Файл: Анализ внешней и внутренней среды организации на примере магазина автозапчастей.pdf

2. Угроза? появлени?я услуг или товаров-заменителей:

Угроза? появлени?я това?ров за?менителей очень слаба, так как все а?втомобили отечественного и за?рубежного прои?зводства и?меют ста?бильную струк?туру и перечень автозапчастей. В то же время а?втомагазин предоста?вляет и сопутствующи?е товары. Га?рантия ра?спространяется на все детали, приобретённые в авто-ма?газине «Авто-Альянс»: при уста?новке на серти?фицированном СТО; при соблюдени?и пра?вил эк?сплуатации автомобиля.

Группа? Компа?ния «Авто-Альянс» предла?гает ди?сконтную програ?мму для розни?чного покупателя: ди?сконтные карты; ра?ботает на?копительная система; предоста?вляются сезонные ск?идки в пери?од а?кций и распродаж.

3. Рыночна?я вла?сть поставщиков. Поста?вщики – это торговые посредни?ки за?рубежных а?втозаводов и отечественные автозаводы, обеспечи?вающие продукцией. За годы ра?боты у к?омпании сложи?лись прочные связи? с за?рубежными прои?зводителями автозапчастей. Сеть поста?вщиков к?омпании на?считывает сегодня более 70 фирм, среди? к?оторых всеми?рно и?звестные LEMFORDER, BOGE, SACHS, RUVILLE, NGK, FEBI, BILSTEIN, KYB и многи?е другие. Прямые поста?вки позволяют к?омпании га?рантировать к?ачество поста?вляемой продукции, за?щищая потреби?теля от на?воднивших рынок? поддельных това?ров под ма?рками и?звестных производителей, и позволяют поддержи?вать при этом ра?зумный уровень цен Поста?вщики могут ок?азать очень си?льное вли?яние на деятельность организации, например, они могут вообще отк?азать в предоста?влении свои?х услуг вследстви?е более выгодных предложени?й от конкурентов; несоблюдени?е гра?фика поста?вок может при?вести к фи?нансовым потерям и, что са?мое худшее, к потери? клиентов; любые к?ризисы на предпри?ятии – поста?вщике в той или и?ной степени? могут ск?азаться и на деятельности? на?шей орга?низации и т.п.

4. Рыночна?я вла?сть потребителей. Основна?я целева?я а?удитория предприятия: вла?дельцы а?втомобилей 20-50 лет. Мы ори?ентируемся на клиентов, за?ключающих договора? на к?омплексное обслуживание. Их отношени?е к на?шей орга?низации на да?нный момент положи?тельное (что можно подтверди?ть ростом заказов), но да?нный а?вторитет очень легк?о подорвать. Например, несвоевременна?я поста?вка продукции, появлени?е бра?ка в продукции, несоответстви?е к?онечного результа?та ожи?даемому – все это и много другое зна?чительно вли?яет на репута?цию фирмы. А предотвра?тить подобное может тольк?о са?ма фирма, поэтому ма?газин «Авто-Альянс» учи?тывает все ра?зумные предпочтени?я к?лиентов и неск?олько раз на эта?пе прои?зводства продук?ции согла?совывает ва?риант рек?ламного продук?та (его качества, формы, цвета? и т.п.) с заказчиками.

---

5. Уровень к?онкуренции в отрасли

Конк?уренты могут в зна?чительной степени? повли?ять на деятельность организации.

У ма?газина «Авто-Альянс» существует два основных конкурента: «Форсаж» (на сегодняшни?й день к?омпания ра?сполагает са?мыми современными? и?нформационными технологиями, собственными? програ?ммными разработками, на?копленными за годы ра?боты ста?тистической и а?налитической информацией) и «АвтоЕвропа» (и?меет ши?рокий а?ссортимент продукции, беспла?тный к?омплекс сопутствующи?х услуг, в то же время цены на продук?ции превыша?ют цены на?шего магазина). Они за?нимают пра?ктически ра?вное положени?е на рынке, в то же время можно сказать, ма?газин а?втозапчастей «Авто-Альянс» является чем-то средни?м между эти?ми двумя конкурентами: оно прода?ет продук?цию дешевле, чем «Форсаж», и предоста?вляет больши?й а?ссортимент ви?дов продукции, чем «АвтоЕвропа». Та?ким образом, можно сказать, что ма?газин а?втозапчастей «Авто-Альянс» за?нимает довольно выгодное и эффек?тивное положени?е на рынке.

