Файл: Лекции по маркетингу.doc

Для многих предприятий изучение и применение международного маркетинга необходимо в следствии нарастающей открытости по отношению внешним рынкам. И в целях совершения их отношений с этими рынками. По существующей оценке, из десяти человек, занятых в промышленности, в среднем четыре работают на внешней рынок.

Специфика международного маркетинга определяется двумя источниками:

учёт воздействия национального правительства
разнообразие рыночных условий

Государственные деятели склонны поощрять экспорт и притормаживать импорт. Таким образом, предприятие может ожидать от органов власти своей собственной страны создание благоприятной среды для своего международного развития. В то же время необходимо внимательно следить за реакцией зарубежных стран, которые могут быть самыми различными.

Страна может предоставить экспортёру режим наибольшего благоприятствования, если он восполняет дефицит предметов первой необходимости, либо поставляет товары и услуги, является носителем высоких технологий. Чаще всего, страны – импортёры занимают позицию обороны. Необходимо чаще учитывать политические риски, связанные со всеми странами, куда предприятие поставляет товары и услуги. Войны, революции и беспорядки могут привести к разрушению зданий, оборудования, запасов, а политические решения могут повлечь за собой конфискацию имущества.

Второй источник менее очевиден, так как он не связан с факторами существенно новыми по отношению к национальному маркетингу. Но в международном маркетинге, по сравнению с национальным рынком, необходимость приспособления своей продукции к различным сегментам приобретает такие масштабы, что оказывает глубокое воздействие на способность функционирования и организацию предприятий.

Разнообразие условий рынка обуславливает особенную организацию маркетинга, элементами которой являются:

система эффективного наблюдения за совокупностью рынков, позволяющая быстро узнавать об изменениях и по возможности принимать упреждающие меры.
быстрое реагирование на специфический запрос
система, позволяющая отслеживать результат и контролировать эффективность принятых мер
способность разработать и применить разнообразные приемы сбора информации и поведения на рынке.

Выбор внешних рынков

Выбирая внешний рынок, следует как можно лучше соединить три параметра:

Потенциал и условия нового рынка
Интенсивность и практические приемы конкуренции
Цели и средства предприятия

1. Потенциал. Необходимо решить существует ли уже предложение аналогичное данному. Если ответ положительный, то следует измерить существующий имеющийся спрос и попытаться сделать прогноз его предельного роста. Если предлагаемые предприятием товар или услуга новые, тогда необходимо получить информацию о том, каким образом удовлетвориться потребность, которой отвечает данный товар или услуга. Выявить эквивалентные продукты и определить масштабы их производства и сбыта.

Доступность рынка

Для предприятий внешний рынок предстает, прежде всего, в виде трёх «оборонительных линий»:

Таможенные барьеры. При их анализе важно оценить их реальность и стабильность. Неустойчивое законодательство может подорвать развитие внешней экономической деятельности.
Юридическое препятствие. Иногда это первый документ называемый комплексом иностранных инвестиций. Его статьи регламентируют участие иностранного капитала и иностранных агентов в национальной экономической жизни.
Регламентационные препятствия. Это самый трудный элемент обороны. Создан из регламентных постановлений, относится к товару, она ……..(без документов) не носит дискриминантного характера по отношению к иностранному предприятию и его товарам. Эти постановления применяются ко всем рыночным агентам, какое бы не было их географическое происхождение. Наличие таких регламентаций часто объясняют мотивами защиты потребителя, трудовым правом, традициями и так далее. Тем не менее они нередко представляют собой серьёзные препятствия.

2. Изучение конкуренции. Внешний рынок редко представляет собой пространство совершенно свободное от присутствия конкурентов. Предприятия должны различать конкуренцию между национальными производителями, пользующихся покровительством со стороны политических властей и конкуренцию с другими иностранными производителями, которые могут создавать более серьёзные затруднения.

Несмотря на значительную сложность сбора информации, исследователь должен дать ответы на следующие вопросы:

- Кто может быть конкурентом? Это даёт предприятию точную информацию о других конкурентах. Финансовых и коммерческих связях, которые последние вероятно поддерживают с более значительными и известными предприятиями.

- Какова конкурентная структура? Число конкурентов и распределение их долей рынка существенно проясняет вопрос об имеющейся структуре конкуренции.

- Какова конкурентная игра? В различных странах критерии оценки одних и тех же товаров и услуг неодинаковы. Поэтому важно уточнять их применительно к ситуации. Конкурентоспособность обычно определяется ценами, техническими инновациями или новизной товара в целом, послепродажным обслуживанием, стимулированием сбыта и рекламой. Ситуация не является незыблемой и появление нового поставщика может изменить игру в том случае, если он успешно использует другие параметры.

3. Изучение возможностей. Анализ, проводимый при выборе внешнего рынка, даёт предприятию информацию, позволяющую ему оценить свои возможности.

