Файл: Прогнозная оценка спроса на рынке товаров (услуг)».pdf

Длятогочтобывыяснить,какиемерыприниматьвответнаизменение цен конкурентов, фирме необходимопонять:

-в связи с чем конкурент изменилцены

-для завоевания рынка, для возмещения изменившихся издержек, для загрузкипроизводственныхмощностейилидляизмененияценвцеломвотрасли.

-на какой период времени конкурент изменил цены.

-что дальше уйдет с долей рынка фирмы и ее доходами, если она не предпримет ответных мер; какими будут ответные меры у других фирм.

-Какпрореагируетконкурентидругиефирмынавозможныеответные реакции.

Фирманевсегдаимеетвозможностьпроанализироватьвариантысобственных действий сразу, в период изменения цен. Конкурент, довольно долго готовился к данному действию, а отреагировать необходимо точно и быстро. Один из методов уменьшить срок обдумывания ответного хода-заранее предусмотреть вероятные ценовые изменения конкурента и обозначить свою собственную линиюповедения.

ГЛАВА 3 ПРЕДЛОЖЕНИЯ ПО УЛУЧШЕНИЮ ПРОГНОЗИРОВАНИЯ СПРОСА НА ТОВАРЫ И УСЛУГИ КОМПАНИИ ООО «АСОС ВАЙТ»

• 1. Мониторинг рынка покупательнойспособности

Исходя из изложенного материала 2 главы, при прогнозировании спроса нужно рассматривать факторы, влияющие на него.

Как мы выяснили в предыдущей главе, на спрос влияют все сферы: политическая, социальная, уровень жизни, конкуренты, потребители.

Рассмотрим покупательную способность-это экономический показатель, обратно пропорциональный количеству валюты, необходимой для погашения конкретной потребительской корзины из услуг и товаров.

Покупательная способность указывает на то, сколько среднестатистическийпокупательможетприобрестинаопределеннуюсуммуденегуслуги товаров при конкретном уровнецен.

Покупательнаяспособностьнаходитсявзависимостиотуровнядоходности населения и той части, выделенной на покупки, однако не в меньшей степени обусловлена величиной тарифов на услуги ицен.

Спад покупательной способности валюты называют инфляцией, ростдефляцией.

Паритет покупательской способности-соотношение разнообразных денежных единиц и валют различных стран. Паритет определяется по отношению покупательской способности к схожему комплекту потребительской корзины. Покупательская способность населения, их платежеспособность указывает,какоеколичествотоваровиуслугготовоприобрестинаселениезате деньги, которые у них имеются, оценивая существующий уровень цен. Покупательская способность населения зависит от той части доходов, которые потребители могут и готовы выделить напокупки.

---

Рассмотрим уровень жизни Россиян в 2019 году.

Ростстоимостипродуктовпервойнеобходимостизаставилмногихжителей страны экономить. От многих товаров пришлось отказаться. Рассмотрим процессы ухудшающие жизненныепроцессы:

• • 1. Инфляционныепроцессы
    2. Зарплаты нерастут
    3. Низкий уровеньбизнеса
    4. Индексация не покрываетинфляцию
    5. Уровень безработицырастет

Если рассматривать 2018 год, то можно выделить, что при делении ни группы по доходам интенсивнее всего в сентябре начали экономить россиянеснизкимдостатком.Онисократилирасходывпрошломмесяцена7,5%. В годовом проявлении сэкономить у них не вышло. С сентября прошлого года из затраты увеличились на 16,6%, что превысило инфляцию (15,7%). Средний класс в сентябре потратил на 1.4% меньше, нежели в августе. Если рассматривать годовые расходы россиян со средним уровнем дохода выросли на 12,3%. Высокодоходные россияне, в сентябре увеличили расходы в сентябре. За прошлый месяц они возросли на 7,8%. В годовом выражении они увеличили их на 15%.

Рассмотревданные,мыможемсделатьвыводыотом,чтопокупательная способность напрямую влияет на спрос выпускаемой продукции и экономической ситуации на рынке в целом. Поэтому необходимо правильно спрогнозировать все внешние воздействия, оказывающие напредприятие.

Предложениепутейпосовершенствованиюпрогнозированияспроса на товары и услуги компании ООО «АсосВайт».

По результатам проведенного анализа прогнозирования спроса на товары и услуги компании ООО «АсосВайт», мы наблюдаем, что у компании нет точных сведений о внешних и внутренних факторах, данных о сильных и слабых сторонах компании.

