Файл: Интернет - маркетинговые решения для канцелярского магазина.pdf

Поддержка сайта

Применение выбранных методов интернет-маркетинга

Рисунок 2 - Алгоритм политики продвижения интернет-магазина канцелярских товаров

Для целей продвижения интернет-магазина будет привлечена компания ООО «АКИВА», которая функционирует на рынке более 10 лет. Кроме того, в качестве конкурентных преимуществ данной компании могут быть названы:

- компания имеет множество успешно реализованных проектов;

- у компании широкий круг клиентов в разных областях экономики;

- уровень цен – средний по рынку.

Компании также целесообразно использовать контексную рекламу, оплата за которую осуществляется за клики. Для этих целей необходимо заключить договор о сотрудничестве со следующими поисковыми системами:

• Яндекс.Директ;
• Google;
• Begun.

Поскольку предприятие обладает ограниченными ресурсами для рекламирования интернет-магазина, целесообразно использовать баннерную рекламу, которая предполагает размещение баннеров на сайтах других компаний. В таблице 5 представлен бюджет продвижения вновь создаваемого интернет-маназина канцелярских товаров.

Таблица 5 - Бюджет продвижения интернет-магазина в 1 полугодии 2021 года, тыс. руб.

Показатель	Ответственное лицо	Май 2021 г.	Июнь 2021 г.
Выбор и приобретение доменного имени	Генеральный директор	2,0
Сбор необходимой информации по продвигаемому объекту	ООО «АКИВА»	40,0
Создание сайта	ООО «АКИВА»	350,0
Поддержка сайта	ООО «АКИВА»	210,0	30,0
Контекстная реклама	Маркетолог интернет-магазина	480,0	120,0
Баннерная реклама	Маркетолог интернет-магазина	740,0	200,0
Итого	3172,0

Продвижение интернет-магазина канцелярских товаров будет характеризоваться следующими конкурентными преимуществами:

- сайт будет иметь эффективную структуру и удобный контент;

- продвижение сайта будет опираться на современные технологии;

- продвижением сайта будет заниматься компания, которая обладает большим опытом в данном направлении;

---

- навигация сайта будет удобной для клиента;

- каждый товар будет иметь детальное описание;

- запрос клиентов будет быстро обрабатываться;

- система регистрации для клиентов будет максимально упрощена;

- клиент сможет использовать различные способы оплаты;

- клиенты смогут оставлять отзывы;

- доставка товаров будет осуществляться в короткие сроки.

• быстрая скорость доставки товаров.

Разработка эффективной политики сбыта.

Задачами стимулирования клиентов будет:

- увеличение количества клиентов;

- увеличение среднего чека.

В таблице 6 представлены цели для стимулирования клиентов интернет-магазина канцелярских товаров.

Таблица 6 - Цели стимулирования клиентов интернет-магазина

Стратегические цели	Специфические цели	Разовые цели
Увеличить число клиентов интернет-магазина Увеличить стоимость покупки Увеличить товарооборот по сравнению с запланированными показателями Увеличить прибыль	Обеспечить продажу товаров Обеспечить высокую скорость оборота товаров в интернет-магазине Сформировать оптимальный ассортимент, пользующийся спросом	Поддержать рекламную кампанию

Важнейшим современных инструментом стимулирования продаж является разработка бонусной системы, которая будет включать следующие инструменты:

- скидки от объемов продаж;

- скидки определенным категориям клиентов (например, многодетные семьи);

- скидки на определенные группы товаров.

Формирование бонусной программы направлено на то, чтобы привлечь в интернет-магазин определенные группы клиентов и сделать их лояльными покупателями, что положительным образом скажется на прибыли предприятия.

В современных условиях большое влияние на объемы продаж оказывает наличие распродаж. В частности, для анализируемого предприятия предлагаются следующие распродажи:

• распродажа «окончание школьного сезона»;
• распродажа товаров определенной группы каждый первый день месяца;
• распродажа товаров, которые остались в единственном экземпляре со скидкой 40%;
• распродажа в день рождения интернет-магазина – все товары в этот день со скидкой 50%.

Политика товародвижения.

Товародвижение товаров в интернет-магазине канцелярских товаров будет осуществляться следующим образом. Товар поступает на склад интернет-магазина, после формирования заявки от клиента, товар передается в транспортную службу, которая, впоследствии, доставляет товар клиенту, взимает плату с клиента (в случае, если клиент выбирает наличный способ оплаты). Схема бизнес-процесса представлена на рисунке 3.

---

Поступление товара на склад интернет-магазина

Формирование заявки на поставку товаров для поставщиков

Прием заявки от клиента

Размещение информации о товаре на сайте интернет-магазина

Обработка заказа и транспортировка товара клиенту

Рисунок 3 - Бизнес-процесс организации товародвижения

Складские запасы будет составлять:

• по наиболее востребованным товарным позициям (при заказе от 10 до 20 штук ежедневно) – 100 штук каждого артикула и размера;
• по наименее востребованным товарным позициям (при заказе от 5 до 10 штук ежедневно) – 50 штук каждого артикула и размера;
• по маловостребованным товарным позициям (при заказе до 4 штук ежедневно) – 20 штук каждого артикула и размера.

Разработка рекламной политики.

Рекламная кампания будет включать в себя рекламу в интернете. В качестве наиболее предпочтительных инструментов была выбрана контекстная и баннерная реклама. При этом в условиях неизвестности российских брендов, предпочтительной является pull-стратегия, т.е. проведение параллельной рекламной акции со стороны производителя с целью повышения узнаваемости торговой марки.

