Файл: Методика привлечения профессиональных H R- консультантов к актуализации кадровой стратегии организации.pdf

Проблемы:

- недостаточно высокий профессиональный уровень и отсутствие большой клиентской базы у менеджеров по закупкам и продажам товаров;

- отсутствие увеличения объемов закупок и реализации товарной продукции, при этом рост стоимости товаров происходит только за счет подъема цен на мясную продукцию (за 3 года на 0,6%).

Проанализируем новые подходы к реализации поставленных целей и задач. В современном мире признание и популярность аутсорсинга имеет свои основания. Поскольку компании среднего и малого бизнеса, а зачастую и крупный бизнес обращаются к данной технологии, они могут не расширять штат компании, не привлекать дополнительные денежные средства на обучение и переобучение, но при этом создается возможность увеличения экономических и финансовых показателей компании. Оптимизация штата сотрудников или не расширение штатных единиц в компании за счет использования аутсорсинга позволяют достичь ее стратегические цели.

В условиях создавшейся сложной экономической ситуации в стране и приоритетного направления развития Московской области в части развития птицеводства и свиноводства использование компаниями технологии аутсорсинга позволит расширить рынок сбыта товарной продукции и привлечь капитал каждой организации или компании.

Одним из важных преимуществ аутсорсинга является гибкость и грамотное управление рисками по проводимым мероприятиям. Организация, передавая часть своих функций по управлению персоналом аутсорсинговой компании, для достижения экономических выгод, автоматически передает ей и риски, с которыми она будет иметь дело.

Оценка эффективности аутсорсинга только лишь с учетом одних финансовых показателей, является недостаточно верной и объективной. Использование аутсорсинга в управлении персоналом несет ряд выгод и недостатков:

- число преобразования контактов в продажи товаров = числу осуществленных продаж по отношению к числу имевших место контактов;

- увеличение объемов продаж товаров и услуг;

- потребительская удовлетворенность = оценка при помощи опросов, системы рейтингов и других инструментов;

- постоянная покупательская способность и желание приобрести товар, а также поддержание устойчивые связи с клиентами = постоянный клиент;

- сохранение отдела управления персоналом или кадров в том количественном составе, который требуется согласно штату организации, не расширяя его;

- не нести дополнительные затраты по увеличению заработной платы персоналу, созданию рабочих мест;

---

- оплата по конечному результату;

- привлечение новых клиентов в различных регионах страны.

Результатом аутсорсинга продаж о принято считать конечный результат - это заключение контракта либо получение оплаты. Для того, чтобы добиться этих результатов, нужно проделать работу, во многих случаях - длительную и кропотливую. Отличительной особенностью взаимодействия с аутсорсинговой компании является то, что работник фактически выполняет поручение заказчика, находясь в штате другой организации и подчиняясь своему работодателю. В аутсорсинговой компании предоставляют «менеджера в аренду» - аутсорсера и его задача провести предварительный результат:

- сделать серии звонков,

- подготовить презентации,

- провести встречи;

- прийти к согласованию с руководством, закупающим товар.

Аутсорсинг отдела продаж приносит первые результаты спустя три дня

после запуска мероприятий. За это время менеджеры находят и передают заказчику первых заинтересованных клиентов. На основе полученной статистики аутсорсинговая компания прогнозирует общую конверсию по запланированным мероприятиям, при необходимости вносит коррективы в работу менеджера (изменение скрипта или клиентской базы).

Услуги и товары аутсорсинговая компании предоставляет за процент от прибыли или выручки на основании договорной основы. Для этого необходимо провести тестирование, после которого компания обсуждает с заказчиком продажи товаров и услуг за процент. При заключении соглашения между заказчиком и аутсорсинговой компанией заключается договор аутсорсинга на услуги.

В таблице 2 указана стоимость аутсорсинговых услуг московских ских компаний, при этом услугу можно приобрести только одну (частично исследовать рынок и получить базу возможных покупателей), а можно составить договор с учетом комплексного подхода к решению проблемных в опросов и выходу на рынки соседних регионов.

Таблица 2

Стоимость аутсорсинговых услуг

№ п/п	Услуги	Стоимость услуги
1.	подготовка к звонкам (написание скрипта); формирование и согласование базы клиентов; ежедневная отчетность; обзвон базы до трехсот компаний	35 000
2.	удаленный отдел продаж на Аутсорсинге, при подписании договора на поставку товара или услуги, заканчивая работой с дебиторской задолженностью.	процент за результат 10 % (с отсрочкой до 120 дней)
	Итого:	35 000 + 10% по результату

---

Проведем расчет планируемых затрат при использовании аутсорсинга в управлении персоналом для привлечения материальных выгод ООО «Золотой колосок».

Зр = З1+З2 (1)

где З1 - затраты на оплату по базовому уровню - звонкам для потенциальным покупателям;

З2 - затраты на выплаты 12 процентов от планируемых продаж товаров.

35, 0 + 2 017,8 = 2 052,8 тыс. рублей составят затраты на реализацию целей предприятия по увеличению объема продаж товаров без увеличения штатной численности.

Дадим оценку использования аутсорсинга в управления персоналом ООО «Золотой колосок». Приведем сравнительную характеристику затрат, представленную в таблице 3.

Привлекая новый персонал в организацию, и ставя перед менеджерами высокие показатели для достижения результатов, к сожалению не всегда возможно, та как уровень квалификации и знание рынка и умение продвигать товар не все умеют. И тогда окупаемость затрат может длиться несколько лет, при условии выполнения планируемых показателей. Поэтому для руководства ООО «Золотой колосок» наиболее оптимальным является привлечение и использование персонала за счет аутсорсинга. Снижается риск и материальные затраты

Таблица 3

Сравнительная характеристика затрат в ООО «Золотой колосок»

№ п/п	Мероприятия на затраты	ООО «Золотой колосок»	Аутсорсинговая компания
1.	Увеличение штатной численности персонала в организации, чел.	5	-
2.	Увеличение фонда заработной платы в год, руб.	1 591 200	-
2.	Создание рабочих мест, руб.	230 296	-
3.	Составление договора услуг аутсорсинга, ед.	В рамках должностных обязанностей, договор	В рамках должностных обязанностей, договор
	Итого:	1 821 496 руб.	-

16 815,0 - 1 821,5 = 14 993,5 тыс. рублей сумма от реализации товаров новыми сотрудниками организации.

16 815 - (1 681 ,5 + 35,0) = 15 098,5 тыс. рублей сумма от реализации товаров после привлечения аутсорсинговой компании.

15 098,5 - 14 993,5 = 105,0 тыс. рублей экономическая выгода от привлечения аутсорсинговой компании.

---

Таким образом, на основании проведенного анализа можно дать оценку использования аутсорсинга в управлении персоналом в ООО «Золотой колосок» по достижению увеличения продаж товаров не менее чем в 1,5 раза. Для организаций среднего или малого бизнеса преимущественно экономически выгодным является применение аутсорсинговых услуг, так как крупные организации боятся за утечку информации, сложностью контроля за аутсорсером.

Для ООО «Золотой колосок» преимуществами являются:

• снижение расходов на создание и поддержку рабочих мест;
• отсутствие зависимости от болезней или увольнения работников;
• повышение прибыльности бизнеса, за счет аутсорсинга, который позволяет снижать издержки на персонал;
• эффективное использование «наилучших практик», специалистами - профессионалами.

2.2 Кадровая стратегия ООО «Золотой колосок» с использованием аутсорсинга

Рассмотрев во второй главе организационно-экономическую структуру персонала ООО «Золотой колосок» и выявив проблемы, образовавшиеся в организации в связи с поставленными целями руководством организации это - недостаточно высокий профессиональный уровень менеджеров по продажам и закупкам, небольшой опыт продаж, что приводит к отсутствию большой клиентской базы.

Для решения поставленных целей нами был проведен сравнительный анализ между расширением штатной численности персонала в организации и использованием аутсорсинга в управлении персоналом. Поскольку для ООО «Золотой колосок» процессы отбора и найма высококлассных профессиональных менеджеров по продажам, имеющих большой опыт и наработки в сфере продаж товаров является дорогостоящим, то для решения поставленных целей необходимо привлечь услуги по аутсорсингу.

