Файл: Сетевая форма организации бизнеса (Возникновение, особенности и значение сетевого маркетинга).pdf

Введение

Традиционные формы организации бизнеса в XIX веке все сильнее и чаще проявляют свои несовершенства в сложившихся условиях на рынке. От компаний нового тысячелетия требуется большая независимость действий и скорость в принятии важных, с точки зрения компаний, решений. К тому же обратная связь товаропроизводителя с потребителем хоть и существует, но она весьма условна, поскольку используются либо устаревшие и неэффективные каналы коммуникации и инструменты маркетинга, либо они не способны в полной мере оценивать состояние рынка, его потребности.

Сетевой маркетинг во много отвечает требованиям нового времени, и позволяет решить многие структурные проблемы в экономике конкретной страны и всей мировой экономики в целом. Такие проблемы как безработица, низкая деловая активность и мобильность населения и т.д.

Работа в сетевом маркетинге является одной из форм частного предпринимательства. Для начинающих предпринимателей СМ может быть удобен тем, что ля открытия бизнеса не требуется финансовых вложений.

Сетевые компании сильнее переживают локальные и глобальные экономические кризисы, чем традиционный бизнес. Трудности и могут возникать только у тех компаний, которые работают в сфере финансовых услуг или реализуют товары премиум-класса. В период кризиса может наблюдаться даже увеличение интереса к сетевому бизнесу – люди будут искать себе подстраховку от полной потери постоянного дохода, не обладая большой уверенности в том, что они не в зоне риска, и нередко приходят в СМ.

Также, многоуровневый маркетинг все чаще рассматривается и как средство борьбы с безработицей. Такого рода компании способны трудоустроить не малую часть населения, потерявшую свою работу, причем как разной половозрастной категории, так и уровня, профиля образования.

С позиции самих МLM-компаний, можно говорить о следующих достоинствах СМ. Во-первых, применение прямых продаж позволяет экономить на крупномасштабных рекламных компаниях и торговых площадях. Во-вторых, компания более эффективно повышает и удерживает лояльность клиентов, которые предпочитают покупать только у знакомых им людей.

Актуальность темы обусловлена тем, что данный сегмент рынка становится все более привлекательным и перспективным направление бизнеса во многих странах мира, в том числе и России. Сетевые компании становятся влиятельными игроками в бизнес-сообществе.

Новизна исследования заключается в том, что мы исследуем организационную структуру и продвижение продукции в сетевых компаниях на основе «Amway Corporation». Компания, появившаяся на Российском уровне совсем недавно.

Объектом исследования данной курсовой работы является специфика сетевого маркетинга.

Предмет исследования – организация работы компании в сфере СМ на примере деятельности «Amway».

Целью данной работы является изучение многоуровневого СМ и его перспективы.

Задачи курсовой работы:

1. Изучить историю появления сетевого маркетинга;
2. Изучить динамику развития данного способа ведения бизнеса;
3. Рассмотреть особенности СМ от традиционных форм ведения бизнеса;
4. Проанализировать деятельность компании «Amway» со стороны организации бизнеса;
5. Выявить новые тенденции в организации работы компании «Amway» сегодня.

1. Сетевой бизнес как форма предпринимательской деятельности

• 1. Возникновение, особенности и значение сетевого маркетинга

Сетевой маркетинг – это система продвижения продукции от производителя к потребителю, минуя посредников. Изобретателем сетевого бизнеса можно считать Карла Ренборг. Он является химиком по основной специализации. В 1920 г. при нахождении в лагере интегрированных, имея при этом проблемы с едой, он создал пищевые добавки^[1]. Через двадцать лет он создал компанию «Nutrilite Products Inc.», в штате которой числились только юрист, бухгалтер и он сам – и абсолютно никакого персонала! Вместо торговых сотрудников он предоставил работу целой армии независимых дистрибьюторов.

Главное преимущество заключалось в том, что Ренборгу не доводилось платить вольнонаемным дистрибьюторам, до тех пора, пока они не сделали первые продажи. Ренборг, руководствовался известной цитатой Джона Поля Гети: «Предпочитаю использовать в работе один процент усилий от каждого из сотни моих людей, чем 100% своих собственных…»^[2], – быстро разбогател, а также предоставил шанс разбогатеть и своим дистрибьюторам. В связи с этим, «Nutrilite Products Inc.» стала первой компанией прямых продаж из группы компаний сетевого маркетинга.

