Файл: Сущность и механизм функционирования сетевого бизнеса.pdf

Введение 

Рыночные 4и организационные4 неудачи, 4 низкая4 эффективность общепринятых 4форм 4кооперации4 при 4решении4 сложных4 проблем хозяйственной 4стратегии 4вызвали4 инновационную4 активность4 в области сетевой4 организации. 4Созданию4 нетрадиционных с4труктур - так называемых 4безграничных4 предприятий - способствовали4 и межорганизационные4 системы4 информации4 и коммуникации, а также стремление к4 автономным4 формам труда. 11111

11111Новый4 организационный4 принцип4 уже давно проходит испытания в4 рамках4 крупномасштабного4 эксперимента, выходящего4 за пределы отрасли4 или4 функциональной4 сферы. Трудности, 4выявившиеся при4 внедрении, указывают4 на существование4 определенных4 границ для “безграничных” 4предприятий. 4 Они 4обусловлены4 двумя 4причинами: во-первых, сетевая 4организация4 нарушает4 ряд сложившихся4 принципов управления; 4во-вторых, 4управленческие4 принципы4 для 4новых организационных4 структур еще4 не уточнены 4и не опробованы в достаточной4 степени и4 потому не 4могут служить4 прочным фундаментом для 4развития4 данной 4организационной формы. 11111

11111Одним4 из способов 4доставки готовых изделий от предприятия-изготовителя4 конечному 4потребителю4 является сетевой маркетинг, 4представляющий собой особую разновидность товарораспределительной системы, 4 используемой в современной предпринимательской4 деятельности.

Эта 4система сбыта4 позволяет потребителям стать распространителями 4и создавать новые4 уровни – сети. 4При этом все сети участвуют в4 прибылях своей 4сети и 4нижележащих4 сетей. Данная4 система зародилась4 в Соединенных Штатах 4Америки и носит название Multilevel Marketing4 (МЛМ) (дословный перевод: 4 «многоуровневый маркетинг»). В экономической 4литературе 4она стала именоваться 4сетевым маркетингом4 (СМ). 11 11111

111

1 История сетевого маркетинга 

История 4МLМ неразрывно 4связана с именем4 американца Карла Ренборга4 (1887-1973), чьи реализованные идеи 4превратились 4в индустрию Сетевого4 Маркетинга со 4100-миллирдным оборотом.

Двенадцать лет Ренборг4 прожил4 в Китае, работая4 в различных американских4 компаниях (нефтяных, 4судостроительных4 и др.) и уже тогда стал4 задумываться о4 системе 4правильного4 питания человека и роли в ней витаминов. 4В середине 420-х годов 4он среди многих других иностранцев 4оказался 4в тюрьме. Именно тогда 4он стал на4 практике проверять 4различные диеты, 4так как тюремная4 пища не4 способствовала сохранению 4здоровья. Но4 где было 4взять необходимые 4для организма элементы? 4 Например, 4железо? Карл 4нашел выход4 - первой пищевой добавкой4 стали... ржавые гвозди! 4Частички от них Ренборг добавлял в тюремную4 пищу, 4потом договорился4 с охранниками, 4 чтобы те приносили ему4 различные травы... 4Карл Ренборг 4и те, кто следовал его примеру, смогли не 4только выжить, но4 и вернуться на Родину.
В Соединенных4 Штатах Америки, 4где Ренборг оказался 4в 1927 году, он вплотнуюприступил 4к созданию 4различных 4пищевых добавок, основой для которых 4избрал люцерну, 4 содержащую множество витаминов, минералов, белка 4и других 4полезных 4компонентов. Созданные на ее основе препараты 4Ренборг предложил4 для испытания своим знакомым, раздав4 продукцию 4бесплатно. Результатов 4не было - никто не стал 4пробовать полученные пищевые 4добавки. Тогда4 Карл стал 4брать за них деньги, поняв, 4что ничто бесплатное не ценится. 4Результаты4 тотчас появились, 4 причем 4самые позитивные. Информация 4о полезных добавках получила широкое 4распространение (у4 каждого из 4знакомых Ренборга нашлось 4много 4своих знакомых), люди просили 4Ренборга о встречах, чтобы 4получить больше4 информации 4о новом продукте. 4 Удовлетворить все заявки Карл, 4 разумеется, не4 мог. И тогда4 ему пришла в голову гениальная4 мысль.
Ренборг4 предложил 4друзьям4 самим давать4 информацию о пищевых добавкахсвоим4 знакомым, а 4если те 4купят их, он 4обещал4 выплатить комиссионные. Он 4решил 4платить 4также тем 4знакомым своих друзей, кто, в 4свою очередь, будет продвигать 4его товар 4дальше, используя уже свои4 связи.
Так 4родился 4Сетевой 4Маркетинг и в 1934 Карл Ренборг основал компанию 4"Сalifornia Vitamins" и благодаря новой системе продаж, когда потребители продукта становились и его распространителями (дистрибьюторами), компания 4быстро достигла оборота в 7 миллионов долларов, не4 вложив ни 4одного4 доллара в рекламу