Отсутствуют маркетинговые решения, такие как:реклама.Ценоваяполитика,болеезавышеннаянежелиуконкурентов.Всеэтоможетвлиятьна результаты прогноза, а также воздействовать на спросипродажикомпании. Основными способами эффективного прогнозирования спроса нато-

вары и услуги являются следующие методы:

-метод анкетирования (по средствам электронных ресурсов, илинепосредственного общения);

-использовать метод фокус-группы;

-принимать маркетинговые решения, для увеличения продаж, такие как: реклама, более лояльная ценовая политика.

Рассмотрим метод анкетирования. который является весьма распространенным, данный метод предполагает, что опрашиваемыйдолжен заполнить некую структурно-организационную анкету, ряд вопросов на которые емупредлагаютдатьсвоиответы.Опрашиваемыйдолжензаполнитьданный социологический документ либо в присутствии анкетера или без него. Возможноданныйметод,занимаетмноговремениисредств,однакоможнопроводить опрос двумяметодами:

---

-анкетирование при помощи локальной сети (рассылкой информации потенциальным клиентам);

-анкетирование непосредственно в магазине, при совершении покупки, предложить заполнить небольшой соц. опрос, по выявлению некоторых критериев работы магазина.

Второй метод будет более эффективным, так как при опросе через социальные сети лишь 25% присылают обратный ответ. При общении в живую, легче понять мотивы потребителя, более точно выяснить чего бы он хотел.

Прогнозирование является неотъемлемой частью, деятельности организации, хотя многие относятся к этому явлению скептически. В процессе проведения выборочного опроса населения появляется проблема, тесносвязаннаясобеспечениемрепрезентативности,наскольковыявленныедействительные результаты отражают изучаемыепроцессы.

Репрезентативность выборки находится в зависимости от количества отбораопрашиваемыхлиц.Выделяютдваметода:методвероятнойвыборки и квотная выборка, предполагающий отбор опрашиваемых лиц с целью уменьшения модели генеральной совокупностикоторуюизучают.Обычно опрашивают от 1500-2000 человек. Однако этот метод зависит не только от количества опрашиваемых, но и от правильности самой методики проведенияопроса.

Применение метода, который создали Мертон Р. И Кендалл П, метод фокус-группы.являетсятожесвоегородаанкетированием,однакоэтовыражается в устной форме. Фокус группа сокращение от понятия «фокусированное интервью». Исследование данного типа заключается в использовании в четыре общихэлемента:

• • 1. использованиенесколькихреспондентов,собранныхводномместе;
    2. плотное общение и взаимодействие участников, которое поощряется к взаимодействию друг сдругом;
    3. профессионалом – модератором осуществляется весь этапобсуждения,всвязиспоставленнымицелямиизадачами,оннаправляетвседействие в нужноерусло.
    4. Прифокус-группечастоиспользуютсценарий.Путеводительимеет форму частично незавершенного руководства. Основное назначение модератора – настраивание на определенную тему и фокусированиепроблемы.

Результативность фокус-группы выражается в том, что большая часть людей чувствует себя комфортно, если вовлечены в дискуссию. как часть группы.Дляполученияуглубленнойинформациинеобходимоиспользовать правильные методы. Групповая динамика дает выявить значимость группового влияния.

Успешность исследования напрямую зависит от большого количества организационных и методических факторов.

---

1) Подготовка фокус-групп (необходимо подготовить программу, которая будет включать формулировку и обоснование проблемы, установка целей и задач, объект и предмет исследования). Гипотезы созданы, но уточняются в процессе беседы, для того, чтобы изначально не предопределяли процессизученияпроблемы.Решениелюдейоприобретениичего-либосвязанно как с личными потребностями, так и с ситуационным переменными. По ходу получения информации, овладения проблемой исследовательские предложения приобретают завершенный характер. Именно это предоставляетвозможностьчеткоопределить,чтостоитположитьвосновусегментирования рынка.

Большой смысл имеет определение числа, размеров и состава фокусгрупп. Данный метод предполагает применение выборки, его назначение описание и понимание явления. Фокус-группы создаются на основеиндикаторов социально-демографического положения участников и показателей, выявляющихихэлекторальное,потребительноеповедение.Данныесведения очень важны, так как при неправильном выборе группы неблагоприятными окажутся результаты исследования. Необходимо выбрать нужный контингент,которыйзаинтересованвнашемтоваре,таккакзачастую,когда у участников группы нет заинтересованности и необходимых данных. Не нужноэкономитьвремядлявнимательногоотбораучастников.Необходимо в выборе респондентов-определить социальные типы, являющиеся перспективными для целевого рынка услуг итоваров.

