Файл: Анализ клиентской базы банка на примере банка Всероссийский Банк Развития Регионов (ПАО).pdf

Оформившаяся в предыдущие годы Межрегиональная банковская группа ОАО «ВБРР» активно развивается и в настоящее время имеет филиалы в Санкт-Петербурге, Орле, Усинске, Краснодаре, Иркутске, Хабаровске, Губкинском и Нефтеюганске, дополнительные офисы в Москве, Туапсе, Славянске-на-Кубани, в Комсомольске-на-Амуре и Ханты-Мансийском автономном округе, а также дочерний "Охабанк" на Сахалине. ВБРР тесно сотрудничает с Дальневосточным банком (г.Владивосток), который имеет разветвленную региональную сеть в Приморском крае.

Целью деятельности Банка является извлечение прибыли.

2.2. Основные направления, способы и этапы анализа клиентской базы банка

Деятельность банка осуществляется в соответствии с Федеральным законом «О банках и банковской деятельности», другими законами Российской Федерации и нормативными актами Банка России.

Основными направлениями деятельности банка являются корпоративные и розничные банковские операции на территории Российской Федерации. Банк ориентируется на обслуживание крупных корпоративных клиентов и их персонала, прежде всего предприятий топливно-энергетического комплекса Российской Федерации. Ключевым партнером банка является его акционер - ПАО «НК «Роснефть»

Приоритетным направлением деятельности банка является предоставление банковских услуг ПАО «НК «Роснефть» и Обществам группы ПАО «НК «Роснефть», кредитование и обслуживание сотрудников корпоративных клиентов, развитие новых банковских продуктов и современных банковских технологий.

ВБРР активно использует свои связи с международными финансовыми институтами для предоставления всех возможных банковских решений для клиентов, осуществляющих международную деятельность. Международный рейтинг Moody’s на уровне Ba2 позволяет банку эффективно сотрудничать с широким кругом зарубежных банков и финансовых компаний.

В ВБРР выделены два основных направления:

краткосрочное финансирование импорта – сроком до 1 года для товаров народного потребления и продуктов питания

финансирование на более длительные сроки – сроком до 12 лет для поставок оборудования, машин, запчастей, заводов и т.д.

Клиенты ВБРР получают возможность приобретать импортные товары, дорогостоящее оборудование, производить реконструкцию, модернизацию или расширение действующего производства на основе зарубежных технологий, приобретать высокоточную сельскохозяйственную, строительную и другую технику, ориентируясь на удобные сроки кредитования и привлекательную процентную ставку.

дешевизна – до 10% годовых в валюте (конкретная ставка определяется на основании предварительного контракта и основных условий поставки): для заемщика такое финансирование оказывается в среднем ощутимо дешевле, чем обычный кредит российского банка

долгосрочность – до 12 лет: использование финансирования позволяет получить кредит на длительный срок на условиях, привлекательных для российского заемщика

возможность рассрочки: в зависимости от проекта предоставляется отсрочка выплат процентов и основной суммы долга на период установки и ввода оборудования в эксплуатацию.

В банках, как правило, накапливается масса разнообразной внутренней и внешней информации о существующих и потенциальных клиентах, партнерах и конкурентах. В крупных банковских группах многие подразделения ведут собственную регистрацию данных, создавая тем самым дублирование. Максимизация выгоды требует консолидации многих, если не всех, самостоятельных систем. Кроме того, качество внутренней информации может быть существенно улучшено путем систематизации, устранения дублирования и стандартизации с целью облегчения доступа и достижения сопоставимости.
Мониторинг отраслевых событий и трендов помогает менеджерам банка следить за изменениями в законодательстве, стратегии компаний, их продукции и за перемещениями в их руководстве. Подобные события могут послужить поводом и основанием для обращения к существующему или потенциальному клиенту для обеспечения его успешности. В то же время такая информация может служить предупреждением о потенциальном риске. С точки зрения минимизации риска мониторингу должны подвергаться не только сами корпоративные клиенты, но и вся их цепочка создания стоимости, включая поставщиков и потребителей. Выявление потребностей клиента и выработка соответствующего предложения еще до поступления запроса от клиента являются признаком превосходного обслуживания, свидетельствуя о том, что банк выступает в качестве стратегического партнера своих клиентов, способного обеспечить им конкурентное преимущество.
В современных условиях, а также с учетом необходимости соблюдения многочисленных норм регулирования (в том числе требований Базеля II и национального законодательства) важнейшей задачей банков является минимизация операционного риска. Это выдвигает дополнительные требования к информации о состоянии клиента и его отрасли, которой должен располагать менеджер. Мониторинг может охватывать коммерческую прессу, деловые новости, отраслевые аналитические отчеты. Информация служит ключевым импульсом процесса управления риском. Банкам необходимо усилить внимание к деятельности своих клиентов.
Банки инвестируют значительные средства в создание систем CRM, рассчитывая, что эти системы позволят им обладать всей информацией о клиентах и их поведении, поступающей из любого пункта контакта (банковского автомата, отделения, по телефону, Интернету и т.д.). К сожалению, 80% таких прикладных систем оказываются неэффективными. Причина состоит в том, что основное внимание уделяется техническим проблемам, а не проблемам конечного пользователя, а также в недостаточном анализе информации при ее интеграции. Различные подразделения банка или группы компаний, как правило, аккумулируют собственные данные, используя различные самостоятельные системы. Этот подход трудно поддается изменению, поскольку для большинства учреждений необходимые расходы на интеграцию систем значительно превышают ожидаемые выгоды.
Создание эффективных интегрированных систем CRM потребует иного операционного подхода на основе интегрированной схемы баз данных и соответствующих программ, т.е. объединения клиентских баз данных подразделений, оперирующих специализированными банковскими продуктами. В этом случае совместное использование данных будет возможным и достаточно выгодным, чтобы оправдать затраты. Проблема состоит в том, чтобы найти такие структуры, которые смогут в максимальной степени унифицировать базы данных и системы, сохранив при этом их специализированный характер для каждого продукта.

