Файл: Сетевая форма организации бизнеса (Отличие сетевого маркетинга от финансовых пирамид).pdf
Добавлен: 25.06.2023
Просмотров: 55
Скачиваний: 2
Так же, дистрибьютор может сформировать собственную сеть дистрибьюторов, агенты которой будут получать товар через него и затем самостоятельно реализовывать, человек же, привлекший их, получает пассивный доход либо преимущества в виде бонусов. Соответственно те сбытовые агенты, так же могут создать собственную сеть партнеров и тоже получать определенные преференции. Поучается в некотором роде сеть или многоуровневая пирамида.
В связи с этой схемой распределения товара и связей между дистрибьюторами и их партнерами у многих возникают ассоциации с финансовой пирамидой. В прошлом веке, когда концепция сетевого маркетинга только появилась, к ней существовали претензии соответствующего характера, но в ходе долгих судебных разбирательств и консультаций с экспертным сообществом, сетевой маркетинг был признан абсолютно легальной формой организации бизнеса и отличной по своей структуре от процветавших в те времена финансовых пирамид.
Но даже в наши дни, большая часть населения, в том числе и России, считает сетевой маркетинг подобием «пирамид», а компании занимающиеся распределением товара посредством него - не чистыми на руку. А все потому, что в обществе существует тотальная финансовая безграмотность. Знающий человек без особого труда может определить, где сетевой маркетинг, а где маскирующаяся под него финансовая пирамида.
Многоуровневый маркетинг обладает рядом существенных особенностей, к примеру в отличии от финансовых пирамид, продажа продукта, реализуемого дистрибьюторами, в обязательном порядке должна сопровождаться удовлетворением потребительского спроса на фактический товар или услугу, т.е. товар не должен быть каким-то мифическим, с невероятными характеристиками и качествами; а любой член сети должен получать какую-то реальную, а не мнимую выгоду от собственного присутствия в сети.
Вся суть данной проблемы в том, что наличие в сети фактического товара, который предположительно должен удовлетворять определенный потребительский спрос, и реальное удовлетворение этого спроса - совсем не одно и то же. А там, где товар играет формальную роль, формальностью становится и разница между MLM-компанией и финансовой пирамидой. Одной из обязательных составляющих в деятельности любой компании, присутствующей на рынке, являются продажи.
Одним из главных преимуществом сетевого маркетинга является то, что практически любой человек без опыта ведения бизнеса может при желании попробовать себя в нем и добиться результатов. Эта модель ведения предпринимательства является наиболее подходящей для начала бизнеса, так как для этого не требуется крупных капиталовложений. Так же, политика всех сетевых компаний направлена на то, чтобы постоянно повышать уровень квалификации своих сетевых агентов. В начале своего становления в качестве дистрибьютора, каждый человек проходит череду тренингов, обучающих семинаров и лекций, на которых ему рассказывают о тонкостях ведения бизнеса и конкретно о сфере сетевых продаж. В дальнейшем обучение не прекращается, организовываются частые тренинги по повышению квалификации. Ведь высококвалифицированный человек более эффективно реализует продукцию компании, находит общий язык с клиентами и в принципе способен серьезнейшим образом повлиять на имидж компании в обществе.
Какую же выгоду имеют компании решившие доставлять свою продукцию до потребителя методами сетевого маркетинга? Все элементарно, компании экономят сотни, если ни миллиарды долларов только на рекламу. Ведь это давно известный факт, что лучшая реклама товара - это потребитель довольный результатами использования. Хотя в наши дни сетевые компании все же стали использовать различные каналы рекламы, но все же бюджеты этих рекламных компаний не столь велики в большинстве своем. К немало важным плюсам можно отнести еще и то, что компании поставляют продукцию практически напрямую, тем самым минуя посредников, что позволяет не держать огромный штат управленцев и не дает залеживаться товару на складах. Причем потребители тоже имеют неплохие дивиденды с этого, они получают качественную продукцию (если конечно производитель добросовестный), по приемлемым ценам без огромных наценок посредников.
