Добавлен: 08.07.2023
Просмотров: 385
Скачиваний: 2
Второй пункт предназначен для того, чтобы преодолеть препятствие сосредоточения на позициях окружающих, когда целью переговоров становится удовлетворение их скрытых потребностей. Сторона, ведущая переговоры, часто забывает о своей цели, и в результате добивается другой, совершенно не нужной. Второй основной элемент метода: сосредоточьтесь на интересах вашей фирмы.
Третий пункт отвечает на вопрос прихода к оптимальному решению. Попытка найти его в присутствии противника сужает ваши возможности, нельзя рассчитывать на качества своего характера. Наличие некого морального давления сужает ваш творческий потенциал. Так как же найти наиболее удобное решение? Как излагалось выше, вы должны быть готовы к встрече. Если дата переговоров назначена слишком рано и у вас нет времени подготовится, то ее нужно отложить. Тем самым, продумав все возможные выходы из данной ситуации, и выбрать наилучшее окончательное решение. Следовательно, третий пункт: Сформируйте список возможных действий, перед тем как приступать к какому-либо из них. Выберите самый оптимальный.
Встречаются такие ситуации, когда интересы сторон полностью противоположны. В этом случае, можно попробовать разрешить ситуацию, посредством настойчивости и упрямства, что, кстати, часто оказывается весьма эффективным способом.
Этот метод имеет тенденцию "вознаграждать" непримиримость и приводить к произвольному результату. Однако вы можете противостоять такому лицу, настаивая, на том, что решение должно быть обдуманным и хорошо взвешенным. Это совсем не значит, что надо настаивать на собственном мнении, чаще имеет смысл прибегнуть к помощи незаинтересованного лица или специалиста, тем самым поможет разрешить ваш спор. Например, воспользовавшись услугами независимого эксперта или просто профессионала, чьё мнение имеет немаловажное значение. В крайнем случае, можно прибегнуть к законодательству, и попытаться найти там ответ, разрешающий вопрос спора.
Отсюда делаем вывод, что, скорее всего противоборствующие стороны придут к взаимно выгодному решению. Следовательно, четвертый пункт: необходимо настаивать на использовании объективных, общепринятых критериев.
«Горизонтальные переговоры» (переговоры внутри команды) идут между членами команды, представляющей одну из сторон на переговорах.
«Вертикальные переговоры» — это переговоры, идущие в стороне от основного процесса. Вертикальные переговоры подразумевают участие тех членов команды, которые присутствуют за столом, и тех, которые не присутствуют физически, но в силу своего авторитета, власти и положения влияют на непосредственных участников переговоров или тех, кому последние подотчетны.
При ведении переговоров применяется так же «Позиционный» способ. Тактика ведения переговоров позволяющих добиться поставленной цели, или жесткая, мягкая и нейтральная позиции ведения переговоров.
Жесткая позиция.
Когда вы уверены в том, что ваши позиции сильны и компромиссов быть не может. С самого начала необходимо сохранять за собой право решающего голоса, иметь неопровержимые доказательства своей правоты. Обдуманно и взвешенно подходить к решению вопроса, дабы в последствии, если оппонент откажется от ваших условий, интересы фирмы не пострадали. Такой тактикой можно ввести оппонента в заблуждение, и на свой страх и риск блефовать ради победы, однако, так же можно потерять все.
Мягкая позиция.
Когда вы не готовы идти на конфликт и в интересах фирмы, осознанно, можете уступить. При этом, конечно, достоинство фирмы может быть задетым. С другой стороны, благодаря такой тактике, фирма с небольшими потерями получит желаемое. Так же заведя в заблуждение оппонента, преследуя свои интересы, противник, сам того не подозревая, может в конечно итоге пострадать. Из жесткого и сильного, благодаря вашей тактики, превратиться в слабого.
Нейтральная позиция.
Чаще всего позиция выжидания. В основном применяется, когда в переговорах учувствует больше двух сторон. Внимательно оцениваются позиции оппонентов. В дебатах практически не принимают участия, не занимают ни чью сторону.
Прием «ухода» уклонение от борьбы: если затрагиваются вопросы, нежелательные для обсуждения. Пример «ухода» - просьба отложить рассмотрение проблемы, перенести на другое время или просто проигнорировать ее.
Прием «выжидания» - используется, когда хотят затянуть переговоры чтобы прояснить ситуацию, получить информацию партнера и умолчать о своей позиции.
Следовательно, перед переговорами необходимо осознанно и трезво оценить цели и возможности. Заранее продумать возможные варианты развития переговоров. Действовать согласно созданного плана и не поддаваться панике и моральному давлению.
Большинство переговоров развиваются по общей схеме. Они включают в себя общую вводную часть, обсуждение различных точек зрения, поиск общих взаимовыгодных подходов и решений, установление договоренности (в устной или в письменной форме).
В процессе уяснения позиции другой стороны и выработки приемлемых решений большую помощь может оказать умение правильно задавать вопросы. Уяснить позицию противоположной стороны помогут следующие вопросы: «Какие еще подходы возможны в данном случае?»; «Почему вы так думаете?»; «Как бы вы поступили на моем месте?» и т.д. Убедиться в том, что вы правильно поняли партнера, помогут следующие конструкции: «Итак, как я понял, ваше предложение сводится к следующему…»
Элементы артистизма, соответствующие манеры поведения также могут помочь преуспеть в деловых переговорах, добиться успехов в личных взаимоотношениях. Кроме того, с целью расположить к себе участников переговоров и внушить к себе доверие и симпатию можно использовать «язык» телодвижений».