Предприятие должно сравнивать свои сильные и слабые стороны относительно рынка и конкурентов.

Сталкиваясь с международной конкуренцией предприятие должно обеспечить себе уровень компетенции по восьми направлениям:

конкуренция товаров или услуг, на которой базируется деятельность предприятия
качество, выражающиеся в соответствии продукта высокому уровню товаров рыночных лидеров и выявляемое путём опросов или сравнительных тестов
цена, к которой следует прибавлять возможную наценку
финансы, как собственные, так и заёмные
торговля с точки зрения коммерческих методов и средств
послепродажное обслуживание, позволяющее предприятию закрепить за собой клиентуру
внешняя политика, представляющая собой способность предприятия управлять в позитивном плане своими отношениями с политическими властями, прессой, общественным мнением.
предпродажная подготовка, которая свидетельствует о его способности не только предвидеть запросы будущих потребителей, но также убедить их в исключительных возможностях предприятия удовлетворить эти потребности.

Оценка возможностей предприятия позволяет построить многоугольник конкурентоспособности. Накладывая схемы друг на друга можно увидеть сильные и слабые стороны одного предприятия по отношению к другому.

Стратегия проникновения на зарубежные рынки

Наиболее часто применяемые способы выхода предприятия на внешней рынок могут быть следующие:

Экспорт. Наиболее традиционное решение по интернациональности деятельности компании. Он предполагает вывоз товара, капиталов и услуг за границу для их реализации на иностранных рынках с целью получения иностранной валюты

- прямой экспорт ориентируется на устоявшихся партнёров, зарубежных оптовых торговцев, которые могут действовать как агенты компании в пределах национальных и региональных рынков

- при косвенном экспорте компания продаёт товары внутренним посредникам, которые в свою очередь находят внешние рынки для сбыта товаров компании.

С одной стороны, уменьшается доступ компании к информации о внешних рынках.

С другой стороны, косвенный экспорт не нуждается в оплате зарубежных посредников и приобретении специальных знаний, необходимых, к примеру, для документирования внешних перевозок.

Компенсационные сделки или бартер. Существуют следующие формы:

- Встречная торговля. Экспортёр берёт на себя обязательства произвести сам или силами третьей страны встречную покупку на оговорённую сумму. Каждое соглашение оформляется отдельным контрактом.

- Оплата поставщиками готовой продукции. Поставщик предприятия соглашается принять частичный платёж за поставляемое сырьё и материалы в виде готовых изделий из них, производимых покупателем.

- Клиринговые соглашения – это соглашения между представительствами об обмене товаров. Очень сложно реализоваться на мировом рынке. Определяется перечень товаров, подлежащих обмену, их стоимость и дата поставки.

- Торговля с блокированием счёта. Иногда правительство иностранного рынка не разрешает оплату в валюте за импортированные товары. Тогда компания, торгующая с такими странами вынуждена закупать в стране встречно на эту же сумму местные товары, а затем сама или через третьих лиц продавать их другим покупателям.

Лицензионные соглашения. Они предполагают использовать право передачи использовать какое-либо изобретение, принадлежащее лицензиару, покупателю лицензии лицензиату на некоторый срок при определённой схеме вознаграждения.

Формы:

а) Патентная лицензия – это договор, в соответствии с которым владелец патента выдаёт своему контрагенту право на использование в определённых пределах своих патентных прав.

Лицензии бывают простые и исключительные.

б) Франчайзинг. Он бывает:

- суб

- товарный

- деловой

- производственный

Производственная кооперация

Её причины:

- Рост международного разделения труда

- специализация производства

- интеграция хозяйственных процессов

Преимущества:

- менее близкие производственные затраты, наличие уже созданной инфраструктуры маркетинга и системы обслуживания в обоих странах

Производство товаров по контракту – это долгосрочные международные соглашения между сторонами двух различных стран на на производство и сборку конечного изделия (среднее между лицензионным соглашением и зарубежными инвестициями).
Прямое инвестирование - это вложение денег в создание нового предприятия (покупки старого) или в расширении уже действующего. Часто инвестиции вкладываются в создание сборочных предприятий, не имеющих полного производственного цикла (отвёрточная сборка).
Способ совместные предприятия. Партнёры объединяют свои капиталы, создают совместную собственность, совместно ей управляют и делят доходы пропорционально своему участию в капитале. Такое предприятие регистрируется в стране одного из участников. Выгодность определяется в силу льгот и привилегий, представляемых таким институтам местным правительством, привлекающим к иностранным инвестициям.
Приобретение зарубежных компаний. Компания становиться полностью иностранной и полностью ей управляется.

Преимущества:

- возможность использовать инфраструктуру приоритетной компании, клиентов, производственной мощности и иные мощности и ресурсы

Недостаток:

- лишение льгот, дающихся при инвестировании капитала в новой отрасли, лишение дотаций

- реструктуризация, происходящая дольше, чем строительство новых объектов.