Файл: Анализ коммерческой деятельности ООО «Спортмастер».pdf

Основными средствами стимулирования предприятий розничной торговли оптовыми предприятиями являются:

• предоставление скидок с цены за объем (кумулятивные, некумулятивные скидки);
• предоставление скидок за включение нового товара в закупаемый ассортимент;
• скидка-сконто;
• предоставление дистрибьюторских (дилерских) скидок;
• предоставление представительских материалов с рекламой торговой марки производителя;
• организация профессиональных встреч и специализированных выставок;
• конкурсы, лотереи, игры для дилеров и других посредников с целью побуждения к увеличению объемов закупок;
• организация обучения;
• потребительские скидки (снижение цены производителя для снижения цен во всей цепочке посредников).

Успех сбытовой деятельности во многом зависит от того, насколько сотрудники отдела сбыта оптовой компании заинтересованы в результатах своей работы. Для этого на предприятиях создаются системы стимулирования торгового персонала.

В самом общем виде такая система имеет финансовую и нефинансовую основы. Финансовые методы предполагают сочетание постоянной части зарплаты с премиальной, комиссионной формой вознаграждения за конкретные результаты.

Нефинансовые методы стимулирования - материальные (бесплатные обеды, оплата транспорта и так далее) и нематериальные (кубки, грамоты и прочее) - могут распространяться как на отдельного сотрудника, так и на какую-либо группу.^[10]

В качестве составляющих организации коммерческой деятельности выделим также мерчандайзинг. Мерчандайзинг — это любая деятельность производителя или оптовой компании в месте розничной продажи, позволяющая максимально повысить товарооборот. Некоторые компании используют методы мерчандайзинга для стимулирования сбыта продукции.

Основные процедуры мерчандайзинга: грамотное размещение товара в торговом зале; контроль за своевременным пополнением товарных запасов и, особенно, за нахождением товара в нужном количестве в торговом зале; оценка справедливости указанной цены на товар.

Размещение товара в торговом зале предполагает определение места товара в торговом зале, по высоте и длине торговой полки. Конкретные рекомендации зависят от типа товаров, которые для целей мерчандайзинга можно разделить на четыре основные группы:

1. быстро продающиеся товары, обеспечивающие магазину хороший оборот. Средняя цена на такие товары покупателю известна, поэтому если цена для него привлекательна, то он может стать постоянным клиентом;
2. стандартные товары, которые покупатель рассчитывает купить в магазине, и если они отсутствуют, то он уйдет в другой магазин;
3. товары импульсного спроса должны быть заметны и привлекать внимание, они размещаются на отдельных, ярких стойках, а также у касс;
4. товары специального назначения, за которыми покупатель приходит только в конкретный магазин. Розничные предприятия, имеющие эти товары, запоминаются покупателям.

Мерчандайзеры, как представители производителя или оптовой компании, естественно, следят за своим товаром, добиваясь от администрации розничного магазина выполнения согласованных заранее условий размещения товара в торговом зале. Некоторые производители публикуют рекомендации по выкладке своих товаров в специальных журналах, предназначенных для распространения среди розничных торговых предприятий.

В деятельности коммерческих предприятий большую роль играет учет различного вида рисков. Риск — это экономическая категория. Как экономическая категория он представляет собой событие, которое может произойти или не произойти. В случае совершения такого события возможны три экономических результата: отрицательный (проигрыш, ущерб, убыток); нулевой; положительный (выигрыш, выгода, прибыль). Наиболее важным видом рисков является инвестиционный риск. Инвестиционным риском можно управлять, то есть использовать различные меры, позволяющие в определенной степени прогнозировать наступление рискового события и принимать меры к снижению степени риска. Для принятия инвестиционного решения необходимо соотнести предполагаемый риск по каждому варианту инвестирования с ожидаемыми доходами. При анализе используются различные экономико-математические методы и модели.^[11]

1.2 Организация коммерческой деятельности на рынке продовольственных товаров

Сеть магазинов «Спортмастер» - крупнейшая в России и странах СНГ сеть спортивных супермаркетов. Торговая сеть «СПОРТМАСТЕР» всегда ориентирована на поиск возможностей для наиболее полного удовлетворения запросов своих клиентов. Компания «СПОРТМАМСТЕР» является официальным эксклюзивным представителем следующих торговых марок:

