Файл: Принципы формирования портфеля проектов организации).pdf

Первоначально многие банки создавали для частных клиентов полноценные просторные отделения. Однако с течением времени это оказалось слишком дорого и неэффективно. Для частных лиц достаточно небольшого отделения с несколькими окошками, но при этом сеть таких отделений должна быть разветвленной. Для юридических лиц же необходимо небольшое количество просторных офисов с большим количеством специалистов разного профиля. Данные различия привели к разделению корпоративного и розничного блоков, так как в таком виде было легче и эффективнее координировать их деятельность.

В рамках разрабатываемого проекта или портфеля проектов предлагается сделать акцент на стратегической ориентации Банка на розничное направление бизнеса.

Авторы провели исследование рынка банковских продуктов Приволжского федерального округа (ПФО), в ходе которого были выявлены стратегии развития отдельных секторов розничного банковского сектора, представленные на матрице БКГ.

С появлением многочисленных конкурентов доля рынка значительно уменьшилась, что незначительно повлияло на изменение объемов выдаваемых кредитов, т.к. услуги такого плана приобретают все большую популярность в России. К "звездам" 2006 года - автокредитам и экспресс-кредитам - в 2007-2009 гг. добавятся пластиковые карты. Менее перспективным остается направление денежных переводов среди физических лиц, однако о полном отказе от данной банковской услуги в ближайшей перспективе речи не идет.

Рис.3. Стратегия развития отдельных секторов банковского ритейла ПФО и УФО

В соответствии с поставленной целью исследования - построение стратегии развития коммерческого банка "Хлынов" как универсального диверсифицированного финансового института на пятилетний период - с 01.01.2009 по 31.12.2013, и проведенным выше глубоким анализом Банка, сформулируем стратегии, применяемые на исследуемой фирме (таблица 2).

Таблица 2

Построение портфельной стратегии организации

В соответствии с поставленной задачей по предложению портфеля проектов по развитию банковского ритейла КБ "Хлынов" и в соответствии с выявленными тенденциями развития банковского сектора ПФО основной рекомендацией по портфельной стратегии развития банка "Хлынов" является рост и увеличение доли рынка по продуктам, относящимся к "звездам" и "трудным детям". К ним относятся ипотечные продукты, пластиковые карты, дистанционное банковское обслуживание и доверительное управление, а также автокредиты.

Очевидно, что современный российский банк, являющийся лидером в своем регионе, такой, как КБ "Хлынов", обязан следовать "мэйнстриму" развития банковского сектора.

Поэтому предлагается следующий портфель стратегий развития розничного банковского бизнеса для ОАО КБ "Хлынов", включающий в себя:

расширение розничной сети Банка за счет открытия дополнительных офисов и операционных касс как начальных звеньев розничного бизнеса на территории Кировской области (сроки открытия - 2009-2011 гг.),

интеллектуализация пользовательского (клиентского) интерфейса сайта - внедрение новых сервисов - оформление заявки на потребительский кредит, вызов кредитного эксперта на дом (сроки реализации - 2009 г.).

переход на эмиссию и эквайринг пластиковых карт международных платежных систем (2009-2013 гг.);

внедрение системы лояльности клиентов - кобрэндинговый проект банка "Хлынов" с партнерами - торговыми сетями, кинотеатрами, магазинами, гипермаркетами (но только на основе платежной системы VISA);

внедрение в бизнес-процессы банка современных ГГ-платформ и технологий обслуживания, в частности, Интернет-эквайринг (сроки реализации - 2013-2014 гг.);

разработка и внедрение новых банковских продуктов - ипотечный ломбард (20092013);

открытие филиала в одном из регионов Поволжья (сроки реализации - 2013-2019 гг.), либо покупка местного банка с высоким уровнем региональной представленности либо относительно высокими рыночными долями (пример, ООО "ПромТрансБанк").

Далее детально рассмотрим каждый проект развития бизнеса КБ "Хлынов".

1) Расширение розничной сети Банка за счет открытия дополнительных офисов и операционных касс как начальных звеньев розничного бизнеса на территории Кировской области (сроки открытия - 2009-2011 гг.)

