Файл: Средства разработки клиентских программ (разработка клиентской программы).pdf

ВВЕДЕНИЕ

Тема исследования актуальна поскольку на текущий момент на российском рынке присутствует кризис, который повлек за собой изменение поведения потребителей, что негативно влияет на мелких ритейлеров. В связи с этим необходим автоматизированный процесс поиска новых рынков сбыта для сохранения и повышения объема продаж c минимальными затратами со стороны ритейлеров.

Также необходимо отметить, что маркетинговые процессы в ритейле – обширная область, которую необходимо адаптировать под конкретные потребности мелких ритейлеров. В данном случае будут взяты за основу потребности интернет-магазина косметики, который обладает следующими характеристиками:

• представлена косметика одного бренда;
• не участвует в процессе производства;
• принимает заказы из любых регионов России;
• не несет затрат на хранение продукции, только на курьерскую доставку со склада;
• имеет историю заказов за ближайшие 5 лет в слабоструктурированном виде;
• полной поддержкой занимается администратор;
• специализированные аналитики и маркетологи отсутствуют;

Исходя из особенностей интернет-магазина необходимо определить и внедрить автоматизированный процесс поиска новых рынков сбыта.

Целью данной работы является повышение объема продаж интернет-магазина с заявленными характеристиками с помощью разработки и внедрения автоматизированной системы поиска новых рынков сбыта.

Рынок сбыта - определенное экономическое пространство, состоящее из покупателей со схожими потребностями и восприятием продукта [1]. Очень важно выявить критерии, по которым рынок сбыта можно сегментировать – объединить покупателей, одинаково реагирующих на один и тот же набор побудительных стимулов в группы, это даст возможность влиять на объемы продаж в каждой группе, тем самым увеличивая объем продаж в каждой группе и рынке в целом. В каждом сегменте находятся потребители со схожими характеристиками и потребностями, поэтому важно правильно сегментировать рынки для удовлетворения реальных потребностей.

Одним из вариантов сегментирования является разделение по следующим принципам:

• географический принцип включает в себя разделение на государства, регионы, города, климатические зоны и другие критерии;
• демографический принцип подразумевает подразделение на категории в зависимости от демографических критериев, таких как: пол, возраст, размер семьи и другие);
• психографическй принцип связан с особенностями личности потребителей, а также с образом жизни потребителя;
• поведенческий принцип включает в себя особенности поведения потребителя в контексте совершения покупок, например: повод, статус покупателя, интенсивность потребления и другие [2].

В интернет-магазине приобрести товар может любой желающий, поэтому все перечисленные принципы сегментирования необходимо учитывать.

Товар должен эффективно удовлетворять потребностям сегмента рынка для того, чтобы хорошо продаваться. Вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена называется маркетингом [3].

Основными задачами маркетинга являются:

• формирование и стимулирование спроса;
• обеспечение обоснованности принимаемых управленческих решений;
• расширение объема продаж, рыночной доли и прибыли.

Для того, чтобы выполнить свои основные задачи, процесс маркетинга должен состоять из трех неотъемлемых этапов:

1. Исследование рынка: сегментация и выявление потребностей у каждого сегмента.
2. Производство товаров или услуг, соответствующим требованиям рынка.
3. Продвижение товара.

На этапе исследования рынка неотъемлемо проводится маркетинговое исследование, которое является информационно-аналитической поддержкой маркетинга. Исследование начинается с внутреннего обследования компании и охватывает рынок, на котором функционирует компания, в целом. Для каждого обследования существуют специальные методики анализа, и результатом исследования является выявление закономерностей и тенденций развития рынка, оценка рыночной ситуации, а также определение и прогноз емкости рынка [4].

Производство в рамках данной работы рассматривается с точки зрения закупки нового товара у новых поставщиков, поскольку согласно заявленным характеристикам интернет-магазина, непосредственно производство текущей продукции находится за рамками воздействия администрации магазина.

ГЛАВА 1 Теорретические аспекты разработки клиентских программ

Исследование рынка

Маркетинговое исследование представляет собой вид исследовательской деятельности, который призван удовлетворять информационные потребности маркетинга.

Существуют различные методы маркетингового анализа [5]:

• статистический анализ и прогнозирование;
• сетевое планирование;
• моделирование процессов и рисков;
• эвристические методы (методы экспертных оценок);
• многомерные (матричные) методы анализа;
• гибридные методы анализа в маркетинге.

Статистический анализ и прогнозирование (САиП) – это анализ абсолютных, средних и относительных величин, группировки, индексные, трендовые и регрессионные факторные модели, методы вариационного, дисперсионного, корреляционного и циклического анализа, методы многомерного анализа: факторного, кластерного и других. Среди видов статистического анализа выделяются дескриптивный (описательный), выводной анализ, анализ различий, анализ связей, а также предсказательный анализ. Все эти разновидности анализа могут использоваться как по отдельности, так и в комбинации. Служат основным средством изучения массовых, повторяющихся явлений и широко используются в прогнозировании поведения рынка.

Сетевое планирование (СП) предназначено для регулирования последовательности и взаимозависимости маркетинговых операций, разработки планов инноваций и других операций.

