Файл: Исследования франчайзингового рынка и разработка франчайзингового пакета.pdf

Для агентов корпоративных продаж выплата комиссии в зависимости от суммы оплаченных счетов/израсходованных сумм за месяц, может применяться без лимита выплат по количеству месяцев и сумме в течение срока действия договора.

За нарушения, связанные с фродом (видом мошенничества, направленного на использование услуг сотовой связи без надлежащей их оплаты) или некачественным подключением абонента, к дилеру могут быть применены штрафные санкции.

Для локальных дилеров (региональных дилеров) с целью увеличения продажи качественности подключения, могут быть проведены мотивационные программы. Целями для проведения мотивационных программ являются:

- увеличение объема продаж или компенсация падения продаж (вследствие закрытия точек или из-за сезонного фактора);

- увеличение выручки;

- повышение показателя EBITDA - аналитический показатель, равный объёму прибыли до вычета расходов по выплате процентов, налогов, и начисленной амортизации.

Мотивационные программы проводятся для дилеров, только если период окупаемости по заполненному бизнес-кейсу, не превышает 6 месяцев. Бюджет на проведение дополнительных мотивационных программ не должен превышать 5% от годового бюджета дилерской комиссии.

Мотивационная программа проводится и согласуется для каждого дилера в отдельности (один Dealer_ID, один договор), объединение дилеров или объемов продаж не допускается. Действие мотивационной программы распространяется только на B2C абонентов (частных абонентов). Для каждого дилера может быть установлено ограничение по продуктам участвующим в мотивационной программе.

Разработаны четыре схемы мотивационных программ, каждая из которых применяется только при выполнении двух условий:

- при выполнении плана продаж на 100%;

- при выполнении критерия качественности не менее чем на 95% (объем потребления средств абонентом в первый месяц жизни).

Рассмотрим эти схемы.

1. Фиксированный бонус - выплата фиксированного бонуса за каждую активацию в рамках плана при выполнении условий.

2. Расширенная схема Revenue Sharing - изменение условий расчета дилерского вознаграждения Revenue Sharing у абонентов подключенных в месяце проведения мотивационной программы при выполнении двух условий.

3. Дифференцированная схема - выплата фиксированного бонуса за каждую активацию в рамках плана. При этом сумма фиксированного бонуса зависит от объема начислений абонентов. Расчет бонуса по сумме потребления идет для каждого абонента подключенного в период действия мотивационной программы. Срок наблюдения по данной схеме составляет два календарных месяца - месяц активации + месяц следующий за месяцем активации.

4. Двойной план с фиксированным бонусом. Выплата фиксированного бонуса за каждую активацию в рамках плана. Для дилера устанавливается два плана продаж, для каждого из которых могут быть установлены разные критерии качественности. При выполнении первого плана и соблюдении критерия качественности, дилер получает сумму фиксированного бонуса N за каждого подключенного абонента внутри первого плана. При выполнении второго плана и критерия качественности, дилер получает сумму фиксированного бонуса M (которая больше суммы N) за каждого подключенного абонента внутри плана.

Подведение итогов мотивационных программ производится в стандартные сроки проведения централизованного расчета дилерского вознаграждения. В первый месяц подводятся промежуточные итоги - проверка на качественность подключенных абонентов. Во второй месяц подводятся окончательные итоги и формируются отчеты по выплатам.

2.3. Исследования франчайзингового рынка и разработка франчайзингового пакета

Российский рынок франчайзинга в 2015 году продолжил расти. И для этого есть свои причины: в условиях нестабильной экономической ситуации люди не рискуют начинать бизнес «с нуля» и все чаще обращают свои взгляды в сторону франшиз. Стоит отметить, что бренды, которые развиваются по франчайзинговой модели, демонстрируют более высокие результаты, чем те компании, которые работают по обычной схеме.

