Файл: Маркетинговый подход к ценообразованию и ценовой политикой предприятия (Роль ценообразования в маркетинге).pdf

«Восприятие процентных различий». Дан­ный прием базируется на законе Вебера — Фех- нера: покупатели ощущают ценовые различия в процентном соотношении иначе, чем в абсолют­ном, основываясь на оценке различий относи­тельно базового уровня цены.

Например, покупателю предлагается сэко­номить на покупке 500 руб. Если товар стоит 2 тыс. руб., то клиент ради экономии готов съез­дить за покупкой. Но когда цена увеличивается в несколько раз (пять или шесть), желание прогу­ляться до магазина даже ради 500 руб. резко пропадает. Суть в том, что в первом случае по­купатели ощущают ценовую разницу в 30%, во втором — в 4%, несмотря на то что абсолютная разница равняется 500 руб. в обоих случаях.

Величина скидки. Нормально покупателем воспринимается скидка в диапазоне от 15 до 30%. Скидка менее 10% даже на больших сум­мах не дает значительной экономии, способной привлечь покупателя. Скидка более 30% неосо­знанно вызывает у клиента подозрение: если то­вар хороший, почему продавец готов расстаться с ним по такой низкой цене?

Потенциальным покупателям следует иметь в виду то, что у магазинов могут быть и нечестные способы заработать на распродажах. К ним можно отнести завышение реальной це­ны, а также предоставление скидки на товар, ко­торого нет.

Для покупателей самым простым способом «заработка» на распродажах является ожидание их старта, ведь рано или поздно солидные мага­зины прибегают к такому маркетинговому ходу. Говоря о распродажах, речь ведется, прежде все­го, о сейлах - сезонных акциях, проводимых в магазинах. С их помощью можно приобрести товар из коллекции уходящего сезона со скидкой 30-75%. Чтобы не быть обманутым магазином, который перед распродажей сделал дополни­тельную наценку на товар, следует присмотреть понравившиеся модели за несколько недель до окончания сезона. Только таким образом, поку­патель будет знать реальную стоимость и размер полученной экономии. Кроме того, заранее при­меренная вещь обеспечит быструю покупку в день распродажи, минуя примерочную и очере­ди. Рассмотрим и другие способы распродажной экономии:

Аутлеты. Так называют магазины, нахо­дящиеся на окраине и продающие товар, кото­рый залежался на складах производителя или был не куплен при распродаже. Цены там, дей­ствительно, самые приятные. Есть также вирту­альные аутлеты, то есть интернет-магазины, предоставляющие продукцию по огромным скидкам.

• Онлайн-шопинг. Интернет-магазины, априори, выгоднее из-за отсутствия расходов на аренду площадей, продавцов и прочее. Стоит взять на вооружение ссылки зарубежных онлайн- магазинов, ведь в них можно найти искомый то­вар значительно дешевле. Также там возможно получение услуги «счастливые часы», при кото­рой новые вещи продаются за 50% от ранее установленной стоимости, причем задолго до сезонной распродажи.
• Совместные закупки. Еще один способ «заработать» на онлайн-покупках не менее 25%.
• Купоны. С их помощью приобретается скидка на услугу и товар. Купоны доступны на официальных сайтах магазинов и учреждений, предоставляющих услуги. Они могут «подарить» скидку в 50-90%.
• Акции в супермаркетах.

---

Для того, чтобы узнать настоящий размер скидки, можно рекомендовать сравнивать цены с помощью поиска в интернете или агрегаторов типа «Яндекс.Маркет», Price.ru и других. К при­меру, на «Яндекс.Маркете» можно посмотреть историю изменения цены. Но стоит помнить, что в некоторых категориях ретейла есть доля парал­лельного импорта (контрабанда, серый то­вар), который заведомо всегда будет стоить де­шевле вне зависимости от каких-либо распро­даж.

