Принципы управления доходами применимы в любой бизнес-среде. Они отлично подходят и для гостиничного бизнеса. Оптимальные условия, необходимые для внедрения методов управления доходами, следующие:

● емкость ресурсов для продаж должна быть фиксированной — гостиницы имеют фиксированное количество номеров для продажи; ведение гибкого подсчета номеров — отклонение от нормы;

● ресурсы должны рассматриваться как скоропортящийся продукт — номера, не проданные сегодня, не могут быть проданы завтра в счет процента вчерашней загрузки (номера продаются заранее, до момента их фактического использования);

● спрос может быть сегментирован для разных рынков или по уровню цен.

Гостиницы, отвечающие всем перечисленным выше условиям, с помощью методов управления доходами смогут показать лучшие результаты. Размер и стиль отеля, а также рынок, на котором работает отель, будут оказывать влияние на соблюдение каждого из этих условий. К примеру, ваш рынок может быть ограничен географически, или вам приходится устанавливать цены согласно инструкциям правительства. Тем не менее, ваш продукт, скорее всего, будет соответствовать хотя бы двум из трех изложенных выше требований.

1. Расчет основных показателей в гостиничном бизнесе^[6][7]

Для того чтобы планировать политику продаж в гостиничном бизнесе, руководитель должен обращать внимание на следующие показатели:

1. Room Revenue — выручка от продаж за номерной фонд.

2. Occupancy — загрузка, занятость или заполняемость гостиницы.

3. ADR (Average daily room rate) — средняя цена за номер или ночь.

4. RevPAR (Revenue per available room per day) — выручка номерного фонда за один номер.

5. RevPAC (Revenue per Available Customer) — выручка номерного фонда на гостя в день, месяц, год.

6. Double Occupancy — среднее количество гостей в номере.

Эти показатели помогают понять две вещи: куда движется бизнес и где он находится относительно других игроков рынка.

1. Room Revenue

Показатель рассчитывается как полная выручка от номерного фонда за вычетом налогов и расходов на питание. Измеряется в рублях. Комиссия, которая платится экстранетам или турагентствам, тоже вычитается.

2. Occupancy

Загрузка равна количеству проданных номеров, поделённому на общее количество номеров. Измеряется в процентах.

---

Никаких проблем с подсчетом первых двух значений возникнуть не должно. Оставшиеся показатели кажутся наиболее интересными, так как в них заложены некие процессы работы гостиницы. Давайте начнем с показателя ADR.

3. ADR (средняя цена на номер)

Гостиницы не продаются по одному базовому тарифу. Всё зависит от сезона, от того, применяет ли гостиница динамическое ценообразование, какие спец предложения выводит, есть ли у неё корпоративные клиенты и так далее. Другими словами, на рынок нужно реагировать, а значит, экспериментировать с тарифами.

ADR равна выручке от продажи номерного фонда, поделённой на количество проданных номеров. Так мы получаем стоимость, по которой продавали, уже с учетом всех скидок. Измеряется в рублях.

Факторы, которые влияют на ADR:

· Конкурентная среда.

· Сезонность.

· Активность (динамические тарифы, акции).

· Инфляция.

4. RevPAR (средний доход на комнату)

RevPAR — один из самых важных показателей, так как он воплощает собой всю политику ваших продаж. RevPAR равен выручке от продажи номерного фонда, поделённой на количество всех номеров в отеле. Иначе говоря, RevPAR равен ADR, умноженной на загрузку. Измеряется в рублях.

При чем тут политика продаж? Один и тот же RevPAR можно получить, если продавать дорого, но с небольшой загрузкой, или наоборот — продавая больше номеров по более низкой цене.

Важно очень внимательно следить за тем, как RevPAR меняется внутри отеля. Этот показатель показывает, насколько хорошо работает бизнес. В идеале RevPAR должен постоянно расти.

Посмотрим на примере:

· Отель — 200 номеров.

· Выручка за год — 40 млн рублей.

· RevPAR: 40 млн рублей / 365 дней / 200 номеров = 547,9 рублей.

Например, теперь гостиница достроила 30 номеров:

· Отель — 230 номеров.

· Выручка за год — 45 млн рублей.

· RevPAR: 45 млн рублей / 365 дней / 230 номеров = 536 рублей.

Показатель снизился. Какой можно сделать вывод? Падение RevPAR может быть связано:

· с падением спроса.

· с выходом на рынок нового игрока.

· с тем, что рынок не нуждался в достройке 30 номеров.

