Файл: Теоретические основы организации коммерческой деятельности (Виды коммерческой деятельности).pdf

По данным опроса потребителей среди наиболее важных критериев, влияющих на выбор питания, следует выделить: марку производителя питания, его эффективность, советы и стоимость (Диаграмма 4). Под критерием «эффективность питания» подразумевается то, что люди использовали данную марку питания и остались довольны результатом.

По результатам опроса потребителей, 96% спортсменов считают употребление спортивного питания обязательным при стремлении к серьезным результатам. Среди основных причин: возможность увеличивать результативность тренировок, наращивать массу и восстанавливаться после тренировок, получать полный комплекс питательных веществ.
Наиболее часто в качестве целей употребления спортивного питания спортсменами эксперты называли сжигание жира и набор мышечной массы, также упоминались следующие цели: увеличение эффективности и длительности тренировок, быстрое восстановление после тренировок, формирование фигуры, гармоничное развитие, преодоление комплексов.
Затраты на спортивное питание. По результатам проведенного опроса потребителей выяснилось, что большинство (41%) тратят на спортивное питание от 1 000 до 2 000 рублей в месяц, 27% тратят меньше 1 000 рублей, а 32% — больше 2 000 рублей. Следует отметить, что это немного (так, средняя упаковка протеина весом чуть меньше 1 кг стоит около 500 рублей). При этом большинство респондентов считают, что должны тратить на спортивное питание больше, нежели они тратят на его приобретение в настоящий момент времени. Так, по 22% опрошенных хотели бы тратить на спортивное питание от 1 500 до 2 500 и от 2 500 до 3 500 рублей в месяц соответственно, а 39% считают необходимым тратить на приобретение спортивного питания свыше 3 500 рублей в месяц.

Степень развитости рынка спортивного питания всегда тесным образом связана с популярностью активного образа жизни и общей численностью населения, регулярно занимающегося фитнесом и спортом. По этому показателю Россия сильно уступает развитым странам, поскольку на данный момент, согласно официальным данным, только 16 процентов россиян постоянно занимается физкультурой и спортом. В Германии, к примеру, 40 процентов населения заботится о своем физическом развитии и активно занимается спортом, а в США данная цифра составляет почти 60 процентов. Таким образом, США имеют самый крупный рынок спортивного питания. В Европе рынок поменьше, причем все основные бренды сосредоточены в Германии.

Ситуация на российском рынке спортивного питания едва поддается оценке, поскольку большая часть продукции покупается и продается нелегально. Тем не менее, согласно данным Всемирной Федерации индустрии спортивных товаров (WFSGI), в ближайшее десятилетие объем российского рынка спортивного питания может составить 12 млрд рублей (около 5 процентов мирового рынка), а по темпам роста (20-35 процентов в год) уже в ближайшее время он может занять лидирующие позиции. Настроение игроков данного рынка довольно оптимистичное, они ждут его расцвета, и немаловажная роль в данном процессе отводится прошедшей Олимпиаде в Сочи.

Конечно, значительная часть населения России твердо убеждена, что спортивное питание может только навредить. Объясняется такая ситуация отсутствием знаний в данной области и плохой информированностью потенциального потребителя. К счастью, перемены в сознании жителей необъятной России постепенно наступают, и намечается положительная тенденция, поскольку все большее количество населения в стремлении вести активный образ жизни и иметь красивое и стройное тело идет в фитнес-клубы, с чем и связан рост количества спортивных центров по всей стране.

Строительство фитнес-клубов сильно облагородило рынок спортивного питания, напоминавший до того больше челночный базар. В одной Москве только, к примеру, работает около 1,5 тысяч фитнес-клубов, при этом около 3 процентов москвичей регулярно посещают их. В больших региональных городах фитнесом занимается 1,5 процента населения. Таким образом, объем индустрии фитнеса каждый год растет на 40 процентов, и в любом городе с населением в 200 тыс. найдется несколько фитнес-залов с магазином спортивного питания, где и приобретаются все необходимые продукты. Более того, уже получили широкое распространение интернет-магазины. Все больше и больше покупателей покупают спортивное питание именно через интернет.