По данным Российской академии франчайзинга, основная тенденция на этом рынке в 2015 году - «медленный, но неуклонный» рост (по итогам года ожидается как минимум - 15%). Он вызван тем, что:

Все больший интерес к франшизам проявляют представители среднего и малого бизнеса, при этом небольшие компании активнее обращаются к франчайзинговой модели ведения бизнеса. Чаще всего им выгоднее, проще и удобнее приобрести франшизу, чем создавать и «раскручивать» новый бизнес. Кроме того, к таким предпринимателям более лояльно относятся кредиторы: нередко именно известность бренда франшизы играет определяющую роль в одобрении кредитных средств.

Вторая причина вытекает из первой: повысился интерес к «недорогим» франшизам. Все больше предпринимателей в возрасте до 30 лет, имеющих стартовый капитал до 3-4 миллионов рублей, «встраиваются» в систему франчайзинга.

Аналитики прогнозируют, что в связи с ростом спроса на франшизы, возможно, будут меняться условия кредитования. Скорее всего, у банков и микрофинансовых организаций появятся специальные, более выгодные предложения для желающих получить кредит на франшизу, в лучшую сторону изменятся требования к заемщикам.

Перспективы у данного направления весьма неплохие. С ростом франшиз появится необходимость во всем большем количестве профессионалов, которые могли бы не просто инвестировать средства в бизнес, но и развивать сеть.

В последние годы входит в ТОП-100 лучших франшиз России и занимает лидирующие места во франчайзинговой нише сотовых операторов. Спрос на услуги сети растет, «Теle2» - одна из наиболее активно развивающихся франшиз в стране.

Преимущества дилерского соглашения перед покупкой франшизы в том, что дилер более независим в организации бизнеса. Франшиза - это готовый продукт, в договоре прописаны не только основные, но и дополнительные условия работы: внешнее оформление помещения, форма персонала, схема обслуживания и так далее. Дилер же сам решает, как, где и каким образом будет реализовывать товар. При этом он может быть эксклюзивным дилером на своей территории - то есть практически монополистом. А значит, сможет сам развивать дилерскую сеть, заключая договора с СубДилерами - предпринимателями, которые будут получать товар на продажу только у него. Т.е. Tele2 не развивает классическую франчайзинговую сеть.

Компания Tele2 уже присутствует на рынке, ее главная цель - увеличить продажи.^[34] Основным инструментом здесь выступает повышение конкурентоспособности продуктов, поэтому главное внимание в этой стратегии направлено на повышение эффективности бизнес-процессов, за счет чего можно увеличить как потребление продуктов существующими потребителями, так и привлечение новых клиентов. Возможными источниками роста могут быть:

- увеличение доли рынка;

- увеличение частоты использования продукта;

- увеличение количества использования продукта;

- открытие новых сфер применения продукта для существующих потребителей.

При негативном развитии событий разработан альтернативный путь развития: полный переход в фиксированную связь с развитием нового протокола передачи данных и продажи пакета услуг, включающих интернет + ТВ + IP телефонию.

Рассмотрим стратегию развития томского дилера Tele2 как составную часть стратегии ООО «Управляющая Компания Т2 Рус».

ООО «Партнер-Т2» - дилер Tele2, входящий в группу компаний «Армада», работающую на рынке продаж оборудования и подключений к операторам сотовой связи с 2002 года. Более 80 салонов связи, около 35 объектов легкой дистрибуции. Компания работает с Tele2, МТС, Билайн, Мегафон, Йота. Общая численность сотрудников занятых в сотовом направлении (включая торговый персонал) - около 200 человек. Головной офис расположен в г. Томск.

С Tele2 компания работает в Новосибирской, Томской областях, Красноярском крае. На данный момент в Томске и Томской области открыто:

- 6 центров продаж и обслуживания (ЦПО) и 4 модуля в городе Томске;

- 2 ЦПО и 5 модулей в Томской области;

- около100 СубДилеров.

Итого более 240 точек продаж.

Планы на 2016:

- выход в новые регионы одновременно с Tele2, при их появлении;

- выход в существующие регионы Tele2 в качестве стратегического партнера, опорного дилера. Запланированы: Алтайский край, Иркутская область, Кемеровская область;

- повышение доходности бизнеса;

- приобретение статуса партнера по «Альтернативе» во всех регионах.