· с нежеланием гостей платить более высокую цену.

Есть и другие факторы — причины изменения RevPAR важно постоянно изучать.

5. Double Occupancy

Этот показатель учитывается при формировании бюджета. Мы знаем, сколько в среднем гости тратят на дополнительные услуги, соответственно, можем предположить, какой доход получим при той или иной загрузке.

Допустим, ваш показатель Double Occupancy равен 1,3. В какой-то момент вы заметили, что он стал больше и достиг 1,6. Что это значит? С одной стороны, можно сказать, что количество проживающих увеличилось и ничего в этом плохого нет. С другой стороны, нас должно интересовать, какой при этом RevPAR — стал он выше или ниже.

---

Все показатели нужно читать в контексте друг друга. Нельзя говорить, что повышение среднего количества проживающих гостей — однозначно положительный момент. Возможно, эти клиенты неплатежеспособны, а значит, бизнес перестает зарабатывать на дополнительных услугах.

6. RevPAС (доход на гостя)

Этот показатель плавно вытекает из предыдущего. RevPAС равен полной выручке (с учётом питания, проживания, дополнительных услуг, налогов), поделённой на количество проживающих в гостинице. Измеряется в рублях.

RevPAС хорошо определяет работу администраторов или других менеджеров, которые занимаются продажей дополнительных услуг. Чем выше RevPAС, тем лучше работают сотрудники. Нередко этот показатель используют в качестве KPI.

Рассмотрим ещё один пример:

· Отель — 200 номеров.

· ADR = 4 тысячи рублей.

· Среднее количество дней в месяце — 30.

· Стоимость питания — 500 рублей на человека (входит в стоимость проживания).

· Средняя загрузка — 57%.

· Среднее количество человек в номере — 1,3.

Считаем:

· Количество человек в месяц = 200 x 1,3 x 30 x 0,57 = 4 446 человек.

· Доход от проживания = 4 000 x 200 x 30 x 0,57 = 13 680 000 рублей.

· Доход от питания = 500 x 4 446 = 2 223 000 рублей.

· Общий доход = 2 223 000 + 13 680 000 = 15 903 000 рублей.

· RevPAС = 15 903 000 / 4 446 = 3 576,9 рублей.

· RevPAR = 13 680 000 / 30 / 200 = 2 280 рублей.

При помощи изменения основных значений (загрузки, стоимости питания, среднего количества проживающих в отеле) можно планировать и определять, как гостиница хочет продаваться: какой сегмент лучше выбрать и сколько от этого сегмента можно получить.

1. Определение загрузки номерного фонда гостиничного предприятия^[8]

Значение и роль туризма в наше время для развития экономики государств, удовлетворения запросов личности, взаимообогащения социальных связей между странами переоценить невозможно. Индустрия туризма занимает важное место в экономике большинства стран. Её развитие представляет обширный рынок рабочих мест.

Размещение – самый важный элемент туризма. Гостиничная индустрия – суть системы гостеприимства. Она исходит из древнейших традиций в истории человечества – уважения гостя, торжества его приёма и обслуживания.

Данная работа посвящена загруженности номерного фонда отелей. Цель работы: определение номерного фонда отеля, оценка значимости номерного фонда для отеля, способы расчёта загрузки номерного фонда, анализ современного состояния загруженности номерного фонда в городе Москве.

---

На сегодняшний день тема номерного фонда отеля очень актуальна в связи с развитием туризма во всём мире, в том числе и в России и как следствие возрастания числа гостиниц и отелей, в особенности в Москве.

Номерной фонд является основным видом помещений отеля, который определяет степень его комфортабельности. Номера включают в себя спальню, санитарный узел, переднюю, в некоторых номерах - гостиную. В состав оборудования входят дверные замки, сейфы, мини бары, телевизоры, кровати, прикроватные тумбочки, журнальные, рабочие, туалетные или комбинированные столы, подставки под чемоданы, шкафы для одежды, кресла для отдыха, стулья, вешалки для верхней одежды.

Отели различаются по вместимости (номерному фонду) на:

· малые — до 50 номеров

· средние — от 50 до 200 номеров

· крупные — свыше 200 номеров

Доходы номерного фонда включают доходы, получаемые в результате сдачи номеров отеля всех категорий в наем на определенный период времени. Эта зона доходности характеризуется следующими параметрами:

· размер номерного фонда (количество номеров)

· процент загрузки отеля

· количество дней работы отеля в периоде (это важно, если свою деятельность отель начинает не с начала календарного года/месяца)

· среднее количество проживающих в номере

· прайс-лист на проживание (в разбивке по категориям номерного фонда)

· площадь номерного фонда.

