Файл: Определение рынка сбыта, как один из этапов организации коммерческой деятельности (Роль и место сбыта в процессе коммерческой деятельности).pdf

- относительная простота ухода. Особенно соотносится с кролеводством и пчеловодством;

- высокая рентабельность;

- простота переработки и хранения. Яблоки без изъянов – на продажу как плоды; яблоки с изъянами – на пюре, сок и т.п.

Если цель проекта – получение прибыли путем продажи продуктов, получаемых с яблонь, то задачи для достижения этой цели показаны на рисунке 2.6.

Рис. 2.6 – Задачи, которые необходимо решить для достижения цели проекта в хронологической последовательности

Источник: составлена автором

На рынке сбыта яблок следующая ситуация: объемы поставок яблока на российский рынок в текущем сезоне продолжают сокращаться, о чем свидетельствуют данные Главного управления статистики России.

В частности, в декабре 2013 г. Россия закупила на внешнем рынке 117 тыс. тонн этих фруктов, что на 6% меньше, чем за последний месяц предыдущего года. В целом за первую половину сезона-2013/14 на российский рынок было поставлено 466 тыс. тонн яблок, а это на 11% меньше, чем за июль-декабрь предыдущего сезона. Для сравнения: за шесть месяцев сезона-2012/13 импорт яблока в РФ достиг 524 тыс. тонн и стал рекордом для этого периода. [http://www.gks.ru – официальный сайт Федеральной службы государственной статистики]

Также стоит отметить, что за указанный период текущего сезона лидером по поставкам яблока в Россию стала Молдова, которой удалось обойти Польшу, Сербию и Китай. За шесть месяцев сезона-2013/14 Молдова увеличила объемы отгрузок яблока в РФ на 13% по сравнению с таким же периодом минувшего сезона. Более того, лидеру по экспорту яблок в Россию – Польше - вообще запретили с сентября 2014г. ввозить фрукты и овощи польского производства. Это только подтверждает, что необходимо наращивать собственное производство: спрос-то остался.

В последние годы во всех категориях хозяйств Московской области производится в среднем 120 тонн яблок. Если исходить из нормы рационального потребления продуктов питания, установленной Минздравом, обеспеченность населения составляет 70 процентов. А, как известно, даже показатель в 80 процентов уже ставит под угрозу продовольственную безопасность страны. [Шишкин А.В., 2012, С. 5]

Существуют еще брошенные сады. В этом году реанимировать их в связи со сложившейся ситуацией никто не взялся, но в дальнейшем будем развивать. Самое главное – сбыт.

Мировой опыт показывает, что нужны логистические центры, которые собирают всю продукцию. На Западе хорошо работают ассоциации сельхозпроизводителей. Аграрии привозят продукцию, сдают на склад - и голова не болит. Ассоциация продала урожай - и все до копейки отдала садоводам за минусом расходов по реализации. Может, когда-то и мы к этому придем. А пока много сил и времени тратим на то, чтобы сбыть урожай, а надо больше внимания уделять именно производству, внедрению новых технологий. Каждый должен заниматься своим делом. [Руденко М.М., 2011, С. 126]

В таблице 2.3 рассмотрим некоторые показатели реализации проекта.

Таблица 2.3 – Некоторые плановые показатели деятельности в 1-й год работы с проектом

Источник: рассчитана и составлена автором

Как видим из таблицы, необходимость в использовании заемных средств в первый год работы в саду отсутствует. Что касается следующих периодов, то все будет зависеть, в основном, от урожайности и рентабельности.

На второй год работы будут отсутствовать затраты на саженцы, инвентарь, а доходы будут выше за счет роста объема собранного урожая (тенденция к ежегодному росту). Поэтому на безубыточность можно выйти уже на третий год работы.

Работать с торговлей можно, если создать в компании специальную структуру, которая будет решать вопросы логистики и продаж. ООО «Имени Чапаева» необходимо работать с крупными торговыми сетями.

Основные риски проекта показаны на рисунке 2.7. Риски указаны с учетом возможности повлиять на их снижение.

Рис. 2.7 – Основные риски проекта

Проблем со сбытом, действительно, немало. Стандарты, которыми на приемке товара пользуются торговые сети, разработаны в ООН. [Семенов И.С., 2011, С. 38] Они идеально подходят для импортного яблока. Например, на нашем столе - свежее яблоко. Снаружи оно чистое, идеально выглядит. Но если срезать слой - там обязательно будут потемнения, это обычное окисление. А в рознице говорят: это уже брак. Три процента отхода автоматически означают возврат машины и огромные штрафные санкции. Не каждое русское хозяйство будет работать на таких условиях.

А есть еще и человеческий фактор, когда торговый менеджер считает себя слишком важным и говорит, что куда хотите, туда и девайте свое яблоко, но я его покупать не буду. Вот и получается, что переговоры с торговыми сетями нужно вести постоянно.