Сущность системы сетевого маркетинга имеет кардинальные различия традиционными подходами к бизнесу. Ему еще дают это название – MLM, т.е. Multi-level Marketing. Выражение Multi-level («многоступенчатый») и обозначает систему поощрения людей, которые доставляют товар покупателю.

Подразделяют 2 основных способа продажи товаров (услуг):

1. Розничная торговля – товар доходит от производителя до оптовой торговли, здесь возможны большое количество посредников, далее до розничной торговли – это универсамы, овощные магазины, аптеки и прочее.

2) Прямые продажи – продажа товара конечному покупателю непосредственно у него дома или же по месту его работы.

Помимо этого, различают:

3) Заказ по почте, транспортные компании, интернет-магазины, телемагазины.

4) Скрытые финансовые пирамиды – зачастую их путают с MLM, но сделки пирамиды носят нелегальный характер. Далее рассмотрим это подробнее.

В MLM выделяют несколько особенностей:

- в MLM дистрибьютор существует по средством личной заинтересованности, но один он никогда не остается, поскольку оказывают помощь.

– дистрибьютор приобретает товары по оптовой цене у компании, которую осознанно выбрал и представляет. Из чего следует, что он сам может пользоваться купленными товарами.

– когда дистрибьютор покупает товар по оптовой цене и продает по розничной, он получает прибыль.

– в определенных фирмах сетевого маркетинга существует несколько программ, требующие обязательного достижения некоторой розничной квоты, для получения большой скидки. Квота – доля, часть, норма чего-либо допускаемого. Иначе говоря, в определенных фирмах дистрибьютор должен выкупить некоторое количество товара, для снижения стоимости следующей оптовой закупки.

– немаловажная цель дистрибьютора – это продажа как результат продвижения товара на рынок.

– в MLM товар должен двигаться. В противном случае, система будет иметь нелегальный характер, поскольку не будет выполняться ее функция. Она преображается в финансовую пирамиду.

– настоящий материальный успех может принести только предприятие дела, то есть построение торгово-потребительской сети.

– дистрибьютору необходимо спонсировать, т.е. проводить обучение по системе MLM, делая стабильный круг покупателей, продавцов и сетевиков.

– MLM не производят большие траты на традиционную рекламу.

– по окончании переезда в другой регион страны дистрибьютор возобновляет спонсирование людей, не теряя ценностей, которые созданы его группой.

Суть сетевого маркетинга заключается в том, что новый дистрибьютор можно не иметь абсолютно никакого опыта в торговле, бизнесе и вообще каких-либо профессиональных знаний. Иначе говоря, по приходу в сетевом маркетинге, человек может не получать специализированного образования. Абсолютно всеми навыками работы нового дистрибьютора обучат информационные спонсоры. В общем, любой компании необходимо предусмотреть проведение семинаров и тренингов для своих дистрибьюторов. А непосредственно по их количеству можно дать оценку профессионализму подчиненных. Здесь же стоить отметить, что для клиентов дистрибьюторские знания являются ничем другим, как рекомендацией и предложением того, что запросил покупатель. Нельзя сказать, что в этой схеме нет рекламы. Реклама есть, да еще какая! Тысячи разных товаров и услуг предлагают при помощи сетевого маркетинга. Рекомендации в виде «сарафанного радио» – огромная сила! У традиционных средств массовой информации нет шансов по сравнению с искренней и дружеской рекомендацией.

Огромные финансовые средства, которые обычно идут на раздражающую всех рекламу и посредников, в сетевых же фирмах направляется на улучшение качества продукции, сервиса и оплату труда, участвующих в его продвижении. Затем наиболее качественный товар доходит до клиента по доступной цене.

Данная форма предпринимательства стала доступной самым простым людям для старта бизнеса. Данная система убирает посредников, создавая качественный отбор по более доступным по ценам. Люди узнают о товаре от людей, которые приобрели его ранее. Помимо этого, становится практически невозможным появление подделок, поскольку продвижение товара происходит напрямую от производителя, минуя при этом огромное количество промежуточных этапов, а также он не залеживается на прилавках среди многочисленных аналогов.

