Файл: Анализ коммерческой деятельности спортивной организации на примере фитнес клуба «ТВОЙ ФИТНЕС».pdf

Фитнес-индустрия сегодня во всем мире переживает бум. По оценке экспертов, по темпам развития фитнес-индустрия занимает второе место в мире после высоких технологий. Вложения в здоровье и красоту являются сегодня самыми серьезными и окупаемыми.

По динамике роста количества фитнес - центров Россия опережает ведущие фитнес - державы мира. Фитнес - индустрия в России набирает силу за счет привлечения различных ресурсов, в частности с помощью организации и проведения выставочных и фестивальных проектов, среди которых, например, фитнес - фестиваль MIOFF и Московский международный открытый фестиваль здоровья и фитнеса.

Интересно отметить, что стоимость посещения фитнес - клубов в России значительно выше, чем в Европе. Рассмотрим в таблице:

Страна	Средняя годовая стоимость посещения $
Япония	400-500
Италия	350-400
Россия	1600

Это можно объяснить тем, что основной доход на развитых рынках складывается за счет оборота посетителей, тогда как в России доход складывается за счет стоимости абонемента.

Если посмотреть на развитие фитнес-индустрии в мире, то очевидно, что будущее не за отдельно взятыми клубами, а за крупными сетевыми игроками. Российская фитнес-индустрия развивается во многом аналогично английскому рынку, который тоже начинался с верхнего сегмента, с очень дорогих клубных карт (в отличие от американского, выросшего из обычных "качалок"). На британский рынок капитал пришел примерно после 15-18 лет развития рынка. На этом основании эксперты делают вывод, что через 3-5 лет большие деньги придут и в российский фитнес.

Российский рынок фитнес-услуг развивается в четырех ценовых сегментах: премиум, люкс, средний класс, эконом (или демократический).

По мнению специалистов, степень наполнения рынка следующая:

Категория VIP-клубов заполнена на 89-90%

Категория клубов среднего класса насыщена лишь на 40%

Кроме того, рентабельность фитнес-клубов в премиум-сегменте - 20-25%, в отличие от 15-20%, которые зарабатывают клубы демократичного класса. Поэтому исторически сложилось так, что основной доход фитнес-центры получали с клиентов, имеющих доход выше среднего.

На клубы высшей категории приходится 72% оборота Московского рынка фитнеса, и именно в этой нише работают фитнес-сети.

Категории премиум и люкс отличаются высоким уровнем обслуживания и высокими ценами. Стоимость годовой клубной карты - $2-4 тыс. и выше.

---

Стоимость годового абонемента в клубах массового спроса составляет порядка $1 тыс. в год.

Наш фитнес клуб находится в низкой ценовой категории и работает как самостоятельный фитнес клуб, предоставляющий ограниченный ассортимент услуг (например, каждый наш клуб «сухой»). Мы не предлагаем услуги и советы медицинских работников. Цены на услуги нашего клуба не превышают 300$ . В период процветания фитнес индустрии довольно трудно приходится развивающейся сети фитнес клубов, но за счет доступных цен, качественного оборудования, доброжелательного обслуживания, мы хорошо держимся на плаву среди «эконом» фитнес клубов.

Поскольку формат нашего фитнес-клуба « ТВОЙ ФИТНЕС» определён как фитнес-клуб «у дома», использовать при периодических рекламных кампаниях традиционные городские СМИ нецелесообразно, так как необходимо концентрироваться на аудитории района, в котором расположен фитнес-клуб. Использование рекламы на более широкую аудиторию возможно лишь в момент открытия фитнес-клуба. На протяжении всей жизни клуба необходимо использовать рекламу внутри клуба и низкобюджетные инструменты продвижения (в т.ч. интернет-маркетинг, рассылки и т.д.).

При выборе маркетинговых инструментов и методов продвижения и раскрутки клуба мы остановились на следующих:

• Сарафанное радио

Устная реклама обходится в 10 раз дешевле рекламы в СМИ, и она в 10 раз эффективнее. Однако метод сарафанного радио имеет также свои особенности, так как по сарафанному радио распространяются и слухи о плохом обслуживании, которые в свою очередь наносят фитнес-клубу (объёму его продаж) огромный вред и сводят эффект от всех хороших отзывов на нет. Чтобы избежать такого положения дел, мы поддерживаем сервис на высоком уровне.

