсенал средств и способов изучения и прогнозирования потребительского спроса, которые необходимо использовать при организации закупок товаров оптом.

К ним относят:

- оперативный учет продажи товаров и движение товарных запасов за истекший период.

- изучение и обобщение заявок и заказов покупателей на приобретение и поставку товаров.

- учет и анализ неудовлетворенного спроса оптовых покупателей, проведение ассортиментных и конъюнктурных совещаний с покупателями, экономико-математические методы прогнозирования спроса и др.

Образовываются специальные маркетинговые службы на предприятии или отделы, которые производят изучение основных функций емкости рынка, так и внутригрупповой структуры спроса на закупаемые товары. [7, с 349-354]

Для успешного выполнения коммерческих операций по закупкам товаров предприятия должны систематически заниматься выявлением и изучением источников закупки и поставщиков товаров. Коммерческие работники должны очень хорошо знать свой экономический район, промышленность, сельское хозяйство, производственные возможности и ассортимент вырабатываемых изделий на промышленных предприятиях.

Персоналу предприятия необходимо переодически ездить на заводы производителей и отслеживать весь технологический процесс, ассортимент представляемых продукций предприятия для наилучшего понимания возможности предприятия, объемом и качеством выпускаемой продукции, а также участвовать в совещаниях с работниками промышленности, в работе оптовых ярмарок, выставок-просмотров новых образцов изделий.

Работникам необходимо постоянно следить за рекламными объявлениями в социальных сетях, СМИ, специализированных изданиях, проспектами, каталогами за биржевыми сведениями. Формирование товарных ресурсов является предметом постоянной работы торгового аппарата оптовых баз.

К источникам поступления товаров относят отрасли народного хозяйства, вырабатывающие различные товары народного потребления (сельское хозяйство, предприятия АПК, предприятия по производству бытового газового оборудования, пищевой, мясомолочной продукции, рыбного хозяйства, ВПК, тяжелой промышленности и др.).

Исходя из большого количества предприятий, поставщикам товаров относят конкретные предприятия различных источников поступления, т.е. тех или иных отраслей народного хозяйства.

По различным признакам (функциональным, территориальным, формам собственности, ведомственной принадлежности и др.).

В обобщенном виде всех поставщиков товаров можно подразделить на две категории: поставщиков-изготовителей и поставщиков - оптовых предприятий.

Поставщики-изготовители – производственные предприятия, фирмы, индивидуальные предприниматели и т.д., выпускающие товары различного ассортимента для удовлетворения спроса потребителей.

Поставщики - оптовые предприятия закупают товары у поставщиков-изготовителей, а также у оптовых посредников и реализуют их оптовым покупателям (розничным торговым предприятиям, агентам, брокерам, розничным торговцам и т.д.). [3, с 56-59]

Организация коммерческой работы по продаже товаров

Коммерческая работа по розничной продаже товаров складывается из следующих этапов:

- прогнозирование и изучение спроса на реализуемые в магазинах товары;

- формирование наиболее оптимального ассортимента товаров в магазине;

- деятельность в сфере рекламы и информации рознично торговых предприятий;

- выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;

- организация оказания торговых услуг покупателям.

Коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых предприятиях в отличие от опто­вых предприятий имеет особенности. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредст­венно населению, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи.

Стоит отметить, что достаточно важным коммерческим условием хорошей продажи товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. В отличие от оптовых предприятий, где эта работа направлена на изучение объема спроса по крупным территориальным образованиям, в розничной торговле - на определение ассортиментной структуры спроса.

Ассортиментную и внутригрупповую структуру спроса отражают данные о продаже и запасах това­ров, а также сведения о неудовлетворенном спросе. Основные первичные данные о внутригрупповой структуре спроса можно получить только на розничных торговых предприятиях.

Организация сбора, обработки и анализа такой информации - сложная и трудоемкая задача. Это обусловлено тем, что во внутригрупповом ассортименте товаров каждого магазина насчитываются ты­сячи разновидностей. Учет движения такого огромного ассортимента возможен лишь с использованием современной компьютерной техники.

В небольших розничных торговых предприятиях могут использоваться неавтоматизированные мето­ды учета внутригрупповой структуры реализованного спроса (данные о запасах и поступлении това­ров, материалы инвентаризаций, учет продажи по товарным чекам и др.).