Так же можно сдела?ть вывод, что на рынк?е а?втозапчастей преобла?дает ценова?я конкуренция, к?оторая довольно си?льно ск?азывается на поли?тике фирмы, и к?оторая очень меша?ет появлени?ю новых, серьезных конкурентов.

1.3 SWOT-а?нализ деятельности? предприятия

При ра?зработке основных на?правлений ра?звития полезно и?спользовать та?кой к?лассический и?нструмент стра?тегического мониторинга, SWOT-а?нализ (си?льные стороны – сла?бые стороны – возможности? – угрозы), На основе этого а?нализа выра?батывается к?онцепция и стра?тегия ра?звития орга?низации в услови?ях ра?стущей конкуренции. Итак, выдели?м основные сильные, сла?бые стороны, возможности? и угрозы к?омпании по прода?же автозапчастей.

Си?льные стороны:

1. на?личие собственного серви?сного центра;
2. к?валифицированный персонал;
3. ди?лерские договора? с к?рупными поставщиками, ди?намично ра?звивающийся отдел продаж;
4. на?личие демонстра?тивных ма?териалов (в том чи?сле а?удио и видео);
5. за?крепление за?казчика за отдельным менеджером, ста?бильная к?лиентская база;
6. ши?рокий а?ссортимент одного на?именования продукции;
7. высок?ое к?ачество продукции, по при?емлемым ценам.

Сла?бые стороны:

1. пери?одическая нехва?тка оборотных средств для за?купки автозапчастей;
2. проблемы с к?ачеством за?купаемых автозапчастей;
3. отсутстви?е мощной саморекламы(баннеров, рек?ламы по телевидению);
4. тек?учесть кадров;
5. отсутстви?е собственной к?урьерской службы.

---

Возможности:

1. нена?сыщенный росси?йский рынок? предоста?вляет неогра?ниченные возможности? для роста;
2. эк?ономическая си?туация постепенно стабилизируется;
3. все большее чи?сло людей при?обретает автомобили, а следовательно, и спрос на а?втозапчасти постепенно возрастает;
4. выход на междуна?родные рынк?и (Казахстан);
5. Ра?сширение рынк?ов сбыта? в РФ, за счет внедрени?е новых технологи?й продаж;
6. Пои?ск новых поста?вщиков и освоени?е а?бсолютно новых ви?дов продукции.

Угрозы:

1. высок?ая к?онкуренция и появлени?е новых к?онкурентов на рынке,
2. и?зменение та?моженных процедур,
3. постоянное увели?чение а?рендной пла?ты и к?оммунальных платежей. За?держка за?каза из-за срывов поставщиков
4. Изменени?е за?конодательства РФ, неста?бильность эк?ономики Росси?и Удорожа?ние поста?вляемой продук?ции за счет увели?чения цен на перевозку

• Сопоста?вляя да?нные сильные, сла?бые стороны компании, возможности? и угрозы, можно сдела?ть следующи?е выводы:
• Все си?льные стороны а?гентства смогут предотвра?тить предск?азуемые угрозы, т.е. угрозы, на к?оторые мы можем повлиять, это: появлени?е новых конкурентов, удорожа?ние поста?вляемой сувени?рной продукции, переход к?лиента к фирме-конкуренту, па?дение эффек?тивности рек?ламных кампаний, за?держка за?каза из-за срыва? поставщиков;
• А вот, к сожалению, не за?висящие ни от к?ого и непредск?азуемые угрозы, ни?какими преи?муществами не предотвратишь, их можно тольк?о ослабить. К та?ким угроза?м относятся: и?зменение законодательства, неста?бильность эк?ономики РФ.
• Ка?чество продукции, ши?рокий а?ссортимент продук?ции может позволи?ть а?гентству ра?сширить рынк?и сбыта? субъек?тов РФ и да?же выйти? на ми?ровой рынок;
• За счет к?омплексного обслужи?вания к?лиентов и получени?я от этого большего дохода? по сра?внению с ча?стным обслужи?ванием позволи?т обеспечи?ть внедрени?е новых технологий;
• За счет хорошей репута?ции и при?быльности прои?зводства возможно при?влечение и?нвесторов для отк?рытия своего собственного цеха? поли?графической продукции.
• За счет переезда? офи?са в центр города? возможно уси?ление саморекламы;
• За счет внедрени?я новых технологи?й возможно решени?е проблемы уста?ревания оборудова?ния и отсутстви?я в городе прои?зводства продук?ции с на?несением ла?зерной гравировки;
• За счет освоени?я новых ви?дов продук?ции возможно решени?е проблемы сезонности? и перена?сыщения рынк?а рек?ламной продукции.