• Специальные мероприятия

Проведение специальных мероприятий в рамках фитнес-клуба — это отличная возможность повысить лояльность существующих клиентов и установить с ними более крепкие и прочные отношения.

Периодичность проведения праздников, клубных встреч или семинаров — не чаще 1 раз в 2 месяца.

Ниже примерное расписание специальных мероприятий на год:

Расписание вечеринок, мастер-классов и открытых мероприятий для клиентов
№	Дата	Название
1	2 февраля	День открытых дверей
2	10 февраля	Акция ко дню всех влюбленных
3	6 марта	Акция для милых дам
4	27 марта	Соревнования по боксу
5	7 апреля	День здоровья
6	30 апреля	Танцевальный баттл
7	18 мая	Тренировка на воздухе
8	20 июля	Мастер-класс по йоге для клиентов
9	13 и 27 июля	Занятия йогой на открытом воздухе
10	10 августа	Соревнования по боксу
11	1 сентября	День открытых дверей
12	15,22, 29 сентября	Мастер-классы для женщин по красоте, взаимоотношениям
13	27 октября	Вечеринка Хеллоуин
14	30 ноября	День матери
15	21 декабря	Праздничная лотерея и новогодняя вечеринка

---

• Интернет-маркетинг

Интернет-маркетинг включает в себя прежде всего создание сайта клуба, который в дальнейшем необходимо постоянно обновлять, в том числе и видео-контентом. Сайт — это лицо клуба в интернете. Многие клиенты, зайдя на него впервые, составят впечатление о клубе в целом.

Кроме того, продвижение клуба в интернете должно быть реализовано сразу по многим направлениям, включая размещение информации о клубе как во всех информационных справочниках, так и в городских, женских и тематических форумах. Эти каналы также помогут собирать информацию и отслеживать появляющиеся отзывы.

Использование социальных сетей — также непременный атрибут продвижения фитнес-клуба. Создание групп в «Вконтакте», «Facebook» и странице в «Instagram» позволит повысить коммуникацию с клиентами, станет дополнительным каналом по привлечению новых клиентов и одним из способов возвращения «ушедших» клиентов. Использовать социальные сети необходимо активно — приглашать в группу клиентов, их друзей (подруг), начинать и поддерживать обсуждения, отвечать на вопросы и жалобы.

• Buddy Referrals

Такой инструмент маркетинга как Buddy Referrals (с англ. «приглашение приятеля») является одним из самых эффективных в сфере фитнеса и по мировой статистике даёт наибольший прирост новых членов.

Главными задачами в использовании этого инструмента является получение контакта от действующего, дальнейшее взаимодействие с ним и превращение нового контакта в клиента. Мы используя этот метод в свою очередь стимулируем передачу контактов начислением дополнительного месяца занятий в нашем клубе, за приглашённых или купивших абонементы друзей.

• Сервис

В России большая часть фитнес-клубов теряет 30-50% своих клиентов каждый год. В 68% случаев причиной отказа от услуг определённого фитнес-клуба становится равнодушное отношение персонала, в то время как на факторы связанные с ценой и качеством услуги приходится только 28%.

Однако если уменьшить отток клиентов или их переход к конкурентам на 5%, прибыль фитнес-клуба увеличиться на 25-85%. Увеличение основано на том факте, что прибыль, приносимая фитнес клубу одним клиентом со временем увеличивается благодаря росту его доходов, сбережений и потребностей. Более того, при разработки маркетинговой стратегии и стратегии привлечения клиентов нужно учитывать тот факт, что стоимость привлечение нового клиента в 5 раз больше стоимости удержания существующего клиента.

Именно поэтому наша главная стратегия маркетинга поддержание высокого уровня оказываемого клиентам сервиса.

---

Так же я хочу рассказать про АВС анализ и привести пример на нашем спортивном питании.