Наряду с учетом реализованного спроса в магазинах для изучения спроса организуется сбор ин­формации по анализу товарных запасов, учету неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству товаров.

Достаточно важным элементом коммерческой работы по сбыту является формирование такого ассорти­мента товаров в магазине, который окажется оптимальным, что уменьшит риски. Установление оптимального ассортимента магазина находится в прямой за­висимости от типа и специализации торгового предприятия. [9, с 178-180]

В условиях рынка ни одно торговое предприятие не может успешно осуществлять реализацию товаров без использования рекламы.

В розничной торговле для стимулирования сбыта должны использоваться различные виды рекламы - от самых простых (оформление оконных и внутри магазинных витрин, организация рекламных выставок товаров) до более сложных (печатная, радио, телевидение и другие).

Выбор эффективных методов розничной продажи товаров - важнейший этап коммерческой работы розничных торговых предприятий. Эффективно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную ра­боту предприятия.

Характер и структура операций по продаже товаров зависят, прежде всего, от ассортимента реализуе­мых товаров и методов их продажи. В магазинах, применяющих различные методы продажи, содержание операций по продаже товаров существенно отличается. Под такими операциями понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям.

В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров:

1 Самообслуживание. Продажа товаров по средствам самообслуживания — Это возможно один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. В этом методе предусмотрен свободный доступ покупателей к выставленным в торговом зале товарам, возможность самостоятель­но осматривать и отбирать их без помощи продавца. Отобранные товары оплачиваются в узлах расчета, обслуживаемых контролерами-кассирами.

2. Через прилавок обслуживания. Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций:

• • встреча покупателя;
  • демонстрация ассортимента;
  • помощь в выборе оборудования;
  • предложение сопутствующих товаров, комплектующих;
  • проведение операций, по упаковке товара демонстрация его работоспособности;
  • оплата товара и заполнение гарантийного талона;
  • выдача товара.

3 По образцам. Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоя­тельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи, продукцию размещают в специализированных складских помещениях рабочие от дельно от образцов которые находятся в торговом зале. Данный метод удобен тем, что на сравнительно не­большой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента това­ров. Этот метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров.

4. Через интернет-магазин. Данный метод позволяет дистанционно приобрести ту или иную продукцию, ознакомившись с характеристиками, внешнем виде и стоимости онлайн. Покупатель получает возможность почитать отзывы на определённую категорию товаров, вследствие чего сформировать свое мнение на основе мнений людей, который приобрели данный товар и имеют опыт пользования. После оформления заказа выбирается удобный способ доставки и оплата, после чего покупатель имеет гарантийный срок на возврат товара продавцу. Минусом может, является лишь то, что покупатель не может проверить на месте работоспособность товара, но зачастую цена в интернет магазинах меньше чем в торговых точках.

2. ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТЫ В РОЗНИЧНОЙ ОРГАНИЗАЦИИ (НА МАТЕРИАЛАХ ООО ТКП «Газком» г. Белоусово).

Оценка коммерческой работы по закупке сырья и материалов

ООО ТКП «Газком» уделяет значительное внимание закупочной коммерческой деятельности в силу того, что работает с газовым оборудованием и неправильная организация закупочной деятельности может привести к ухудшению качества продукции и тем самым приведет к снижению спроса.

Такая ситуация недопустима для предприятия, ведь в данный момент оно работает с ограниченным количеством клиентов в условиях высокой конкуренции, и даже незначительное снижение качества продукции может привести к потере клиентов и снижению рентабельности предприятия.

Закупочная деятельность проводится по двум направлениям: закупка газового оборудования и комплектующих.

На протяжение многих лет, закупка оборудования производится у фирмы BAXI которая зарекомендовала себя как предприятие, четко выполняющее сроки поставок и производящее высококачественную продукцию.

Выявлением и изучением источников закупки и поставщиков оборудования и комплектующих на предприятии занимается генеральный директор. Он постоянно следит за рекламными объявлениями в средствах массовой информации, специальных изданиях, анализирует проспекты, каталоги, издаваемые поставщиками, но следует отметить, что есть фирмы-поставщики, с которыми компания работает постоянно.