По прогнозам Института Гэллапа, в ХХI веке инструменты сетевой дистрибьюции будут применять не менее чем 70% торгово-сбытовых предприятий во всем мире. В настоящее время Япония считается безоговорочным лидером по уровню развития маркетинговой сети. Достаточно отметить, что около 90% производства и сбыта товаров и услуг приходится здесь на сетевой маркетинг. Кстати говоря, в США эти показатели выглядят гораздо скромнее, и через маркетинговую сеть здесь проходит «всего» 50% всей продукции.
Многие экономисты также утверждают, что грядет настоящий бум в сфере сетевого маркетинга. Так эксперт американского национального маркетингового агенства «Marketwave», расположенного в Далласе, Леонард Клементс выделил восемь основных предпосылок к этому. В частности он апеллировал к демографическим, социальным и экономическим факторам, к примеру, высокий уровень безработицы во многих странах, привлечение людей в сетевые компании может помочь решить ее; отношение инвесторов к сетевому бизнесу так же меняется, он становиться все более и более привлекательным для них; меняется отношение к сетевикам и на Wall Street, некоторые американские компании уже сейчас котируются на американских биржах.
Ларионов И.К. Экономическая теория: Издательский Дом Дашков и К, Москва 2001.
Мезенцев Н.С. Финансы, денежное обращение и кредит. Учебное пособие 2000.
2. Сетевой бизнес как форма предпринимательской деятельности
2.1. Возникновение, особенности и значение сетевого маркетинга
Сетевой маркетинг – это система продвижения продукции от производителя к потребителю, минуя посредников. Изобретателем сетевого бизнеса считается Карл Ренборг. Химик по основной специальности. В 1920 г., находясь в лагере интегрированных, и имея проблемы с едой, он изобрел пищевые добавки. Через 20 лет он создал компанию «Nutrilite Products Inc.», в штате которой числились юрист, бухгалтер и он сам – и никакого персонала! Вместо торговых сотрудников он нанял целую армию независимых дистрибьюторов.
Главное преимущество заключалось в том, что Ренборгу не приходилось платить вольнонаемным дистрибьюторам, пока они не совершили первых продаж. Ренборг, руководствовавшийся известным высказыванием Джона Поля Гети: «Предпочитаю использовать в работе один процент усилий от каждого из сотни моих людей, чем 100% своих собственных…», – стремительно разбогател, предоставив шанс обогатиться и своим дистрибьюторам. Таким образом «Nutrilite Products Inc.» была первой компанией прямых продаж из группы компаний сетевого маркетинга.
Сущность системы сетевого маркетинга отличается от традиционных подходов к бизнесу. Его еще называют MLM, то есть Multi-level Marketing. Выражение Multi-level («многоступенчатый») означает систему поощрения людей, доставляющих товар потребителю.
Существует два основных способа продажи товаров:
1) Розничная торговля – товар доходит от производителя до оптовой торговли, где возможны многочисленные посредники, затем до розничной торговли – это универмаги, овощные магазины, аптеки и так далее.
2) Прямые продажи – продажа товара конечному потребителю у него дома или по месту его работы.
Так же выделяют:
3) Заказ по почте, интернет-магазины, телемагазины.
4) Скрытые финансовые пирамиды – их часто путают с MLM, но сделки пирамиды нелегальны. Об этом подробнее далее.
Существует несколько особенностей в MLM:
1) В MLM дистрибьютор находится благодаря личной заинтересованности, но никогда не остается один, ему помогают.
2) Дистрибьютор покупает товары по оптовой цене у фирмы, которую сознательно выбрал и представляет. Следовательно, купленные товары он сам может использовать.
3) Покупая товар по оптовой цене и продавая по розничной, дистрибьютор получает прибыль.
4) В некоторых компаниях сетевого маркетинга есть несколько программ, которые обязательно требуют достижения определенной розничной квоты, чтобы получить большую скидку. Квота – доля, часть, норма чего-либо допускаемого. То есть в некоторых компаниях дистрибьютор обязан выкупить определенное количество товара, чтобы сделать следующую оптовую закупку дешевле.
5) Важной целью дистрибьютора является продажа как результат продвижения товара на рынок.
6) В MLM должен двигаться товар. Иначе система нелегальна, так как не выполняется ее функция. Она превращается в финансовую пирамиду.
7) Настоящий материальный успех принесет только организация дела – построение торгово-потребительской сети.
8) Дистрибьютор должен спонсировать, то есть обучать системе MLM, создавая стабильный круг потребителей, продавцов и сетевиков.
