Файл: Формы и методы организации розничной продажи товара..pdf

Самообслуживание в наибольшей степени соответствует реализации возрастающей товарной массы при минимальных затратах труда. Внедрение самообслуживания способствует значительному сокращению затрат времени населения на покупку товаров. При этом более рационально используется материально-техническая база торговли, происходит относительное сокращение потребности в капитальных вложениях, повышение эффективности труда работников торговли и относительное сокращение их численности. [21 c. 116]

Сущность торгово-технологического процесса при самообслуживании заключается в том, что покупатели, имея свободный доступ к товарам, открыто выложенным в торговом зале на пристенном и островном торговом оборудовании, отбирают их самостоятельно и оплачивают при выходе из магазина.

Метод самообслуживания применяется при продаже готового платья, обуви, трикотажных изделий, игрушек, парфюмерно-косметических, галантерейных, хозяйственных, школьно-письменных, канцелярских, химико-москательных товаров.

Продажа товаров методом самообслуживания требует определенного изменения функций работников розничного торгового предприятия, главным образом продавца. В его обязанности уже в меньшей степени входят дозировка и упаковка товаров, но зато повышается удельный вес консультаций о качестве, свойствах, способах применения или употребления товаров.

Наряду с этим возникает потребность в знаниях (в частности, психологии покупателей) для решения ряда других вопросов, связанных с обслуживанием покупателей, организацией и техникой торговли.

В магазинах самообслуживания покупатели должны быть широко информированы о правилах отбора товаров и расчета за них, порядке работы магазина.

Метод самообслуживания позволяет больше внимания уделять повышению культуры обслуживания. Правильная организация процесса продажи товаров, соблюдение требований санитарии и гигиены, эстетическое оформление интерьеров магазинов, использование новейшего торгового оборудования создают спокойную и приятную обстановку для покупки товаров, улучшают условия труда торговли работников.

Традиционная торговля через прилавки обслуживания основывается на личном контакте продавца с покупателем и обычно практикуется в мелких или специализированных магазинах. [21 c. 117]

Выбор осуществляется по образцам, выставленным на оборудовании, образующем, как правило, две параллельные линии по периметру стен. Непосредственно к стенам примыкают пристенные горки, шкафы-витрины, а на расстоянии примерно двух метров от них располагаются прилавки-витрины или прилавки обслуживания. При этом коэффициент установочной площади ниже нормативного, так как центральная часть зала не используется под выкладку.

Такой метод продажи включает не менее пяти последовательных этапов, значимость которых варьируется в зависимости от покупателя и приобретаемого ассортимента:

• Привлечение покупателей, основанное на трех элементах, сочетание которых должно производить «взрывной эффект»: широкая известность названия магазина; реклама, поддерживающая эту известность; оформление витрины, выделяющее магазин среди других соседних зданий;
• Прием, оказываемый покупателю: он должен чувствовать себя спокойно и быть уверенным, что ему помогут выбрать нужный товар;
• Разговор с продавцом, во время которого покупатель сообщает о потребностях, цели посещения магазина, цене предполагаемой покупки;
• Предпринимаемые продавцом действия (презентация товаров), помогающие покупателю сделать выбор в отношении типа, модели, цены и качества товаров.
• Завершение продажи согласием покупателя, попытка внушения покупателю необходимости дополнительных покупок товаров, сопутствующих основным, расчет на рабочем месте с продавцами в узле расчета, упаковка и вручение покупки.

Первостепенное значение имеют профессиональные навыки продавца, в том числе знание психологии межличностных отношений.

Покупки в магазинах с традиционным обслуживанием предпочитают делать пожилые люди, не уверенные в себе личности, неопытные покупатели, одинокие люди. Нередко одной из причин посещения таких магазинов является желание общения с персоналом и общение с покупателями.

Продажа по образцам целесообразна в тех случаях, когда:

• Продавец располагает очень глубоким ассортиментом, т.е. количество видов, разновидностей, моделей, артикулов, расцветок одного и того же наименования очень велико;
• Товары крупногабаритные и (или) тяжеловесные;
• Все остальные методы не обеспечивают необходимого уровня продаж (например, размеры помещения магазина не позволяют выставлять весь запас товаров в торговом зале, организовать самообслуживание).

