Файл: Организация коммерческой деятельности в сфере оптовой торговли.pdf

Полномочные агенты по сбыту заключают с производителями договоры, получая права на сбыт всей выпускаемой тем или иным производителем продукции. Такой производитель либо не хочет брать на себя функции по сбыту, либо чувствует себя не подготовленным к этой деятельности. Полномочный агент по сбыту служит как бы отделом сбыта производителя и оказывает значительное влияние на цены, сроки и условия продажи. Его деятельность обычно не ограничивается никакими территориальными рамками. Полномочные торговые агенты встречаются в таких сферах товарного производства, как текстильная промышленность, производство промышленного оборудования, каменного угля, кокса, химикатов и металлов.

Агенты по закупкам обычно оформляют долговременные отношения со своими покупателями и закупают для них необходимые товары, нередко получая эти товары, проверяя их качество, организуя складирование и последующую доставку к месту назначения. Одной из разновидностей агентов по закупкам являются местные закупщики на основных рынках одежды, подыскивающие ассортимент, которым могли бы торговать мелкие розничные магазины в небольших городах.

Оптовики-комиссионеры (или фирмы-комиссионеры) - это агенты, вступающие в физическое владение товарами и самостоятельно заключающие сделки на их продажу. Как правило, они не работают на основе долговременных соглашений. К их услугам чаще всего прибегают при продаже своей продукции фермеры, которые не хотят самостоятельно заниматься сбытом и не являются членами сельскохозяйственных производственных кооперативов.

Рис 2. Предприятия оптовой торговли

Существуют также оптовые отделения и конторы производителей - третья основная разновидность оптовой торговли, которая состоит из операций, осуществляемых продавцами и покупателями самостоятельно, без привлечения независимых оптовых торговцев. Существует два вида предприятий, занимающихся такой деятельностью [6].

Сбытовые отделения и конторы. Производители нередко обзаводятся собственными сбытовыми отделениями и конторами, чтобы держать под более жестким контролем деятельность по управлению товарными запасами, сбыту и стимулированию. Сбытовые отделения хранят товарные запасы и встречаются в таких отраслях производства, как лесная промышленность, производство авто-, мотооборудования и деталей. Сбытовые конторы не хранят товарных запасов и наиболее часто встречаются в сфере текстильных и галантерейных товаров. На долю сбытовых отделений и контор приходится около 11% общего числа оптовых заведений и 36% общего оптового оборота.

---

Закупочные конторы. Закупочная контора играет примерно ту же роль, что и брокеры или агенты, но является структурным подразделением организации покупателя.

В ряде отраслей экономики имеются собственные специализированные оптовые организации. Оптовики-скупщики сельхозпродуктов скупают продукцию у фермеров и собирают ее в крупные партии для отгрузки предприятиям пищевой промышленности, хлебозаводам, пекарням и покупателям от имени государственных учреждений.

Оптовые нефтебазы продают и доставляют нефтепродукты автозаправочным станциям, другим предприятиям розничной торговли и деловым предприятиям.

Оптовики-аукционисты играют большую роль в тех отраслях деятельности, где потребители хотят до совершения покупки осмотреть товар. Это, например, рынки табака и скота.

2.1 Маркетинговые решения оптовика

Оптовые торговцы должны принимать ряд маркетинговых решений, основные из которых касаются выбора целевого рынка, формирования товарного ассортимента и комплекса услуг, ценообразования, стимулирования и выбора места размещения предприятия.

Первое - решение о целевом рынке. Подобно розничным торговцам, оптовикам необходимо определить свой целевой рынок, а не пытаться обслужить сразу всех. Оптовик может выбрать целевую группу клиентов по признакам их размеров (например, только крупные розничные торговцы), их вида (например, только магазины продовольственных товаров), остроты их заинтересованности в услуге (например, клиенты, нуждающиеся в кредитовании) и на основании прочих критериев. В рамках целевой группы оптовик может выделить наиболее выгодных для себя клиентов, разработать для них заманчивые предложения и установить с ними более тесные отношения. Он может предложить таким клиентам систему автоматической выдачи повторных заказов, организовать курсы для обучения руководства и консультационную службу и даже выступить в качестве спонсора добровольной сети. Одновременно оптовик может отвадить от себя менее выгодных клиентов, установив более высокие объемы минимальных заказов или надбавки к цене за заказы небольшого объема [12].

