Файл: Особенности делового этикета стран Азии. (Общие представления о стране.).pdf
Добавлен: 06.07.2023
Просмотров: 118
Скачиваний: 1
Стандарты обращения к собеседнику такие же, как и в западных странах - использование слов «господин», «мисс», «госпожа» перед фамилией.
В Индии также принято делать небольшие подарки в конце собрания. Что касается японских коллег, то это могут быть сувениры из вашей страны. Однако обратите внимание на упаковочную бумагу: следует избегать черного и белого цветов, они считаются символом несчастья. Если вам подарили ответный подарок, не разворачивайте его в общем присутствии - это признак безвкусицы.
Индийский деловой этикет становится все более европейским. Но если вы в чем-то сомневаетесь, не стесняйтесь обращаться к своему индийскому коллеге: он с улыбкой объяснит вам, как именно действовать в той или иной ситуации.
Южная Корея
Республика Корея - относительно молодой игрок на мировой экономической арене. Но объемы производства и экспорта в этой стране поразительны. Южная Корея - лидер в электронной, транспортной и автомобильной промышленности. Неудивительно, что западные бизнесмены все активнее сотрудничают со своими корейскими коллегами.
Деловой этикет в Южной Корее имеет много общего с правилами поведения в других соседних азиатских странах. Поприветствуйте корейца неглубоким поклоном, обязательно посмотрите в глаза. Однако, вопреки правилам, принятым в Китае и Японии, первым здоровается самый молодой по возрасту и положению. Иногда иностранцу могут протянуть руку для легкого рукопожатия, но пожимать руку коллеге и долго ее пожимать не принято. При этом держитесь на расстоянии вытянутой руки от собеседника, более близкое расстояние расценивается как грубое нарушение личного пространства.
По правилам для общения с пожилыми людьми после рукопожатия или поклона нужно немного поговорить и обязательно пожелать здоровья.
Также важно помнить о сложности корейских имен. Первый слог - это фамилия, следующие два - имя. К корейскому языку можно обратиться, используя общие слова: «мистер» / «мисс» или «мистер» / «мадам».
Корейцы плохо говорят по-английски, поэтому лучше пригласить вас на деловую встречу. Назначьте переводчика. Это поможет избежать недоразумений.
В начале знакомства принято говорить на абстрактные темы: мировой бизнес и экономика, культура, новости. Вас могут спросить о семье и увлечениях. Важно помнить, что никогда не следует говорить с корейцами о Китае, Северной Корее и Японии. У Южной Кореи до сих пор напряженные отношения с этими странами, и было бы большой ошибкой поднимать болезненные темы в отношении этих стран.
Выбор гардероба для встречи с корейскими предпринимателями классический: деловой костюм с галстуком для мужчин и костюм с юбкой ниже колена для женщин (без штанов).
Встреча может проходить как в офисе, так и в ресторане. Обычно для деловых переговоров выбирают дорогое и престижное заведение с хорошей кухней.
Корейцы открытые и честные люди. Они всегда нацелены на результат и ждут от сотрудничества только продуктивной работы и значительных выгод. Вам необходимо четко и ясно формулировать свои предложения, но без давления на партнеров.
Оптимальные каналы для установления деловых контактов с зарубежными партнерами. Подготовительные этапы к переговорам.
Договориться можно двумя способами:
1. Телефонные разговоры
При таком виде переговоров согласовываются:
а) товары
б) цена
в) количество
г) срок доставки
д) договор согласован
Минусы: требуется подготовка, дороговизна международного общения.
Плюсы: телефонная связь - оперативный и быстрый способ продажи / покупки, дает возможность уточнить любые согласованные моменты.
2. Личная встреча
Это необходимо в случае затруднений в процессе согласования условий сделки иными способами.
Цель использования: установление деловых контактов с партнерами на выставках, ярмарках и др., А также при оформлении кредитных договоров и др.
При ведении переговоров с зарубежными партнерами важно учитывать:
- социально-психологическая атмосфера переговоров;
- специфика личности;
- национально-культурные особенности.
