Файл: Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование на примере конкретной организации.pdf

Важным показателем, оценивающим качество организации хозяйственных связей, является динамика объема поставок товаров. Поставка товаров салон «Мария» осуществляется в соответствии с заключенным с ООО «Мария» договором поставки.

В таблице 2 проведен анализ выполнения поставок товаров в 2015-2017 г.

Таблица 2 – Фактическое выполнение плана поставок товаров в салоне «Мария» в 2015 г- 2017 гг..

В течение трех лет отмечается незначительное перевыполнение плана поставок: в 2015 г. на 1,75%, в 2016 г. на 1,89% и в 2017 г. на 2,76%.

Это является хорошим значением, так как говорит об осуществлении качественного планирования объема продаж как у производителя, так и непосредственно в салоне, а также о наличии стабильного спроса на продукцию предприятия.

Плановый объем закупа товаров при этом устанавливается исходя из объемов в предплановом периоде,

Акцент в стратегии салона «Мария» на рынке розничных продаж делается на продвижении торговой марки «Мария».

В основе взаимоотношений салона с мебельной фабрикой находится работа по технологии фирменной торговли («мягкий» франчайзинг). Создание сети фирменных бренд-секций является маркетинговой политикой компании «Мария» направленной на гармоничное сочетание процесса удовлетворения потребностей покупателей с процессом извлечения прибыли.

Фирменная торговля предполагает выполнение требований к выставочной экспозиции и технологии продаж продукции под ТМ «Мария»: экспозиция должна быть оформлена в соответствии с фирменным стилем и принципами продаж компании «Мария» (бренд-секция «Мария»).

Бренд-секция представляет собой «фирменный» отдел фабрики, визуально выделенный на площади магазина. Через её оформление, лучшее представление ассортимента и работу с клиентом для конечного потребителя создается атмосфера, наиболее благоприятствующая покупке.

Эффективность формата «мягкий» франчайзинг подтверждается опытом партнеров, создавших бренд-секций «Мария» в своих салонах: как показывают расчеты, объем продаж возрастает как минимум на 30-50%.

Соответствуя статусу фирменной торговой точки, компания-партнер получает конкретные преимущества для работы в своем регионе.

Важным элементом коммерческой деятельности салона является сбыт.

Сбытовая деятельность магазина включает в себя организацию процесса продажи товаров и мероприятия по стимулированию сбыта.

Реализация товаров в салоне «Мария» осуществляется с использованием метода продажи по образцам

Этапы организации торгово-технологического процесса при данном методе представлены в таблице 3.

Таблица 3 - Этапы организации торгово-технологического процесса при продаже по образцам в салоне «Мария»

Технологический процесс в салоне начинается с разгрузки транспортных средств, осуществляющих доставку товаров в салон. Доставка товаров в магазин осуществляется только автотранспортными средствами, которые должны быть максимально быстро разгружены.

Элементом организации коммерческой деятельности магазина также является формирование ассортимента.

Согласно законодательства ассортимент товаров салона формируется предприятием самостоятельно. В качестве внутреннего нормативного документа по формированию ассортимента товаров в магазине выступает ассортиментный перечень, который предполагает разбивку товаров на отдельны группы. Наличие ассортиментного перечня позволяет не только рационально регулировать ассортимент товаров, но и систематически контролировать его устойчивость.

Специфика работы салона заключается в том, что формирование ассортимента в нем осуществляется по согласованию с производителем - ООО «Мария»

В настоящее время при организации расчетов с покупателями используют POS-терминалы, которые представляют собой единую автоматизированную систему учета товаров в салоне. При данной системе для считывания информации о товаре используется система штрих-кода. В результате чего контролеры-кассиры магазина избавлены от необходимости запоминать цены на все товары, что значительно сокращает риск ошибок продавцов.

Кроме того, использование единой автоматизированной системы учета товаров позволяет товароведам салона вести четкий контроль за спросом покупателей на отдельные товары в любой момент времени, дает возможность контролировать постоянное наличие товаров в продаже и оперативно принимать меры по пополнению товарного запаса, по снижению цен на товары в случае падения покупательского спроса.

В связи небольшим потоком покупателей в салоне в настоящее время для осуществления расчетов с покупателями используется только одни кассовый терминал, позволяющих вести учет реализации товаров во времени и по товарным единицам, отслеживать динамику товаров.

Одним из факторов этого является предоставление предприятием различного рода услуг, ориентированных на покупателей с различным уровнем доходов. Перечень услуг салона «Мария», предоставляемых в настоящее время покупателям и условия их предоставления представлены в таблице 4.

Таблица 4 – Перечень и условия предоставления услуг салона «Мария»

Таким образом, салон «Мария» в настоящее время предлагает своим покупателям как бесплатные, так и платные услуги, которые являются традиционными для всех предприятий розничной торговли, осуществляющих продажу мебели.

2.3 Оценка эффективности коммерческой деятельности салона «Мария»

Эффективность коммерческой деятельности торгового предприятия заключается, прежде всего, в обеспечении роста товарооборота.

В таблице 5 представлен анализ динамики товарооборота по кварталам.

Динамка товарооборота по кварталам показывает, что в 2015 г. по сравнению с 2014 г. произошло увеличение объема реализации товаров в течение всех четырех кварталов.

В 2016 г. по сравнению с 2015 г. произошло снижение объема товарооборота в 1 квартале на 510 тыс. руб. и отмечается рост объема реализации товаров во всех остальных кварталах.

Таблица 5 – Анализ распределения товарооборота салона «Мария» по кварталам в 2014-2016 гг.

Говорить о распределении реализации товаров по кварталам можно в процессе анализа удельного веса каждого квартала в общем объеме товарооборота.

Анализ данных таблицы показывает, что наибольшая нагрузка в реализации товаров приходится на 4 квартал – 30,02% в 2014 г., 30,32% в 2015 г. и 31,68% в 2016 г.

Причиной этого является то, что в октябре-ноябре значительного повышается спрос населения на мебель в связи с повышением активности ремонтных работ после летних отпусков, желанием обновить интерьер к новогодним праздникам.

Анализ реализации товаров по товарным группам представлен в таблице 6.

В течение всего исследуемого периода происходило увеличение объемов реализации товаров по всем товарным группам, что обусловлено как повышение спроса на товары, так и расширением внутригруппового ассортимента.

Наибольший удельный вес в общем объеме реализации товаров приходится на кухонные гарнитуры и составляет с 2014 г. 30,44%, в 2015 г. – 32,91% и 33,66% в 2016 г. Основной причиной этого является достаточно широкий внутригрупповой ассортимент товаров, высокий покупательский спрос, высокая стоимость отдельных моделей. Кроме того, предпочтение покупатели отдают приобретению готовых кухонных гарнитуров.

Удельный вес всех остальных групп товаров значительно ниже.

Изменение структуры товарооборота в 2016 г. по сравнению с 2015 г. выразилось в увеличении удельного веса кухонных гарнитуров на 2,47% и столешниц, дверц на 1,56%

Таблица 6 – Анализ распределения товарооборота салона «Мария» по товарным группам в 2014-2016 гг.