Второе – решение о товарном ассортименте и комплексе услуг. «Товаром» оптовика является предлагаемый им ассортимент. На оптовиков оказывают сильное давление, чтобы они предлагали полный ассортимент и поддерживали достаточные запасы товаров для немедленной поставки. Но это может отрицательно сказаться на прибылях. И сегодня оптовики вновь задумываются над тем, каким количеством ассортиментных групп товаров заниматься, и отбирают только наиболее выгодные для себя товарные группы [12].

---

Одновременно оптовики снова задумываются над тем, какие именно услуги помогают добиваться наиболее тесных отношений с клиентами, а от каких услуг следует отказаться или сделать их платными. Основное - сформировать четко выраженный комплекс услуг, наиболее ценных с точки зрения клиентов.

Третье – решение о ценах. Для покрытия своих издержек оптовики обычно производят определенную наценку, скажем 20%, на первоначальную стоимость товаров. Издержки могут достигать 17% суммы валовой прибыли, и тогда чистая прибыль оптового торговца составит всего около 3%. В оптовой торговле бакалейно-гастрономическими товарами чистая прибыль часто не достигает и 2%. Оптовые торговцы начинают экспериментировать с новыми подходами к проблемам ценообразования. Они, например, могут сократить размеры чистой прибыли на какие-то товары, чтобы завоевать себе больше нужных клиентов. Они могут обратиться к поставщику с предложением установить низкую льготную цену, если у них есть возможность добиться благодаря этому увеличения общего объема сбыта товаров этого поставщика [8].

Четвертое – решение о методах стимулирования. Большинство оптовых торговцев не слишком задумываются о стимулировании. Использование ими рекламы на сферу торговли, стимулирования сбыта, пропаганды и методов личной продажи носит в основном случайный характер. Особенно отстает у них техника личной продажи, поскольку оптовики до сих пор рассматривают сбыт как переговоры одного коммивояжера с одним клиентом, а не как коллективные усилия по обеспечению продаж основным клиентам, укреплению отношений с этими клиентами и удовлетворению их потребностей в услугах. Кроме того, оптовикам необходимо взять на вооружение и некоторые приемы неличного стимулирования, применяемые розничными торговцами. Оптовикам необходимо разработать всеобъемлющую стратегию стимулирования. Им следует шире пользоваться в своих интересах материалами и программами стимулирования, которыми пользуются поставщики [8].

Пятое – решение о месте размещения предприятия. Оптовые торговцы обычно размещают свои предприятия в районах с низкой арендной платой и низким налогообложением и тратят минимум средств на благоустройство территории и оборудование помещений. Нередко применяемые ими методы грузообработки и прохождения заказов отстают от уровня современной техники и технологии. Для борьбы с растущими издержками передовые оптовики разрабатывают новые методы и приемы деятельности. Одной из таких разработок стало создание автоматизированных складов с записью поступающих заказов на перфокарты, которые затем вводятся в ЭВМ. Товары извлекаются из мест хранения с помощью механических устройств и подаются транспортером на отгрузочную платформу, где происходит комплектование заказа. Складская механизация, равно как и механизация многих конторских работ, развивается очень высокими темпами. Многие оптовые торговцы обращаются к компьютерам и текстовым процессорам, используя их для бухгалтерских операций, выставления счетов, управления товарно-материальными запасами и прогнозирования [8].

---

Глава 3. Анализ организации оптовой торговли ПАО «Адыгеятурист»

Объектом маркетингового исследования выбрано туристическое агентст-во ПАО «Адыгеятурист», расположенное в г. Майкопе по ул. Апшеронской, 110. Тел. 52-10-11, 52-10-08.

Таблица 2 – Обеспеченность ресурсами

Наименование ресурсов	Колич. оценка	Степень обеспечен-ности	Состоя-ние	Период замены	Возможные поставщики
1	2	3	4	5	6
Оборудование всего, тыс. руб., в.т.ч.	32412,8	85%	удовл.	5-6 лет	ООО Майкоп массив»
Материалы, всего, тыс. руб., в т.ч.	41026,4	80%	удовл.	3-4 года	Предприятия Адыгеи
Кадры, всего, чел., в т.ч.	112	90%	-	-	г. Майкоп
- руководители	8	100%	-	-
- специалисты	51	100%	-	-
- служащие	26	95%	-	-
- рабочие	27	80%	-	-
Финансовые ресурсы	3592,6	65%	удовл.	-

