Файл: Сущность и механизм функционирования сетевого бизнеса.pdf
Добавлен: 26.06.2023
Просмотров: 100
Скачиваний: 2
На первый4 взгляд в пирамиде4 продаж 4используются 4вроде бы традиционные4 формы 4дистрибуции, когда4 продукция последовательно продвигается по4 дистрибьюторской 4сети до тех пор пока не 4достигнет потребителя. Но 4при этом 4имеется одна 4внешне небольшая , но 4между тем очень 4существенная4 разница : в отличии 4от розничной торговли в пирамиде продаж не4 устанавливается 4розничной цены 4, поэтому перемещение 4товаров по цепочке 4дистрибьюторов теоретически может происходить4 бесконечно. Результатом такой4 системы сбыта4 стал не один финансовый4 кризис стал не4 один финансовый 4кризис , и как 4результат – формирование 4негативного4 отношения 4к такой концепции. 11111
В чем же 4проблемность4 пирамиды 4продаж? Рассмотрим путь , по которому перемещается 4продукт через дистрибьюторов намеревается получить4 какую-то прибыль , то чем 4дальше4 по такой сети движется продукт , тем4 он в 4силу эскалации4 цены становится 4дороже. 11111
Стало быть 4в пирамиде4 продаж 4каждое звено рано или поздно обречено на 4неудачу, поскольку 4наступает момент , в который дистрибьютор 4на каком –то4 звене не 4в состоянии продать продукт следующему звену , т.е. он4 остается с нереализованной партией товара и подобная 4система4 может4 рухнуть . 11111
Поэтому 4не стоит путать 4многоуровневый маркетинг с торговой пирамидой – она не4 приспособлена4 для продвижения4 товаров и услуг. А если товар не4 движется, нельзя говорить4 о маркетинге, тем более о многоуровневом. Хотя для 4пирамиды и характерна4 многоуровневость, но на каждом4 его уровне идет 4накрутка 4к оптовой цене4 товара, которого и в наличии 4зачастую не 4бывает. 11111
В сетевом4 маркетинге4 большинство 4дистрибьюторов , как было сказано4 выше, приобретают 4продукцию4 непосредственно у ее поставщика, однако 4некоторые 4фирмы поставщики4 исходят из того , что в начале своей 4деятельности , пока 4дистрибьютор не раскрутится , ему приходится4 приобретать4 продукцию4 не непосредственно4 у поставщика , а у спонсора . Так4 дистрибьютор З 4который получает продукцию у дистрибьютора Ж. Постепенно 4дистрибьютор З выходит4 на определенный уровень 4оборачиваемости 4продукции, 4и тогда он может отказаться от услуг дистрибьютора4 Ж и получать 4продукцию напрямую от компании поставщика. Нельзя при этом не 4отметить , что в наращивании бизнеса дистрибьютора З заинтересован и дистрибьютор4 Ж поскольку4 он продолжит4 получать4 комиссионные от сбыта дистрибьютора З и может даже по4 некоторым схемам4 получать оптовые4 партии , в которые будет включен4 товар , получаемый4 непосредственно дистрибьютором З , т.е. товар который 4вообще не 4проходит через4 дистрибьютора Ж. 11111
Некоторые 4схемы пирамиды4 продаж связаны4 и с другой проблемой: они могут быть 4построены4 так, что большую4 часть дохода дистрибьютор получает не от4 сбыта продукции, а4 от привлечения4 в бизнес новых членов, 4 т.е. за счет4 их вступительных 4взносов. 11111
Учитывая4 сказанное , можно заметить , что 4пирамида продаж лишается двух4 основных 4преимуществ сетевого4 маркетинга. 11111
Во-первых, в 4сетевом маркетинге4 отсутствует прямая зависимость роста дистрибьютора от4 объема 4приобретаемого4 товара. Это 4означает , что человек , не 4обладающий большими4 средствами , имеет такой же шанс преуспеть в сетевом4 маркетинге , 4как и тот , что уже богат. Напротив, в пирамиде продаж 4чем больше 4продукции ее 4участник 4приобретает, тем на более 4высокую 4ступень пирамиды 4он попадает, т.е. для эффективного бизнеса 4необходимы4 большие4 вложения личных или заемных средств.
Во вторых в сетевом4 маркетинге продвижение в бизнесе происходит автоматически , по 4мере роста дистрибьюторской сети ( именно это является движущей4 силой продвижения 4участника сетевого маркетинга). Что касается пирамиды4 продаж , то здесь единственный способ продвижения к 4вершине пирамиды – вкладывание 4как можно больше денежных4 средств, на 4которые покупается больше продукции для последующей4 реализации .
