Файл: Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование (на примере ООО «Компьютерный Дом).pdf

• • 1. Коммерческая работа по розничной продаже товаров

Розничная торговля - вид торговой деятельности, связанный с приобретением и продажей товаров для использования их в личных, семейных, домашних и иных целях, не связанных с осуществлением предпринимательской деятельности.^[18]

Розничную торговлю определяет деятельность, связанная с реализацией товаров и услуг непосредственно конечному потребителю, для личного некоммерческого использования. Розничная торговля является завершающим этапом ее продвижения из сферы производства.^[19]

Коммерческая работа по розничной продаже товаров складывается из следующих этапов:

• изучение и прогнозирование покупательского спроса на реализуемые в магазинах товары;
• формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;
• рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий;
• выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;
• организация оказания торговых услуг покупателям.^[20]

Предметом розничной торговли является не только продажа товаров, но и торговое обслуживание, и предоставление дополнительных услуг покупателям. Для покупателей торговое обслуживание определяется имиджем предприятия, удобством и минимальными затратами времени на совершение покупки. Оказываемые услуги сопровождаются покупкой товаров и, кроме того, послепродажным сервисным обслуживанием реализованных товаров. Следовательно, процесс розничной торговли складывается из целенаправленной продажи товаров, обслуживания покупателей, торговых и послепродажных услуг.^[21]

Функции розничной торговли определяются ее сущностью и заключаются в следующем:

• удовлетворение потребностей населения в товарах,
• доведение товаров до покупателей путем организации пространственного их перемещения и подачи к местам продажи;
• поддержание баланса между предложением и спросом;
• воздействие на производство в целях расширения ассортимента и увеличения объема товаров;
• совершенствование технологии торговли и улучшение обслуживания покупателей.^[22]

Можно сделать вывод, что успех коммерческой работы в розничной торговле во многом зависит от того, насколько квалифицированно и своевременно коммерческая служба сможет изучить, учесть и удовлетворить требования покупателей. Результат этой работы считается положительным, если торговая организация сможет сформировать конкурентоспособный ассортимент товаров и оперативно управлять им.

---

Особенности коммерческой работы в розничной торговле определены формами и методами продажи, их стимулированием, сервисной политикой, необходимостью учета интересов огромного количества покупателей, требования которых изменчивы, а партии покупок небольшие.^[23]

Товары и услуги предприятия розничной торговли должны ориентироваться на целевые рынки и привлекать клиентов совершать покупки, выбирая товар согласно его качеству и цене. Конкуренты, которые больше осведомлены о рыночных потребностях, имеют большие объемы продаж по сравнению с торговыми компаниями, уделяющими недостаточно внимания потребностям потребителей и предлагающими им продукцию, которая ориентирована больше на интересы производства, чем на потребности рынка. В этом и заключается суть маркетинга в розничной торговле – разрабатывать товары и услуги, которые удовлетворят особые запросы потребителей, и поставлять их по ценам, которые гарантируют получение прибыли. Также важно чтобы маркетинг в розничной торговле отражал изменения в среде розничной торговли.^[24]

В современных условиях все большее количество потенциальных покупателей используют для поиска товаров сеть Интернет. Затраты на привлечение посетителей сайта относительно велики и возрастают с увеличением уровня конкуренции.^[25]

Информационное пространство становится зоной реализации коммерческих интересов различных компаний. Интернет расширяет не только границы личного общения пользователей, но и способствует виртуализации коммерческой деятельности. Виртуальное пространство интернета является перспективной формой экономического сотрудничества, так как отсутствуют различные виды барьеров при входе на рынок, например, таможенные пошлины. Современные реалии развития электронной торговли в России имеют тенденцию к увеличению, изменение формата жизни и ценностных приоритетов потребителей создают условия для совершения быстроты покупок, увеличивают комфортабельность приобретения.

Электронные площадки магазинов, работая в круглосуточном режиме, обеспечивают доступность потребительских товаров 24 часа, при этом расширяется география совершаемых покупок. Качество доставки товаров формирует потребительскую лояльность и определяет количество повторных покупок. Традиционная торговля, используя сайты торговых компаний, активно осуществляет онлайн-торговлю. Традиционная система классификации услуг торговли перешла и в интернет-пространство, то есть существуют розничные интернет-магазины, которые осуществляют торговлю в небольших объемах.^[26]

---

• • 1. Реклама в коммерческой деятельности

По своей сущности реклама — информация о потребительских свойствах товаров и различных видах услуг с целью их реализации, создания спроса на них. Кроме того, через рекламу могут распространяться сведения о лице, организации, произведении литературы, искусства и т. п. с целью их популяризации.^[27]

От обычных информационных рекламные сообщения отличаются тем, что они выполняют функцию увещевательного воздействия на человека с целью побудить его приобрести те или иные товары (услуги). Поэтому способность рекламы оказывать влияние на человека и создавать спрос на товары позволяет использовать ее для воспитания разумных потребностей, эстетических вкусов и запросов населения. Реклама составляет часть маркетинга, задача которого обеспечить бесперебойный сбыт произведенной продукции.^[28]

Задачами торговой рекламы являются:

• стимулирование спроса и формирование потребностей населения;

• освоение и расширение рынка сбыта товаров;

• ускорение товарооборачиваемости, достижение сбалансированности спроса и предложения;

• формирование культуры потребления и развитие эстетических вкусов населения.

