Файл: Определение рынка сбыта, как один из этапов организации коммерческой деятельности ООО «Экспострейд».pdf

По сравнению с 2012 г. в 2016 г. общий выпуск продукции увеличился на 35 % и составил 232447 единиц. Общее количество отгруженной продукции в 2016 г. составило 235700 единиц; рост составил 17% (Рисунке 3). Выпущенная и отгруженная продукция была полностью востребована торговлей. Возврат продукции, в основном мужских костюмов, составил 0,03% к количеству отгруженной продукции и произошел в основном по причине неплатежеспособности покупателей.

Таким образом, за 2016 г. ООО «Экспострейд» было реализовано продукции на общую сумму 104213,6 тыс. руб., при этом были увеличены объемы выпуска и реализации по всем видам продукции.

В последние годы в ООО «Экспострейд» была сформирована собственная система распределения готовой продукции. Выбор системы каналов сбыта продукции является одним из самых важных маркетинговых решений, т.к. он требует значительных временных и материальных затрат.

Объектом рыночной деятельности ООО «Экспострейд» является готовый товар. Довести готовый товар от производителя до покупателя является главной задачей предприятия.

Товар – готовая продукция, обладающая полезными потребительскими свойствами и предназначенная для продажи.

Одной из категорий товара является товародвижение. Товар может перемещаться в географическом и экономическом пространстве. Географическое передвижение – это территориальное перемещение товара из одного географического пункта в другой; экономическое передвижение – переход товара от одного владельца к другому, т.е. смена прав собственности на товар.

Товародвижение обладает свойством звенности. Звенность товародвижения – это число переходов товара от одного владельца к другому. Звенность товародвижения зависит от выбора предприятием канала распределения продукции.

Канал распределения продукции – совокупность предприятий и частных лиц, осуществляющих доведение товара от предприятия к потребителю, а также последовательность, в которой они участвуют в этом процессе.

Под уровнями канала распределения подразумеваются торговые посредники.

Число уровней, от которого зависит число звеньев, является длиной канала распределения.

Торговый посредник – фирма или частное лицо, осуществляющее покупку и последующую перепродажу товара или оказывающее помощь в доведении готового товара до потребителя.

Дистрибьюторы, дилеры – принимают на себя право собственности; маклеры, брокеры, агенты – не приобретают права собственности на товар, а только сводят предприятие и покупателя для заключения сделки, организовывают товародвижение (они не входят в число уровней канала товародвижения и, поэтому не влияют на его звенность).

---

В товародвижении выделяют два этапа:

первый – оптовый, где перемещаются и меняют владельца крупные партии товара, а покупателями (как торговыми посредниками, так и потребителями) являются юридические лица, достаточно крупные предприятия;

второй – розничный, где товары в количествах, достаточных для личного потребления, переходят к индивидуальным потребителям, населению.

Соответственно товарооборот тоже делится на две категории: оптовый и розничный. Товарооборот представляет собой процесс купли-продажи, обмена товара на деньги. В его основе лежит уступка права собственности на продукцию в обмен на его денежный эквивалент.

Управление каналом распределения требует отбора и мотивирования квалифицированных посредников. Каждому отдельному участнику канала дается оценка деятельности, путем сравнения его предыдущих и текущих показателей сбыта с показателями других участников действующих каналов.

Участники каналов распределения выполняют ряд важных функций:

• предоставляют важную информацию, необходимую для планирования производственной деятельности и облегчения товарооборота;
• стимулируют сбыт;
• устанавливают и налаживают контакты;
• поддерживают связи с потенциальными покупателями.

Основные каналы распределения готовой продукции ООО «Экспострейд» представлены на рисунке 2.2

Канал

нулевого уровня

Одноуровневый канал

Двухуровневый канал

Продажа по модели «Открытых дверей»

«Открытые двери»

Фирменные магазины

Продажа через посредника

Продажа через посредников

ООО «Экспострейд»

ООО «Экспострейд»

ООО «Экспострейд»

ООО «Экспострейд»

ООО «Экспострейд»

ООО «Экспострейд»

Потребитель

Потребитель

Потребитель

Потребитель

Потребитель

Потребитель

Прямые поставки

Розничный посредник

Оптовый

посредник

Оптовый

посредник

Розничный посредник

Оптовый

посредник

Розничный посредник

Рисунок 2.2. Основные каналы сбыта готовой продукции ООО «Экспострейд» Выбор того или иного канала распределения определяется значительным числом факторов:

• масштабами спроса на готовую продукцию;
• объемом закупок;
• ассортиментом продукции;
• покупательной способностью потребителей;
• сезонностью;
• имиджем торговой марки;
• финансовым состояние предприятия

---

Все варианты каналов распределения обладают своими достоинствами и недостатками, представленными в таблице 2.1.

Таблица 2.1.