Спортивные залы и фитнес-центры являются самыми распространенными точками продаж спортивного питания. Так, в Москве на эти категории приходилось более 82% от числа всех предприятий, ведущих розничную торговлю спортивным питанием. Оставшаяся доля принадлежит розничным магазинам спортивного питания и аптекам.

Сложность оценки объема и структуры российского рынка спортивного питания обусловлена следующими факторами:

1. Высокой долей прямых продаж вне розничной торговли, через интернет-магазины
2. Размытостью границ рынка — рынок спортивного питания сложно разграничить с рынком биологически активных добавок и витаминов.

2.2. Организационная структура отдела продаж

Организационная структура интернет-магазина с объемом продаж более 100 продаж в месяц выглядит следующим образом:

Администрация интернет-магазина

1. Руководитель интернет-магазина (директор)

Это ключевой сотрудник интернет-бизнеса. От его видения зависит стратегия и тактика развития проекта. Именно он будет набирать персонал, распределять их зоны ответственности, контролировать эффективность работы каждого отдела вплоть до сотрудника и вместе со своим персоналом будет добиваться достижения целей и задач.

Руководитель интернет-магазина должен не только разбираться в Интернете, но и изначально понимать объемы продаж и перспективную организационную структуру интернет-магазина в разрезе года, трех и даже пяти лет.

В обязанности руководителя интернет-магазина входят: бюджетирование, организация бизнес-процессов, стратегическое планирование, определение ассортиментной политики, подбор ключевого персонала и контроль эффективности работы ключевых отделов интернет-магазина.

Руководитель интернет-магазина несет ответственность за проект в целом и за каждое направление, находящееся в его ответственности в частности. Именно поэтому он должен хорошо ориентироваться как в основах IT-технологий, SEO, WEB-дизайне, так и в нюансах интернет-эквайринга, особенностях работы контент-менеджеров и логистов.

1. Бухгалтерия

Несмотря на распространенное представление, о том, что в Интернете всё бесконтрольно, интернет-магазин подчиняется всем принятым законам ведения бухгалтерского учета. Интернет-магазин, как и любой другой магазин, совершает сделки купли-продажи, сопровождающиеся оформлением соответствующих документов, а также предоставляет необходимую финансовую отчетность в контрольные органы.

1. Юрист

К помощи юриста интернет-магазины обычно прибегают на более поздних стадиях, когда критичным становится вопрос взаимодействия с поставщиками. Обычно это происходит при превышении объема продаж в 500 заказов в месяц. При таком объеме продаж уже необходимо иметь небольшой товарный запас, что требует заключения договоров отсрочки либо договоров с возможностью возврата нереализованного товара или брака. Таким образом, услуги юриста становятся необходимыми для снижения таких рисков.

Технический отдел

1. Программист

В задачи программиста входит развитие и поддержка существующих сервисов интернет-магазина, а также борьба с различными чрезвычайными ситуациями – отключение сервера, хакерская атака и т.д.

1. Отдел IT

В задачи IT отдела входит настройка серверов, периферических компьютеров, АТС, а также настройка бухгалтерской информационной системы (1С, например). Обычно с этой задачей сложно справиться одному специалисту, в связи с чем в штат берут нескольких специалистов либо эти услуги аутсорсят.

1. WEB-дизайн

Так же, как и программирование, дизайн сайта постоянно требует развития. В задачи дизайнера входят: разработка дизайна сайта, баннеров и рассылок в единой концепции ресурса.

Отдел продаж

1. SEO (Search Engine Optimization)

Специалисты SEO представляют одну из наиболее значимых служб интернет-магазина. Целью SEO-оптимизаторов является увеличение релевантного трафика и, следовательно, увеличение продаж, посредством оптимизации внутренней и внешней сред сайта. Фактически SEO-специалисты формулируют конкретные рекомендации по формированию внутреннего контента (а в некоторых случаях самостоятельно реализуют их), а также повышают авторитетность контента сайта за счет размещения ссылок на сайт. Эти ссылки в конечном итоге приводят к увеличению трафика и продаж. Таким образом, SEO-оптимизаторам удается сформировать достаточно большой целевой трафик и, следовательно, продажи.