Продажа товаров по образцам удобна как покупателям, так и магазинам. Сокращаются пути перемещения товаров и связанная с этим их порча, затраты времени, труда, издержки обращения. Повышается культура торговли. [21 c. 118]

Продажа товаров по образцам осуществляется путем ознакомления покупателей с отдельными образцами товара, выставленными в торговом зале магазина. При этом методе продаже важно, чтобы покупатель получил товар, полностью соответствующий образцу.

Торговым зал является своеобразной выставкой образцов товаров. Их рабочий запас размещен отдельно. К каждому образцу прикрепляется ярлык с указанием наименования изделия, цены, артикула, номера данного образца и т.п. к технически сложным товарам прилагается краткая техническая характеристика. Этот метод продажи требует высокой квалификации продавца, который должен дать исчерпывающую характеристику изделия, совет покупателю, как выбрать товар. Рабочее место продавца находится здесь же, на демонстрационной площади торгового зала. По образцам продают мебель, ткани, холодильники, стиральные машины и др.

Продажа товаров с открытой выкладкой так же является весьма эффективным методом, обеспечивающим покупателям благоприятные условия для совершения покупки. Этот метод сочетает в себя элементы продажи через прилавок (традиционного обслуживания) и самообслуживания.

Сущность этого метода состоит в том, что на открытом рабочем месте продавцов (на столах, прилавках, стендах, горках, в шкафах) открыто размещают запасы всего (преимущественно малогабаритного) ассортимента товаров, а не отдельные образцы. Данный метод применяется при продаже товаров, отбор которых осуществляется с участием продавца, который комплектует наборы товаров, демонстрирует изделия в действии, проверяет качество, упаковку товаров. Одновременно с этим продавец консультирует покупателей и правилах пользования, технических свойствах, способах ухода за изделиями, правилах их обмена. [21 c 118]

Составными элементами процесса продажи товаров с открытой выкладкой являются: самостоятельное ознакомление покупателей с ассортиментом товаров, выбор изделий, расчет за отобранные товары в кассе узла расчета или на рабочем месте продавца.

Существенным является то, что обычно покупателю вручается не то изделие, которое он осматривал, а аналогичного из запаса, находящегося на рабочем месте продавца. Безусловно, по желанию, покупателю может быть продан именно тот товар, с которым он ознакомился. При этом указанное изделие снимается с открытой выкладки, упаковывается и вручается, а на его место выкладывается новое из рабочего запаса. При продаже с открытой выкладкой участие продавца менее значимо, чем при традиционном методе. Если не требуется консультации, то техника продажи значительно упрощается, изъятие необходимого изделия из рабочего запаса, сообщение покупателю стоимости покупки, расчет или прием чека, упаковка и вручение покупки.

Продажа с открытой выкладкой товаров широко применяется при торговле с различными галантерейными, парфюмерно-косметическими товарами, изделиями из пластмасс, стекла, фарфора и других непродовольственных товаров.

Необходимым условием правильной организации продажи товаров с открытой выкладкой является обеспечение свободного доступа покупателей ко всем имеющимся в продаже товарам. [21 c. 119]

Разновидность продажи товаров с открытой выкладкой – продажа со свободным доступом к товару. От продажи с открытой выкладкой она отличается тем, что организуется на большей части торгового зала, где покупатели самостоятельно осматривают и отбирают товары.

Свободный доступ к товарам применяется при торговле верхней одеждой, мебелью, коврами, мотоциклами, товарами культурно-бытового назначения.