Дифференциацияраспределяетсянатакиесоциально-демографические характеристики как: возраст, уровень благосостояния,образование.

Один из принципов для образования групп – обеспечение однородностисостава.Приучастиивдискуссияхмужчиниженщинвыделяетсяразная динамика,нежеливгруппахпополовомупризнаку,таккакмногиеслишком чувствительны к реакции противоположных особей, и зачастую говорят не то, чтодумают.

При исследовании один из наиболее важных вопросов, связанных с планированием исследования – в каких географических точках проводить группы.Этонеобходимо,дляпониманиязатратнапроектиопределенияколичества групп. Это необходимо для того, чтобы результат исследования не влиял на специфику определенногосообщества.

Составим план для проведения фокус-группы.

1. Изложениецелейзаседания(внашемпредприятииважнойцельюявляется прогнозирование спроса на товары и услуги фирмы, определить потребность людей и их желания, пути по улучшению действийкомпании).
2. Определение состава группы (в нашей группе примут участие 8 человек).
3. Сценарий, тема проведения,регламент.
4. Начальная стадия. Знакомство скаждым.
5. Обсуждениеосновногопредмета.Мыобсуждаемспроснатекстильнуюпродукцию,именнопоэтомучастьсценарияначинаетсясобсужденияпотребления вещей в целом: как часто вы совершаете покупки, где, при каких обстоятельствах, какие модели обычно предпочитаете.
6. Обсуждение, перечень конкретныхвопросов.
7. Финальная часть. Обзор высказанных мнений. Благодарность заработу.

---

Выделим нужные цели:

-улучшение идей, усовершенствование дизайна, разработка новой продукции;

-изучение диалектики потребителей, для создания рекламы;

-знакомство с запросами потребителей, мотивации, восприятие их по отношению к продукту, который мы изучаем;

-изучение поведенческой реакции на рекламу.

Рисунок 3.1 - Этапы фокус-группы.

Мыпредлагаемвыбратьопрашиваемыхот25летдо45лет,именнона этот возраст потребителей ориентирована компания, со средним и высоким уровнем дохода. Опрос должен проводит-социолог или маркетолог имеющий большойопыт.

Рассмотрим затраты на проведение фокус-группы:

1. Зависит от изучаемой целевой аудитории, важной для заказчика, сюда входят затраты: на рекрутинг участников от 4800 рублей, вознаграждение участников за посещение-от 10500 рублей, расходы, связанные с организацией (от 10%)-от 1530 рублей. Итого 16830 на одну фокус группу. Нельзяобеспечитьбесплатноеприсутствиенафокус-группе,нужнокомпенсировать потраченное на группувремя.
2. Затраты включающие расходы, не зависящие от особенностей целевой аудитории: оборудование-5000 рублей, моделирование фокус группы-от 4300 рублей, транскрибирование аудио записей-2600 рублей. Итого: от 11900 рублей на однугруппу.
3. Расходы, зависящие от особенностей изучаемой аудитории, однако они распределяются по количеству групп. Итого: от 28800 рублей, распределяется по количеству проводимых фокусгрупп.

Обсуждение моделей джинсов за 20 минут.

Это первый этап, при котором модератор должен расположить к себе участников, выявить наиболее активных.

-Напишите, какие представления всплывают. Когда говорят «отличные джинсы».

-Напишите первое наименование марки, по продаже джинсов, всплывающее у вас в голове.

-Напишите, сколько раз вы совершали покупку джинсов, за последний месяц.

-Давайте поговорим.

1. Как вы делаете выбор на той или иной выбор моделиджинс?
2. Какиеосновныекачествавырассматриваетепривыборепокупкеджинс?
3. Насколько вы довольны джинсами, которыеприобретаете?
4. Какими качествами производства джинсов не обладают марки, данного рынка.

Существует также тайное тестирование.

Модератор должен предложить примерить несколько пар джинсов, без отличительных лейблов марок.

В начале все примеряют первую пару джинсов, дают ей оценку, потом вторую, и третью.

-Зафиксируйте данные в анкете:

1. удовлетворены или не удовлетворены данноймоделью;
2. приоритете или не приобретёте даннуюмодель;
3. почему Вы уверенны, что покупаете качественнуюмодель.

---