Файл: Менеджмент как организационно-целевое управление.pdf

Вначале необходимо определить цели анализа и оценки конкурентоспособности продукции, которая должна проводиться на разных стадиях производственного цикла продукта, так же сами цели оценки должны быть определены исходя из стадии жизненного цикла продукта.

Ключевым этапом оценки конкурентоспособности продукта приходится проведение маркетинговых исследований по изучению рынка.

Путем результатов маркетинговых исследований формируются требования к изделию по основным критериям, а именно:

Технический уровень продукции;

Стандарты, законодательных органов страны-импортера и требования потребителя;

Соответствие уровня качества продукции требованиям нормативно-технологической документации;

Соответствие уровня качества продукции, оплату таможенных сборов, налоги, транспортирование, монтаж, накладку приобретенного оборудования, оплату содержания и т.д.

Сформулированные обоснованные требования к продукту являются базой для определения списка параметров изделия, подлежащих оценке. Данные параметры количественно характеризуют свойства продукции. Здесь можно отметить, что конкурентоспособность определяется только теми свойствами, которые представляют интерес для конкретного потребителя, значит все параметры изделия, не подходящие по этим свойствам, не могут рассматриваться при оценке конкурентоспособности, как не имеющие к ней отношения.

При определении списка параметров продукта, подлежащего оценке целесообразно руководствоваться:

действующими международными и региональными стандартами;
национальными зарубежными и отечественными стандартами;
действующими законодательствами и нормативными актами, техническими регламентами страны-экспортера и страны-импортера, устанавливающие требования к ввозимой в страну продукции;
документацией на поставку;
каталогами, проспектами и стандартами фирм-изготовителей данной продукции;
патентной и коньюктурно-экономической документацией;
результатами сертификации продукции.

Значительную роль в оценке конкурентоспособности должен играть анализ нормативных параметров и условий. В рамках данного анализа необходимо определить принципиальные возможности продаж товара на конкретном рынке, сточки зрения наличия нетарифных ограничений в торговле.

Рассмотрев имеющиеся услуги в ООО «Вайнемейнен Полярный», а также в виду действующей конкуренции на рынке микрофинансирования, считаю возможным внедрить дополнительную услугу – «Оформление договора по срочной купле-продаже технического средства с правом выкупа», по типу займа под залог паспорта технического средства^[16] по сниженной процентной ставке.

Под техническими условиями пользования данным банковским продуктом представить мобильное приложение, где у каждого клиента будет возможность рассмотреть условия получения займа без обеспечения, а именно по паспорту, и условия займа с обеспечением, т. е. под залог ПТС. Выявить для себя наиболее выгодный вариант и подать заявку – онлайн.

После рассмотрения онлайн – заявки специалист в случае положительного предварительного решения так же приглашает клиента в офис, и в конце оформления выдает клиенту логин и пароль для входа в личный кабинет в созданном приложении, где клиент мог бы отслеживать начисление процентной ставки по взятому займу в течение всего срока пользования им. Многие клиенты в течение срока действия договора подходят в офис лично, чтобы узнать, какая сумма процентов начислена в данный момент, процесс отслеживания начисления с помощью приложения в своем мобильном телефоне, либо на другом персональном компьютере сделал бы пользование услугами компании значительно удобнее.

Предложенная для внедрения услуга – это договор купли-продажи, по которому транспортное средство остается в пользовании клиента, в залог на время пользования услугой клиент оставляет в офисе на хранение в сейфе паспорт транспортного средства. Аванс (сумма выданного займа) – это денежные средства, которые клиент получает на руки. Аванс выдается на срок до тридцати дней, по истечении данного срока клиент возвращает аванс с отступными (процентами). Также как и в услуге предоставления займа без обеспечения, клиенту дается для выплаты дополнительный лояльные период, который будет равен половине от срока действия займа, в данному случае пятнадцати дням. Никакие записи в ПТС не делаются, нотариально документы не оформляются. Транспортное средство компания не приобретает, не оформляет на организацию, собственником остается клиент, который не подписывает акт приема-передачи транспортного средства, нотариально документы не оформляются, в ПТС клиент свою подпись не ставит. Необходимо разработать программу выдачи займа, для рассмотрения заявки по скоринговой системе. При разработке программного обеспечения необходимо учесть оценку предоставляемого транспортного средства.

Чтобы воспользоваться данным видом микрокредита, минимально запрошенная сумма должна быть не менее 20 000 руб., а процентная ставка будет равна одному проценту в день.

В случае, если клиент уйдет в просрочку, но подъедет в офис для написания заявления о причинах не возврата денежных средств и сроках возврата, договор передан в юридический отдел не будет.

Так, например, клиент, заключивший данный договор на сумму в размере 20 000 руб. сроком на 30 дней, должен будет оплатить по истечении срока действия договора 26 000 рублей, в т. ч. аванс в размере 20 000 рублей, сумма отступных в размере 6 000 рублей.

Этапы оформления заявки.

Первым этапом оформления заявки будет считаться рассмотрение заявки, которое может проходить, как указано выше, путем подачи клиентом онлайн-заявки, и также при личном визите клиента в офис продаж. При визите клиента в офис выдачи займа, сотруднику необходимо поприветствовать клиента, пригласить присесть, представиться и уточнить, как можно обращаться к клиенту, тем самым установить контакт.

Второй этап – это подписание клиентом согласия на обработку персональных данных, после чего ему выдается анкета для заполнения данных (Приложение 1), где также необходимо указать данные с паспорта транспортного средства и свидетельства транспортного средства.

В качестве подтверждения предоставляемой информации клиенту необходимо будет указать до трех контактных лиц.

Третий этап – это обработка данных: занесение данных в программу, сканирование документов, фото клиента. Проверка подлинности паспорта клиента и ПТС с помощью ультрафиолетовой лампы и по внешним признакам. Сотруднику офиса продаж необходимо будет произвести осмотр предоставляемого обеспечения, сделать фотографии автомобиля, в программу заносятся внешние видимые повреждения автомобиля и внутренние (со слов клиента). Таким образом, формируется электронное досье клиента, распечатывается в виде анкеты и подается клиенту на подпись.

Четвертые этап. Заявка отправляется на рассмотрение. За то время, пока программой рассматривается заявка, сотрудник может предложить клиенту дополнительный продукт компании, о котором излагалось ранее, это – перевод накопительной части пенсии в Негосударственный пенсионный фонд «Доверие». Так как выполнение плановых показателей по данной услуге положительно влияет на размер премии сотрудника, сотрудник офиса продаж должен уметь отработать все имеющиеся возражения клиента по данной услуге (Приложение 2).

Пятый этап – это получение ответа о проверке документов клиента с указанием одобренной суммы аванса и стоимости транспортного средства в договоре, либо отказ по заявке.

Шестой этап это озвучивание клиенту решения, печать и подписание документов.

Специалисту необходимо распечатать договор купли-продажи ТС в 2-х экземплярах (Приложение 3), акт осмотра ТС в 2-х экземплярах (Приложение 4), акт приема-передачи ПТС в 2-х экземплярах (Приложение 5), подписать, поставить печать и передать договор для ознакомления клиенту, при этом обязательно обратить внимание клиента на важные пункты договора.

Первый экземпляр договора, подписанный клиентом, отдается клиенту на руки. Второй экземпляр договора, подписанный клиентом, остается в офисе.

При заключительном этапе сделки производится выдача клиенту денежных средств и передача клиентом специалисту на хранение ПТС.

Подведем итоговые расчеты затрат:

Разработка программного обеспечения – 100 000 рублей.

Лицензия приложения для неограниченного числа пользователей – 90 000 рублей.

Обучение сотрудников новому продукту, создание и запуск обучающей программы на информационном портале компании – 30 000 рублей.

Итого на создание и внедрение данного продукта компания потратит 220 000 рублей.

Хочется отметить, что такой продукт, не является обычным займом по паспорту. Главное условие для оформления такого займа – это наличие обеспечения, т. е. автомобиля. Транспортное средство, как правило, имеет высокую ценность для владельца автомобилем.