В основе АВС-анализа лежит закон Парето или, как его еще называют, правило 20/80. Согласно данному закону 20% продаваемых товаров приносят 80% дохода, а 20% ресурсов предприятия дают 80% всего оборота. Благодаря ABC-анализу можно понять, какими ресурсами лучше запасаться впрок, а какие стоит приобретать непосредственно в момент необходимости, количество каких товаров следует увеличить, а количество каких — уменьшить,  на каких поставщиков стоит полагаться, а на каких лучше не надеяться. Иными словами, с его помощью можно вычислить наиболее/наименее прибыльные товары, наиболее/наименее перспективных поставщиков, наиболее/наименее выгодные запасы и т.д. В процессе анализа исследуемые товары/ресурсы делят на 3 группы (реже на 4-5).

• Группа А. Сюда относят именно те 20% товаров/ресурсов, которые и приносят 80% дохода/дают 80% оборота.
• Группа В. Сюда включают 30% товаров/ресурсов, приносящих 15% дохода/дают 15% оборота.
• Группа С. В нее включают оставшиеся 50% товаров/ресурсов, приносящих около 5% дохода/ дающих около 5% оборота.

Любую группу товаров (сырья, комплектующих и т. д.) можно исследовать по одному признаку, а можно по нескольким. Главное делать все постепенно. Например, если нужно исследовать товары, то вначале их можно ранжировать по доходности, а затем — по прибыльности. В таком случае вместо трех групп получится уже девять: АА, АВ, АС, ВА, ВВ, ВС, СА, СВ, СС. Далее, если предприятие способно справиться с большим объемом информации, можно сортировать товары еще и по оборачиваемости и, таким образом, разбить их на 27 групп. ABC-анализ ассортимента проводится в несколько этапов. Рассмотрим последовательность его проведения на конкретном примере. Вначале необходимо определить объект, который планируется анализировать и параметр, по которому его следует изучать. Чаще всего объектами ABC-анализа становятся ресурсы, поставщики, запасы, отдельные товары и товарные группы. Их изучают на предмет прибыльности, доходности, оборачиваемости, продаваемости и т. д. Разбор ABC анализа ассортимента на примере. Нам нужно исследовать товарный ассортимент торгового предприятия на предмет доходности. Товарная группа — фитнес батончики от различных производителей. Дальше делается выборка: напротив каждого объекта проставляется значение параметра и рассчитывается доля анализируемого параметра отдельно по каждому объекту. Годовой объем продаж в рублях рассчитываем как произведение стоимости 1-й упаковки продукции и годового объема продаж в количественном выражении.

---

Таблица 1. АВС Анализ ассортимента. Пример

Товар	Стоимость 1 упаковки, руб.	Годовой объем продаж, шт.	Годовой объем продаж (доход), тыс. руб.	Годовой объем продаж, %
Батончик№1	130	1500	195	1,3
Батончик №2	150	4600	690	4,7
Батончик №3	270	1000	270	1,8
Батончик №4	164	1500	246	1,7
Батончик №5	200	6000	1 200	8,1
Батончик№6	194	28000	5432	36,7
Батончик №7	235	24000	5640	38,1
Батончик№8	350	200	70	0,5
Батончик№9	215	4000	860	5,8
Батончик№10	290	700	203	1,4
Итого		50 000	14 806	100,0

 Следующим этапом производится ранжирование — распределение исследуемых объектов в порядке убывания и рассчитывается доля анализируемого параметра нарастающим итогом.

Годовой объем продаж нарастающим итогом рассчитываем как сумму вычисляемого параметра и всех предыдущих.

Таблица 2. АВС Анализ ассортимента. Пример 

Товар	Годовой объем продаж, шт.	Годовой объем продаж, тыс. руб.	Годовой объем продаж,%	Годовой объем продаж нарастающим итогом,%
Батончик№7	24000	5640	38,1	38,1
Батончик №6	28000	5432	36,7	74,8
Батончик №5	6000	1 200	8,1	82,9
Батончик №9	4000	860	5,8	88,7
Батончик №2	4600	690	4,7	93,3
Батончик №3	1000	270	1,8	95,1
Батончик№4	1500	246	1,7	96,8
Батончик№1	1500	195	1,3	98,1
Батончик №10	700	203	1,4	99,5
Батончик №8	200	70	0,5	100,0
Итого	50 000	10 063	100

---