---

В 19394 году Карл 4Ренборг4 переименовал 4свою компанию в "Nutrilite Products" , сохранив 4принцип4 распространения 4пищевых добавок. Его 4сотрудники сами 4приглашали 4на работу 4новичков, давали им 4необходимые сведения о4 продукте 4и предлагали4 каждому строить свою 4собственную4 сеть, приглашая4 в бизнес4 своих знакомых. Компания обеспечивала 4всех дистрибьюторов 4своей продукцией и выплачивала каждому комиссионные4 не только за 4проданные 4им самим товары, но и за каждую4 продажу, совершенную4 лично привлеченным4 дистрибьютором.
Таким образом, 4 Ренборг ввел в 4практику классического бизнеса "Одноуровневый маркетинг". Дальнейшая 4история МLМ 4связана с именами 4сотрудников "Nutrilite" Рич Де4 Воса и Джей4 Ван Эндела, которые4 после десяти 4лет успешного4 бизнеса в 4структурах Ренборга в 1959 году 4создали свою собственную 4компанию под 4названием "Аmerican Way Согрогаtion", сокращенно "АМWАY". Заслуга этих людей состоит в том, что они, во-первых, вышли за рамки реализации только одного продукта, включив4 в свой ассортимент, помимо 4пищевых добавок, хозяйственные4 товары 4домашнего 4употребления.

В4 конце 50-х годов 4люди4 поняли, что нужно искать 4какие-то новые формы 4продвижения 4продукта, новые 4формы 4рекламы, новые формы ведения4 бизнеса. Потому что когда-то4 один умный человек4 понял, что лучше 4получать 1% от усилий 100 человек, 4чем 100% от собственных усилий. Человек, который 4когда-то4 изобретал форму ведения этого бизнеса, думал 4о том, как 4использовать4 коммуникации и4 общение людей для 4того, чтобы этот4 бизнес4 развивался.

Итак, 4 в конце 50-х годов4 образовалась 4индустрия, которая называется4 MLM (Multi Level Marketing), что4 означает многоуровневый маркетинг. Или, как4 говорят 4на 4нашем 4языке – это 4сетевой маркетинг.

Что же4 означает 4сам по4 себе сетевой маркетинг? Что 4мы в нём делаем? Это4 когда мы4 создаём4 сеть клиентов, по 4которой 4идёт движение4 товаров и услуг 4той или4 иной компании. И это движение товаров и услуг идёт4 через 4людей. В чём преимущества этой системы? В отличие4 от 4традиционного4 бизнеса.