Достоинства и недостатки каналов распределения продукции ООО «Экспострейд»

№ п/п	Вид канала	Достоинства	Недостатки
1	Прямой сбыт по модели «Фабрика – Конечный потребитель»	- высокий контроль за ценами, возможность их дифференциации по регионам; - доступ к информации о рынке и потребителе; - отсутствие наценки; - возможность формирования устойчивой группы клиентов	- высокие затраты на реализацию; - значительные затраты на транспортировку; - существенные затраты на организацию складского хозяйства
2	Собственные фирменные магазины	- исключительно сильный контроль над ценами; - информация о рынке; - отсутствие наценки оптовиков и комиссионных торговых агентов	- очень высокие затраты на реализацию; - ограниченный территориальный охват
3	Продажа через посредника	- умеренные затраты на реализацию	- высокие наценки посредника; - относительно высокие цены для конечного покупателя, сдерживающие спрос
4	Продажа через многоуровневую систему посредников	- сравнительно низкие затраты на реализацию; - отсутствие необходимости исследования и прогнозирования рынка; - отсутствие необходимости решать вопросы складирования и транспортировки	- низкий уровень контроля над ценами; - оторванность от конечного потребителя и, следовательно, недостаток информации о нем; - необходимость установления более тесных контактов с посредниками
5	Продажа по модели «Открытых дверей предприятия»	- очень низкие затраты на реализацию; - отсутствие наценок посредников	- отсутствие информации и контроля за дальнейшим продвижение товара; - недостаточный контроль над региональными затратами; - плохое знание положения на рынке

Таким образом, из приведенного описания различных вариантов организации каналов распределения продукции следует, что ни один из них не является оптимальным, т.е. идеальным в экономическом смысле. Поэтому, для того чтобы снизить риск попадания в зону неэффективного потребления ООО «Экспострейд» предпочитает пользоваться несколькими видами каналов распределения (смешанной системой распределения).

---

Особенностью смешанных систем распределения является возникновение конкуренции между звеньями товаропроводящей цепи предприятия. Но, как правило, она способствует увеличению объема продаж.

2.3. Обоснование выбора Северо-Западного региона для организации фирменной торговли ООО «Экспострейд»

Северо-Западный регион включает в себя Ленинградскую, Новгородскую, Псковскую области и г. Санкт-Петербург. Несмотря на территориальную близость к Москве, большая часть Северо-Западного региона, за исключением г. Санкт-Петербурга, не является значимым сегментом рынка сбыта продукции ООО «Экспострейд». Так как транспортный путь до г. Санкт-Петербург проходит через все области Северо-Западного региона, представляется целесообразным рассмотреть использование этих областей для организации фирменной торговли продукцией ООО «Экспострейд».

Территориальная близость Северо-Запада к Москве является не единственным критерием при выборе его в качестве региона для организации сети фирменных магазинов. Важным также является то, что в этом регионе наблюдается значительный дефицит отечественной продукции подобного ассортимента и качества.

В 80 –х г.г. Северо-Западный регион являлся одним из основных центров производства текстиля и изделий легкой промышленности.

На Северо-Западе России были сосредоточены и развиты практически все отрасли легкой промышленности: хлопчатобумажная, шерстяная, льняная, пенькоджутовая, швейная, трикотажная, галантерейная, валяльно-войлочная, фурнитурная. Однако, оценивая современное состояние легкой промышленности в Северо-Западном регионе, нельзя дать однозначный ответ по поводу ее положения в настоящее время.

Из-за отсутствия отечественной продукции данного ассортимента, внутренний рынок заполняется этими изделиями в основном за счет дешевых и низкокачественных импортных товаров, ввозимых из Юго-Восточной Азии.

Данные показывают, что на рынке Северо-Запада представлены пять отечественных производителей верхней одежды, и при этом не все они продают свою продукцию в каждом из областных центров Северо-Западного региона. Магазины же фирменной торговли имеют только местные предприятия или одно из предприятий Москвы или Санкт-Петербурга.

---

Для характеристики предполагаемых рынков сбыта нужно выявить существование платежеспособного спроса в областях Северо-Западного региона.

Для этого воспользуемся данными, представленными в таблице 2.2

Таблица 2.2.

Социально-экономические показатели Северо-Западного региона за 2016 г.

	Численность населения, тыс. чел.	Среднегодовая численность занятых в экономике, тыс. чел.	Среднемес. начисленная зарплата одного работника, руб.	Соотношение с величиной прожиточного минимума
				среднедушевых денежных доходов, %	среднемесячной начисленной заработной платы, %
Псковская обл.	790,6	427,0	1471	138	166
Новгородская обл.	720,9	384,6	1743	210	188
Ленинградская обл.	1666,6	764,9	2179	121	192

Из таблицы 2.2 видно, что среднедушевые денежные доходы превышают прожиточный минимум на 21% в Ленинградской области, на 38% в Псковской и более чем в 2 раза в Новгородской области.

Превышение среднемесячной начисленной зарплаты над прожиточным уровнем составляет от 66% до 92 %.

В таблице 2.3. отражена динамика численности населения в трудоспособном возрасте в Ленинградской, Новгородской и Псковской областях в период с 2015 по 2016 г.

Таблица 2.3.

Численность населения в трудоспособном возрасте

(в процентах от общей численности населения)

Область	Численность населения в трудоспособном возрасте
	2014	2015	2016
Ленинградская обл.	58,2	59,1	60,2
Новгородская обл.	56,2	57,1	58,0
Псковская обл.	55,7	56,6	57,6

На основании данных можно сделать вывод о том, что доля населения в трудоспособном возрасте в общей численности населения равномерно увеличивается во всех рассматриваемых областях Северо-Западного региона.

Изучение спроса на продукцию ООО «Экспострейд» показало, что основными потребителями продукции предприятия являются мужчины и женщины в возрасте от 18 до 45 лет, поэтому существующая тенденция к росту трудоспособного населения делает Северо-Западный регион привлекательным для организации фирменной торговли.

---