Файл: Планирование продаж на предприятии.pdf

Закрытие сделки по телефону: личная встреча, составление договора, назначение даты заключения.

Пассивные телефонные продажи представляют собой прием заказов по телефону. Основной упор в данном случае делается на раскрутку клиента, сбор как можно большего объема информации о нем. О цене рекомендуется говорить в последнюю очередь.

При планировании может создаваться общая техника нахождения подхода. Может рекомендоваться:

1) создание ситуаций, в которых клиент расслабится, будет чувствовать себя комфортно;

2) возражения — завязка диалога;

3) во время презентации необходимо завладеть вниманием клиента;

4) использование техники «горячих кнопок» — упор делается на такие характеристики товара, которые важны для клиента. Происходит постоянное их упоминание (давить на «горячие кнопки») 20% характеристик товара определяют 80% решений о покупке;

5) применение техники мнения — высказать положительные отзывы других людей;

6) использование разнообразных психологических приемов, например, тактика возрастания — заставить покупателя сказать «да». Если «да» сказано более 15 раз, то будет автоматически говорить «да»;

7) правила ведения разговора о цене. Рекомендуется откладывать цену на конец презентации, расписывая перед этим всевозможные выгоды от приобретения товара. Необходимо объяснить покупателю, за что он платит деньги. Для этого заучить аргументы, обосновывающие цену.

8) молчание — давление на клиента. Во время переговоров в бланке заказа необходимо отметить все требования клиента и дать ему на подпись.

Таких приемов может быть огромное множество, какие использовать на практике, решается уже в конкретных условиях. Однако план продаж должен обязательно содержать подобный раздел.

2 Практическая часть

2.1 Расчет необходимой площади отдела продаж

Описание ситуации

Руководство оптовой торговой организации приняло решение увеличить объем продаж за счет расширения ассортимента, роста объема продаж, приходящегося на одного менеджера, и увеличения числа менеджеров.

Такое решение потребовало расширения площади отдела продаж, в котором находиться рабочие места менеджеров, и оборудования для демонстрации образцов.

Рассчитайте размер необходимой площади отдела продаж, используя исходную информацию и следуя методическим указаниям.

Исходная информация

Для нахождения общей площади отдела продаж необходимы следующие данные:

• Средний объем продаж за месяц (условные денежных единиц) – у.д.е.;
• Количество работающих менеджеров в настоящее время – 3;
• Планируемое повышение производительности труда (увеличение объема продаж, приходящихся на одного менеджера) – 10%.
• Количество единиц оборудования, необходимое для размещения всех образцов – витрины – 4 шт., стеллажи – 4 шт., вешало – 3 шт.

Размеры оборудования даны в табл.1

Таблица 1 - Размеры оборудования

Норматив площади одного рабочего места менеджера – 2,5 м²

Коэффициент перевода полезной площади в общую () – 1,5.

Расчет практической ситуации

1. Определим фактический объем продаж в месяц, приходящийся на одного менеджера:

500:3=166,7у.д.е.;

1. Определим планируемый объем продаж на одного менеджера:

166,7:1,10%=183,37;

1. Определим планируемый объем продаж в целом по организации:

500*2=1000;

1. Рассчитаем необходимое число менеджеров, используя показатели планируемого объема продаж в целом по организации и на одного менеджера (результат округлим до целых):

1000:183,37=5,45;

1. Используем норматив площади одного рабочего места менеджера и их рассчитанное число (п.4), определим S₁ – площадь рабочих мест менеджеров:

S₁= 5*2,5= 12,5м²;

1. Рассчитаем S₂- площадь, занятую оборудованием для демонстрации образцов товаров: где N_i- количество единиц оборудования определенного вида; S_i- площадь, занимаемая единицей оборудования;

Для определения S_i – по каждому виду оборудования используем данные в табл. 8.

S₂=4*1*0,7+1*0,55-4+1,5*0,65*3=7,9м²;

1. Рассчитаем необходимую общую площадь отдела продаж по формуле:

Son= (12,5+7,9)*1,5= 30,6

где (S₁+S₂) – полезная площадь отдела;

 -коэффициент перевода полезной площади в общую.

2.2 Расчет структуры и динамики основных фондов промышленного предприятия

Рассчитать структуру и динамику основных фондов промышленного предприятия за предыдущий и отчетные года на основе балансовых данных, приведенных в таблице 2 по данным расчетов определить долю основных фондов активной и пассивной частей. Письменно сформулировать выводы, характеризующие:

А) структуру основных фондов предприятия за предыдущий и отчетных годы;

Б) изменения, выявленные в структуре основных фондов за отчетный год;

В) общую динамику основных фондов в сумме и процентах за отчетный год;

г) долю (удельный вес) и динамику активной и пассивной частей основных фондов за отчетный год.

Таблица 2 -Расчет структуры основных фондов промышленного предприятия

Продолжение таблицы 2

Таблица 3 - Расчет практической ситуации

Продолжение таблицы 3

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Важной отличительной чертой и достоинством системы планирования, ориентированной на функционирование в условиях рыночной неопределенности, являются ее гибкость, способность немедленно реагировать: