Файл: Построение организационных структур (Анализ существующей структуры управления маркетинга ОАО «Белшина»).pdf

1 В структуре управления маркетинга выделяются отделы, которые в свою очередь делятся на следующие группы (Приложение А):

1. Отдел маркетинга продаж:

- группа маркетинговых исследований и анализа;

- группа ценообразования;

- группа стратегического маркетинга.

2. Отдел маркетинга закупок:

- группа основного сырья;

- группа вспомогательных материалов;

- группа оборудования и металлов.

2 Распределение обязанностей между работниками управления маркетинга осуществляется его начальником в соответствии с положением об управлении, положениями об отделах и должностными инструкциями.

Основными структурными единицами отдела маркетинга являются бюро исследований рынка и планирования ассортимента продукции, включающее в себя группу рекламы и ведущих инженеров по регионам, а также бюро торговли.

В состав отдела сбыта входят бюро договоров и реализации, таможенное бюро, а также участок упаковки и отгрузки.

В обязанности входит бюро договоров тщательная подготовка и проведение переговоров с контрагентом. Организация и разработка текста проекта договора, а также перечня необходимых приложений к нему, разработка и согласование всех обязательных и дополнительных условий проекта договора. Своевременное рассмотрение и согласование с соответствующими заинтересованными службами возникающих вопросов, разногласий по условиям заключаемых договоров, составление и проверка расчетов и технических, экономических обоснований к ним, целесообразности и законности сделки, соблюдение сроков рассмотрения предложений о заключении договоров, поступивших от других организаций. В процессе заключения договоров необходимо максимально предусматривать денежную форму расчетов.

Подготовленный проект договора, протокола разногласий, согласования договорной цены до их подписания подлежат обязательному согласованию текста путем визирования в соответствующих службах, функции которых затрагивает содержание проекта договора.

Руководители служб и отделов, работники-исполнители и лица, завизировавшие проект договора, несут персональную ответственность за соответствие условий договора требованиям законодательства Республики Беларусь, приказов, инструкций концерна «Белнефтехим», локальных нормативных актов Общества.

Разделение сбытовых функций между бюро торговли отдела маркетинга и отделом сбыта происходит вследствие следующей особенности — производство и сбыт значительной части продукции предприятия производится на основе долгосрочных договоров и тесных экономических связей с предприятиями-потребителями. Именно для обслуживания этой части отгружаемой продукции функционирует достаточно обширный отдел сбыта завода. Бюро торговли отдела маркетинга обслуживает отгрузку не столь значительной пока доли продукции, для сбыта которой требуются определенные усилия, прилагаемые отделом маркетинга.

---

Ежегодно не позднее ноября месяца осуществляется запрос и сбор заявок от потенциальных потребителей на планируемые и предполагаемые на год закупки шин. На основании информации, поступившей от потребителей по ориентировочному количеству и ассортименту шин УРП, УЭП, УМ планируют объем продаж продукции на год в соответствии с СТП БШК СМК 6-02.

На основании поступивших заявок от потребителей о предполагаемой закупке на планируемый месяц ориентировочного количества и ассортимента продукции ОАО «Белшина», с учетом годового плана продаж формируется план продаж на месяц в развернутом ассортименте по рынкам сбыта. С наименованием фирм-покупателей до 28 числа месяца предшествующего планируемому периоду, который утверждает заместитель генерального директора по коммерческим вопросам, и направляет в ОКиП. Информацию о предполагаемой закупке на месяц специалисты по продажам УРП, УЭП запрашивают у потребителей до 12 числа месяца предшествующего планируемому периоду.

С учетом остатков продукции на складах и планом продаж ЭУ составляет план производства продукции ОАО «Белшина» до 15 числа месяца предшествующего планируемому.

На предприятии для обеспечения ритмичной и бесперебойной поставки продукции потребителю осуществляется планирование выпуска продукции по ЗКГШ, ЗМШ, ЗСКГШ в соответствии с ДПП БШК СМК 7.5-08. Требования потребителя должны быть изложены в заявке потребителя в письменной, устной форме или проекте договора. Основанием для составления заявки может быть информация полученная:

• из каталогов на выпускаемую продукцию ОАО «Белшина»;
• на сайте ОАО «Белшина»;
• на выставках и т.д.

Заявки поступают посредством факса, телефона, электронной почты, телеграмм, нарочно, писем.

Решение о выполнении заявки потребителя на продукцию, которая находится в стадии разработки или не входит в настоящий момент в ассортимент продукции, выпускаемой ОАО «Белшина», принимается на техническом совете.

Критериями для оценки результативности работы являются:

К1 - выполнение плана отгрузки шин на экспорт (К1), в процентах, вычисляется по формуле 1:

К1 = Оэ/Зэ х 100 (1)

где Оэ - количество отгруженной экспортной продукции,

Зэ - количество запланированной к отгрузке на экспорт продукции;

К2 - выполнение графика отгрузки шин предприятиям – автопроизводителям и предприятиям Минпрома (с учетом корректировки по условиям оплаты), в процентах, вычисляется по формуле 2:

К2 = О/З х 100 (2)

---

где О - количество отгруженной продукции,

З - количество запланированной к отгрузке продукции.

Критериями эффективности является:

К3 - соблюдение сроков отгрузки продукции взамен рекламационной на предприятия – автопроизводители со дня получения уведомления потребителя;

Критерий (К3) рассчитывается по данным отчета БРППС УРП.

К4 - соблюдение времени загрузки автотранспортных средств на складах ТСО УРП в течение установленного нормативного времени с момента въезда на территорию ОАО «Белшина» до момента отгрузки последней ТТН-1, вычисляется по формуле 3:

К4=Тнорм/Тср х 100 (3)

где Тнорм - нормативное время загрузки,

Тср - сумма времени загрузки каждого автотранспортного транспортного средства/кол-во транспортных средств.

Количественные значения критериев результативности и эффективности доводят участникам ежегодно приказом генерального директора о введении в действие Программы качества.

- результативным и эффективным, если достигнуты установленные значения критериев;

- не результативным и не эффективным, если установленные критерии не достигнуты.

Если процесс определен как не результативный и не эффективный, то в отчете о результативности и эффективности указываются причины и предпринятые коррекция и корректирующие действия.

По итогам работы за I квартал, I полугодие, 9 месяцев, год начальники УРП, УЭП, БРППС, ТСО до 15 числа месяца, следующего за отчетным периодом, оформляют сводку о результативности и эффективности.

Начальники УРП, БРППС и УЭП готовят сводки по критериям К1, К2, К3, начальник ТСО по показателю К4.

По результатам анализа сводок и проведенным расчетам оформляет отчет о результативности и эффективности I квартал, I полугодие, 9 месяцев, год который направляет в ОУК до 15 числа месяца, следующего за отчетным.

Стимулирование, направленное на покупателей заключается в следующем:

1. Предоставляются скидки.

Для привлечения денежных средств на ОАО «Белшина» разработана и действует система скидок в зависимости от сроков платежа и объемов закупок.

Так, при стопроцентной предоплате установлена скидка 1,2 % к отпускным ценам основного прейскуранта для потребителей Республики Беларусь.

С целью удержания прямых потребителей республики в числе клиентов ОАО «Белшина», предотвращения импорта шин из России по демпинговым ценам, представляются клиентские скидки предприятиям Министерства промышленности, приобретающим продукцию для комплектации, производимой техники.

---

Предприятиям нефтепродуктообеспечения концерна «Белнефтехим» установлена скидка от прейскуранта отпускных цен в размере 5 % на легковые и легкогрузовые шины, в размере 2 % на все прочие виды шин, но не ниже цен с «нулевой» рентабельностью.

По мнению специалистов на предприятии скидки увеличивают объем продаж на 4—6 % в год. Дополнительная прибыль полученная предприятием, как правило, покрывает потери от сниженных цен.

Кроме того скидки можно рассматривать с позиции импорта замещения, так специалисты считают, что в рассматриваемом краткосрочном периоде времени с внутреннего рынка будут вытеснены зарубежные производители шин, так как они не смогут выдержать ценовой конкуренции. Однако следует помнить, что цена не может оказывать значительную роль долгосрочном периоде, как например качество и цена потребления.