Разработка политики по привлечению клиентов будет основываться на высоком качестве обслуживании. Для этого необходимо разработать программу по повышению квалификации персонала. В частности, планируется раз в год направлять менеджеров по продажам на тренинги для таких специалистов (тренинги по продажам, ассортименту, сервису и т.д.), ведь донести верную информацию до клиента, например, о товаре – самое главное при его продвижении. При этом в качестве основного правила необходимо ввести обратный звонок клиенту при обращении в интернет-магазин в течение 15 минут.

Внутренняя система обучения является одним из эффективных способов повышения квалификации персонала. На «входе» должна быть создана система обучения, чтобы менеджер по продажам имел всю необходимую информацию о товаре, системе стимулирования сбыта, бонусной программе для покупателей. Система обучения не должна быть затратной, т.к. есть вероятность ухода обученных менеджеров по продажам из интернет-магазина. На начальном этапе обучение будет проводить директор интернет-магазина и представители наиболее крупных поставщиков, а также тех, кто заинтересован в продвижении своих товаров на московском рынке.

Еще одной мерой будет формирование переменной части заработной платы, которая будет зависеть от выполнения плана по товарообороту. Условия выплаты премии будут следующими:

---

- 25% от суммы оклада выплачивается в случае превышения плана по товарообороту;

- 10% - в случае 100% выполнения плана по товарообороту;

- 0% - есть план по товарообороту не будет выполнен.

Безусловно, стимулирование менеджеров по продажам, обходится дешевле, чем работа по всей целевой аудитории, и результаты бывают порой не хуже, ведь именно от них, в том числе, зависит сбыт.

Кадровая политика.

Для формирования штата интернет-магазина, необходимо рассмотреть бизнес-процессы (табл. 7).

Таблица 7 - Бизнес-процессы интернет-магазина канцелярских товаров и ответственный исполнитель

Бизнес-процесс	Исполнитель
Формирование ассортимента	Директор
Прием и возврат товара	Директор, работник склада
Оприходование товара	Главный бухгалтер
Ценообразование	Директор, маркетолог, главный бухгалтер
Прием заказа	Менеджер по продажам
Формирование заказа и передача в курьерскую службу	Работник склада
Обеспечение работы сайта	Программист
Обновление сайта при изменении ассортимента	Программист
Формирование программы лояльности	Директор, маркетолог
Организация учета	Главный бухгалтер
Инвентаризация	Главный бухгалтер, работник склада
Уборка помещений	Уборщик помещений

Формируем требования к персоналу (табл. 8).

Таблица 8 - Требования к персоналу

Должность	Образование	Стаж работы по специальности	Возраст	Дополнительные требования
Директор	Высшее профессиональное образование	Не менее 5 лет	Нет ограничений	-
Главный бухгалтер	Высшее профессиональное образование	Не менее 3 лет	Нет ограничений	Знание 1С: 8
Менеджер по продажам	Высшее и среднее специальное образование	Не менее 1 года	Нет ограничений	Знание ПК, в том числе уметь пользоваться компьютерными программами учета товаров
Маркетолог	Высшее профессиональное образование	Не менее 3 лет	Нет ограничений	Знание особенностей маркетинговой деятельности в интернет-магазине
Работник склада	Нет требований	Нет требований	Нет ограничений	Ответственность, отсутствие вредных привычек
Уборщик помещений	Нет требований	Нет требований	Нет ограничений	Ответственность, чистоплотность

---

Для определения численности сотрудников магазина, необходимо рассмотреть условия труда.

Директор – с 9.00 до 18.00

Главный бухгалтер – с 9.00 до 18.00

Маркетолог – с 9.00 до 18.00

Менеджер по продажам – круглосуточно по 12 часов по схеме «сутки через трое».

Работник склада – с 9.00 до 18.00.

Уборщик помещений – осуществляет уборку помещений перед открытием магазина – до 9.30.

Следовательно, потребность в персонале составит:

- директор – 1 штатная единица;

- главный бухгалтер – 1 штатная единица;

- маркетолог – 1 штатная единица;

- менеджер по продажам – 4 штатных единиц;

- работник склада – 2 штатных единицы;

- уборщик помещений – 1 штатная единица.

Оклады должны содержаться в штатном расписании. Поэтому следующим этапом является разработка штатного расписания (табл. 9).

Таблица 9 - Штатное расписание интернет-магазина

Должности	Количество штатных единиц	Оклад, руб.	Премия, руб.	Итого заработная плата за месяц, руб.
Директор	1	44000	11000	55000
Главный бухгалтер	1	30000	7500	37500
Маркетолог	1	30000	7500	37500
Менеджер по продажам	4	14000	35000	175000
Работник склада	2	60000	15000	75000
Уборщик помещений	1	20000	-	20000
Итого	10	198000	76000	274000

Премия будет выплачиваться при выполнении плана продаж на 100 и более процентов.

Также необходима разработка индивидуальной программы обучения, как «взрастить» своих специалистов и разработка в кадровой политике план действий по поиску высококвалифицированных специалистов. При этом обучаться, в первую очередь, должны маркетолог (от которого зависит эффективность маркетинговой программы и конкурентоспособность интернет-магазина) и менеджеры по продажам (которые непосредственно общаются с клиентами). Качество обслуживания будет достигаться за счет внимательного отношения к клиенту, предложении помощи в выборе товаров в случае отсутствия необходимой товарной позиции, информировании об особенностях изготовления товаров того или иного производителя, их преимуществах перед другими и т.д. В частности, дополнительные финансовые ресурсы, полученные в ходе ослабления налогового бремени, могут быть направлены на повышение квалификации.

---