Файл: ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ УПРАВЛЕНИЯ КАНАЛАМИ СБЫТА В СИСТЕМЕ ТОВАРОДВИЖЕНИЯ.pdf
Добавлен: 16.06.2023
Просмотров: 162
Скачиваний: 3
партнерами: соблюдать условия партнерских отношений, действовать строго в рамках законодательства;
обществом: соблюдать его ценности, нормы и правила, добросовестно вести бизнес в рамках законов общества.
Кредо компании:
современный стиль управления;
продвижение по службе и вознаграждение работников в зависимости от их работы и личных вкладов в полученные результаты (повышение квалификации, премии, поощрения и т. п.)
постоянное завоевание доверия и уважения наших клиентов и работников;
расширение предприятия и его ассортимента.
Долгосрочные цели компании:
провести маркетинговые исследования рынка для более глубокого изучения предпочтений и потребностей покупателей в условиях стремительного развития данного сегмента рынка;
завоевать звание лидера на региональном рынке сбыта хлебобулочной продукции и сохранить лидирующие позиции на протяжении длительного времени;
разработать дополнительные программы и акции по увеличению объема продаж;
создать дополнительные торговые точки и магазины оптовой и розничной торговли.
Организационная структура общества разбита на организационные блоки:
производственный, включает в себя цеха основного и вспомогательного производства;
коммерческий, включает в себя службу закупок и службу продаж, складское хозяйство, транспорт;
экономический, включает бухгалтерию и экономический отдел, реализует политику в области ценообразования, ведет оперативный учет и отчетность общества.
Для предприятия ООО «Музыка» характерна линейно-функциональная организационная структура. Организационная структура рассматриваемого предприятия представлена на рисунке 2.1.
ДИРЕКТОР
Производственная группа
Экономическая группа
Коммерческая группа
Заготовительный цех
Пекарский цех
Менеджеры по продажам
Складское хозяйство
Менеджеры по закупкам
Бухгалтерия
Экономисты
СОБРАНИЕ УЧАСТНИКОВ
Транспортная группа
Фирменные киоски
Рис.2.1. Организационная структура ООО «Музыка»
Из рисунка 2.1 видно, что высшим органом управления общества является Собрание участников, к исключительной компетенции которого относится:
определение основных направлений деятельности предприятия;
изменение устава, в том числе изменение уставного капитала общества;
внесение изменений в учредительный договор, другое.
Исполнительным органом ООО «Музыка» является директор – Ольга Дмитриевна Музыка. В ООО «Музыка» непосредственно директору подчиняются: зав. производством, главный бухгалтер, экономисты, менеджеры по закупкам и продажам. Руководитель несет ответственность за результаты работы коллектива. Директор решает все вопросы деятельности общества, в том числе без доверенности действует от имени общества, издает приказы на назначение на должности работников предприятия.
2.2. Особенности организации сбыта и продвижения продукции
Организация сбытовой деятельности во многом зависит от конъюнктуры рынка, на котором осуществляет свою деятельность конкретное предприятие.
В этой связи рассмотрим основные тенденции рынка хлебобулочных изделий, т.к. анализируемая нами пекарня ООО «Музыка», организуя сбыт, должна учитывать уровень спроса и предложения, уровень конкуренции и другие не менее важные факторы рынка.
В ассортименте компании присутствуют не только классические и хорошо знакомые потребителям продукты, но и инновационные кондитерские изделия, разработанные собственной технологической группой.
Растущая популярность выпускаемой ООО «Музыка» продукции повлекла за собой появление новых партнеров в Омске и других городах России. В Ярославле продукция компании представлена в 95% торговых точек, реализующих кондитерские изделия, и имеется более 20 точек фирменной розницы. ООО «Музыка» поставляет продукцию в несколько десятков регионов, среди которых не только соседние регионы, но и Нижний Новгород, Пермь, Екатеринбург, Иркутск, Красноярск, Владивосток. Давно ведется сотрудничество с Казахстаном. Это говорит о том, что компания не стоит на месте, а успешно развивается и занимает устойчивые позиции на рынке.