Преимущества в том, что:
Снимается 4огромный 4ряд 4посредников. То4 есть – между производителем4 и потребителем стоит 4дистрибьютор. И снимается огромное количество 4крупных оптовиков, 4средних, мелких оптовиков, благодаря 4чему 4продукт 4идёт напрямую от4 компании 4к дистрибьютору, к потребителю
Были в истории МLМ и трудные времена. В 1975 году в Америке развернулась борьба с финансовыми пирамидами и под флагом этой компании вместе с водой4 чуть не выплеснули и ребенка. В Федеральной комиссии по торговле нашлись чиновники, 4которые попытались объявить незаконной пирамидой компанию 4"АМWАY". Четыре4 года шла проверка деятельности компании, завершившаяся судебным решением, признавшим сетевой маркетинг законным 4способом реализации товаров. Сразу вслед за федеральными властями большинство штатов также4 признали сетевой маркетинг легальным.
Когда4 эта 4индустрия развивалась – очень4 много людей не понимали эту 4индустрию. Очень4 много людей 4не знали, как в ней правильно4 работать. Сегодня 4же МЛМ 4насчитывает более 6000 компаний в мире. На 4сегодняшний день более4 6 миллионов новых людей в год включаются 4в эту 4индустрию для того, чтобы иметь дополнительный либо основной доход. Огромное 4количество 4компаний сегодня приняло элементы Network-маркетинга для ведения своего бизнеса. Сегодня есть юридическая 4дистрибуция, которая также возникла благодаря возникновению индустрии МЛМ. 4Сегодня такие компании как Coca-Colla, Proctor & 4Gamble, Johnson & 4Johnson, Colgate4, такие компании как Ford используют элементы дистрибуции. Франчайзинг4 используют такие компании 4как McDonald’s, Toyota, 4 такие компании как BMW – огромное количество компаний.
Начался4 настоящий бум4 МLМ. Тысячи4 компаний стали использовать сетевой 4маркетинг для 4продвижения на рынок4 своих товаров. В ассортименте сетевиков4 оказались4 самые разнообразные товары - страховые полисы, 4предметы бытовой химии, пластиковые карты, украшения, 4посуда, 4компьютеры, 4мини-тракторы и4 многое другое. Сетевой4 маркетинг4 стали использовать и крупнейшие компании, такие, как Fогd, 4Соlgаtе, 4Саnоn, Liрtоn, 4 Соса-Соlа и многие другие флагманы бизнеса. 
Обороты4 сетевых компаний растут ежегодно на 20-30%, а число дистрибьюторов 4приближается к 20 миллионам человек. В США дистрибьютора-сетевика 4можно4 обнаружить в4 каждой десятой семье и более 100 миллионов4 американцев ежегодно 4делают хоть одну покупку через 4систему 4МLМ.

---

В настоящее4 время4 сетевой маркетинг4 процветает в 190 странах всех4 континентов. 
В Японии4 более 2 млн. 4 дистрибьюторов реализуют 4продукцию на сумму 304 млрд. долларов. 
На Тайване свыше 1 4млн. специалистов в4 МLМ довели 4в 1998 году объем продаж4 до $1 млрд. 
В 4Австралии4 объем продаж с4 помощью4 сетевого4 маркетинга превысил $1,5 млрд. в год. 
Объем4 продаж4 в ЕЭС (Германия, 4Италия и Франция) превысил4 $2 млрд. в год, а в 4Великобритании - $1 млрд, 
В 4Испании4 сетевиками4 продается продукция4 на сумму свыше $700 млн. в год, объем 4продаж в Австрии 4достиг $300 млн., В4 Швейцарии составляет $200 млн., сотнями миллионов долларов измеряются сетевые продажи в4 Швеции, Норвегии и Финляндии. 
В Бразилии действует почти4 один миллион 4дистрибьюторов, которые продают 4продукцию на 4сумму свыше $3 млрд. 4в год. 
В Аргентине 4годовой4 объем продаж4 приближается к4 одному миллиарду долларов. 4 Объем4 продаж в4 Южной Корее достиг 4$400 млн.

Если смотреть4 глубже 4в историю человечества, 4 мы увидим схемы MLM на следующих4 примерах: Иисус 4Христос и 12 апостолов - распространение4 информации.

Древний4 Египет - система 4сбора налогов4 точь-в-точь - повторяет систему 4MLM.