При расчете дохода от проживания используется прайс-лист для различных категорий номеров с учетом сезонности. В зависимости от типа и модели гостиницы в стоимость проживания могут быть включены так называемые «пакетные услуги»: завтрак, полупансион, пансион, медицинский пакет, спорт-пакет, посещение бассейна и фитнеса.

Общий доход номерного фонда (Rev(N)) может быть рассчитан по формуле:

Rev (N) = Rev (N) 1 + Rev (N) 2 +… + Rev (N) n,

где Rev(N) n — доход за проживание n-ой категории номеров, который рассчитывается по формуле:

Rev(N) n = количество дней * Nn * Q% * ADR,

где Nn — количество номеров n-ой категории;

Q % — загрузка номеров n-ой категории

ADR (Average daily room rate) — средняя цена (тариф) проданного номера.

Для расчета среднего тарифа n-ой категории номеров (ADRn) выведена следующая зависимость:

ADRn = (2 — q) *Цена n-ой категории на одноместное проживание + (q — 1) * Цена n-ой категории на двухместное проживание,

где q — среднее количество проживающих в номере.

Такая зависимость позволяет учесть соотношение продажи номеров с одноместным и двухместным проживанием в номерном фонде n-ой категории.

---

Процент загрузки номерного фонда отеля, определяемый в процентах или долях единицы. Рассчитывается как частное от деления количества занятых номеров на общее количество свободных номеров, доступных для проживания.

Пример:

Номерной фонд - 100 номеров, расчетный период - 30 дней.

Продано (занято) за месяц - 2100 номероночей.

2100 / 3000 * 100 = 70% (или 0,7 в долях единицы)

Для достижения оптимальной загрузки номерного фонда необходимо бронировать не конкретные комнаты, а лишь единицы номерного фонда определенного типа. Современные системы управления позволяют это делать, ведя учет наличия номерного фонда по типам номеров, а не по конкретным комнатам. В частности, практика бронирования типов номеров, а не комнат, позволяет избежать ситуаций, когда приходится отказывать в бронировании или поселении гостю, приехавшему на две ночи, а в гостинице не оказывается ни одного номера, свободного обе ночи, а есть лишь номер, свободный только в первую ночь, и другой номер, свободный во вторую, но занятый в первую.

1. Увеличение доходов номерного фонда

Рассмотрение вопроса о способах увеличения доходов номерного фонда гостиницы является основным для максимизации доходов всего отеля — известно, что доля поступлений от продажи номеров в большинстве отелей составляет порядка 60—70%. При этом, когда речь идет о максимизации доходов от продаж номерного фонда, возникает вопрос о возможных способах реализации этой задачи: что важнее — увеличивать загрузку номерного фонда любыми доступными способами или все-таки акцентировать внимание на максимально возможной средней цене номера? На самом деле, добиться 100%-ной загрузки отеля не так уж сложно — достаточно снизить цены до минимально возможного уровня; в то же время достичь высокого уровня цен также не представляется нереальным — стоит лишь продать один номер в отеле по достаточно высокой цене. Однако очевидно, что ни в том, ни в другом случае достичь высокого уровня совокупных доходов не удастся. Конечно, оба примера являются пограничными и в практике не встречаются, однако подобные дилеммы менеджменту отелей приходится решать довольно часто, о чем свидетельствует следующая таблица.

Вид стратегии	Номеров в наличии	Цена номера, руб.			Загрузка, %	Общий доход, руб.	ADR, руб.
		1500	2000	2500
Ориентир на загрузку	100	65 номеров	20 номеров	0 номеров	85	137 500	1618
Ориентир на ADR	100	10 номеров	25 номеров	30 номеров	65	140 000	2154

---

Смотрите также файлы

• Event-менеджмент ( Оценка экономической эффективности мероприятия).pdf

• Жизненный цикл организации и управление организацией (Особенности жизненного цикла АО «КААЗ»).pdf

• Управление эффективностью организации гостиничного (ресторанного) бизнеса. ресторана «Юбилейный».pdf

• Проектирование реализации операций бизнес-процесса «Обеспечение послепродажного обслуживания».pdf

• Характеристики и типы мониторов для персональных компьютеров (Характеристики ЭЛТ-мониторов).pdf