Файл: «Технологии и методы продаж в гостиничном бизнесе. ».pdf

Рассматривая номерной фонд отеля, можно сделать вывод о том, что в основном фокус идет на индивидуальных туристов и деловых людей, так как номера категорий одноместный эконом и бизнес являются самыми многочисленными (187 и 86 номеров соответственно – 68% от общего количества номеров).

2.2. Анализ маркетинговой деятельности организации

В настоящее время с целью продвижения гостиничных услуг отеля используются следующие средства:

1. Реклама с помощью различных средств.

2. Продвижение с помощью инструментов Интернета.

3. Проведение PR-акций, и иных мероприятии.

Стратегия гостиничного бизнеса разрабатывается на основе исследований и прогнозирования конъюнктуры гостиничного хозяйственного рынка, изучения покупателей, изучения гостиничного продукта, конкурентов и других элементов рыночного хозяйства.

Анализ внутренней и внешней среды очень важен для выработки стратегии организации. В процессе анализа необходимо отследить происходящие в среде процессы, оценить факторы и установить связи между факторами и теми сильными и слабыми сторонами организации, а также возможностями и угрозами, которые заключены во внешней среде. Оценка внутренней среды гостиницы Роза Хутор приведена в таблице 4.

Таблица 4

Оценка внутренней среды

Факторы среды	Сильные стороны	Слабые стороны
Стоимость услуг	+
Сервисные предложения	+
Близость предприятия от транспортных потоков и магистралей	+
Высокий уровень организации сервиса	+
Наличие места парковки и подъездных путей к предприятию	+
Эффективный тип организационной структуры	+
Интерьер, дизайн предприятия	+
Наличие прогрессивных форм обслуживания		+
Активность рекламных мероприятий		+
Маркетинговая деятельность		+
Возможность получения информации об услугах	+
Квалификация персонала	+

Интерьер является современным, соответствующим высоким требованиям комфортности.

Слабыми сторонами являются низкая активность рекламных мероприятий и маркетинговая деятельность.

---

Оценку внешней среды гостиницы Роза Хутор начнем с определения доли организации на рынке города. Комплексная оценка уровня интенсивности внутриотраслевой конкуренции определяется как средняя сумма баллов по всем факторам и предприятиям:

Оценки в баллах от 1 до 5 означают:

5 - явный лидер на рынке (означает, что по сравнению с другими конкурентами является наиболее выгодным);

4 - выше среднего уровня, показатели стабильные (означает, что показатель является хорошим, но не достаточным для лидерства);

3 - средний уровень, полное соответствие отраслевым стандартам

(означает, что показатель по сравнению с другими конкурентами соответствует стандартам, но не достаточно);

2 - ухудшение показателей (не соответствие уровню);

1 - кризисное положение (означает, что положение форм

конкурентоспособности является кризисным по сравнению с другими конкурентами). Оценка потенциала основных конкурентов гостиницы Роза Хутор приведена в таблице 5.

Таблица 5

Оценка конкурентных позиций

Факторы, определяющие конкурентную позицию и силу	Гостиница Роза Хутор	Конкуренты
		«Хакасия»	«Анзас»	«Парк - отель»
Услуги: Качество обслуживания	5	4	4	3
Ассортимент сервисных услуг	5	4	5	3
Уровень обслуживания	5	5	5	4
Квалификация персонала	5	5	4	3
Сумма баллов по группе	20	18	18	12
Цена 2.1 Прейскурантная цена	5	3	4	5
2.2 Скидки с цены	3	3	4	3
Сумма баллов по группе	8	6	8	8
Система сбыта 3.1 Интенсивность сбыта	5	5	4	5
3.2 Степень охвата рынка	4	4	3	3
Сумма баллов по группе	9	9	7	8
Система продвижения 4.1 Реклама для конечных	3	3	5	5
потребителей 4.2 Система стимулирования конечных потребителей	4	3	4	4
Сумма баллов по группе	7	6	9	9
Общая сумма баллов	44	39	42	38

---

Как видно из анализа таблицы, гостиница Роза Хутор имеет преимущества перед другими конкурентами. Ассортиментный перечень гостиничных предприятий примерно одинаков, отличие составляет ценовой диапазон и уровень комфортности.

Положительным моментом можно считать тот факт, что доля рынка, занимаемая предприятием наряду с конкурирующими предприятиями в одном сегменте рынка, является преобладающей.

Оценка внешней среды и возможных рисков гостиницы Роза Хутор представлена в таблице 6.

Таблица 6

Оценка внешней среды и возможных рисков

Факторы среды	Возможно сти	Угрозы
Уровень денежных доходов населения и его покупательская способность	+
Темпы роста инфляции		+
Ценовая политика	+
Ассортиментная политика	+
Доля рынка		+
Система налогообложения на предприятии	+
Уровень конкуренции		+
Развитие научно-технического прогресса производства и продажи	+
Изменение численности населения		+
Политическая стабильность в регионе	+

По результатам проведенного анализа можно сделать вывод, что по факторам внешней среды сильных сторон в деятельности гостиницы Роза Хутор также значительно больше: предприятие имеет плюсы в части ценовой и ассортиментной политики.

Проанализировав внешнюю и внутреннюю среду предприятия можно сделать окончательный вывод: гостиница Роза Хутор является динамично развивающейся компанией в сфере гостиничного бизнеса. Ситуация на рынке очень динамична, поэтому и анализ должен проводиться довольно часто, исходя из необходимости оценки рыночной ситуации.

2.3 Анализ управления процессом продаж гостиничных услуг организации

Грамотное использование SWOT-анализа может помочь предприятию в формировании рыночной стратегии развития.