Рассмотрим кадровую стратегию по использованию аутсорсинга в управлении персоналом ООО «Золотой колосок» с учетом возможных результатов в таблице 4.

Рассмотрим данную таблицу в части предпринимаемых мероприятий при использовании аутсорсинга в кадровой стратегии ООО «Золотой колосок».

Таблица 4

Кадровая стратегия ООО «Золотой колосок» с использованием аутсорсинга

№	Проблема	Рекомендации	Мероприятия	Результат
1	Недостаточно высокий профессиональный уровень и отсутствие большой клиентской базы у менеджеров по закупкам и продажам товаров. невозможность привлечь в штатных высокопрофессиональ ных менеджеров из-за большой стоимости по их подбору и найму	1.1 Провести анализ экономической эффективности по созданию в организации отдела закупок и продаж и привлечения аутсорсинговых услуг. 2.Выявить целесообразност ь каждого мероприятия и внедрить для реализации поставленных целей организации	Проведение конкурса по выбору компании, представляющей аутсорсинговые услуги. Составление и подписание договора аутсорсинга.	отсутствие дополнительных затрат на персонал в части: штатного количества; обеспечения рабочих мест; заработной платы; на обучение, повышение квалификации; аттестацию; снижение до 0 всех рисков.
2.	1.Отсутствие увеличения объемов закупок и реализации товарной продукции, при этом рост стоимости товаров происходит только за счет подъема цен на мясную продукцию (за 3 года на 0,6%).	Провести анализ рынка производства животноводческ их товаров в Московской области, рассчитать потребление на душу населения в регионе, выявить имеющийся резерв продуктов. провести сравнительную характеристику между созданием отдела в организации и привлечением аутсорсинга для роста объемов продаж товаров.	2.3. Контроль за соблюдением договорных обязанностей и переданных аутсорсеру функций	увеличение объемов закупок на договорной основе с постоянными поставщиками товаров; финансовые поступления на расчетные счета

---

Проведение конкурса по выбору компании, представляющей аутсорсинговые услуги, можно разделить на этапы:

- проанализировав структуру стоимости выполняемых работ и предоставляемых услуг и проведение анализа рынка мясной продукции, как в регионе, так и в других областях, принимается решение об использовании аутсорсинга;

- рассчитывается экономическая целесообразность принятия решения о передаче работ другой компании и дается оценка эффективности принятия решений;

- рассматриваются предложение (не менее 3) компаний, занимающихся предоставлением аутсорсинговых услуг с учетом критерий:

- опыт работы на рынке;

- уровень специализации и образования аутсорсеров;

- качество предоставляемых услуг;

- практические наработки в области продаж мясной продукции;

- ценовая политика, диктуемая аутсорсинговой компанией.

По результатам конкурса руководством ООО «Золотой колосок» будет отобрана одна компания и заключен договор.

Дадим оценку стоимости услуг аутсорсинга с привлечением персонала по продажам товаров в таблице 5.

Таблица 5

Оценка стоимости мероприятий по использованию аутсорсинга в кадровой стратегии ООО «Золотой колосок»

№	Мероприятие	Период реализации	Ресурсы	Затраты, тыс. руб.	Прибыль, тыс. руб.
1	Проведение конкурса по выбору компании, представляющей аутсорсинговые услуги.	2 месяца	возобновляемые
2	Составление и подписание договора аутсорсинга.	1 месяц	финансовые	2 052,8	безубыточность
3	Контроль за соблюдением Договорных обязанностей и переданных аутсорсеру функций.	12 месяцев	расходуемые /финансовые		16 815,0
5	Итого:			2 052,8	16 815,0

Из данной таблицы видно, что ресурсы по планируемым мероприятиям не все являются финансовыми, так как проведение конкурса входит в должностные обязанности отдела кадров, а в поиске и подборе участников конкурса примут участие в менеджеры по продажам и руководство организации.

---