Файл: Управление поведением потребителей организации («МЕДВЕДЬ»).pdf

Рассмотрим изменение спроса внутри товарной группы, на которую спрос снизился больше всего – молочные продукты.

Таблица 2.4 - Динамика спроса на молочные продукты в магазине «Медведь»

Из таблицы 2.5 видно, что спрос на молочные продукты снизился на 7,92% (на 4437 единиц). Наибольшее снижение произошло по позиции молока (на 2900 единиц). Если посчитать что в среднем один литр молока стоит 32 руб., то магазин потерял прибыли от реализации молока 92800 руб. в 2016 году по сравнению с 2015г. Эта величина будет являться упущенной выгодой магазина.

На снижение спроса могло оказать влияние множество факторов. Факторы, влияющие на спрос делятся на ценовые и не ценовые. К ценовым факторам относятся: потребительские вкусы, число покупателей, доход покупателей, цены на сопряженные товары, ожидание покупателей и т.д.

Ценовые факторы:

Количество товаров, покупаемых людьми, всегда зависит от цен на них. Чем выше цена товара, тем меньше его покупают. И наоборот, чем ниже его цена, тем больше единиц этого товара будет куплено при прочих равных условиях. Высокая цена товара ограничивает спрос на него, уменьшение цены на этот товар, как правило, обусловливает возрастание спроса.

Спрос на различные товары различается по степени чувствительности к изменению факторов, определяющих их. Мерой такого изменения служит коэффициент эластичности спроса.

Коэффициент эластичности спроса:

(4)

где, Δу - прирост спроса;

Δх - прирост факторного признака;

у - базовый показатель спроса;

х - базовое значение факторного признака.

Или Э = (5)

Определим эластичность спроса по цене на молочные продукты в магазине «Медведь», исходя из данных об анализе спроса на молочные продукты за 2015, 2016 год (таблица 2.6).

Таблица 2.6 - Эластичность спроса по цене на молочные товары

Из таблицы 2.6 видно, что практически все виды молочных продуктов обладают неэластичным спросом, так как коэффициент эластичности меньше единицы. Процент изменения спроса на данный товар меньше процента изменения цены на этот товар. При увеличении цены на данные виды молочных продуктов выручка растет, а при уменьшении цены на эти молочные продукты выручка падает.

Такие виды молочных продуктов, как творожные изделия обладают относительно эластичным спросом, так как коэффициент эластичности больше единицы. То есть процентное изменение спроса больше процентного изменения цены. При увеличении цены на данный вид молочных продуктов выручка предприятия падает и, наоборот, при уменьшении цены на этот товар выручка растет.

2.3 Изучение показателей спроса на молочные товары в магазине «Медведь»

Процесс изучения покупательского спроса в ООО «Сезон» начинается с изучения самих потребителей, кто они, какие факторы воздействуют на них при совершении покупок и т.д. Изучение потребителей является основополагающим моментом, так как на этом строится весь процесс сегментирования. Позиционирование своего предприятия, во многом определяющее представление покупателей о товаре, невозможно провести грамотно без соответствующего изучения потребителей.

Представляется возможным выделить 5 групп покупателей как источник сбытовой исследовательской активности:

Не пользующиеся товарами данной категории

Наши товары

Другие товары

Новые потребители товарной категории

Лояльные потребители нашей торговой марки

Непостоянные потребители торговой марки

Непостоянные потребители других торговых марок

Лояльные потребители другой торговой марки

Рис. 2.2 Пять групп покупателей как источник сбыта

Сбыт продукции магазина в основном обеспечивается одной (свои лояльные покупатели) или двумя приведенными выше группами. Эти группы взаимно не пересекаются и исчерпывающе определяют потенциальных потребителей. Ясное представление о каждой из этих групп является серьезной задачей, которую и предстоит решить в процессе анализа.

Существуют такие виды спроса как: реализованный, неудовлетворенный, формирующийся спрос. Необходимо комплексно изучать все виды спроса и учитывать их в деятельности торговли.
Реализованный спрос соответствует той части предъявляемого населением, которая фактически удовлетворена в результате покупок товаров в розничной сети.