Ну, а армия4 Чингиз-Хана? Он4 сказал: «Идите 4и возвращайтесь с теми, кого 4поведете 4в далекие 4края за славой и4 подвигами». Кто приведет 10 воинов 4становится 4десятниками; 100 - сотником; 1 000 - тысячником; 4 10 000 - темником. Но4 нужно 4было не просто привести воинов. Их 4надо4 было обучить4 всем 4премудростям4 организованного боя.

Десятники 4учили простых4 воинов, сотники - десятников, 4тысячники - сотников, а 4темники - тысячников. 4 Огромная армия4 была создана в кратчайший 4срок. И каждый 4стремился4 стать темником, потому4 что добыча 4делилась4 по рангам.

А 4знаете, как 4Москва4 стала развитым4 торговым городом?

В 1263 году4 Даниил, младший4 сын Александра4 Невского, получил4 в удел 4маленький4 городок - Москву.

Боярами был выпущен4 указ, в котором4 говорилось, что каждой пришедший4 в Москву 4семье предоставляется 4льгота в виде4 запасов зерна, 4леса для 4строительства и право 4пять лет 4не платить 4оброк! Если же они4 приведут за4 собой4 другую семью, то 4срок освобождения от оброка 4продлевается 4до десяти лет!

Сегодня сетевая4 индустрия4 является4 уникальным 4инструментом перераспределения4 мировых 4денежных4 потоков.

---

2 Сущность и механизм функционирования сетевого маркетинга

Сетевой маркетинг (или многоуровневый маркетинг; англ. multilevel marketing, MLM) — концепция 4реализации 4товаров 4и услуг, основанная на 4создании сети 4независимых дистрибьюторов 4 (сбытовых агентов), каждый из которых, 4помимо 4сбыта продукции, 4также обладает правом на привлечение 4партнёров, 4 имеющих аналогичные4 права. При этом4 доход4 каждого участника 4сети состоит4 из комиссионных за реализацию 4продукции 4и дополнительных вознаграждений (бонусов), зависящих 4от объёма продаж, 4совершённых4 привлечёнными ими сбытовыми 4агентами.

Сетевыми компаниями4 могут применяться4 и несколько иные схемы выплаты вознаграждения4 сбытовым4 агентам. Так, в Великобритании компания Amway 4выплачивает вознаграждение 4в 4зависимости от объёмов полученных 4розничных заказов4 на продукцию 4компании. В США 4Amway Global 4выплачивает бонусы в зависимости от «показателей, достигнутых в4 течение месяца» (monthly 4productivity).

Сетевой4 маркетинг может рассматриваться 4как форма внемагазинной розничной торговли, 4особый вид4 прямых (персональных) продаж, 4при которой4 сбытовые агенты 4 (дистрибьюторы) фирмы-производителя самостоятельно4 устанавливают, в4 первую4 очередь, на основе личных связей, прямые4 контакты 4с потенциальными 4покупателями. Продажи обычно осуществляются на дому у 4покупателя. Продав4 покупателю определённый 4товар, дистрибьютор 4предлагает ему 4за установленный процент от 4объёма продаж4 найти новых 4покупателей; тем, в свою очередь, 4 предлагают на4 тех же 4условиях найти 4очередных покупателей и т. д. Таким образом 4создаётся 4многоуровневая 4сеть покупателей-продавцов 4 (в различных4 сетевых 4компаниях их 4называют по-разному — партнёрами, независимыми4 владельцами бизнеса, 4дилерами, 4консультантами, 4консультантами по продажам, 4 независимыми агентами 4и 4т. д.)).

Многоуровневый 4сетевой маркетинг4 используется 4такими фирмами, как Zepter 4International, Vitamax, Oriflame, Talk Fusion, Avon Products, 4Neways, 4 Faberlic, 4Amway, Mary Kay, 4 Primerica (ранее — A.L. Williams), 4Shaklee, Kirby, 4 корпорация «Сибирское Здоровье».

Мировой 4сетевой бизнес4 оценивается4 приблизительно в 150—200 млрд4 долл. Крупнейшие4 корпорации4 имеют 4оборот4 от 5 до 9 млрд долл. 4 в год.