Не смотря на то, что такой продукт наиболее выгоден для потребителя, так как займ выдается по более сниженной процентной ставке, нежели зам без обеспечения, и одобренная сумма, как правило, больше, автовладелец все же чувствует несколько большую ответственность перед таким обязательством, ведь на момент пользования займом он оставляет в компании, в качестве предмета залога, паспорт на свое транспортное средство. Такой займ он с большей вероятностью вернет. Такой в нашей стране менталитет граждан и такая особенность данных клиентов, такой вывод могу с точностью сделать, исходя из опыта работы в данной сфере. Соответственно, процент просрочки по таким займам будет гораздо меньше, чем по займам без обеспечения.

Также данный продукт позволит компании расширить объем предоставляемых услуг, тем самым увеличить поток клиентов и общий оборот по микрозаймам, увеличить финансовую доходность предприятия. Эффективность данного продукта можно рассмотреть в Таблице 3, где берем данные за второе полугодие предыдущего года, и четыре месяца после внедрения продукта.

Таблица 3

Оценка эффективности нового внедрённого продукта в деятельность компании ООО «Вайнемёйнен Полярный»

Показа-тель	2016г.							2017г.
Показа-тель	7	8	9	10	11	12	1		2	3	4
Оборот НЗ	1579549	248721	2521465	2945000	1549583	2579544	3 174500		3195000	3533500	3501500
Оборот ПЗ и ПР	5268370	563214	3562145	3895124	4578214	4146579	4 397676		5014864	4567872	4520020
Оборот ДКП							2 015423		1032452	2011124	2101245
Итого оборот займов	6879190	811936	6083610	6840124	6127797	6726123	9 587612		9242329	10112509	101227
Процент просро-ченной задол-ж-ти	27	26	18	25	21	28	30		31	30	35

Также в нашей компании Отделом контроля качества^[17] на еженедельной основе проводится проверка качества обслуживания сотрудниками клиента. Контроль работы сотрудников офиса продаж происходит посредством видеонаблюдения. Качеством обслуживания клиента компания называет то, насколько профессионально сотрудник обслуживает клиента.

Результаты проверок фиксируются в чек-лист «Качество обслуживания клиентов». Чек-лист содержит утвержденный перечень пунктов, которые обязательны к проверке. Предусмотрена возможность выбора соответствия офиса продаж заданным требованиям «Да» или «Нет».

По окончанию проверки в чек-листе отображается общий балл выполнения чек-листа. Например, балл выполнения чек-листа «Качество обслуживания НЗ» ОП №12 составил 96 баллов. Общий балл выполнения чек-листа складывается из суммы баллов по всем вопросам, по которым чек-лист исполняется. Данный критерий закреплен в мотивации к премиальной части сотрудника, в конце месяца сотруднику выплачивается премия за выполнение пунктов данного чек-листа.

Отдел Качества объединяет все найденные невыполненные пункты чек-листа за день в один отчет по всем зонам. Общий отчет по всем зонам отправляется Директору по продажам.

Я в свою очередь предлагаю внести подобную вышеуказанному образцу, проверку по Чек-листу «Качество работы сотрудника» (Приложение 6),общий балл выполнения которого необходимо также закрепить в мотивации сотрудника. Проверка по качеству обслуживания клиента объединяется в себе только пункты оформления и общения с клиентом, тем не менее, я считаю, что для усовершенствования работы офиса продаж есть и другие не менее важные моменты, нуждающиеся в регулярной проверке.

В чек-лист «Качество работы сотрудника» рекомендую включить такие пункты, как:

Время открытия и закрытие офиса. Своевременный приход сотрудника на работу и уход с нее однозначно должен фиксироваться, и за невыполнение данного показателя необходимо привлекать сотрудников к материальной ответственности. Предлагаю поставить за невыполнение этого пункта чек-листа 10 баллов.

Внешний вид сотрудника также необходимо внести в чек-лист, так как он напрямую влияет на имидж компании.

Три основных фактора, влияющие на создание первого впечатления о сотрудниках и офиса продаж:

-внешний вид;

-поведение;

-коммуникация.

Также то, насколько сотрудник опрятен внешне и насколько грамотна его речь. За некачественное выполнение данного пункта рекомендую ставить 5 баллов.