В условиях кризиса такие маркетинговые приёмы, как распродажи, скидки и ак­ции, становятся распространённым явлением — т.е. красные и жёлтые ценни­ки, надписи «ликвидация», «шок-цена» и «фи­нальная распродажа» покупатели видят каждый день и в каждом магазине, от дискаунтеров до магазинов премиум-уровня. Сегодня потреби­тель является крайне чувствительным к ценам и готов тратить гораздо больше времени на приня­тие решения о покупке. Именно поэтому чест­ные и привлекательные скидки — важный мо­мент не только для покупателя, но и для самого продавца.

С резким снижением продаж сталкиваются около 90% предпринимателей независимо от ви­да деятельности. Сезонность - это регулярные колебания спроса, на который влияет время года, погодные условия, праздники, финансовое со­стояние, привычки и стереотипы потенциальных покупателей. Все перечисленные факторы сни­жают продажи и уменьшают размер получаемой прибыли. Поэтому есть смысл учитывать сезон­ность и особенности рынка при планировании крупных покупок: машин, недвижимости, зим­ней одежды (шубы), спортивного инвентаря (лыжи, велосипеды) и т.п.

Вот своеобразный «календарь» по сезонам года, которым можно руководствоваться при по­купке авто:

Январь - это один из самых лучших меся­цев для автошопинга. В это время рынок машин переживает традиционный зимний спад, а конец года заставляет дилеров по максимуму избав­ляться от прошлогодних моделей, освобождая места для новых поступлений. В этом месяце предлагаются самые хорошие бонусы и откры­ваются привлекательные ценовые и кредитные акции.

В феврале рынок начинает оживать от спячки и самые ценные подарки с акциями исче­зают из предложения. Но цены по-прежнему остаются достаточно низкими. А на остатки мо­делей прошлого года ценник может упасть еще более, чем январский т. к. это последний месяц перед поступлением нового товара на склады.

В марте первичный и вторичный авторы­нок активизируется. Цены начинают расти, по­дарки обычно малоценные, но в салонах могут предлагать вполне хорошие условия для женщин к акциям на 8 Марта.

---

В апреле и до конца мая сезонный спрос на автомобили максимальный. В это время новые и подержанные машины хорошо продаются по полной стоимости.

В июне весенний спрос начинает падать и с последней декады месяца до средины августа автомобили опять дешевеют, что «чревато» уступками, скидками и подарками, хотя и без особого зимнего ажиотажа. Часто к машине бо­нусом предлагаются заграничные турпутевки в пляжные страны, чтобы убедить потребителя потратиться сперва на авто, а уж затем на отдых и никак не наоборот.

Со средины августа и по начало ноября спрос на все машины опять возрастает, скидки бывают редко, а подарки не отличаются особой ценностью, но и то и другое часто встречается как явление.

Со второй половины ноября и до новогод­них праздников проходит т. н. время предново­годних скидок - самый неоднозначный период. В это время можно встретить множество бонус­ных и акционных предложений, но в сравнении с январскими они обычно обременены всяческими условиями. Это время активного маркетинга, когда растет спрос, а цены маскируются под всяче­ские ухищрения. Но можно встретить и вполне привлекательные условия.

Обобщая, можно сделать вывод о том, что:

— Скидка в любой ее форме в первую оче­редь направлена, как это не парадоксально, на извлечение прибыли.

— Скидка может также быть использована для снижения неликвидных остатков.

— Снижение цены направлено как на ак­тивизацию покупательской способности суще­ствующего покупателя, так и на привлечение нового.

— Скидка, несмотря на вполне очевидную выгоду для покупателя, часто является отличным инструментом не только к увеличению товаро­оборота, но и к увеличению прибыли за счет продажи дополнительных товаров или услуг.

Резюмируя, можно сказать, что психология продаж - это целая наука, которая развивалась вместе с человечеством на протяжении его исто­рии. Невзирая на все расчеты экономической эффективности, можно получить в итоге совсем не то, что ожидалось, если не учитывать нюансы человеческой психологии.

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ СТРАТЕГИИ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ НА ПРИМЕРЕ ООО «СУДАРЬ»

---

2.1. Характеристика деятельности и основные цели предприятия

Объектом исследования выступает ООО «Сударь». Предприятие представляет собой отдел мужской одежды и аксессуаров.

Магазин реализует мужскую одежду и галантерейные товары.

Часы работы – с 10 до 20 часов, без выходных.