• домашние тренажеры «KETLER» (Германия), «TORNEO» (Италия).
  Профессиональное тренажерное оборудование «PARAMOUNT», «LIFE FITNESS»;
• одежда лучших мировых производителей «COLUMBIA» (США), «HELLY HENSEN» (Норвегия), «COLMAR» (Италия), «ASICS» (Япония), «LUHTA» (Финляндия), «FREDDY» (Италия), «JOSS» (Италия);
• кроссовки «ASICS» (Япония), «Wilson(CША)», «BABOLAT» (Франция), «HEАD» (Балтимор, США);
• роликовые и ледовые коньки, скейтборды «ROCES» (Италия), «Fila» (Италия);
• мячи «MOLTEN» (Япония), «Wilson» (США);
• лыжи и инвентарь «MADSHUS» (Норвегия), «MARKER», «TECNIKA», «VOLKL» (Германия), «NORDWAY» (Норвегия);

Главные принципы магазина – доверие клиентов. Заключается это в том, что покупатели уверенно себя чувствуют, делая покупки в сети магазинов «Спортмастер». Мы заботимся о покупателях, помогая им в выборе покупки, консультируя в интересующих их вопросах и желание подобрать то, что действительно хочет покупатель.

Индивидуальный подход – это то, что персонал каждого из магазинов «Спортмастер» знает, что успех дела зависит от профессионализма и личной инициативы. Наши партнеры высоко оценивают наш уровень обслуживания и эффективность технологии.

Система управления коммерческой деятельности магазина «Спортмастер» — это система, ориентированная на рынок, означающая не только организацию взаимосвязанной структуры задействованных в ней процессов предприятия, но и их сочетание со всеми внешними факторами. Управление коммерческой деятельностью ставит своей непосредственной задачей внести определенную упорядоченность в коммерческие и торговые процессы, организовать совместные действия работников, участвующих в этих процессах, достичь согласованности и координации действий. Управление направлено на оптимизацию работы сотрудников в целях повышения эффективности коммерческих процессов и достижения конечных целей предприятия.

Строиться и организационная структура управления торговым предприятием. Определяется новый качественный уровень и экономический рост рынка.

Управление коммерческой деятельностью магазина «Спортмастер» базируется на общих принципах и методах управления:

• обеспечение согласованности между подразделениями. Каждому подразделению магазина свойственны определенная предназначенность и выполняемые функции, то есть они обладают в той или иной степени автономностью. Вместе с тем их действия должны быть скоординированы и согласованы во времени, что обуславливает единство системы управления торговым предприятием.
• обеспечение взаимодействия между коммерческой деятельностью и целями торгового предприятия. Коммерческая деятельность формируется и изменяется в соответствии с интересами и потребностями потребителей.
• обеспечение исполнительной информацией. Выработка и принятие управленческих решений. Она включает получение исходной информации, обработку, анализ и выдачу результатов управляющего воздействия. Эта задача выполняется с помощью современных технических средств, позволяющих автоматизировать процесс информационного обеспечения.
• управление коммерческой деятельностью нельзя отделить от системы управления торговым предприятием, которое выполняет еще и функции, связанные с технологической, экономической и финансовой деятельностью. Следовательно, при построении структуры управления коммерческой деятельностью необходимо учитывать взаимодействие и соподчиненность всех составляющих элементов, образующих целостную систему управления торговым предприятием.^[12]

1.3 Методы продажи товаров, применяемые в магазине

Долговременной целью деятельности розничного торгового предприятия, является максимизация прибыли. Реализовать эту цель можно лишь через максимальное удовлетворения нужд потребителей. Наряду с названной целью в зависимости от конкретных условий, могут существовать и другие критерии – например, увеличение рыночной доли, минимизация издержек и другое.

На предприятиях розничной торговли производятся различные операции, связанные с доведением товаров непосредственно до потребителя. При этом выполняются определенные торговые (коммерческие) и технологические функции.

