Файл: Управление поведением потребителей организации («МЕДВЕДЬ»).pdf

Рис. 2.3 Сезонная волна

Из Таблицы 2.8 и Рис. 2.3 видно, что спрос на молочные продукты в магазине «Медведь» колебался в течение года. Наибольший спрос на молочные продукты наблюдается с марта по апрель месяц.

2.4 Изучение неудовлетворенного спроса на молочные продукты в магазине «Медведь»

Неудовлетворенный спрос - эта та часть фактически предъявляемого населением спроса, которая в той или иной момент не была реализована из-за отсутствия в продаже нужных изделий. Основной целью изучения неудовлетворенного спроса является выявление причин его возникновения и возможных размеров изменения. Неудовлетворенный спрос могут регистрировать продавцы, однако точность и эффективность этих методов незначительны. Комплексное изучение неудовлетворенного спроса может быть широко организовано с помощью опроса покупателей, представителей торговых организаций и предприятий, экспертов.

Наиболее эффективным методом изучения спроса считается анкетный опрос. Его осуществление состоит из нескольких этапов:

1. Определение проблемы исследования, т.е. целей, задач, объема и характера опроса.
2. Разработка целевых и программных опросов.
3. Выбор способа проведения опроса и опрашиваемых лиц.
4. Разработка пробной анкеты, ее испытание и окончательная редакция вопросов.
5. Организация самого опроса, включая подготовительную работу по печатанию бланков опроса и инструктаж лиц, производящих опрос.

Для изучения неудовлетворенного спроса на молочные продукты в магазине «Медведь» было проведено маркетинговое исследование.

Для проведения социологического опроса был разработан план маркетингового исследования.

В опросе приняли участие 100 человек. Это были посетители магазина «Медведь», покупающие молочные продукты в данном магазине.

Молоко и молочные продукты в большинстве семей нижегородцев является продуктом повседневного спроса. Причем потенциальными покупателями молока или кисломолочных продуктов является подавляющее большинство населения. Обработка и анализ результатов наблюдения показали:

Рис. 2.4 Мнение покупателей об ассортименте молочных продуктов в магазине «Медведь»

На вопрос устраивает ли Вас ассортимент представленных молочных продуктов в магазине «Медведь», большинство опрошенных (51 %) ответили, что не совсем устраивает.

При приобретении молочных продуктов потребитель испытывает влияние множества различных факторов. Некоторые из них вполне можно измерить количественными методами – это цена, качество, вид упаковки продукта и т.п.

Далее на вопрос Что именно Вас не устраивает, покупатели ответили, что не всегда есть тот вид молочных продуктов какой они бы хотели приобрести, а именно: что касается молока в чистом виде, то оно имеется в наличии постоянно, а вот снежок, кефир и ряженка с минимальным содержанием жирности в продукте – часто отсутствует. Либо продукция не того производителя, срока годности или цена. Еще одно качество, которое жители Нижнего Новгорода хотели бы видеть в молочных продуктах, – это то, чтобы эти продукты были произведены в Нижнем Новгороде. Данный факт говорит, скорее, не о патриотизме, а о желании потреблять свежий продукт, поступивший в торговую сеть прямо с завода. Кроме того, возможно, срабатывает стереотип, согласно которому продукт, сделанный для себя (то есть нижегородским заводом для нижегородцев) не может быть некачественным. Таким образом, местные производители молока и молочных продуктов априори имеют конкурентное преимущество перед иногородними производителями.

Рис. 2.5 Распределение покупательских предпочтений по производителям молочной продукции в магазине «Медведь»

По данным диаграммы (рис. 2.5) видно, что наибольшее число покупателей отдает предпочтение таким нижегородским производителям как ОАО «Маслосырзавод Починковский» и ООО «Дивеевское молоко». Также большой процент (15%) занимает позиция других производителей, а именно покупатели хотели бы видеть на прилавках магазина «Медведь» молочную продукцию предприятий Хладокомбинат Заречный, ООО «Кулебакский молочный завод», ООО «Павловский молочный завод».

