Файл: Ценовая стратегия и тактика предприятия гостеприимства на примере отеля Татьяна.pdf

Политика высоких доходов

Небольшая гостиница обычно придерживается противоположной политики, основанной на извлечении максимальной средней цены продаж.

Каждый номер здесь будет генерировать более высокий доход, чем в первом случае, но одновременно с этим увеличивается риск не запомнить все номера, поскольку в действие включаются другие факторы:

• продажи осуществляются за менее короткий срок, чем в первом случае, в том числе возрастает количество продаж «от стойки»;
• клиенты воспринимают овербукинг и возможность переселения крайне негативно;
• аналогичным образом негативно воспринимаются отказы в продажах (по причине отсутствия мест);
• статистически выше доля «ноу-шоу» и поздних аннуляций;
• короче средняя продолжительность пребывания;
• можно выделить периоды, когда производятся основные бронирования (например, по сегменту «деловые люди» бронирования осуществляются во вторник, среду и четверг).

В этом случае структура спроса будет выглядеть так, как это показано на рисунке 3.2. В зависимости от выработанной политики, система Yield management’a будет работать с разными сегментами и на разных основах.

Рисунок 3.2. Кривая роста бронирования при высоких доходах

Смешанная политика

Наиболее перспективной политикой является совмещение представленных выше стратегий, т.е. оптимальное сочетание загрузки и средней цены. Это, в принципе, возможно и не вызывает особых затруднений, если подобная политика применяется правильно. В этом случае Yield management анализирует все данные, получаемые статистикой, а также рассматривает весь клиентский поток, выделяя наиболее перспективные клиентские группы, используя для этого и политику маркетинга. Затем проводится более детальная сегментация, с выделением соответствующих тарифов и установлением тарифных барьеров. Эта политика, которую называют «маркетинг микс», представляет основу маркетинговой стратегии любой гостиницы. Здесь всегда присутствует определенный риск, если предварительные исследования проведены не достаточно точно.

Стабильность политики

Гостиница «Татьяна» может применять различные маркетинговые стратегии. Здесь следует заметить, что выбор маркетинговой политики - очень ответственное дело, поскольку ошибки в ней могут привести к серьезным негативным последствиям. Когда произведены все предварительные исследования, проанализировано финансовое положение отеля и прочие параметры, а затем на их основе выработана определенная стратегия, необходимо последовательно претворять ее в жизнь, не допуская существенных отклонений, даже если они имеют целью получить больший доход. Практика смешивания сегментов, относящихся к различным маркетинговым стратегиям, может породить если не катастрофу, то серьезные трудности финансового плана.

Итак, сделав свой выбор сегментов и тарифов, нельзя в дальнейшем их изменять, но можно и нужно разрабатывать однажды установленные тарифные планы, делая их более эффективными и результативными. Если отель проводит маркетинговую политику высокой загрузки, или, например, специализируется на рынке конгрессного туризма, это означает, что его политика определена конкретными возможностями данного отеля: вместимостью, локализацией и т.д. Поэтому гостиница делает именно такой выбор сегментов клиентских групп, и не может поступать по-другому.

Заключение

Для максимизации доходности в гостиничном бизнесе применяются различные способы ценообразования. Каждая из техник, описанная ниже, предлагает широкий выбор инструментов, которые может использовать руководитель гостиницы, чтобы точнее нацелить свои маркетинговые усилия и максимизировать экономический эффект от гостиничной деятельности.

Гостиничный продукт всегда является комбинацией двух основных и весьма разнородных по природе факторов:

• материально-технического фактора (здание отеля, гостевые номера, интерьер и дизайн отеля, техническое оборудование, блюда в ресторанах и т.д.)
• человеческого фактора (вежливость и радушие, профессионализм обслуживающего персонала, оперативность и быстрота решения проблем гостя, профессионализм менеджмента и т.п.).