Организация управления «Партнер-Т2» аналогично Tele2 - выделение

направления по Tele2 в отдельную компанию с макрорегионами, филиалами, независимой структурой управления.

Таким образом, можно сделать вывод о том, оператор сотовой связи Tele2 в настоящее время активно развивается (происходит строительство сети, расширяется сеть продаж).

Заключение

Завершая исследование, отметим, что франчайзинг - это такая возможность организации бизнеса, в которой компания (франчайзор) передает право на продажу продукта и услуг независимому человеку или компании (франчайзи). Франчайзи обязуется продавать продукты или услуги по уже определенным законам и правилам ведения бизнеса, которые в свою очередь устанавливает франчайзор. За что в обмен на осуществление всех этих правил франчайзи получает разрешение использовать репутацию, имя компании, товары и услуги, маркетинговые технологии, экспертизу, и механизмы поддержки бизнеса.

Привлекательность франчайзинга заключается в следующих преимуществах:

- для начинающих предпринимателей - это колоссальная возможность заняться собственным делом, так как в их распоряжение предоставляется стабильный доходный бизнес,

- для известных фирм и компаний - упрочить, а также расширить свои позиции на рынке;

- для государства - приобрести эффективный инструмент поддержки предпринимательства.

Анализ наиболее успешных франчайзинговых концепций показал отличия в зарубежном и отечественном опыте. Так, в рейтинге франшиз США представлены франшизы ресторанов быстрого питания, парикмахерских, фитнес-клубов, образовательных центров, отелей, услуг по организации мероприятий, доставке грузов, клининговых служб. Интересными для клиентов стали концепции магазинов, где посетителям предлагают приобрести букеты из фруктов, франчайзинговые предложения услуг по набору персонала, уходу за людьми, уходу за газонами, замене аккумуляторов в электронных устройствах.

В России ситуация иная. Так, в число успешных концепций вошли франшизы доставки грузов, франчайзинговые предложения лабораторных служб, агентств недвижимости, туроператоров, агентств по организации праздников, детских образовательных центров, заведений общественного питания, магазинов одежды, обуви, точек по продаже ножей и салонов оптики. Самыми оригинальными стали концепции мобильной мойки, электронного навигационного справочника, производства и поставки различных химических продуктов, бетона.

В работе проанализирована деятельность оператора сотовой связи Tele2 в Томской области. В Томской области оператор сотовой связи Tele2 является достаточно популярным, однако наблюдается небольшое снижение лояльности к нему.

Розничная сеть Tele2 Россия развивается по принципу франчайзинга. В качестве партнеров Tele2 Россия привлекает крупнейшие федеральные ритейл-сети и небольшие региональные компании.

Дилер - компания, осуществляющая функции по продвижению, распространению и информированию о продукции Tele2, действующая на договорной основе. СубДилер - хозяйствующий субъект, реализующий продукцию и услуги Tele2 на рынке (В2С), в соответствии с заключенным с Дилером соглашением. Т.е. Tele2 не развивает классическую франчайзинговую сеть.

Компания Tele2 уже присутствует на рынке, ее главная цель - увеличить продажи. Основным инструментом здесь выступает повышение конкурентоспособности продуктов, поэтому главное внимание в этой стратегии направлено на повышение эффективности бизнес-процессов, за счет чего можно увеличить как потребление продуктов существующими потребителями, так и привлечение новых клиентов.

При негативном развитии событий разработан альтернативный путь развития: полный переход в фиксированную связь с развитием нового протокола передачи данных и продажи пакета услуг, включающих интернет + ТВ + IP телефонию.

ООО «Партнер-Т2» - дилер Tele2, входящий в группу компаний «Армада», работающую на рынке продаж оборудования и подключений к операторам сотовой связи с 2002 года. С Tele2 компания работает в Новосибирской, Томской областях, Красноярском крае. Планами компании на 2016 г. являются выход в новые регионы одновременно с Tele2, при их появлении; организация управления «Партнер-Т2» аналогично Tele2 - выделение направления по Tele2 в отдельную компанию с макрорегионами, филиалами, независимой структурой управления.