В зависимости от целей существует 3 основных типа переговоров:
1. Переговоры-знакомство (представитель) не преследуют цели заключения конкретных договоров;
2. Согласование технических условий (оговаривать номенклатуру, оборудование, его характеристики, комплектность, последовательность поставки, вопросы монтажа и ввода в эксплуатацию);
3. Переговоры по коммерческим вопросам - с целью обсуждения основных условий сделки и подписания контракта.
Этапы переговоров:
1) Написание предложений и договоренностей (предварительно)
2) Уточнение и согласование отдельных позиций сделки (часто по телефону)
3) Окончательное урегулирование всех условий сделки (переговорный процесс)
Подготовка и согласование цен с зарубежными партнерами
Одним из важнейших этапов ведения внешнеэкономической деятельности является согласование цен с партнерами. Их главная цель, на которую тратятся основные усилия команды, - принять для своей стороны
максимально выгодные условия контракта. Согласование контрактных цен требует большой изобретательности, четкого плана переговоров и тщательной аргументации.
Иногда переговоры с иностранными партнерами о цене могут принимать затяжной характер, сами партнеры могут быть упрямыми и бескомпромиссными в отстаивании своих позиций. Поэтому переговоры - занятие дорогостоящее, особенно с точки зрения мобилизации нервной и интеллектуальной энергии, и без своевременного и умелого использования домашних препаратов не обойтись.
Уже сформированы принципы подхода к формированию цен и порядок их согласования, применяемые участниками ВЭД. Эта информация необходима вам для успешных переговоров.
Для иностранных партнеров ценовые переговоры имеют первостепенное значение, они много времени уделяют его исследованию и анализу, а также обращают внимание на квалификацию и личные качества переговорщиков.
По сути, начало переговоров по согласованию цен - это момент получения иностранным контрагентом коммерческого предложения или предварительного контракта, а на этапах заключения и исполнения внешнеторгового контракта этот процесс продолжается.
Для успешных переговоров необходимо провести тщательную подготовку: собрать и проанализировать рыночные данные, выбрать аналоги собственной продукции, рассчитать внешнеторговые цены, не забыть об особенностях зарубежного партнера. , внимательно изучите товар-предмет контракта (его применение, особенности, а также спрос и предложение) ... Естественно, чем больше информации у участника переговоров с внешнеэкономическими партнерами, тем легче ему сориентироваться и тем больше у него шансов на положительный финал в свою пользу.
Обобщая все вышесказанное, можно выделить следующие задачи, которые решаются при заключении договоров:
- условия сделки (условия оплаты, доставки, сроки, валюты платежа и т. д.);
- согласованы аналоги и цены отечественных и мировых аналогов;
- обсуждается метод переговоров по выбранным аналогам и их цены, с желанием перенимать собственные методы;
- обсуждение и принятие решения относительно импортных / экспортных цен и подписание окончательного контракта.
Важным моментом при согласовании цены является необходимость предоставить возможность высказать мнение внешнеэкономическому партнеру и обосновать его.
Желательно заранее согласовать переговоры с вашим контрагентом, с обсуждением предстоящей темы и основных вопросов, в том числе ассортимента. Все это позволит лучше определить участников переговоров и заранее обозначить, какие работы необходимо выполнить. Обмен их программами сэкономит время на переговорах.
Протокольная группа играет важную роль в переговорах. Переговорные работники не должны выполнять эти функции самостоятельно, это не принято и свидетельствует о низком уровне организации производственного процесса.
Отчеты о переговорах, в которых фиксируются аргументы сторон, достигнутые договоренности и взятые на себя обязательства, составляются в конце переговоров или в конце каждого раунда, если они затягиваются. Этот документ, согласно принятым правилам, подписывается переговорщиком и утверждается руководством компании.
Представления, поздравления и вручение визиток.
Визитная карточка - это небольшой лист тонкого картона (или качественной плотной бумаги), на котором напечатана основная информация о владельце.