При этом если речь идет о гостиничном продукте, то два перечисленных фактора неотделимы друг от друга. Так, гостиница может иметь превосходное здание и комнаты, рестораны и переговорные залы, но если персонал неприветлив и непрофессионально выполняет свои обязанности, а процедуры обслуживания не отлажены, никто из гостей не будет говорить о высоком качестве такого гостиничного продукта.

Таким образом, гостиничный продукт можно определить как совокупность материальных, технических, человеческих, информационных, временных и других факторов деятельности гостиницы по предоставлению клиентам благ, обладающих определенными потребительскими свойствами и способных удовлетворить их потребности. К простейшим продуктам отрасли гостеприимства можно отнести, например, номера для проживания (одноместные, двухместные, люксы, апартаменты), блюда в ресторанах, телефонную связь, предоставление переговорных площадей в аренду и многие другие услуги.

В данной работе была проведена диагностика эффективности ценовой политики гостиницы «Татьяна». Автор разработал меры, направленные на повышение эффективности тарифной политики исследуемого гостиничного предприятия.

При определении финансовой политики руководству современного гостиничного комплекса необходимо применять стратегии ценовых маневров. Устанавливая тарифы на гостиничные номера, не стоит забывать золотое правило оптимального соотношения цены и качества предоставляемых услуг. Качество номера формирует основное впечатление потребителя, а дополнительные услуги и стиль обслуживания его усиливают. Очевидно, что преимущество будет на стороне гостиницы, способной предоставить лучшие условия.

Туристская индустрия чувствительна к смене сезонов. Именно поэтому ценовая политика гостиничных предприятий должна реагировать на сезонные колебания спроса. Основной закон работы по такой схеме - сезонные скидки должны носить регулярный характер, чтобы потребители могли планировать свои затраты.

Гибкая ценовая политика открывает большие возможности. Грамотно разработанная система льгот и скидок студентам приведет к значительному увеличению доходов от дополнительных услуг: баров, дискотек, тренажерных залов. Дети – еще одна перспективная категория посетителей гостиницы. Правильная ценовая политика формирует приверженного клиента в будущем. Эффектным коммерческим маневром могут стать сюрпризы и подарки постояльцам. Усилия окупятся сполна и помогут привлечь лояльного клиента, готового стать невольным рекламным агентом гостиницы.

Безусловно, влияют на гостиничные тарифы такие внешние факторы, как инфляция и налоги. Однако их вполне можно предвидеть и учесть в плановом изменении цен, если проводить соответствующий мониторинг.

Список использованных источников

1. Абрютина М.С. Ценообразование в рыночной экономике: Учебник. – М.: Дело и сервис, 2012. – 256 с.
2. Астраханцева И., Одинцова Е. Использование методов ценообразования как инструмента для эффективного управления предприятием // «Консультант директора». – 2011. - №18. – С. 33-36.
3. Данилова Л.Л. Маркетинговая ценовая политика // «Маркетинг и реклама». - 2012. - №4. - с. 25-32.
4. Дойл П. Маркетинг, ориентированный на стоимость / Пер с анг. – СПб.: Питер, 2011. – 428 с.
5. Завьлов П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: Учебное пособие. – М.: Инфра-М, 2013. – 425 с.
6. Иванова Н.В. Ценообразование // Учебное пособие. – М.:Инфра-М, 2013. – 322 с.
7. Котлер Ф. Маркетинг. Менеджмент. – СПб.: Изд-во Питер, 2012. – 240 с.
8. Лесник А.Л. Гостиничный менеджмент: политика ценообразования и управления доходом. Учебное пособие. – СПб.: ИЦ Интермедия, 2014. – 272 с.
9. Попов Е.В. Продвижение товаров и услуг: Учебное пособие. – М.: Финансы и статистика, 2013. – 256 с.
10. Типугин М. Ценообразование и планирование прибыли в условиях высококонкурентного бизнеса // «Консультант директора». – 2012. - №7. – С. 26-32.
11. Уткин Э.А. Цены. Ценообразование. Ценовая политика. – М.: ЭКМОС, 2012. – 224 с.
12. Федотов М. Конкурентное ценообразование на предприятии // Маркетинг. – 2010. - №2. – С. 49-55.
13. Ценообразование: Учебное пособие для студентов специальности «Финансы и кредит». – М.: Финансы и статистика, 2009. – 172 с.
14. Ценообразование: Учебное пособие / Под ред. Слепова. – 2-е изд., испр. – М.: ИД ФБК-ПРЕСС, 2013. – 152 с.
15. Экономика и статистика фирмы: Под ред. проф. С.Д. Ильенковой. – М.: Финансы и статистика, 2012. – 275 с.
16. http://hotel-tatiana.ru