Основными конкурентами ООО «Музыка» на омском рынке являются:
- Федеральные производители: «Сладко», «Озерский сувенир», «РотФронт», «Красный Октябрь» «Бабаевский», «Рошен», «Красный октябрь», «Nestle» и др.
Сбытом продукции на предприятии ООО «Музыка» занимается «Коммерческая служба», которая делится на следующие отделы:
- Отдел региональных продаж;
- Отдел городских продаж;
- Отдел оптово-областных продаж;
- Фирменная розничная сеть;
Каждый отдел занимается своим направлением по сбыту продукции.
На рисунке изображена структура объема продаж по отделам. Ниже будет представлена краткая характеристика каждого из отделов.
Рисунок 2.3. Структура объема продаж ООО «Музыка»
Отдел региональных продаж: Его доля в общем объеме продаж составляет 70%. Данный отдел занимается реализацией продукции за пределами Омской области по всей территории России и за рубежом. География продаж отдела делится на 6 направлений: «Восток», «Сибирь», «Урал», «Европа», «Центральный Федеральный округ», «Экспорт».
Ключевые регионы – это Урал, Дальний Восток, Сибирь и Татарстан. Работа ведется с такими крупными городами как: Екатеринбург, Челябинск, Тюмень, Томск, Новосибирск, Красноярск, Новокузнецк, Уфа, Самара, Пермь, Нижневартовск, а так же с небольшими городами. Практически во всех регионах работают региональные представители компании. Работа по направлению «Экспорт» ведется с Германией и Казахстаном.
Отдел городских продаж: Доля данного отдела в общем объеме продаж составляет 10%. Отдел занимается работой с городскими сетями крупных супермаркетов, а так же с магазинами традиционной розницы в пределах г. Омска.
Отдел работает с: международным сетевым ритейлом («Ашан», «Метро»); федеральной сетью «Лента»; крупными гипермаркетами г. Омска («Геомарт», «Новатор»); крупными супермаркетами г. Омска («Флагман», «Поворот», «Триумф Плаза»); сетевым ритейлом г. Омска («Астор», «Наш магазин», «Килограмм», «Сибириада», «Холидей»). А так же ведется сотрудничество с 530 магазинами традиционной розницы по городу.
Всего отдел городских продаж ООО «Музыка» работает с 800 торговыми предприятиями по городу.
Отдел оптово – областных продаж: Доля в общем объеме продаж – 15%. Отдел работает в двух направлениях:
1. Оптовые продажи – продукция продается оптовым базам г. Омска, а они в свою очередь уже реализуют ее через своих контрагентов в регионы, город и область.
2. Областные продажи – продукция реализуется в областные магазины традиционной розничной торговли.
Работой с контрагентами занимаются торговые представители по опту и по области в соответствии со своим направлением.
Фирменная розничная сеть: Доля в общем объеме продаж – 5%. ООО «Музыка» имеет 26 собственных торговых точек по городу и области. Данный отдел является прямым каналом сбыта компании, т.к. работает непосредственно с потребителями. В магазинах фирменной сети проводятся различные акции по стимулированию потребителей: накопительные программы, скидки по желтым ценникам, дегустации. Подобные меры применяются для поддержания конкурентоспособности магазинов фирменной сети в данном сегменте рынка и для формирования потребительских предпочтений к продукции компании. Так же наличие собственной сети позволяет гораздо лучше контролировать сбыт.
Итак, анализируя систему сбыта предприятия ООО «Музыка» можно сделать следующие выводы:
- на ООО «Музыка» используется комбинированный метод сбыта, т.е. сбыт продукции осуществляется по прямым и косвенным каналам;
■/ прямой сбыт осуществляется через фирменную розничную сеть;
■/ косвенный сбыт – через одноуровневые и двухуровневые каналы сбыта (оптовые и розничные посредники), различные по ширине.
- применяемая на предприятии стратегия охвата рынка – интенсивная (интенсивный сбыт) это подтверждается разветвленной сбытовой сетью на основе протяженных и широких каналов сбыта;
- система сбыта состоит из отделов (каналов сбыта), разбитых по направлениям: отдел региональных продаж, отдел оптово-областных продаж, отдел городских продаж, фирменная розничная сеть. Это позволяет рационализировать работу системы сбыта, т.к. каждый отдел занимается работой только по своему направлению.