2.3. Предложения по совершенствованию формирования клиентской базы банка

Клиентская база наряду с банками является субъектом банковского рынка и представляет собой совокупность клиентов банка - физических и юридических лиц, имеющих счета в банке и пользующихся банковскими услугами или продуктами.

Юридические лица - предприятия и организации различных форм собственности, предприниматели без образования юридического лица, открывая расчетные (и прочие) счета и сотрудничая с банками, представляют совокупность счетов различных типов (расчетные, текущие, бюджетные и пр.), которые составляют значительную долю в структуре привлеченных средств. Поэтому именно данная часть клиентской базы и представляет интерес как для самого банка, так и для его конкурентов.

Большинство банков и банковских структур (филиалы, представительства) как и ОАО «ВБРР», в частности, продолжают формирование и передел клиентской базы в регионах, проявляя интерес преимущественно к крупным корпоративным клиентам и в меньшей степени уделяя внимание средним клиентам и малому бизнесу.

Приоритетность работы данного направления очевидна. Состав и качество клиентской базы влияют на объем и качество дополнительных привлеченных ресурсов, на возможность увеличения и расширения кредитного и инвестиционного портфелей, а также на объем проводимых через банк платежей партнеров-корреспондентов.

Таким образом, банк предлагает свои продукты, оказывает услуги и сотрудничает, осуществляя банковские операции, с давно работающими и вновь привлеченными корпоративными клиентами.

Работу персонала банка по предоставлению банковских услуг условно можно разделить по двум направлениям:

1) предоставление традиционного набора банковских услуг для корпоративных клиентов (например, РКО, кредитование, депозиты);

2) разработка новых банковских продуктов, основанных на специфических и особенных (индивидуальных) потребностях клиентов.

Безусловно, интересы корпоративных клиентов, работающих с банками на протяжении ряда лет, не ограничиваются только расчетно-кассовым обслуживанием. По мере развития предприятия -- корпоративного клиента потребности возрастают. Возникают потребности в: дополнительных оборотных средствах; использовании новых нетрадиционных форм расчетов; разработке индивидуальных финансовых схем при осуществлении своей деятельности. В результате такого взаимодействия выигрывают не только клиенты, но прежде всего сами банки, получая в случае отлаженной работы и профессионального консультирования надежного перспективного партнера, хранящего денежные средства (как наличные денежные средства, так и остатки средств) на счетах в банке и пользующегося услугами банка как финансового агента. Развитие банковской системы с точки зрения как количественных (рост числа кредитных институтов, банков), так и качественных характеристик (расширение сферы функционирования банков, универсализация их деятельности) предполагает замену административно-правовых взаимоотношений банков с клиентами, особенно с корпоративными.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Переход российской экономики к стратегии рыночного развития обусловил появление конкурентных процессов на всех уровнях ее иерархии. Конкуренция неразрывно связана с таким экономическим понятием как конкурентоспособность. Чтобы выжить в конкурентной борьбе, предприятию необходимо постоянно искать возможности опережения соперников в достижении поставленных экономических целей. Наличие пересекающихся целей и ограниченность мобильных ресурсов обусловили интенсификацию конкурентных процессов, в ходе которых проявляется конкурентоспособность экономических субъектов.

Принято считать, что банки являются последней инстанцией для поддержания прибыльности предприятия, так как их услуги достаточно дороги. В этом есть и доля правды, хотя на данном этапе развития финансовой отрасли экономики в России мы видим наглядный прогресс.

Банки перестали просто пользоваться клиентом, стараясь «вытянуть» из него побольше денег. Теперь банки - это помощники предпринимателям, простым гражданам. Они расширяют спектр своих услуг, что и показано в данной работе.

Все действия, которые банки направляют на своих клиентов, а это упрощение системы оформления сделок и договоров, расширение филиальной сети, большая работа с физическими лицами - все это доказывает насколько важен клиент банку. Отношения перешли из категории строго деловых в партнерские, и банки всегда идут навстречу своим клиентам, помогая преодолеть трудности и преграды.

Мною был проведен анализ клиентской базы банка. Данный анализ показал что банковская система требует ещё некоторых доработок в сфере предложений банковских услуг для привлечения потенциальных клиентов, что в свою очередь способствует формированию клиентской базы. В процессе проведение анализа привлечения клиентов, я выявил, что банках отсутствуют стимулирующие мероприятия по привлечению клиентов, используется только СМИ и реклама Помимо привлечение клиентов необходимо создать систему управления рисками (СУР), которая будет анализировать автоматический качество клиента и тем самым давать банковским работникам понимания что можно ожидать от данного клиента.