Поскольку человек предлагает, проводит рекламу товара своим знакомым, то он вряд ли выберет товар хуже по качеству за эту же цену. Несомненно, в сетевом маркетинге 95% дистрибьюторов отказались бы быть обычными продавцами.

И, естественно, если они не будут сами испытывать абсолютного доверия к предлагаемому ими товару, то в скором времени совсем перестанут рекомендовать его кому-либо.

Из чего можно заключить, в то время как постройка традиционного бизнеса происходит по географическому принципу, то зона действия человека, который занят в сетевом маркетинге становятся его друзья и знакомые – так называемый «теплый» рынок – и у них напрочь отсутствует конкуренции, как в традиционном бизнесе. Именно поэтому в сетевом маркетинге оказывается практически инстинктивным стремление людей помочь друг другу. Так происходит организация сети клиентов, использующие понравившийся товар. В фирмах сетевого маркетинга покупатели за свои деньги приобретают понравившийся качественный товар.

В настоящих предприятиях СМ еще одним источником дохода (кроме продаж) являются проценты от созданного товарооборота. Но все-таки важнейшим делом для дистрибьютора должно стать спонсорство. Далее следует рассмотреть подробнее, что такое спонсорство.

Дистрибьютор приглашает в сетевой маркетинг нескольких людей, поясняет им самые простые вещи, обучиться которым можно довольно-таки быстро. При этом новичков нельзя оставлять в «свободном плавании». Дистрибьютор проводит подготовку людей, направляет их усилия, а также проводит мотивационную работу. Данный дистрибьютор является для своих людей спонсором, а они для него – дистрибьюторами. Следовательно, дистрибьютор систематически «проходит повышение квалификации». Спонсор обозначает дистрибьютору о намечающихся обучающих семинарах и тренингах фирмы. Помимо этого, спонсоры собирают своих дистрибьюторов для подведения мероприятий по обмену опытом или презентаций для новых членов коллектива, а также покупателей.

Далее новоиспечённый дистрибьютор формирует личные «ветки». Отсюда следует, если спонсор позвал, допустим, 5 человек, обучил их пользоваться продуктом и толковать о нем. Они совершили то же самое – растолковали о данной возможности своим 4–5 знакомым и так далее. Данный процесс способен стать бесконечным, и протекает динамично и быстро. Динамику роста бизнеса, которую мы рассмотрели носит название геометрической прогрессией или экспоненциальной кривой роста. И в самом деле, в сетевом маркетинге дистрибьютор способен провернуть бизнес намного быстрее нежели, чем при традиционном подходе. Если все спонсоры будут совершать работу по технологии, которую предписывает статистика, то прибавление в торгово-потребительском предприятии можно будет показать в виде функцией, которая соответствуют формуле геометрической прогрессии.

Естественно, будут и те, кто станет просто покупателем, и будет совершать покупки продукции исключительно для себя. При этом обязательно найдутся и активные люди, делающие эту деятельность своей профессией и организуют сеть потребителей и дистрибьюторов в десятки тысяч человек.

Компании прямых продаж разрешили произвести огромный шаг вперед в экономике. Фирмы сетевого маркетинга на сегодня являются самым усовершенствованным видом бизнеса.

Стало быть, американский химик Карл Ренбор стал основоположником сетевого маркетинга. Этот совершенно новый вид бизнеса находится на стадии развития. Если ссылаться на мнение ученых, можно сделать вывод, что он является четвертой ступенью развития товарно-денежных отношений. Так какой же товар двигается в системах сетевого маркетинга?

• 1. Продукция сетевого маркетинга

Сетевой бизнес – является одной из составляющих общеэкономического процесса, и развитие сетевой маркетинг происходит не в стерильной среде, а в рыночном пространстве, которое постоянно меняется. В связи с этим, тенденции, которые характерны для всего рынка в большей или меньшей степени будут характерны для MLM.

Коммодизация – это неизбежный побочный эффект посредством быстрого роста предлагаемых товаров и услуг. Нельзя не заметить, что формирование среды, где рынки становятся забитыми товарами, стали неразличимыми с точки зрения покупателя. Абсолютно любой развивающийся рынок идет по пути коммодизации^[3], данные процессы происходят повсюду, и MLM-бизнес не является исключением, где бы он ни развивался, в России или в США.