1. Котлер Ф. Маркетинг. Менеджмент. – СПб.: Изд-во Питер, 2012. – с. 51. ↑

2. Лесник А.Л. Гостиничный менеджмент: политика ценообразования и управления доходом. Учебное пособие. – СПб.: ИЦ Интермедия, 2014. – с. 18. ↑

3. Абрютина М.С. Ценообразование в рыночной экономике: Учебник. – М.: Дело и сервис, 2012. – с. 38. ↑

4. Котлер Ф. Маркетинг. Менеджмент. – СПб.: Изд-во Питер, 2012. – с. 53. ↑

5. Данилова Л.Л. Маркетинговая ценовая политика // «Маркетинг и реклама». - 2012. - №4. - с. 27. ↑

6. Иванова Н.В. Ценообразование // Учебное пособие. – М.:Инфра-М, 2013. – с. 121. ↑

7. Попов Е.В. Продвижение товаров и услуг: Учебное пособие. – М.: Финансы и статистика, 2013. – с. 143. ↑

8. Дойл П. Маркетинг, ориентированный на стоимость / Пер с анг. – СПб.: Питер, 2011. – с. 215. ↑

9. Дойл П. Маркетинг, ориентированный на стоимость / Пер с анг. – СПб.: Питер, 2011. – с. 216. ↑

10. Попов Е.В. Продвижение товаров и услуг: Учебное пособие. – М.: Финансы и статистика, 2013. – с. 144. ↑

11. Дойл П. Маркетинг, ориентированный на стоимость / Пер с анг. – СПб.: Питер, 2011. – с. 216. ↑

12. Иванова Н.В. Ценообразование // Учебное пособие. – М.:Инфра-М, 2013. – с. 122. ↑

13. Типугин М. Ценообразование и планирование прибыли в условиях высококонкурентного бизнеса // «Консультант директора». – 2012. - №7. – С. 28. ↑

14. Лесник А.Л. Гостиничный менеджмент: политика ценообразования и управления доходом. Учебное пособие. – СПб.: ИЦ Интермедия, 2014. – с. 73. ↑

15. Данилова Л.Л. Маркетинговая ценовая политика // «Маркетинг и реклама». - 2012. - №4. - с. 29. ↑

16. Типугин М. Ценообразование и планирование прибыли в условиях высококонкурентного бизнеса // «Консультант директора». – 2012. - №7. – С. 29. ↑

17. Лесник А.Л. Гостиничный менеджмент: политика ценообразования и управления доходом. Учебное пособие. – СПб.: ИЦ Интермедия, 2014. – с. 75. ↑

18. Данилова Л.Л. Маркетинговая ценовая политика // «Маркетинг и реклама». - 2012. - №4. - с. 29. ↑

19. Попов Е.В. Продвижение товаров и услуг: Учебное пособие. – М.: Финансы и статистика, 2013. – с. 170. ↑

20. Лесник А.Л. Гостиничный менеджмент: политика ценообразования и управления доходом. Учебное пособие. – СПб.: ИЦ Интермедия, 2014. – с. 183. ↑

21. Лесник А.Л. Гостиничный менеджмент: политика ценообразования и управления доходом. Учебное пособие. – СПб.: ИЦ Интермедия, 2014. – с. 184. ↑

22. Иванова Н.В. Ценообразование // Учебное пособие. – М.:Инфра-М, 2013. – с. 123. ↑