В 4отношениях с 4дистрибьюторами и4 клиентами МЛМ-компании обязаны руководствоваться4 законодательством страны, в которой они работают. Например, вне зависимости от заявлений4 МЛМ-компаний, дистрибьютором4 в Российской 4Федерации4 (далее — РФ) и Украине имеют право4 становиться люди, 4которым исполнилось 18 лет (возраст присвоения полной4 гражданской 4дееспособности.
Как4 было указано выше, в 4шести штатах в США законодательно урегулирована 4МЛМ-деятельность4 и среди 4прочего запрещено обещать дистрибьютору 4заработок в 4определённом4 размере. В то же время, если рассматривать 4законодательство РФ4 и Украины, 4то можно увидеть, что в РФ "Заработная плата работнику устанавливается трудовым договором", в Украине — коллективным 4и трудовым договором и её размер “не может быть ниже прожиточного4 минимума трудоспособного населения” . Как правило, отношения4 с дистрибьюторами4 в известных международных МЛМ-компаниях 4 (Amway, Herbalife, 4Mary Kay, Oriflame) строятся на договорной 4основе, а это означает, что договор МЛМ-компании с дистрибьютором не является 4разновидностью4 трудового договора, а вознаграждение4 не является4 формой заработной4 платы. Соответственно, на дистрибьютора не 4распространяются социальные гарантии, предусмотренные4 для 4наёмных4 работников.
4 Правовое регулирование сетевого маркетинга в России
Надо4 отметить , что несмотря4 на сравнительную новизну сетевого маркетинга российского4 предпринимательства , госуправления 4уже обратили внимание на 4необходимость государственного руководства данной деятельностью в целях регулирования 4отношений между предпринимателями– 4организаторами и 4участниками многоуровневого сетевого маркетинга , защиты населения от проникновение на рынок некачественной4 продукции4 и услуг , а также 4ограничения условий для возникновения 4мошеннических 4пирамидальных4 образований. 11111
Между 4тем пока 4нормативно-правовые акты в данной сфере принимаются только4 на уровне4 отдельных субъектов Российской Федерации , где4 товарораспределение 4в форме сетевого 4маркетинга получило 4наибольшее 4распространение. Наиболее внимательно к внедрению элементов государственного регулирования маркетинга относится правительство 4Москвы, которое по новейшим направлениям предпринимательства4, в том числе по4 вопросам4 сетевого маркетинга, издает соответствующие 4нормативно правовые4 акты и создает специализированные 4органы4 государственного 4управления. 11111
Приведем 4терминологический 4аппарат , разработанный в правительстве Москвы4 для4 целей регулирования4 сетевого маркетинга. Он содержит 4следующие4 понятия. 11111
Многоуровневый сетевой маркетинг (МСМ)- предпринимательская деятельность юридического лица или индивидуального предпринимателя, являющегося стороной дистрибьюторского договора , который на его основе создает многоуровневые сети дистрибьюторов для реализации товаров и услуг, выплачивая 4дистрибьюторам 4вознаграждение на 4разных уровнях за продажу товаров или услуг4 конечному покупателю, 4а также за рекрутирование 4потенциальных4 дистрибьюторов. 11111
Дистрибьюторский договор ( далее- договор) – система 4договорных отношений предпринимателя4 с дистрибьютором4 о коммерческом представительстве 4дистрибьюторами4 предпринимателя при осуществлении4 действий в 4рамках МСМ. 11111
Предприниматель- организатор 4и руководитель4 многоуровневой сети, являющийся 4стороной договора4 с остальными участниками многоуровневой4 сети. 141111
Дистрибьютор- участник4 многоуровневой4 сети. 1111
Многоуровневая сеть- структура , 4основанная4 на системе гражданско-правовых4 отношений, которые определяются условиями договора. Уровни 4сетей образуются 4по признаку зависимости вознаграждения дистрибьютора от деятельности рекрутированного им участника и всех 4последующих 4рекрутированных 4участников , вовлеченных в 4деятельность4 рекрутированным. 11111
Рекрутирование- деятельность 4дистрибьютора , предусмотренная договором, которая 4заключается в привлечении потенциальных дистрибьюторов к 4участию в многоуровневой4 сети. 11111
Вознаграждение- предусмотренная4 договором оплата деятельности дистрибьютора , 4которая 4выражается в 4выплате денег 4или ином виде , а так же 4в предоставлении 4преимуществ, 4привилегий, скидок, статуса, и т.д. 111