9) MLM не тратят большие деньги на традиционную рекламу.
10) После переезда в другой регион страны дистрибьютор продолжает спонсировать людей, не теряя ценностей, созданных его группой.
Суть сетевого маркетинга такова, что новому дистрибьютору можно не иметь никакого опыта в торговле, бизнесе и даже вообще каких-то профессиональных знаний. То есть, приходя в СМ, человек может не заканчивать специальных учебных заведений. Всем навыкам работы нового дистрибьютора обучают информационные спонсоры. Вообще, каждая компания должна предусматривать проведение школ и тренингов для своих дистрибьюторов. По их количеству можно судить о профессионализме подчиненных. Однако для клиентов дистрибьюторские знания не являются ничем другим, как рекомендацией и предложением того, что запросил потребитель. Сказать, что в этой схеме нет рекламы – ошибка. Реклама есть, да еще какая! Тысячи различных вещей и услуг предлагается с помощью сетевого маркетинга. Рекомендации из уст в уста – огромная сила! Традиционные средства массовой информации не имеют шансов по сравнению с искренней дружеской рекомендацией.
Огромный финансовый потенциал, который обычно уходит на раздражающую всех рекламу и посредников, в сетевых компаниях направляется на улучшение качества продукции, сервиса и оплату труда тех, кто участвует в его продвижении. Более качественный товар доходит до клиента по доступной цене.
Эта форма предпринимательства стала доступной самым простым людям, так как для старта бизнеса. Эта система отсекает посредников, делая качественный отбор более доступным по цене. Люди узнают о товаре от других людей, приобретавших его ранее. Кроме того, становится практически невозможным появление подделок, так как товар продвигается напрямую от производителя, минуя множество промежуточных этапов, и он не залеживается на прилавках среди большого количества аналогичных изделий.
Так как человек предлагает, рекламирует товар своим знакомым, то он никогда не выберет товар хуже по качеству за ту же цену. Как известно, в сетевом маркетинге 95% дистрибьюторов никогда не хотели бы быть обычными продавцами.
И если они не будут сами испытывать абсолютного доверия к предлагаемому ими товару, то вскоре вообще перестанут рекомендовать его кому бы то ни было.
Таким образом, в то время как традиционный бизнес строится по географическому принципу, зоной действия человека, занятого в сетевом маркетинге являются друзья и знакомые – так называемый «теплый» рынок – и у них не возникает конкуренции, как в традиционном бизнесе. Благодаря этому в СМ становится практически инстинктивным стремление людей помочь друг другу. Так организуется сеть клиентов, пользующихся понравившимся товаром. В компаниях СМ потребители за свои деньги получают качественный товар, который им нравится.
Таким образом, американский химик Карл Ренбор стал основоположником сетевого маркетинга. Этот новый вид бизнеса находится в стадии развития. По мнению ученых, он является четвертой ступенью развития товарно-денежных отношений. Так какой же товар двигается в системах СМ?
Ларионов И.К. Экономическая теория: Издательский Дом Дашков и К, Москва 2001.
Мезенцев Н.С. Финансы, денежное обращение и кредит. Учебное пособие 2000.
2.2.Продукция сетевого маркетинга
Сетевой бизнес – одна из составляющих общеэкономического процесса, и развитие сетевого маркетинга осуществляется не в стерильной среде, а в постоянно меняющемся рыночном пространстве. Поэтому тенденции, характерные для всего рынка в большей или меньшей степени будут характерны для MLM.
Коммодизация – неизбежный побочный эффект стремительного роста предлагаемых товаров и услуг. Нельзя не замечать формирование среды, в которой рынки становятся забитыми товарами, неотличимыми с точки зрения потребителя. Любой развивающийся рынок идет по пути коммодизации. Такие процессы происходят повсеместно, и MLM-бизнес не исключение, где бы он ни развивался, в США или в России.
Классика маркетинга учит: если не можете предложить ничего нового – снижайте цену. Но проблема в том, что этому совету также следуют десятки компаний. Это означает, что MLM-компании работают, кто лучше, кто хуже, с достаточно типовым сетевым продуктом – об особой оригинальности речь не идет. И единственный выход в сложившейся ситуации – это правильное позиционирование своего предложения. Позиционирование – создание отличий.