1. SMO (Social Media Optimization)

Это достаточно молодое направление в Рунете. В этой области обычно работают блогеры и маркетологи, а также люди с опытом работы в социальных медиа. SMO-продвижение может также строиться через сотрудников, хорошо знающих товар, целевую аудиторию и умеющих хорошо, интересно писать. Одним из множества вариантов SMO-продвижения является ведение корпоративного блога.

Данное направление в настоящее время набирает все большие обороты. Как известно, “вирусный маркетинг” является наиболее эффективным методом формирования общественного мнения о товаре и бренде в целом, а также эффективным инструментом продаж, в том числе в Интернете.

Отдел интернет-маркетинга

Интернет-маркетологи — это специалисты с опытом классического маркетинга и продвижения интернет-ресурсов. В задачи интернет-маркетолога входит детальный анализ внешней среды сайта (включая всесторонний анализ сайтов конкурентов), планирование маркетинговой стратегии развития интернет-ресурса, планирование трафика, объема продаж и бюджета продвижения, развитие различных инструментов стимулирования продаж посредством работы с внешней и внутренней средой сайта и, наконец, контроль эффективности работы сайта, как с точки зрения юзабилити, так и с точки зрения качества контента.

На первый взгляд, связь интернет-маркетолога и usability сайта может показаться не совсем понятной. Но, на самом деле, всё объяснятся тем, что интернет-маркетолог – это специалист, основным инструментом которого является статистическая информация по сайту. Маркетолог отслеживает реакцию аудитории сайта на каждое изменение или добавление новой страницы сайта. Интернет-маркетолог знает всё о своей аудитории, начиная от того, сколько человек посетили сайт и приобрели товар, заканчивая тем, почему конкретно они выполнили то или иное действие на сайте, какая страница сайта интересна пользователям, какая вызывает негативную реакцию и, наконец, куда клиенты уходят после посещения сайта.

Интернет-маркетолог должен не только влиять на перемещение посетителя по ресурсу, но и уметь расставлять различные ловушки, заставляющие клиента покупать необходимый товар.

Служба формирования контента

Контент-менеджер — это специалист, отвечающий непосредственно за внутреннее содержание сайта. Это одна из ключевых ролей интернет-магазина, ведь именно от того, как изложен контент (текст и фотографии), во многом зависит результат работы интернет-магазина. Именно контент, в конечном счете, является магнитом для трафика и одним из ключевых факторов конвертации посетителя карточки товара в покупателя.

Контент-менеджер должен обладать абсолютной грамотностью и работать строго в соответствии с инструкциями SEO-оптимизатора и менеджера по продажам. В задачи контент-менеджера входит описание товара и в соответствии с инструкциями размещение на сайте описаний и фотографий товара. В зарубежных интернет-магазинах специалист по контенту считается одним из ключевых факторов успеха интернет-магазина. Именно поэтому в большинстве книг, посвященных развитию Amazon.com (один из самых успешных и первый известный на весь мир интернет-магазин), большое значение придается именно работе контент-менеджеров и редакторов.

Складская служба

В случае если бизнес-модель интернет-магазина предусматривает большой склад, необходимо правильно организовать работу склада.

Во-первых, склад должен быть близко расположен от отдела продаж и курьерской службы для того, чтобы менеджеры в любой момент могли осмотреть товар и таким образом ответить на любой вопрос покупателя, а также для того, чтобы товар быстро был доставлен клиенту или выдан прямо в офисе.

Во-вторых, на складе должен быть четкий учет и контроль выдачи товара. Учет должен производиться для предотвращения кражи товара и, что не менее важно, для планирования складских остатков, закупок и, наконец, продаж. При увеличении оборота без установки системы учета неизбежно возникнут проблемы с нехваткой того или иного товара и, наоборот, с большими товарными остатками, что в конечном счете негативно скажется на финансовом результате интернет-магазина.

Наиболее популярной системой складского учёта в России до настоящего времени является 1С, но это не умаляет роли других информационных систем. Информационная система, установленная на складе, обязательно должна быть синхронизирована с сайтом, чтобы на сайте можно было видеть действительно находящийся на складе или у поставщика товар, так как отсутствие товара на складе (в то время, когда он представлен в интернет-магазине) клиенты в большинстве случаев расценивают как обман.