Применительно к коммерческой деятельности реклама выступает как средство борьбы конкурентов за свою долю на рынке. Именно конкуренцией вызвана необходимость в рекламе как элементе коммерческой деятельности. Одновременно реклама, создавая вокруг определенных товаров или услуг общественное мнение, тем самым влияет на формирование потребностей в них.^[29]

Современные исследователи рекламы выделяют сегодня такие ее функции, как:

• маркетинговая;
• коммуникационная;
• экономическая;
• социальная.^[30]

Маркетинговая функция. Маркетинг – это деятельность, осуществляемая в бизнесе для удовлетворения нужд и желаний покупателя посредствам товаров и услуг. Конкурентные покупатели, на которых компания направляет свои маркетинговые усилия, образуют целевой рынок. Инструменты маркетинга включают в себя продукт, его цену, средства, используемые для доставки продукции (место его продажи). Маркетинг также включает в себя механизм передачи информации покупателю. Этот механизм называется маркетинговыми коммуникациями или продвижением.^[31]

---

Рекламный маркетинг — научная основа рекламного планирования и управления рекламным процессом, процессом создания и реализации на рынке рекламных воздействий рекламного продукта (коммуникационной оболочки товара или услуги — рекламной коммуникации).

Предметом рекламного маркетинга являются научные методы определения характеристик рекламного продукта (рекламной коммуникации), обеспечивающих его конкурентоспособность в целевой нише рынка рекламных воздействий.^[32]

Коммуникационная функция. Одновременно реклама несет в себе коммуникационную функцию и представляет собой одну из форм массовой коммуникации. Она передает различные типы информации, направленной на достижение понимания между продавцами и покупателями. Реклама не только информирует о продукции, но и одновременно трансформирует ее в некий образ, который становится не отделимым в сознании покупателя от фактических сведений о свойствах рекламируемого товара.

В условиях рекламного процесса основными коммуникаторами являются, с одной стороны, компания, которая становится инициатором рекламы и которую принято называть рекламодателем, с другой – потребитель предлагаемого рекламодателем продукта.^[33]

Экономическая функция. Большинство рекламных сообщений пытается склонить покупателя к чему-либо или повлиять на него, т. е. убедить что-то предпринять. Склонения покупателя к действию, т.е. к покупке, делает рекламу экономическим рычагом в деятельности фирмы.^[34]

Существует две системы взглядов на рекламу:

1. Теория могущества рынка – считает рекламу средством убеждения, увеличивающим дифференциацию продуктов и уменьшающим готовность потребителя пользоваться аналогичными товарами фирм – конкурентов.

2. Теория экономической информации – предлагает, что эластичность цен способствует осведомленности потребителей о качестве близких заменителей данной марки. Основное допущение этой рекламно – информационной модели состоит в том, что реклама информирует об альтернативах и повышает ценовую эластичность так, что небольшое изменение цены ведет к значительному изменению спроса.^[35]

Социальная функция. Реклама как социальное явление выполняет несколько функций, она влияет на человека отдельно и на общество в целом сразу по нескольким направлениям.^[36]

Успех рекламы как элемента маркетингового набора в настоящее время обусловлен двумя обстоятельствами: целенаправленностью и систематическим характером, а также ее тесной связью с процессом планирования, разработкой и производством товара, изучением спроса на него, ценообразованием, сбытом.^[37]

---

Существует великое множество классификаций рекламы. Классификация рекламы необходима для упорядочивания ее множества с целью анализа и применения в рекламной деятельности.^[38]: Рассмотрим классификацию по видам и средствам торговой рекламы (предложены Международной рекламной ассоциацией):

• реклама в прессе;
• печатная реклама;
• аудиовизуальная реклама;
• радиореклама;
• телевизионная реклама;
• выставки и ярмарки;
• рекламные сувениры;
• прямая почтовая реклама;
• наружная реклама;
• компьютеризированная реклама.

Отдельно хочется отметить рекламу в сети Интернет. По сравнению с традиционными СМИ интернет-реклама обладает преимуществами, которые выражаются, во-первых, в возможности охватить очень большую аудиторию, не имеющую территориальных границ, во-вторых, четко таргетировать целевую аудиторию по необходимым признакам, в-третьих, использовать мощные инструменты анализа и контроля рекламной кампании, и наконец, быстро корректировать рекламные сообщения или кардинально менять рекламные коммуникации в режиме реального времени в зависимости от реакции потребителей и их потребностей.^[39]

Реклама в социальных сетях – это одна из разновидностей рекламы в сети Интернет. Пожалуй, данный вид рекламы можно назвать самым популярным сегодня, как среди рекламодателей, так и среди услуг рекламных агентств.

Огромным плюсом рекламы в социальных сетях является реализация обратной связи с пользователями, а также прозрачная многофункциональная аналитика, позволяющая следить за эффективностью рекламной кампании. Обязательным условием является наличие представительства компании в социальной сети (группы или паблика).^[40]

В настоящее время без рекламы уже трудно представить нашу жизнь. Она повсюду. И берет на себя не только ту функцию, которая была возложена на нее изначально – привлечение к товарам и услугам потребителей, но и многие другие.^[41]

В данной главе были рассмотрены теоретические основы коммерческой деятельности розничного предприятия. Были определены цели, задачи и функции коммерческой деятельности в организации. Также были частично затронуты теоретические аспекты организации рекламы на коммерческом предприятии.

ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В РОЗНИЧНОЙ ОРГАНИЗАЦИИ НА ПРИМЕРЕ ООО «КОМПЬЮТЕРНЫЙ ДОМ»

---