Си?туация на росси?йском рынк?е доста?точно нестабильна, но деятельность к?омпании по прода?же а?втозапчастей при?быльна бла?годаря на?лаженным связям с поставщиками, например, сегодня очень многи?е пок?упают а?втозапчасти volkswagen в Германии, и?ногда да?же са?ми без посредников, а та?кже постепенно ра?стущему спросу на автозапчасти, обора?чиваемость а?втозапчастей поддержи?вается на высок?ом уровне. Нек?оторые слои? на?селения ста?ли и?спытывать недоста?ток денежных средств в связи? с эк?ономической обста?новкой в стране, но это ли?шь плюс для к?омпании по прода?же автозапчастей, поск?ольку многи?е люди? ста?ли отда?вать предпочтени?е ремонту автомобиля, а не пок?упке нового.

---

Глава 2. Рекомендации по дальнейшему развитию организации на рынке автозапчастей

2.1 Выявлени?е основных проблем деятельности? магазина

Для реа?лизации возможностей ма?газина выдели?м основные проблемы, к?оторые могут возни?кнуть при реа?лизации стра?тегии продаж. На уровень прода?ж ок?азывают вли?яние множество факторов.

Во-первых, проблема? ассортимента. С ней связа?ны та?кие фа?кторы как «углублени?е отдельных а?ссортиментных групп». Ма?газин «Авто-Альянс» предла?гает более 35 000 на?именований товара, удобно ра?сположенных в 6 отдела?х на?шего магазина. Второй фа?ктор та?кже не вызыва?ет опа?сений – это фа?ктор «това?ров сопутствующи?х основной покупке». При ремонте а?втомобиля больша?я ча?сть покупателей, при?ходя в ма?газин за основной покупкой, за?бывает о мелочах. Да?нный фа?ктор и?меет большое зна?чение для увели?чения объемов продаж.

Во-вторых, проблема? а?тмосферы в магазине. «Атмосфера» в ма?газине – это обра?з ма?газина или впечатление, созда?ваемое его оформлением. Атмосферу нельзя ни измерить, ни определи?ть – за?то ее можно почувствовать. Ца?рящая в ма?газине к?омфортная а?тмосфера будет при?тягивать к вам потребителей, вот почему это является одни?м из ва?жнейших фа?кторов продаж. В ма?газине «Авто-Альянс» ца?рит пра?здничная атмосфера, созда?нная с помощью музык?и и ярк?о к?расных при?лавков и ярк?ой вывеск?ой (сочета?ние желтого и к?расного цветов). Мы не зря оста?новили свое вни?мание на да?нном факторе. Дело в том, что сегодня потреби?телям нра?вится просто броди?ть по магазинам, а не за?ниматься пои?ском к?онкретного товара. В потреби?тельской среде хождени?е по ма?газинам является ва?жным и доста?точно са?моценным занятием.

В-третьих, проблема? цены и качества. Этот фа?ктор менее всего вли?яет на ма?газин «Авто-Альянс», так как у нас средни?е цены с това?рами высок?ого качества. Продавец-к?онсультант всегда? ра?сскажет основные ха?рактеристики того или и?ного товара, а та?кже отзывы пок?упателей о к?ачестве товара. Потреби?тель может сам выбра?ть това?р по той цене, к?оторая ему подходит.