- ООО «Музыка» работает с крупными и известными в городе розничными торговыми сетями, а так же имеет широкие каналы сбыта состоящие из магазинов традиционной розничной торговли по городу и области;
- на предприятии происходит постоянное расширение каналов сбыта:
■/ поиск новых посредников, путем отслеживания новых, только открывающихся магазинов как крупных, так и мелких;
■/ постоянно происходит поиск оптовых и региональных представителей;
■/ открываются новые магазины фирменной розничной сети;
- каналы сбыта предприятия активно сотрудничают с отделом маркетинга и отделом логистики, это позволяет скоординировать работу с посредниками, и помогает в продвижении товара потребителям.
РАЗДЕЛ 3. ПРОБЛЕМЫ И ПУТИ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ УПРАВЛЕНИЯ КАНАЛАМИ СБЫТА
По результатам проведенного анализа организации системы сбыта ООО «Музыка» были выявлены следующие недостатки:
- недостаточное оформление и обеспечение торговых точек POS-материалами; в крупных супермаркетах используются POS-материалы, но в недостаточном объеме, по сравнению с конкурентами; в торговых точках мелкой розницы используются только шелфорганайзеры, в единичных магазинах, хотя существует спрос на рекламные материалы со стороны торгового персонала;
- недостаточно проработаны условия акций, направленных на стимулирование посредников при сбыте товара;
- на менеджеров отдела региональных продаж возложена излишняя функция поиска перевозчика для доставки товара покупателям из других регионов, данным вопросом может заниматься логист предприятия.
Для устранения выявленных недостатков можно предложить ряд направлений, связанных с совершенствованием сбытовой деятельности ООО «Музыка»:
- больше средств выделять на размещение POS-материалов в торговых точках (даже для мелкой розницы), т.к. на данный момент на рынке присутствует большое количество конкурентов активно привлекающих внимание потребителей к своему товару данными методами. В торговых сетях рекомендуется выставлять продукцию на прилавок корпоративным блоком, с использованием фирменных ценников, шелфтокеров и воблеров. В магазинах традиционной розницы следует обозначать продукцию компании с помощью стикеров, которые наклеиваются на полку и использовать большее количество шелфорганайзеров, т.к. все эти средства привлекают внимание и знакомят потребителя с продукцией компании;
- скорректировать условия акций по стимулированию посредников, создавая для них более выгодные условия;
- перераспределить функции поиска перевозчиков для доставки продукции в регионы на логиста компании.
В заключение можно сделать вывод, что система сбыта на ООО «Музыка» выстроена грамотно и работает достаточно эффективно, но требуется постоянный мониторинг ее элементов для поддержания высокого уровня работы каждого из них.
Стоит отметить, что сбытовая политика предприятия тесно связана с ценовой и ассортиментной политикой. В связи с этим необходимо принимать во внимание и анализировать такие элементы коммерческой деятельности фабрики, как формирование цены, планирование ассортиментной матрицы, управление запасами сырья и готовой продукции, разработки рекламной деятельности др. Только благодаря комплексному анализу своей коммерческой деятельности предприятие может занимать конкурентоспособные позиции на рынке и активно развиваться.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Современная динамично развивающаяся экономика приводит к тому, что предприятия и организации вынуждены постоянно совершенствоваться, чтобы не остаться за бортом прогресса и бизнеса. В условиях усиления конкурентной среды, на фоне кризисного периода и снижения покупательской способности предприятию требуется грамотно выстроенная сбытовая система.
Продукция или услуга, произведенная компанией, должна быть оптимальным образом продана: то есть, с учетом всех предпочтений и пожеланий клиентов, и с получением наибольшей выгоды. Поэтому главная задача любого предпринимателя – идеальным образом совместить желания клиентов и собственные цели. В этом случае у него будет возможность доказать покупателю неоспоримые преимущества своего товара, или услуги.