Технологический процесс включает в себя совокупность последовательно взаимосвязанных способов, приемов и трудовых операций, направленных на сохранение потребительский свойств товаров и ускорения доведения товаров до торговой сети и потребителей. Технологический процесс обеспечивает обработку потоков, начиная с поступления товаров в магазин и заканчивая полной подготовкой их к продаже. Также в его процесс включают такие операции, как приемка товаров по качеству и количеству, хранение, фасовка и упаковка товаров, их перемещение и выкладка в торговых залах.^[13]

Стоит заметить, разницу технологического процесса и торговый процесс. Торговый процесс обеспечивает смену форм стоимости. Особенность этого процесса заключается в том, что предметом труда здесь являются не только товары, но и покупатели. Работники магазинов обслуживают покупателей и осуществляют продажу, а покупатели участвуют в торговом процессе. Обеспечивая непосредственно доведение товаров до потребителей, торговый процесс включает в себя и такие виды организации коммерческой деятельности, как изучение спроса населения, формирования ассортимента и рекламу товаров, оказание покупателям дополнительных услуг, текущее пополнение товаров и др.

Основными принципами организации этих процессов в торговых предприятиях являются:

• обеспечение комплексного подхода к выработке оптимальных вариантов продажи товаров.
• обеспечение наилучших условий выбора товаров, экономия времени покупателей, высокий уровень торгового обслуживания.
• достижение оптимальной экономической эффективности технологического процесса путем ускорения оборачиваемости товаров, экономии труда, роста его производительности, снижения издержек обращения.
  Эти факторы определяются динамичностью и технологического процесса.^[14]

Организация торгово-технологического процесса, последовательность выполнения различных операций зависят от потребительских свойств товаров, степени их готовности к продаже, принятой системы товародвижения, формы продажи, вида и типа торгового предприятия.

Приемка товаров по количеству и качеству в магазине «Спортмастер» осуществляется в соответствии с инструкциями «О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по качеству», если в договорах- поставки, стандартах не предусмотрен другой прядок приемки товаров.

Приемка товаров по качеству – это выявление качества и комплектности товара, соответствия тары, упаковки, маркировки установленным требованиям, а также сопроводительным документам (сертификат качества, санитарный сертификат).

После приемки товара необходимое его количество поступает в торговый зал, а остальная часть перемещается в складские помещения. При организации хранения товаров основное внимание должно быть уделено борьбе с товарными потерями. Рациональная организация хранения предполагает создание условий хранения товаров в соответствии с их физико-химическими свойствами, оптимальное размещение товаров в местах хранения с учетом времени их поступления и очередности продажи, частоты спроса, эффективного использования площади кладовых. Подготовленные к продаже товары перемещают в торговый зал. Товары доставляют в то время, когда в нем находится минимальное количество покупателей, чтобы не препятствовать процессу продажи. Продажа товаров- завершающая стадия торгово-технологического процесса в магазине.

Таким образом, организация торгово-технологического процесса на торговом предприятии должна способствовать наиболее эффективному доведению товара в широком ассортименте надлежащего качества до покупателя с наименьшими затратами труда и времени при высоком уровне торгового обслуживания. Качество торгового обслуживания определяется минимальным временем, затраченным на приобретение товаров, удобством и комфортом обслуживания, экономической эффективностью работы магазинов.^[15]

Есть следующие методы продажи в магазине «Спортмастер»:

• продажа через прилавок;
• самообслуживание.^[16]

Логистический процесс поставки товара и его учета в магазине:

1. Поступление товаров;
2. Разгрузка транспортных средств;
3. Доставка товаров в зону приемки;
4. Приемка товаров по количеству и качеству;
5. Доставка товаров:
   1. В зону хранения;
   2. в зону подготовки к продаже;
   3. в торговый зал;
6. Выкладка товаров на рабочем месте продавца;
7. Обслуживание покупателей:
   1. Отборка товаров покупателями;
   2. консультирование;
   3. доставка товаров для расчета;
   4. расчет за выбранный товар;
8. Учет и контроль товарно-материальных ценностей и денежных средств.