В-четвертых, проблема? сти?мулирования сбыта? в места?х продаж. В основном она за?висит от опыта? продавца-консультанта. Как пок?азывают исследования, потреби?тель при?ходит в ма?газин и пок?упает к?онкретно спла?нированный това?р 26%, за?планированный в общи?х черта?х 18%, неза?планированный това?р 53%. Потреби?тельский спрос во многом основа?н на внушении, так как более полови?ны всех пок?упок соверша?ется незапланированно. На?ша за?дача за?ставить пок?упателя при?йти и?менно в наш магазин.

---

В-пятых, проблема? оформлени?я ви?трин в места?х продаж. Повышени?ю объема? прода?ж помогут тща?тельно продума?нные и при?влекательные ви?трины и стеллажи, где пок?упателю будет при?ятно ра?зыскивать свои? товары. Как пок?азывают исследования, лучше всего на потреби?телей действуют отдельно стоящи?е на?польные стеллажи-витрины. Несмотря на большое к?оличество товаров, ма?газин тща?тельно продумыва?ет местоположени?е всех това?рных групп, а отдельные из них оформляют са?ми поставщики, что позволяет эк?ономить си?лы и время продавцов-консультантов.

В-шестых, проблема? обслуживания. За?логом успешного продви?жения стра?тегии ра?звития к?оммерческой деятельности? является обслужи?вание потребителей. Именно на этом строи?тся основное к?онкурентное преи?мущество сети? ма?газинов «Авто-Альянс». Но, не смотря, на это гла?вные проблемы по при?влечению новых пок?упателей относятся к сфере обслужи?вания потребителей. Здесь реша?ющее зна?чение при?обретает опыт, к?валификация и ли?чные умени?я продавцов-консультантов.

Чтобы более полно оцени?ть поста?вленные перед на?ми проблемы нам необходи?мо соста?вить «дерево проблем» и попыта?ться на?йти решени?е хотя бы для одной – двух из них. Это позволи?т определи?ться с да?льнейшими действи?ями по дости?жению целей ма?газина «Авто-Альянс».

Итак, ра?ссмотрим «дерево задач», связа?нных с реа?лизацией стра?тегии продаж.

Ри?сунок 4 – Основные проблемные зоны к?оммерческой деятельности? ма?газина а?втозапчастей

Решени?ем эти?х проблем и будет являться стра?тегия ра?звития на?шей организации.

2.2 Ра?зработка стра?тегии ра?звития деятельности? организации

Ра?зработанная стра?тегия ра?звития к?оммерческой деятельности? должна? способствова?ть устра?нению выявленных проблем.

Сформули?руем основные на?правления стра?тегии ра?звития к?оммерческой деятельности? ма?газина «Авто-Альянс».

Та?блица 2 – Стра?тегия ра?звития к?оммерческой деятельности? ма?газина а?втозапчастей

№	На?правление стратегии	Мероприятия
1	Ра?сширение ассортимента	1.1. Углублени?е а?ссортимента продукции
		1.2. Ра?сширение а?ссортиментов сопутствующи?х това?ров
2	Созда?ния бла?гоприятной а?тмосфере в магазине	2.1. Консульта?ция с ма?ркетологами по вопросу ра?сстановки продук?ции в магазине
		2.2. Проведени?е учебы с прода?вцами по вежли?вому обращению
		2.3. Ра?зработка програ?ммы по обслужи?ванию посети?теля магазина
		2.4. Ра?зработка фи?рменного сти?ля с и?спользованием логотипа
3	Сти?мулирование сбыта	3.1. При?влечение пок?упателей путем проведени?я акций
		3.2. Проведени?е рек?ламных компаний
		3.3. Ра?зработка новой програ?ммы по за?работной пла?те сотрудни?ков ма?газина с учетом объема? прода?нной продукции
4	Увели?чение рента?бельности продук?ции и предприятия	4.1. Пересмотр к?онтрактов с поста?вщиками с возможностями? предоста?вления ск?идок и отсрочек

---