Количество товаров, покупаемых людьми, всегда зависит от цен на товары. Чем выше цена товара, тем меньше его покупают. И наоборот, чем выше его цена, тем больше его покупают. Высокая цена товара ограничивает спрос на него, уменьшение цены на этот товар, как правило, обуславливает возрастание спроса. Отношение покупателей к ценам магазина «Медведь» показано на рисунке 2.6.

Рис. 2.6 Отношение покупателей к ценам на молочную продукцию в магазине «Медведь»

На вопрос, какими Вы считаете цены на молочные продукты в магазине «Медведь», практически пополам разделились опрошенные, что слегка завышенными (40 %) и приемлемые (39%). 17 % считают, что цены высокие, как и у конкурентов, и 4% считают, что цены низкие.

Рис. 2.7 Сумма, которую готовы заплатить за 1 литр молока посетители магазина

На вопрос какую сумму Вы готовы заплатить за 1 литр молока, большинство опрошенных ответили, что от 28-30 рублей. 29,4% опрошенных ответили, что готовы заплатить не более 30 рублей, а примерно на одном уровне 11,3% и 9,5% опрошенных готовы заплатить сумму, гораздо превышающую рыночную стоимость 1 литра молока на сегодняшний день.

На вопрос устраивает ли Вас качество молочных продуктов в магазине «Медведь» большинство покупателей ответили, что не совсем (76%). Объясняя это тем, что иногда, только что приобретенная продукция в данном магазине очень быстро теряет свои потребительские свойства, быстро портится, не герметичная упаковка.

Рис. 2.8 Мнения посетителей о качестве молочных продуктов магазина

Для формирования ассортимента, предприятию очень важно знать какой именно товар пользуется наибольшим спросом.

Рис. 2.9 Покупательские предпочтения

На вопрос, какой вид молочных продуктов Вы предпочитаете покупать больше всего, опрошенные ответили, что это молоко (25%) и творожные изделия (21%). Меньше всего покупатели предпочитают покупать масло сливочное (8%).

В настоящем исследовании респондентам было предложено определить степень важности некоторых качеств молочных продуктов, которые можно описать формальными терминами. Ниже приведена диаграмма со средними оценками степени важности для респондента некоторых качеств молока и кисломолочных продуктов. При выборе покупки каждый человек в первую очередь обращает внимание, на какой либо фактор, важный для него, будь то упаковка или дизайн, или вкус, или цена и свежесть и т.д.

Рис. 2.10 - Факторы, влияющие на выбор покупки

На вопрос Чему Вы уделяете особое внимание при выборе покупки, большинство покупателей ответили, что это срок годности (свежесть) и состав продукции (35,5 % и 23,4%). Далее идет производитель (14%), цена (10,1 %), внешний вид, упаковка (8,9%) а потом уже температура при реализации (8,1%). Покупатель отдает предпочтение тем продуктам, в составе которых отсутствуют консерванты и которые обработаны с помощью стерилизации и пастеризации, а также в составе, которых отсутствует молочный порошок.

ГЛАВА 3. МЕРОПРИЯТИЯ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ ИЗУЧЕНИЯ ПОВЕДЕНИЯ ПОКУПАТЕЛЕЙ ООО «СЕЗОН» (МАГАЗИН «МЕДВЕДЬ»)

Изучение спроса на товары и услуги должно стать основой для организации и текущего управления хозяйственной деятельности предприятия, планирования объема продаж, обеспечения процесса закупки товаров, повышения организации и уровня обслуживания покупателей, а также для изучения эффективной ценовой политики.

Поэтому изучения спроса является не самоцелью, а объективной необходимостью, предполагающий совершенствование всех сторон хозяйственной деятельности торгового предприятия, повышение его конкурентоспособности и роли на рынке конкретных товаров и услуг. Предложить товар, отвечающий особенностям спроса покупателей, возможно только на основе подробного изучения спроса на конкретном предприятии.