В настоящее время Банк имеет 18 региональных точек продаж и 7 операционных касс. Однако авторы считают, что помимо доп. офисов необходимо открытие операционных касс обслуживания вне кассового узла (ОКВКУ), которые специализируются на розничных услугах - оплата коммунальных услуг, платежи за кредиты и проч. Одно из главных преимуществ открытия операционных касс - низкая стоимость и быстрая окупаемость.

Авторы предлагают ежегодное открытие по одной ОКВКУ с 1.01.2009 г. по 1.01.2013 г. Суть предложения заключается в следующем. Объемы планируемых операций в операционной кассе - 900 000 долл. в год, из них VIP-клиентских операций - 500 000 долл., по операциям банка с прочими клиентами - 400 000 долл.

Прогнозная маржа по операциям составляет 0,04% по операциям с VIP-клиентами, 0,06% - по операциям с прочими клиентами.

Проведем оценку инвестиционного проекта Банка по открытию первой операционной кассы в 2009 году, произведя соответственно расчет NPV.

Формируемый денежный поток по проекту включает первоначальные инвестиционные затраты, планируемые к получению доходы по операциям, административно-хозяйственные расходы по содержанию операционной кассы (табл.3).

Таблица 3

Расчет показателя NPV для проекта открытия операционной кассы ОАО КБ "Хлынов"

При требовании к доходности проекта 15% NPV больше 0 на третьем году его реализации, соответственно требования к окупаемости проекта удовлетворяются. Рассчитаем индекс рентабельности инвестиций: PI=843 747/ 763 843 = 1,105.

Так как PI >1, то предлагаемый проект прибыльный. Ставка IRR для данного проекта составляет 21%.

Так как NPV при ставке, равной требуемой норме доходности, положительна, то IRR должна превышать требуемую норму доходности, так как приравнять NPV к нулю можно лишь с помощью более высокой ставки дисконтирования. Для нашего проекта IRR немногим меньше 21%. Таким образом, по всем трем категориям следует принять проект.

2) Эмиссия и эквайринг пластиковых карт международных платежных систем (VISA).

По состоянию на 01.01.2007 года все региональные банки и филиалы иногородних банков (за исключением филиала "Россельхозбанк") осуществляют деятельность по эмиссии и эквайрингу банковских карт на территории Кировской области. Участниками этой системы в регионе на 01.01.2007 года было эмитировано согласно отчетным данным 214,4 тыс. карт, что в 1,7 раза (на 89,4 тыс. шт.) больше, чем на 01.01.2006 года. Следует отметить, что кредитные организации региона более активно стали работать по данному вопросу. Если на 01.01.2006 года банковская карта приходилась на каждого девятого жителя региона, включая пенсионеров и детей, то на 01.01.2007 года - на каждого пятого.

Региональный рынок банковских карт представлен как российскими, так и международными платежными системами. В общем объеме эмитированных банковских карт в регионе 56,7% составляют карты международных платежных систем VISA International и Master Card Int. Из российских платежных систем по-прежнему по числу эмитированных карт в Кировской области лидирует платежная система - АС Сберкарт, однако их доля продолжает снижаться. Банк "Хлынов" успешно реализует национальный "пластиковый" проект "Золотая Корона", который предоставляет широкие возможности для обслуживания. Однако в условиях глобализации, высокой мобильности населения, сезонности использования карт вовремя отдыха и деловых поездок, возникает необходимость в использовании международных платежных инструментов.

Авторы предлагают осуществить эмиссию и эквайринг банковских карт на основе заключения соглашений с Visa Int. Visa International - международная платежная система. Ежегодный оборот по картам Visa превышает 3 трлн. долларов США. Карты Visa принимаются более чем в 150 странах мира. Участниками данной системы является 21 тыс. финансовых учреждений.

По данным на конец 2004 года, российскими банками-членами Visa выпущено около 15,5 млн карт Visa. Ежегодный оборот по картам Visa в России достиг 26 млрд долларов США. В России карты Visa обслуживаются в более 77 тыс. торговых точек и более 17 тыс. банкоматов.

Рассчитаем инвестиционную модель проекта эмиссии карт VISA Electron (в первую очередь по зарплатным проектам Банка) по трем вариантам: пессимистический, наиболее вероятный и оптимистический. Варианты по наиболее вероятному и оптимистическому сценариям приведены в приложениях 1-2.