Для ООО «Имени Чапаева» оптимальным рынком сбыта являются проверенные партнеры – детские сады, больницы, школы, крупные предприятия со своими столовыми. По прогнозам предприятия, объем производства не будет покрывать и половины потребности постоянных клиентов, а следовательно, можно думать о расширении площадей под садами.

Данный проект несет в себе значительный потенциал для коммерческой деятельности, перспективу занятости жителей ближайших сел. Каждый последующий год объем урожая будет расти. Переменные затраты, конечно, тоже возрастут, но постоянные затраты уже не будут так влиять на результаты работы, как в первый год.

3. Повышение эффективности системы сбыта за счет рационального медиапланирования

С определением направления деятельности (садоводство), необходимо определить эффективные каналы размещения рекламы для последующего сбыта продукции ООО «Сельскохозяйственное предприятие им. Чапаева».

На рисунке 3.1 показаны положительные и отрицательные стороны выбора того или иного вида рекламы.

Рис. 3.1 – Сравнительная характеристика основных видов рекламы [Васильев Г.А., 2010, С. 74]

Предприятию предлагается разместить рекламу более современным способом - в интернете и в общественном транспорте.

В таблице 3.1 показана сравнительная характеристика ATL и BTL рекламы.

Таблица 3.1- Классификация рекламы ATL.BTL

Источник: составлена автором

Для предприятия в рамках поставленного задания эффективно было бы использовать следующие виды рекламы:

- медийная реклама (рис. 3.2) - один из наиболее эффективных и, пожалуй, самый известный инструмент интернет-маркетинга, позволяющий достичь таких целей, как увеличение популярности бренда, рост посещаемости сайта, а значит, уровня продаж и, в конечном итоге, прибыли компании.

Рис. 3.2 – Пример медийной рекламы [Горелова А.В., 2011, С. 61]

- Контекстная реклама (рис. 3.2) - тип рекламы в интернете, при котором рекламное объявление показывается в соответствии с содержанием, контекстом интернет-страницы (лат. contextus — соединение, связь).

Рис. 3.2 – Пример контекстной рекламы [Горелова А.В., 2011, С. 61]

- Медийно-контекстная реклама (рис. 3.3) — один из самых эффективных способов максимально охватить аудиторию, интересующуюся определенной тематикой. Этот рекламный продукт совмещает преимущества медийной и контекстной рекламы.

Рис. 3.3 – Пример медийно-контекстной рекламы [Горелова А.В., 2011, С. 62]

Большое количество пользователей интернет-поисковика «Яндекс» даст возможность привлечь внимание многих пользователей интернета.

Для тех же потребителей, которые не часто пользуются интернетом, перспективным направлением считается реклама в общественном транспорте, что на сегодняшний день, в полной мере определяется следующими факторами:

- снижение покупательской способности населения – относится к приобретению автомобилей;

- рост стоимости бензина и газа для заправки автомобилей – уменьшение количества автомобилистов на дорогах, более частое использование общественного транспорта;

- снижение уровня реальных доходов населения – переход в «режим экономии», а значит отказ от такси, затрат на личный автомобиль;

- большие расстояния, даже от дома до работы, можно быстро преодолеть только воспользовавшись транспортом.

Естественно, эффективность определяется путем сравнения объемов реализованной продукции в зависимости от источников информации об организации.

Сегодня предприятию сложно пробиться на рынок без использования наружной рекламы. Наружная реклама может ставить перед собой различные задачи, например, рост продаж конкретного товара, повышение имиджевой привлекательности компании, напоминание о себе и другие. [Голубков Е.П., 2014, С. 11]

Реклама на маршрутках стала новым инструментом для рекламирования товаров и услуг известных брендов. Она прочно закрепила за собой первое место в рекламе на общественном транспорте.

При изготовлении наружной рекламы на маршрутках необходимо уделить внимание качеству творений. Образцы представлены на рисунках 3.4 и 3.5.

Рис. 3.4 – Образец наружной рекламы на транспорте [Шурчкова Ю.В., 2011, С. 120]

Рис. 3.5 – Образец наружной рекламы на транспорте с эффектом 3-D [Шурчкова Ю.В., 2011, С. 120]

Эффективная реклама в транспорте - это та, которая размещена на уровне глаз. Среднее время контакта составляет от 5 до 50 минут. Во время движения пассажир находится в состоянии «информационного голода», если, конечно, не читает книгу, что гарантирует интерес к такому виду внутренней рекламы.

Возможно именно поэтому общественный транспорт привлекает внимание различных компаний для рекламирования своих товаров и услуг. Ведь ежедневно с такой рекламой контактируют не менее 600 пар глаз. А в месяц средний пассажиропоток составляет около 18 000 населения для небольшого города. [http://www.gks.ru – официальный сайт Федеральной службы государственной статистики]