Визитные карточки впервые появились во Франции в 17 веке, хотя нечто подобное существовало и в Древнем Китае. В дореволюционной России визитки были очень распространены. Прежде всего, они были своеобразным свидетельством визита.
Так, например, объявив о своем возвращении, принеся благодарность и т. Д., Необходимо было нанести визит лично, а в отсутствие хозяев оставлялась визитная карточка. Визитные карточки были практичными и удобными, с начальными буквами по четырем углам, указывающими на различные случаи, которые могли стать причиной визита.
Например, «р» означало поздравление, «о» - отъезд и, следовательно, прощальный визит, «ш» - желание поинтересоваться состоянием здоровья,
«в» - возвращение из дальнего путешествия. Угол был загнут в том месте, где была буква с указанием цели визита.
В странах с развитой рыночной экономикой (как на Западе, так и на Востоке) визитные карточки играют важную роль в современном деловом этикете и в большинстве случаев заменяют любой документ, в том числе удостоверение личности. Постепенно визитки стали частью повседневной деловой практики в нашей стране.
В процессе разработки визитных карточек как элементов делового общения были определены две их важнейшие функции: репрезентативная и использование в качестве письменного сообщения.
Известны следующие виды визиток, выполняющих представительские функции.
1. Карточка специального и представительского назначения, на которой указаны фамилия, имя, отчество, полное название компании, должность, но не проставлены координаты - адрес и телефон. Такая визитка выдается при встрече. Отсутствие адреса и номера телефона говорит о том, что держатель карты не намерен продолжать контакт с собеседником.
2. Типовая визитная карточка, на которой указываются фамилия, имя, отчество, место работы, должность, рабочий телефон, телефакс (телекс). Вручение такой карты свидетельствует о намерении ее обладателя установить близкие отношения с подаренным ему человеком. Номер домашнего телефона на стандартной визитке обычно указывают только представители творческой профессии, которые большую часть времени работают в домашнем офисе. Этот вид визиток используется исключительно в деловой сфере.
3. Карточка организации (фирмы) с указанием адреса, телефона, телефакса (телекса). С такой открыткой отправляются поздравления, подарки, цветы, сувениры по случаю знаменательных дат. Наличие на карточке нескольких телефонов, номеров домофона говорит о большой численности ее персонала, а значит, свидетельствует о ее солидности.
4. Визитки для неформального общения, в которых указываются фамилия, имя, отчество, иногда - профессия, почетные и научные звания, но не проставляются детали, подчеркивающие официальный статус. Разнообразные визитки для инфОбычное общение - это совместные карточки
супругов или «семейные» карточки, в которых указываются фамилия, имя и отчество супругов (обычно сначала пишется имя жены), а также домашний адрес и номер телефона. Такие карты применяются к подаркам; которые представлены от имени мужа и жены, остаются в совместных неофициальных визитах.
Обмен визитками - обязательный атрибут первой личной встречи с деловыми партнерами. При встрече первую визитку младший в должности дает старшему, при равенстве усов социальной статистики и в неформальном общении младший первым предъявляет визитку старшему.
При встрече с зарубежными партнерами хозяева первыми предъявляют визитки. Обмен визитками осуществляется строго по рейтингу, начиная с высокопоставленных членов делегации.
При предъявлении визитки произносят вслух свою фамилию, а при получении - фамилию предъявляющего. Это сделано, чтобы избежать неправильного произношения.
При передаче визиток принято обмениваться легкими бантами. У представителей стран Ближнего Востока принято вручать карту правой рукой, в странах Азии, в частности в Японии, обеими руками. Принимайте визитки правой или двумя руками.
Если деловой человек, находящийся в другой стране или городе, хочет, чтобы его представили определенному человеку, он может использовать его карту и карту другого делового человека (посла, консула, бизнесмена),
который хорошо знаком с человеком, с которым это человек хочет встретиться. Затем ваша карта и карта посредника с надписью п.п. отправили по почте или доставили в офис сами.