В таблице 4 приведен полный экономический расчет пессимистического варианта реализации проекта, предполагающий выход на безубыточный объем работы в первый год, в приложении 3 - расчет наиболее вероятного варианта реализации проекта с коррективами по величине постоянных затрат, предполагающий получение чистой прибыли по результатам работы за второй год реализации проекта в размере 10 707,6 тыс. руб.

Таблица 4

Пессимистический вариант расчета окупаемости проекта эмиссии карт VISA Electron (2009 год)

3) Внедрение системы лояльности клиентов - кобрэндинговый проект банка "Хлынов" с партнерами - торговыми сетями, кинотеатрами, магазинами, гипермар-кетами, но только на основе платежной системы VISA (2012-2013). Авторы предлагают для минимизации риска потери клиентской базы в связи с частичным или полным переходом Банка на обслуживание и выпуск пластиковых карт международных платежных систем реализовать на территории Кировской области с предприятиями-партнерами кобрэндинговый проект. Еще несколько лет назад в кобрэндинговые карты "игрались" только крупные российские банки, да и они делали это без особого азарта и с переменным успехом. Теперь же участниками таких проектов становятся и лидеры рынка, и финансовые структуры, занимающие во всевозможных рейтингах не столь высокие позиции. Причины очевидны. Это и возросшая конкуренция и, как следствие, стремление банков привлечь клиентов эксклюзивными продуктами. Новым продуктом такие карты можно назвать только условно: в странах с развитой экономикой они находятся в обращении уже несколько десятков лет, а в России первые подобные проекты появились практически сразу же после "черного августа" 1998 года. Пионером кобрэндинга у нас считается МДМ-Банк, который в 1999 году заключил соответствующий союз с торговой сетью "Седьмой Континент". За 6 лет в рамках этого проекта банк выпустил 100 тыс. совместных карт, однако в 2005 году партнеры расстались.

Практика показывает, что подобные продукты работают хорошо в том случае, если выполняются три непременных условия. Первое - продукт должен быть интересен клиенту: если это условие не соблюдается, то спрос на такую кабрэндинговую карту очень быстро сойдет на нет. Второе - продукт должен быть интересен банку: и по доходности, и по тому, насколько он позволяет увеличить клиентскую базу финансово-кредитной структуры. И, наконец, продукт должен быть интересен компании-партнеру, которая очевидно заинтересована и в получении экономических плюсов от его реализации, и в повышении лояльности клиентов с помощью кобрэндингового проекта.

Партнерами КБ "Хлынов" могут стать торговые сети различной специфики - бытовая техника и электроника, компьютеры, продукты питания, а также досуговые центры области. В этом случае Банк можно рассматривать как центр продаж и тиражирования банковских продуктов в рамках общей сети.

По карте Visa от КБ "Хлынов" можно будет получать скидки в магазинах-партнерах Банка. Кроме этого, совершая покупки и рассчитываясь пластиковой картой Банка, клиент получает дополнительные бонусы. Бонус - это дополнительная скидка, которая зачисляется на специальный счет карты. Зачисленные на счет деньги клиент может потратить в компании-участнице бонусной программы, накопив необходимую сумму бонусов на желаемую покупку.

Например, при покупке стиральной машины стоимостью 10 000 руб. и холодильника стоимостью 15 000 руб., расплачиваясь картой КБ "Хлынов", клиент получает скидку 5% - 1 250 рублей по дисконтной карте, а в качестве бонуса - 2% от стоимости покупки - 475 рублей. Эти деньги и будут зачислены на бонусный счет пластиковой карты.

Оплата товаров, работ, услуг производится по выбору клиента любыми средствами платежа, принимаемыми к оплате в организациях-участниках кобрэндингового проекта: безналичным путем либо бонусами.

При оплате покупки, клиент должен передать свою карту сотруднику организации, который вставляет карту в терминал чиповых карт или проводит карту по терминалу ридеру магнитной полосы, выполняя эти операции в поле зрения клиента.

Терминал распечатывает два экземпляра чека, один из которых предназначен для клиента, а второй для сотрудника организации.

Если оплата производится бонусами, то клиенту выдадут чек с указанием, что оплата произведена бонусами, после чего указан номер карты (первые и последние цифры).

Начисление бонусов происходит при оплате безналичными средствами с использованием карты товаров/услуг в организациях, являющихся участниками программы лояльности Банка. По запросу клиента Банк в отделениях или организация предоставят расшифровку начисленных Бонусов.