23. Ценообразование: Учебное пособие / Под ред. Слепова. – 2-е изд., испр. – М.: ИД ФБК-ПРЕСС, 2013. – с. 75. ↑

24. Иванова Н.В. Ценообразование // Учебное пособие. – М.:Инфра-М, 2013. – с. 218. ↑

25. Лесник А.Л. Гостиничный менеджмент: политика ценообразования и управления доходом. Учебное пособие. – СПб.: ИЦ Интермедия, 2014. – с. 76. ↑

26. Данилова Л.Л. Маркетинговая ценовая политика // «Маркетинг и реклама». - 2012. - №4. - с. 30. ↑

27. Астраханцева И., Одинцова Е. Использование методов ценообразо-вания как инструмента для эффективного управления предприятием // «Консультант директора». – 2011. - №18. – С. 34. ↑

28. Ценообразование: Учебное пособие для студентов специальности «Финансы и кредит». – М.: Финансы и статистика, 2009. – с. 72. ↑

29. Уткин Э.А. Цены. Ценообразование. Ценовая политика. – М.: ЭК-МОС, 2012. – 224 с. ↑

30. Иванова Н.В. Ценообразование // Учебное пособие. – М.:Инфра-М, 2013. – с. 219. ↑

31. Ценообразование: Учебное пособие для студентов специальности «Финансы и кредит». – М.: Финансы и статистика, 2009. – с. 76. ↑

32. Астраханцева И., Одинцова Е. Использование методов ценообразо-вания как инструмента для эффективного управления предприятием // «Консультант директора». – 2011. - №18. – С. 35. ↑

33. Федотов М. Конкурентное ценообразование на предприятии // Мар-кетинг. – 2010. - №2. – С. 52. ↑

34. Ценообразование: Учебное пособие / Под ред. Слепова. – 2-е изд., испр. – М.: ИД ФБК-ПРЕСС, 2013. – с. 91. ↑

35. Иванова Н.В. Ценообразование // Учебное пособие. – М.:Инфра-М, 2013. – с. 219. ↑

36. Данилова Л.Л. Маркетинговая ценовая политика // «Маркетинг и реклама». - 2012. - №4. - с. 31. ↑

37. Иванова Н.В. Ценообразование // Учебное пособие. – М.:Инфра-М, 2013. – с. 212. ↑

38. Лесник А.Л. Гостиничный менеджмент: политика ценообразования и управления доходом. Учебное пособие. – СПб.: ИЦ Интермедия, 2014. – с. 162. ↑

39. Экономика и статистика фирмы: Под ред. проф. С.Д. Ильенковой. – М.: Финансы и статистика, 2012. – с. 92. ↑

40. Иванова Н.В. Ценообразование // Учебное пособие. – М.:Инфра-М, 2013. – с. 220. ↑

41. Федотов М. Конкурентное ценообразование на предприятии // Мар-кетинг. – 2010. - №2. – С. 53. ↑

42. Ценообразование: Учебное пособие / Под ред. Слепова. – 2-е изд., испр. – М.: ИД ФБК-ПРЕСС, 2013. – с. 91. ↑

43. Лесник А.Л. Гостиничный менеджмент: политика ценообразования и управления доходом. Учебное пособие. – СПб.: ИЦ Интермедия, 2014. – с. 185. ↑

44. Данилова Л.Л. Маркетинговая ценовая политика // «Маркетинг и реклама». - 2012. - №4. - с. 32. ↑

45. Данилова Л.Л. Маркетинговая ценовая политика // «Маркетинг и реклама». - 2012. - №4. - с. 33. ↑

46. http://hotel-tatiana.ru ↑

47. http://hotel-tatiana.ru ↑

48. Данилова Л.Л. Маркетинговая ценовая политика // «Маркетинг и рек-лама». - 2012. - №4. - с. 28. ↑

49. Там же ↑

50. Данилова Л.Л. Маркетинговая ценовая политика // «Маркетинг и рек-лама». - 2012. - №4. - с. 30. ↑