Моделирование рисков (МР) – модели процессов, основанные на теории вероятностей и теории принятия решений. С помощью методов выстраиваются модели товаропотоков и потоков покупателей, модели реакции рынка. Инструментарий маркетингового моделирования рисков включает методики сегментации рынков, так называемый SWOT-анализ – исследование и оценку силы и слабостей фирмы, ее возможностей и угрожающих факторов.

Эвристические методы (ЭМ) – основывающиеся на интуиции, воображении и опыте. Они применяются для количественного измерения тех событий, для которых не существует способов измерения (метод «Дельфин», метод коллективной генерации идей, теория катастроф).

Многомерные матричные методы (МММ) – моделирование ситуаций на основании построения и анализа многомерных матриц, моделей поведения (SWOT-анализ, матрица БКГ, матрица «Мак-Кинза»).

Гибридные маркетинговые методы (ГММ) – объединяют детерминированные и вероятностные характеристики. Применяются, прежде всего, для исследования сложных процессов, например, проблем товародвижения.

Все перечисленные группы методов хорошо работают в совокупности и работают для удовлетворения целей маркетинга: формирования и стимулирования спроса, обеспечения обоснованности принимаемых управленческих решений и увеличения объема продаж, рыночной доли и прибыли.

Маркетинговое исследование состоит из основных этапов, представленных ниже [3]:

1. Разработка концепции
   1. Выбор цели
   2. Выдвижение гипотез
   3. Разработка алгоритмов
   4. Постановка задач
2. Выбор методологии исследования
3. Формирование информационного хранилища
   1. Сбор информации
   2. Обработка информации
   3. Хранение информации
4. Формирование банка моделей
   1. Анализ данных
   2. Моделирование данных
   3. Прогнозирование данных
5. Оформление результатов исследования

Все перечисленные этапы должны исполняться регулярно во времени, например, ежеквартально или раз в полгода с накоплением полученных данных. По мере накопления данных становится возможным осуществлять прогнозирование. Прогнозирование в маркетинге, в основном, применяется для определения будущего спроса и объема продаж. Для этих целей существуют специальные модели и методы прогнозирования.

Метод прогнозирования представляет собой последовательность действий, которые нужно совершить для получения модели прогнозирования. Методы делятся на интуитивные и формализованные.

Интуитивные методы прогнозирования имеют дело с суждениями и оценками экспертов.

Формализованные методы — описанные в литературе методы прогнозирования, в результате которых строятся модели прогнозирования, то есть определяют такую математическую зависимость, которая позволяет сделать прогноз, то есть вычислить будущее значение процесса..

Модель прогнозирования – это функциональное представление, адекватно описывающее исследуемый процесс и являющееся основой для получения его будущих значений. Существуют модели предметной области и модели временных рядов.

Модели предметной области — математические модели, для построения которых используют законы и зависимости определенной предметной области. Такого рода моделям свойственен индивидуальный подход в разработке.

Модели временных рядов — математические модели прогнозирования, которые представляют собой зависимость будущего значения от прошлого внутри самого процесса и на этой зависимости рассчитать прогнозное значение. Эти модели универсальны для различных предметных областей, то есть их общий вид не меняется в зависимости от природы временного ряда [6].

Одним из этапов маркетингового анализа является сбор и подготовка данных.

Маркетинговые данные делятся на несколько типов: внешние и внутренние, первичные и вторичные, качественные и количественные.

Внешние маркетинговые данные необходимы для описания ситуации на рынке в целом. К ним относится общая статистика по изучаемому рынку, данные конкурентов, анализ спроса, предложения, потребностей, потребительских предпочтений. Внешние маркетинговые данные необходимы для грамотного позиционирования, разработки продуктовой стратегии и прогнозирования.

Внутренние маркетинговые данные компании — это, как правило, статистика и география продаж. Внутренние маркетинговые данные обычно наиболее достоверны, однако не дают полной картины о положении компании на рынке.

Первичные маркетинговые данные представляют собой результаты исследований, проведенных с учетом потребностей конкретного заказчика внутри компании. Маркетинговые данные этого типа наиболее ценны, но и наиболее дороги, а получение их подразумевает проведение полномасштабного исследовательского проекта.

Вторичные маркетинговые данные — это результаты исследований, проведенных другими компаниями в собственных целях, а также данных из, так называемых готовых маркетинговых отчетов и обзоров, предлагаемых маркетинговыми компаниями. Вторичные маркетинговые данные позволяют провести беглую оценку ситуации на рынке и принять решение о необходимости проведения глубокого исследования.

Качественные маркетинговые данные призваны дать представление о настроениях целевой аудитории, о восприятии продукта или концепции. Задача этого вида маркетинговых данных — ответить на вопросы: что и для кого производить. Как правило, сбор качественных маркетинговых данных предшествует сбору количественных.

Количественные маркетинговые данные дают более точные ответы на все стратегические вопросы, но их получение требует временных и финансовых затрат, поэтому количественные исследования проводятся только тогда, когда их необходимость обоснована. Сбор этого вида маркетинговых данных проводится на основании выборки из целевой аудитории. В таблице 1 приведен сравнительный анализ типов данных.

Таблица 1 –Типы данных для исследования