Неудовлетворенный спрос - эта та часть фактически предъявляемого населением спроса, которая в той или иной момент не была реализована из-за отсутствия в продаже нужных изделий.

Формирующийся спрос представляет собой совокупность новых требований, предъявляемых покупателями к потребительским свойствам, качеству и внешнему оформлению товаров, способных повлечь за собой необходимость существенной перестройки производственного и торгового ассортимента.

Изучение реализованного и неудовлетворенного спроса тесно связано между собой по большинству применяемых методов. Так как количественной оценкой реализованного спроса является размер фактически проданных товаров, то по ряду взаимозаменяемых в потреблении товаров неудовлетворенный спрос трудно выявить и учесть количественно.

Поэтому в процессе изучения реализованного спроса часто определяют возможные границы, учитывая неудовлетворенный. В этой связи основной целью изучения неудовлетворенного спроса является выявление причин его возникновения и возможных размеров изменения. При изучении формирующегося спроса большое внимание уделяется не только количественной, но и качественной характеристике спроса, ставится цель выявить покупательские оценки потребительских свойств, качества и внешнего вида товаров. На этой основе определяются основные направления
формирования товарного ассортимента.

В розничных торговых организациях широко применяется балансовый метод учета реализованного спроса. Он основан на формуле товарного баланса:

Р = Он + П –0к, (6)

Где ,

Р - реализованный спрос

Он - остаток товаров на начало периода учета

П - поступление товаров за период учета

Ок. - остаток на конец периода учета.

Таблица 2.7 - Реализация молочных продуктов в магазине «Медведь»

Реализованный спрос на молочные продукты в 2016 году составил 51584 единиц.

Основной целью изучения неудовлетворенного спроса является выявление причин его возникновения и возможных размеров изменения. Неудовлетворенный спрос могут регистрировать продавцы, однако точность и эффективность этих методов незначительны. Комплексное изучение неудовлетворенного и формирующегося спроса может быть широко организовано с помощью опроса покупателей, представителей торговых организаций и предприятий, экспертов.

Изучение нереализованного спроса может проводиться в процесс изучения реализованного спроса. Для этого могут быть использованы, например, коэффициенты удовлетворения спроса, показывающие степень его удовлетворения.

Нереализованный спрос рассчитывается по формуле:

Р. = (1 - К) Рп (7)

или

Р. = (100% - К) (8)

Где Р. - размер нереализованного спроса

Рп - фактическая продажа за период учета.

К - коэфф. удовлетворения спроса (в % или относительных числах)

Рассчитаем коэффициент удовлетворения спроса на молочные продукты:

Остаток на начало 2016 года = 264+85+125+390+114+165 = 1143 единицы; + Поступления за 2016 год 94621 единицы = 95764 единиц –100%

Реализованный спрос = 51584 единиц -X %

Реализованный спрос = 51584*100 / 95764 = 53,87 %

Нереализованный спрос = 100 % -53,87% = 46,13% Нереализованный спрос равен 46,13% (то есть 44175 единиц продукции)

Можно сделать вывод, что нереализованный спрос на молочные продукты магазина «Медведь» в 2016 году составил 44175 единиц товара.

Ожидаемый спрос можно представить в виде следующих составляющих:
О = Рп. + С (9)

Где Рп - реализованный спрос,

С - нереализованный спрос.
О = 51584 + 44175 = 95759 единиц

Ожидаемый спрос в 2010 году составил 95759 единиц продукции.

Но данная формула не отражает влияния таких факторов, как сезонные (периодические) и случайные колебания спроса, вызванные такими объективными причинами, как разрыв между производством и потреблением или сезонным характером спроса на определенные товары. Поэтому сезонные колебания обязательно учитываются и накладываются на тенденции развития микро спроса.

Рассмотрим сезонность спроса на молочные продукты магазина «Медведь». Для этого необходимо рассчитать индекс сезонности спроса.

Таблица 2.8 - Сезонность покупательского спроса на молочные продукты