Приведем все исследованные параметры в матрицу SWOT- анализа гостиницы Роза Хутор в таблице 7.

Таблица 7

SWOT-анализ

S - сильные стороны	O - возможности
Высокое качество услуг Современная техническая оснащенность 3 Высокая квалификация персонала Высокая информационная поддержка потребителей Индивидуальный подход к каждому клиенту	Ухудшение позиций некоторых конкурентов из-за неудовлетворительного менеджмента и качества продукции Появление новых рынков сбыта З.Осваивание новых технологий 5. Улучшение уровня жизни населения
W - слабые стороны	T - угрозы
Слабая система дисконтирования Маркетинговая деятельность Система продвижения (реклама)	Изменение потребительских предпочтений Изменение политической ситуации Выход на рынок нового конкурента Усиление конкуренции

---

Оценивая возможные риски можно сделать вывод, что у предприятия довольно устойчивая система деятельности, что способствует росту предприятия. При этом, для увеличения объемов продаж гостинице Роза Хутор необходимо больше выделять средств на рекламу и различные рекламные акции, для привлечения клиентов. Также для эффективной работы нужно пополнять и изменять ассортимент товаров и услуг, внедрять новые технологии обслуживания.

Для того, чтобы внедрить конкретные новые стратегии предприятию нужно более детально проработать и определить свои конечные цели, а также основные пути достижения поставленных целей.

Основными конечными целями являются расширение связей с потребителями и получение максимально возможной прибыли.

Исходный момент формирования стратегии — определение миссии и постановка глобальных качественных целей и параметров деятельности, которые необходимо достичь в будущем.

В таблице 8 представлены миссия и цели гостиницы Роза Хутор.

Таблица 8

Миссия и цели гостиницы Роза Хутор

Миссия и цели	Описание
Миссия	Повышение качества сервиса
Главная цель предприятия	Обеспечение устойчивых темпов роста посредством увеличения объемов продаж и прибыли.
Промежуточные цели	Максимизация прибыли предприятия. Увеличение доли рынка. Обеспечение роста продаж. Расширение перечня предоставляемых услуг. Повышение производительности труда работников. Эффективное использование всех ресурсов предприятия.

Процесс созидания миссии играет важную роль в разработке стратегий, так как он является ключевым средством для стратегического выбора, будучи способом выявления осознания, направления движения развития как некой динамики. Повышение качества сервиса и обеспечение устойчивых темпов роста как миссия и цель, которые гостиница Роза Хутор учитывая свои возможности, может применить на рынке.

2.3 Анализ процесса продвижения гостиницы «Роза Хутор»

Главная цель рекламной кампании по продвижению гостиницы «Роза Хутор» состоит в донесении рекламного сообщения до максимального числа целевых клиентов, а также в создании благоприятного имиджа гостиницы.

Помимо основной цели, в исследуемой гостинице формулируются и ряд других целей продвижения, например:

• формирование у целевой аудитории ассоциаций города гостиницей «Роза Хутор»;
• сглаживание сезонных колебаний в реализации предоставляемых услуг;
• увеличение доли рынка.

---

Процесс продвижения гостиницы «Роза Хутор» состоит из нескольких этапов.

На первом этапе формулирования целей рекламной кампании сотрудниками исследуемой гостиницы применяются такие методы, как «Дерево целей» и 5К. Использование метода «Дерево целей» дает возможность им разделить общие цели на отдельные подцели, а их, в свою очередь, на более детальные элементы и т.д.

Использование метода «5К» позволяет выполнять следующие требования к постановке цели: качество, конечность, конкретность, количественная или качественная измеримость, компромисс.

Однако цель рекламной кампании не удовлетворяет методу «5К»:

• не определены сроки;
• не определены критерии для измерения эффективности рекламной кампании.

Вторым этапом является определение и изучение целевой аудитории. С этой целью менеджерами гостиницы проводятся опросы клиентов, потенциальных клиентов гостиницы «Роза Хутор» а также анализ посещаемости гостиницы «Роза Хутор» за предыдущий год.

В результате было выявлено, что целевыми потребителями услуг гостиницы «Роза Хутор» являются: мужчины и женщины в возрасте от 20 до 50 лет, приехавшие в город с целью отдыха или в командировку, с уровнем дохода выше среднего.

А также иностранные туристы, в возрасте от 25 до 45 лет, со средним и выше среднего уровнем дохода.

В связи с этим, при проведении имиджевой рекламной кампании в июне 2019 года, менеджеры гостиницы учитывали имеющиеся данные по целевой аудитории.

На следующем этапе осуществляется определение ответственных за проведение рекламной кампании гостиницы «Роза Хутор».

Одновременно принимается решение о привлечении к проведению запланированных рекламных мероприятий рекламных агентств и задачах, которые они будут выполнять.

При этом, за применение таких средств продвижения как, Интернет- реклама и прямая почтовая рассылка в рамках проводимой рекламной кампании были ответственны менеджеры гостиницы.

На пятом этапе определяются средства рекламы и оптимальные каналы коммуникации, которые будут использованы гостиницей в ходе рекламной кампании. При выборе рекламных средств, учитываются продолжительность подготовки и выпуска каждого из них. Здесь сотрудники исследуемой гостиницы определяют также места проведения тех или иных рекламных мероприятий.

Современный маркетинг гостиничного бизнеса означает формирование стратегии, направленной на развитие гостиницы в кратко - или долгосрочном периоде. Для обеспечения достижения поставленных в рамках этой стратегии целей предлагаем с целью продвижения гостиницы «Роза Хутор» применять определенный инструментарий (таблица 9).

---