Конечный покупатель- покупатель4 товаров и услуг, распространяемых при 4помощи многоуровневой 4сети, не 4являющийся дистрибьютором. 11111
Третья сторона- лицо, действующее 4в интересах 4предпринимателя вне4 рамок 4договора (агенты, склады и т.п.) 11111
В целях упорядочения деятельности4 по многоуровневому сетевому маркетингу на 4территории Москвы 4и повышению собираемости налогов создана4 Московская4 комиссия4 при Мэре Москвы от 42 октября4 1998г №998-РМ. 11111
Комиссия организует4 всесторонний 4анализ 4состояния и тенденций развития в 4сфере 4многоуровневого4 сетевого маркетинга4 и прямых продаж (П П), отрабатывает и вносит4 на утверждение 4Правительства Москвы его 4стратегические 4позиции в сфере МСМ 4и ПП и обеспечивает координацию4 действий органов исполнительной власти Москвы, предприятий и4 организаций при4 решении 4социально- экономических задач, 4связанных с МСМ и ПП, подготавливая предложения о необходимости принятия мер, обеспечивающих 4стимулирующий характер, эффективность4 налогообложения 4деятельности по МСМ и ПП. 11111
Одновременно 4с этим необходимо4 учитывать, что законодательство страны не4 регулирует4 условия, которые4 должен 4выполнить человек, чтобы стать4 дистрибьютором. Их 4определяют внутренние нормативные документы 4МЛМ-компаний. Как правило, чтобы4 стать дистрибьютором МЛМ-компании, 4необходимо 4выполнить4 ряд4 требований. В каждой МЛМ-компании эти 4требования 4отличаются, но характерной чертой является требование4 купить или4 продать4 продукцию МЛМ-компании 4на определенную 4сумму.
Например, чтобы стать 4дистрибьютором 4Amway в Украине, нужно :
обратиться 4к 4действующему “дистрибьютору” или зарегистрироваться 4на сайте компании;
заполнить4 бланк договора;
заказать4 определенный4 набор продукции;
оплатить4 фиксированную ежегодную4 одноразовую компенсацию за административные 4услуги .
В свою 4очередь, в качестве 4другого примера можно привести компанию Bing Han International, которая предъявляет для кандидатов в “дистрибьюторы”4 в России похожие4 требования, но с некоторыми существенными 4отличиями:
обратиться в 4офис 4компании4 или зарегистрироваться на сайте;
получить 4рекомендации4 от 2 действующих4 дистрибьюторов;
купить 4или 4продать 1 товар 4компании;
посетить 54 тренингов 4компании.
Руководство 4этой 4компании 4мотивирует своё требование о посещении тренингов 4тем, что только4 после4 них дистрибьютор будет действовать в4 соответствии с4 миссией компании, 4 принципами и правилами4 её 4работы. При этом 4компания 4Amway, как4 и многие другие, тоже декларирует 4требование к 4дистрибьюторамм соответствовать4 миссии компании4 и её4 принципам, но официально 4не требует от кандидатов 4посещать 4свои 4тренинги для получения4 статуса дистрибьютора. 4м4м
Заключение
Деятельность 4компаний, 4 использующих методы сетевого маркетинга, зачастую 4вызывает 4споры в обществе, 4а сами MLM-компании время от 4времени 4становятся субъектами судебных разбирательств. Высказываемая 4в их адрес критика, 4 в основном, касается 4следующих аспектов:
сходство4 сетевого 4маркетинга с мошенническими схемами финансовых пирамид;
обвинения 4в ценовых сговорах 4 (фиксировании 4цен на предлагаемую4 продукцию);
фактическое принуждение4 начинающих дистрибьюторов к непроизводительным расходам на начальном 4этапе (участие 4в платных обучающих 4семинарах, 4тренингах и 4других 4мероприятиях, приобретение учебных 4материалов 4и пр.);
подчёркнутый 4упор на расширение 4сети за счёт привлечения новых участников 4нижнего уровня, в 4ущерб увеличению4 фактических продаж;
поощрение4 (а иногда даже принудительное введение) 4практики закупки 4дистрибьюторами 4продукции MLM-компании 4для собственного пользования; 4
потенциальная4 возможность эксплуатации личных отношений в качестве канала 4рекрутирования 4новых участников сети и способа обеспечения 4расширения4 продаж;
не 4информирование потенциальных4 участников4 о возможных финансовых 4рисках, о потенциальном4 разрушении 4сети из-за выхода людей, терпящих 4неудачу.
применение4 чрезмерно 4усложнённых 4компенсационных схем;
использование4 специфических ритуалов4 и приёмов, имеющих целью поддержание 4энтузиазма4 обычных участников4 и ревностного служения своей4 компании.