Магазин мужской одежды «Сударь» предлагает своим клиентам сорочки и брюки, пиджаки и галстуки, костюмы и плащи, куртки и джинсы, пальто и обувь, трикотаж и аксессуары.

Все магазины мужской одежды имеют достаточно узкую специализацию. В каждом из них можно выбрать отдельно или нижнее белье, или зимние куртки. В коллекции ООО «Сударь» представлена модная мужская одежда во всем ее многообразии.

ООО «Сударь» руководствуется в своей деятельности Гражданским кодексом Российской Федерации и Федеральным законом Российской Федерации от 8 февраля 1998 года N 14-ФЗ «Об обществах с ограниченной Ответственностью».

Собственность ООО «Сударь» составляют основные и оборотные средства, а также иные ценности, стоимость которых отражается на самостоятельном балансе предприятия и формируется за счет собственных и заемных средств.

Счета выписываются в установленном порядке, оказание услуг по договорам оформляется актами приема-передачи, подписываемыми ежемесячно исполнителем и полномочным представителем заказчика.

ООО «Сударь» применяет ЕНВД, ежеквартально уплачивает налог и сдавал в налоговый орган по месту своего жительства налоговую декларацию при использовании единого налога на вмененный доход.

Организационная структура предприятия представлена на рис. 2.1.

Генеральный директор

Финансовая служба

Исполнительный директор

Бухгалтеры

Менеджеры

Экономисты

Продавцы

Грузчики

Водители

Охрана

Рис. 2.1. Организационная структура ООО «Сударь»

Оперативное руководство деятельностью ООО «Сударь» осуществляет генеральный директор, выбираемый на общем собрании учредителей. Генеральный директор вправе осуществлять свои действия от имени предприятия без доверенности.

Рассматривая деятельность ООО «Сударь» с экономической стороны, целесообразно проанализировать результаты хозяйственной деятельности данной организации отчетного периода в сравнении с данными за аналогичный период прошлого года, данные приведены в таблице 2.1.

Как показывают данные таблицы 2.1, в рассматриваемом периоде предприятие значительно расширило свою деятельность. Это отражается увеличением выручки в 2016 году на 44485 тыс. руб., а в 2017 году на 97565 тыс. руб.

---

Таблица 2.1

Общие экономические показатели ООО «Сударь» за 2016-2018 гг.

Наименование показателя	2016 год	2017 год	2018 год	Изменение 2018г к 2017г. Отклонения, (+;-)
				Абсолютное изменение	Темп роста в %
Выручка от продаж, тыс. руб.	66497	81601	127078	45477	155,7
Среднесписочная численность работников, чел	65	73	80	7	11
Среднемесячная зарплата персонала, руб.	18340	22016	27504	5494	124,96
Себестоимость проданной продукции, тыс. руб.	67267	76923	115739	38816	150,5
Прибыль от продаж, тыс. руб.	770	4678	11339	6661	242,4
Прибыль до налогообложения, тыс. руб.	702	4436	5027	591	113,3
Текущий налог на прибыль, тыс. руб.	140	873	1005	40	104,6
Чистая прибыль отчетного периода, тыс. руб.	562	3549	4022	473	113,3
Рентабельность продаж, %	1,16	5,73	8,9	3,17	155,3

ОО «Транс Авто» рассчитывает оптимальный остаток денежных средств; для уменьшения дебиторской задолженности в

Среднесписочная численность работников в 2018 году увеличилась со сравнению с 2017 годом на 7 чел. и составила 80 чел. Среднемесячная заработная плата увеличилась за 2018 год и составила 27504 руб. Себестоимость работ в 2018 году составила 115739 тыс. руб., что на 38816 тыс. руб. больше 2017 года. Чистая прибыль в 2018 году составила 4033 тыс. руб., что на 15,9% больше 2017 года Рентабельность продаж в 2018 году составила 8,9%, что на 3,17 % больше рентабельности за 2017 год.

Таким образом, «Сударь» - это магазин, который реализует мужскую одежду и галантерейные товары. «Сударь» является обществом с ограниченной ответственностью. ООО «Сударь» применяет ЕНВД.

---