2) Используется совмещенная продажа. Она применяется при реализации шин комплектами. При этом, цена комплекта устанавливается ниже суммы цен отдельных шин.

3) Проводятся конкурсы.

На ОАО «Белшина» проводится смотр — конкурс среди организаций нефтепродуктообеспечения концерна «Белнефтехим» на лучшую постановку работы по реализации шин производства ОАО «Белшина» по итогам работы за год. Смотр является этапом выполнения поставленных задач в текущем году по увеличению объемов продажи шин, выпускаемых ОАО «Белшина». Цели и задачи смотра.

1) Повышение качества шинного сервиса в Республике Беларусь.

2) Организация складов специально предусмотренных для хранения шин.

3) Увеличение объектов розничной торговли по реализации шин.

4) Организация рекламы в средствах массовой информации.

5) Определение лучших предприятий по итогам года.

Для участия в конкурсе привлекаются:

Республиканские организации: РУП «ПО Белорусьнефть», РУП «Минскавтозаправка», РУП «Витебскоблнефтепродукт», РУП «Гомельоблнефтепродукт», РУП «Гроднооблнефтепродукт», РУП «Минсеоблнефтепродукт», РУП «Могилевоблнефтепродукт».

По результатам конкурса в 2016 году места распределились следующим образом:

1. РУП «ПО Белорусьнефть» увеличение продаж на 6,8 %, плюс предоставление услуг по шиномонтажу.
2. ОАО «Лиданефтепродукт» увеличение продаж на 6,1 %, плюс шиноремонтное производство по восстановлению изношенных автомобильных шин.
3. РУП «Гроднооблнефтепродукт» увеличение продаж на 5,7 %

4) Демонстрация товара.

---

ОАО «Белшина» регулярно участвует в выставках.

На ОАО «Белшина» существуют следующие способы доведения информации о выпускаемой продукций: реклама в СМИ, на телевидении, рекламные щиты. Участие в сезонных показах изделий, издание буклетов, каталогов и др. Эти способы отличаются простотой, доступностью, воздействием на широкий круг потенциальных покупателей. При продвижении ОАО «Белшина» в основном использует выставочно-ярмарочную деятельность и рекламу. На предприятии разрабатывается план рекламной кампании, который включает наименования мероприятий, цель рекламы, сроки исполнения и т.д. Бюро рекламы составляет смету размещения рекламы на телевидении, в журналах и т.п.

На основании плана рекламной кампании начальник Бюро рекламы собирает информацию по конкретным видам рекламы. На основании собранной информации проводится тендер и определяется фирма, с которой будет заключен контракт на выполнение рекламных работ. Начальник БРВ совместно с фирмой вырабатывает концепцию рекламной продукции, разрабатывает оригинал-макет. Изготовленная рекламная продукция ОАО «Белшина» направляется в регионы дилерам, постоянным потребителям с целью продвижения продукции на рынке, поднятия имиджа предприятия.

Конкурентными преимуществами ОАО «Белшина» являются:

1. Благоприятное геополитическое положение, прежде всего соседство с основным внешнеэкономическим партнером – Россией. Положительным является тот факт, что многие иностранные компании охотно размещают автомобильное производство на территории стран СНГ, что повышает возможность организации увеличить поставки шин для комплектующих заводов. Проведение модернизации действующего оборудования по производству новых размеров шин. Поиск и внедрение в производство новых видов сырья и материалов, существенно повышающих технико-экономические характеристики шин. Развитие собственной товаропроводящей сети за рубежом предприятие, что приближает продукцию предприятия к конечному потребителю.

Заключение

ОАО «Белшина» – это многопрофильное предприятие, выпускающее шины для легковых, легкогрузовых, грузовых и большегрузных автомобилей, автобусов, троллейбусов, строительно-дорожных машин, тракторов, сельскохозяйственной техники и осуществляющее восстановительный ремонт шин методом холодной вулканизации.

Стратегической целью маркетинговой деятельности ОАО «Белшина» является закрепление на рынках ближнего и дальнего зарубежья в качестве крупнейшего производителя шин широкой номенклатуры как для предприятий, производящих колесную технику, так и для эксплуатационных нужд.

---