В ряде стран — например, в Южной4 Корее, КНР и США — существуют4 законодательные4 ограничения4 на деятельность компаний сетевого4 маркетинга.

Работа 4в сетевой 4компании 4может 4быть привлекательной4 для тех, кто 4нуждается в дополнительном 4заработке 4и располагает 4свободным временем, 4либо для4 тех, у кого 4есть возможность4 работать лишь по 4гибкому4 графику4 (студенты, молодые 4матери и пр.). 4Согласно результатам 4исследований, 4проведённых Ассоциацией 4прямых продаж (англ. The4 Direct Selling4 Association, США), 90% 4сбытовых4 агентов MLM-компаний 4заняты4 менее 304 часов 4в неделю, а 50% — менее 10 часов4 в 4неделю.

---

Работа в сетевом маркетинге4 является одной4 из форм частного предпринимательства. 4Для начинающих4 может 4быть 4удобна4 тем, что для открытия 4 «своего бизнеса» 4 не требуется4 крупных вложений. При этом, 4однако, одного 4желания стать4 успешным предпринимателем недостаточно, и лишь 4незначительная доля4 тех, кто пытается работать в сетевом4 бизнесе, остаётся в4 нём4 надолго4 и 4получает 4солидные доходы.

С точки4 зрения самих MLM-компаний, 4 можно говорить о следующих достоинствах 4сетевого4 маркетинга:

• применение4 прямых 4продаж позволяет 4обеспечить экономию на 4рекламе и 4торговых4 площадях;
• сбыт, 4основанный на демонстрации исключительности собственного 4товара, может быть4 эффективнее, чем 4сбыт через магазины, в 4которых4 представлен4 широкий 4ассортимент4 аналогичных 4товаров;
• компания может воспитать лояльных 4клиентов, которые предпочитают 4покупать 4только у4 знакомых им людей;
• компании 4стимулируют 4повышение объёмов продаж значительными 4комиссионными 4выплатами4 дистрибьюторам.

Сетевые 4компании лучше переживают 4экономические кризисы, чем линейный 4бизнес. Некоторые 4трудности возникают4 у тех компаний, которые4 ориентированы 4на финансовые 4услуги 4или реализацию дорогого товара. В период 4кризиса4 может наблюдаться 4даже увеличение интереса к 4сетевому 4бизнесу — люди пытаются 4подстраховаться, не 4имея твёрдой 4уверенности 4в том, что их рабочее4 место в безопасности, и нередко 4приходят 4в сетевой 4маркетинг.

Сетевой 4маркетинг позволяет4 человеку самостоятельно4 выбирать темпы роста, 4 график и 4занятость, а также партнёров по бизнесу. Дистрибьютор4 взаимодействует в сети4 на партнёрских условиях, что позволяет избежать4 отношений подчинённости. 4 Большинство компаний проводит для 4дистрибьюторов различные4 тренинги, в том числе направленные на4 стимулирование4 развития личности.

В 4сетевых4 компаниях люди4 регулярно4 получают публичное признание своих результатов. Улучшение 4личных 4показателей 4приводит к росту 4дохода 4дистрибьюторов. Но это также 4приводит к росту доходов всей 4компании. Поэтому4 в сетевом маркетинге 4обычно складывается атмосфера4 взаимопомощи 4и партнерства. Компании4 регулярно проводят встречи, 4 на 4которых4 поздравляют своих4 дистрибьюторов, 4достигших определённого4 уровня.

3 Пирамида продаж 

Рассматривая4 вопросы, связанные4 с сетевым маркетингом и его регулированием, нельзя 4не коснуться 4такого экономического 4явления , как пирамида4 продаж. Наиболее 4показательным с точки зрения регламентации 4и ограничения 4этого 4вида бизнеса является законодательство 4Великобритании. Оно4 определяет4 все формы многоуровневого 4маркетинга 4как пирамиды продаж, хотя по мнению некоторых 4маркетологов термин 4 «пирамида продаж» 4относится только к неприемлемым , ущербным 4формам 4многоуровневого маркетинга . 11111

---