Торговля по предварительным заказ удобна для покупателей, так как позволяют сэкономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно непродовольственные товары сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, автомагазине, по месту работы или на дому покупателей. Они могут быть проданы в устной и письменной форме. Расчет осуществляется путем предварительной оплаты в кассе магазина или посредством почтового перевода, а также путем оплаты стоимости товаров в момент их получения. Предварительно заказанные товары могут быть доставлены на дом или вручены покупателю в магазине. По непродовольственным товаром срок выполнения заказа устанавливается в зависимости от вида товаров и возможностей его исполнения. Особенно удобен этот метод продажи товаров для жителей небольших населенных пунктов, которые через магазины «Товары повседневного спроса» или автомагазины могут заказать технически сложные товары или другие товары длительного пользования, не теряя при этом время на поездки в другие населенные пункты для их приобретения. [21 c. 119]

1.3 Социально-экономическая эффективность розничной продажи товаров

С использованием различных методов продажи товаров связаны ряд оценочных показателей, характеризующих уровень обслуживания покупателей в магазинах. Наиболее значимыми из этих показателей являются: удельный вес продажи товаров с применением прогрессивных методов в общем объеме товарооборота магазина и средний объем затрат времени покупателей на ожидание обслуживания.

Высокий уровень торгового обслуживания может быть достигнут лишь в результате тесного взаимодействия предприятий, выпускающих товары, и всех звеньев торговли.

Социальный эффект применения методов розничной продажи заключается в сокращении затрат времени на покупку товаров, повышении культуры торгового обслуживания, улучшении условий труда торговых работников.

Экономический эффект внедрения прогрессивных методов продажи товаров и обслуживание покупателей достигается за счет увеличения пропускной способности торговых объектов, роста их товарооборота, улучшения использования торговых площадей и торгово-технологического оборудования, снижении затрат, повышении производительности труда торговых работников и ряда других факторов.

Рассмотрим некоторые из вышеперечисленных показателей.

Экономические показатели определения эффективности форм продажи товаров:

1. Уровень оплаты труда к товарообороту

Уфот = Ф / Р,

где: Уфот – уровень оплаты труда к товарообороту, в%;

Ф – годовой фонд оплаты труда, тыс. руб.

Р – годовой объем товарооборота, тыс. руб.

1. Уровень издержек обращения

Уио = Ио / Р,

где: Уио – уровень издержек обращения, в%;

Ои – издержки обращения, тыс. руб.;

Р – годовой объем товарооборота, тыс. руб.

1. Производительность труда одного работника – измеряет эффективность использования трудовых ресурсов. Для обеспечения стабильности экономического развития должна расти быстрее средств на потребление в расчете на 1 потребителя.

П = От / Р,

где: П – производительность труда, тыс. руб./1 чел.;

Чр – численность работников, чел.;

Р – годовой объем товарооборота, тыс. руб.

1. Товарооборачиваемость товарных запасов в днях

То = Зт / Род,

где: То – товарооборачиваемость, в днях;

Род – фактический однодневный товарооборот магазина, тыс. руб.;

Зт – запасы товаров в магазине, тыс. руб.

1. Товарооборот на 1 м² площади торгового зала = Товарооборот / Торговая площадь.
2. Товарооборот на 1м² общей площади магазина = Товарооборот / Общая площадь.
3. Фондоотдача – обобщающий показатель эффективности использования основных средств – производительность единицы стоимости основных фондов в единицу времени:

Фо = Р / ОФ,

где: Фо – фондоотдача, тыс. руб.

Р – годовой объем товарооборота, тыс. руб.

ОФ – среднегодовая стоимость основных фондов, тыс. руб.

К технико-технологическим показателям эффективности методов розничной продажи товаров относятся:

1. Доля площади торгового зала в общей площади магазина

Дтз = Sтз / Sобщ,

где: Дтз – доля торгового зала в общей площади магазина, %

Sтз – площадь торгового зала, м²

Sобщ – общая площадь магазина, м²

1. Доля товарных запасов, размещенных в торговом зале

Дз = Зз / Зт,

Где: Дз – доля товарных запасов, размещенных в торговом зале

Зз – товарные запасы в торговом зале

Зт – товарные запасы в целом по магазину

1. Одним из наиболее важных технико-технологических показателей является коэффициент установочной площади, который показывает какая часть торгового зала занята оборудованием и рассчитывается по формуле:

Ку = Sу / Sтз

Ку – коэффициент установочной площади