Анализ спроса на молочные продукты в магазине «Медведь» показал, что спрос заметно снизился. На это повлияло множество факторов, таких как:

1. Увеличение цен на молочные продукты в 2016 году по сравнению с 2015 годом.
2. В магазине «Медведь» не изучается спрос, т.е. не изучаются потребительские предпочтения.
3. Покупателей не устраивает ассортимент предложенной им молочных продуктов в магазине, а также качество и способы реализации данных продуктов и т.д.

Предприятию необходимо добиваться того, чтобы спрос на продукцию увеличивался. Для этого необходимо провести следующие мероприятия:

3.1.Формирование ассортимента в соответствии с данными реализованного и нереализованного спроса.

Предприятию необходимо постоянно обновлять ассортимент молочных продуктов, при этом учитывая такие факторы, как сезонность, эластичность спроса и многое другое. При формировании ассортимента уделять большое значение предпочтениям покупателей. Для того чтобы выявить предпочтения покупателей, следует хотя бы иногда проводить социологические опросы, по предпочтению покупателями той или иной продукции.

Изучив сезонность спроса на молочные продукты в главе 2 пункте 2.3., можно сделать вывод, что спрос на молочные продукты возрастает в основном в зимние месяцы: Февраль-Март, затем с Ноября-Декабрь. Это обосновано тем, что в эти месяцы риск покупки несвежей продукции достаточно минимален, так как температура окружающей среды позволяет транспортировать продукцию без риска ее испорченности. В летние месяцы наоборот, спрос на молочные товары значительно упал, так как покупатели предпочитают не рисковать со свежестью данных продуктов в данное время года, а кто-то и вовсе отказывается от употребления молочных продуктов в летнее время года.

Изучив предпочтения покупателей в пункте 2.4. можно сделать вывод, что при дальнейшем формировании ассортимента молочных продуктов в магазине «Медведь», необходимо уделить особое внимание таким позициям, как молоко, творожные продукты, йогурты и кефир. Данные позиции приносят наибольшую прибыль предприятия и требуют особого внимания. То есть необходимо учесть предпочтения покупателей по цене, то есть следить, чтобы стоимость одного литра молока не превышала 34 рублей.

Необходимо уделить особое внимание качеству поставляемой продукции. То есть усилить контроль за качеством поставляемой молочных продуктов в магазине «Медведь».

Так же предприятию необходимо учитывать эластичность спроса на молочные продукты. То есть знать, что молоко, кефир, ряженка и йогурты обладают относительно неэластичным спросом. Если предприятие увеличит цену на данные виды продукции, выручка магазина вырастет. А если увеличить цену на товары, обладающие относительно эластичным спросом, такие как: творожные продукты - выручка магазина упадет. То есть этого делать не стоит.

1. Совершенствование системы продвижения товаров

Следует обратить внимание на стимулирование сбыта. Можно применить такие приемы как:

• предложение в денежной форме (снижение цен, купоны, скидки, вознаграждения, цена недели);
• предложения в натуральной форме (подарки покупателям, образцы, дегустации на местах продаж);
• предложения в активной форме (конкурсы, игры, лотереи).

Следует использовать прием, когда товары продаются по сниженным ценам в течение недели или месяца, что выделяется специальным плакатом – «товар дня», «товар недели» или «товар месяца».

Огромное разнообразие скидок и бонусов является наиболее популярным инструментом привлечения и удержания клиентов. Система скидок – необходимый инструмент воздействия на клиента. Скидки следует устанавливать в ответ на конкретные действия покупателя. Можно использовать сезонные скидки, скидки постоянным покупателям, скидки на покупку свыше определенной суммы и т.д. Так же это может быть начисление бонусов по карте и в дальнейшем подарок на сумму скопившихся бонусов.