Таблица 3 – Поставщики материальных ресурсов

Поставщики	Критерии выбора поставщика
	качество	цена	срок возможной поставки	вид оплаты
1	2	3	4	5
ООО «Майкоп массив» ООО «Адыгейское торговое общество» Торговый центр «Стелла» ПАО «Адыгеяавтотранс»	хорошее отличное хорошее хорошее	умеренная средняя средняя низкая	2-3 дня 1 день 3-4 дня 1-2 дня	перечисление перечисление наличные перечисление

Таблица 4 – Анализ посредников

Вид посредника	Кол-во	Фирмы, выполняющие посреднические функции	Характеристика посредников фирм			Позиции фирмы в отношении посредников
			место расположение	извест- ность	цена услуг
1	2	3	4	5	6	7
1. Торговые посредники:	2	ООО «Адыгейское торговое общество» ООО «Майкопхлебопродукт»	ул. Адыгейская, 178 ул. Привокзальная, 128	средняя широкая	умеренная низкая	партнерство партнерство
-оптовики, всего В т.ч.	1	ООО «Адыгейское торговое общество»	ул. Адыгейская, 178	средняя	умеренная	партнерство
-розничная торговля, всего в т.ч.	1	ООО «Майкопхлебопродукт»	ул. Привокзальная, 128	широкая	низкая	партнерство
агенты. Дилеры, чел	-	-	-	-	-	-
2. Специалисты по товародвижению	1	Автоколонна 1158	ул. Промышленная, 304	средняя	низкая	партнерство
- транспорт, в т.ч.	1	Автоколонна 1158	ул. Промышленная, 304	средняя	низкая	партнерство
-склады, хранилища	-	-	-	-	-	-
3. Кредитно-финансовые учреждения	2	Майкопбанк Росстрах	ул. Пионерская, 284 ул. Димитрова, 32	широ-кая широ-кая	средняя средняя	партнер-ство партнер-ство
-банки	1	Майкопбанк	ул. Пионерская, 284	широ-кая	средняя	партнер-ство
-страховая компания и т.д.	1	Росстрах	ул. Димитрова, 32	широ-кая	средняя	партнер-ство
4. Маркетинговые посредники	-	-	-	-	-	-

---

Таблица 5 - Анализ потребителей по определенному виду продукции

Типы клиентурных рынков	Охват рынков (да, нет)	Фирмы-потребители	Характеристика потребителей			Позиции фирмы по отношению к потребителю
			место расположение	известность	к-во заказов
1	2	3	4	5	6	7
1. Организации	нет	-	-	-	-	-
2. Туристы	да	-	-	-	5618	поставщик услуг
3.Отдыхающие	да	-	-	-	7039	поставщик услуг

Таблица 6 – Анализ конкурентов

Типы конкурентов	Примеры конкурентов	Степень конкуренции	Характеристика конкурентов		Позиция фирмы в отношении конкурентов
			место-положение	извест-ность
Конкуренция желаний	«Экспресс-тур»	слабая	Краснооктябрь-ская, 25	низкая	партнерство
Предметная конкуренция	«Спутник»	сильная	Жуковского, 19	большая	слабая
Видовая конкуренция	«Круиз»	средняя	Крестьянская, 213	средняя	нейтральная
Марочная конкуренция	«Ошад»	сильная	Пушкина, 346	средняя	партнерство

Таблица 7 – Анализ контактной аудитории

Типы контактных аудиторий	Конкретные представители аудиторий	Влияние на фирму	Степень воздействия	Возможные методы воздействия	Характеристика		Позиция фирмы в отношении контактных аудиторий
					известность	Степень влияния на потребителей
1	2	3	4	5	6	7	8
СМИ	«Афиша»	большое	средняя	реклама	большая	сильное	сотрудничество
Финансовые круги	Майкопбанк	среднее	средняя	кретитование	большая	сильное	сотрудничест.
Органы госвласти	Администрация г. Майкопа	положительное	сильное	контроль	большая	сильное	сотрудничество
Гражданские группы	Группа здоровья «Родничок»	слабое	слабая	реклама	средняя	слабое	нейтральное
Местные контактные аудитории	КТОС № 6	нейтральное	слабое	реклама	средняя	среднее	нейтральная
Широкая публика	Население г. Майкопа	сильное	очень сильное	реклама	-	большая	сотрудничество

---