Если переговоры затянулись, то может оказаться полезным пригласить независимую третью сторону – квалифицированного эксперта по тем или иным вопросам или даже, в особых случаях, создать примирительную комиссию для разрешения создавшегося конфликта.
Необходимо учитывать национальные стили ведения переговоров, которые формируются на основе национальных культур и традиций их участников. Знания в этой области помогут вам правильно оценить ход и результаты переговоров. Только один пример из практики ведения переговоров: специалисты подсчитали, что в ходе 30-минутных переговоров представители бразильской стороны в среднем говорили «нет» 83 раза, североамериканцы – 9 раз, а японцы – только 5 раз. Что думают иностранцы о российских особенностях ведения переговоров? Вот результаты одного из исследований, проведенного зарубежными специалистами. Сравнив поведение в процессе переговоров русских и американцев, они пришли к следующему выводу: американцы стараются полагаться на факты, цифры, расчеты, представители же российской стороны часто строят свои доводы на абстрактных рассуждениях. К тому же российская сторона обычно делает мало уступок в процессе переговоров, рассматривая их как проявление слабости. Наконец, по их мнению, россияне имеют обыкновение не соблюдать регламент при проведении переговоров.
Последствия переговоров
Последним этапом при непосредственном взаимодействии сторон в переговорном процессе является этап выхода из контакта. Он направлен на сохранение и закрепление доброжелательных отношений между оппонентами, для дальнейшего продуктивного сотрудничества. Конечно, желательно выйти из кабинета с подписанным документом, который просчитан экономистом и проверен юристом. Существует огромное количество случаев, когда люди подписывают договор не глядя, а спустя какое-то время вглядываются в строки, набранные мелким шрифтом, и понимают, что договор заключен вовсе не в их пользу.
Если соглашение заключено лишь на словах, то необходимо сформировать список договоренностей, в котором по пунктам будут перечислены конкретные соглашения, к которым вы пришли во время переговоров. Этот список должен быть отправлен второй стороне. Как показывает история, разные трактовки одной и той же мысли приводили к религиозным войнам и политическим конфликтам.
Психология человека такова, что во время переговоров могут упускаться важные моменты – механизм разрешения конфликтов, действия сторон при возникновении той или иной неприятной ситуации. Отсутствие четкой и прозрачной проработки негативных вариантов событий с заказчиком или исполнителем – путь к разорению. Необходимо всегда прописывать на бумаге, что будет в случае возникновения конфликта, и, как стороны смогут повлиять на разрешение ситуации[5].
Если встреча прошла не продуктивно, то второй стороне все равно необходимо написать письмо с благодарностью за уделенное внимание и сутью предложения. У собеседника должно остаться ощущение, что вы системный и приятный человек даже, если вы не пришли к соглашению. Таким письмом вы покажете, что с вами можно работать. А также, в случае возникновения повторно встречи и высказывания, что предложение не подошло по каким-то параметрам, вы всегда сможете поднять переписку и узнать, где на это указывалось.
Организация системы обучения искусству переговоров ООО «Атлас»
В ходе ежедневной деятельности в практике нашей организации ООО «Атлас» сотрудникам приходится ежедневно вступать в переговорный процесс. ООО «Атлас» занимается оптовой торговлей пищевыми и кормовыми ингредиентами. Товары закупаем на российском и зарубежных рынках, самостоятельно проводим таможенную очистку импортных товаров, имеем свои склады, при помощи наемного транспорта доставляем товары по всей России. Клиентами организации являются юридические лица – предприятия, производящие корма для животных либо пищевые продукты, а также региональные торговые компании. Выручка ООО «Атлас» порядка 500 млн. рублей в год. В компании работает 9 человек.
Все сотрудники помимо внутренних контактов вынуждены вступать в коммуникацию с внешней средой. Менеджеры по закупкам – с поставщиками товаров и услуг, менеджеры по продажам – с покупателями, руководители – с учредителями, государственными службами и ключевыми контрагентами. Вся деятельность компании построена вокруг успешности коммерческих переговоров. Необходимо получить низкие цены и длительные отсрочки от поставщиков товаров и выгодно продать их покупателям. Поэтому значительное внимание уделяется системе обучения сотрудников практике ведения переговоров.
Во-первых, навыки соискателей на должности в организации проверяются на этапе собеседования при приеме на работу. Собеседование проводится руководителем функционального подразделения, после чего финальное собеседование проводится генеральным директором. Обращается внимание на подготовку соискателя, его внешний вид, грамотность речи и убедительность.
Во-вторых, процессе работы проводится регулярно обучение сотрудников, как руководителями, так и с привлечение сторонних организаций и лекторов.
В организации для сотрудников установлены показатели не только количества звонков, но и количества личных встреч с контрагентами. Менеджеры должны встречаться не только с новыми клиентами с целью установления контакта и заключения договора, но и с постоянным клиентами с целью закрепления партнерских отношений.
В рамках одной из современных концепций маркетинга бизнес осуществляется не между организациями, а между людьми (концепция Human-2-Human), что подтверждается опытом сотрудников ООО «Атлас». Практически все первичные переговоры осуществляются при участии руководителя. Это помогает установлению связей (networking). Партнеры узнают друг друга на уровне высшего руководства, повышается взаимное доверие.
В отличии от ряда авторов, утверждающих, что переговоры необходимы, только, когда необходимо получить в результате них что-то конкретное, в ООО «Атлас» принята политика более частных встреч с контрагентами (но не чаще раза в месяц). Например, личная встреча для передачи документов, образцов, поздравления с праздниками. Благодаря этому лучше формируются и закрепляются индивидуальные связи между исполнителями. И при следующем заказе покупатель будет звонить уже не просто в компанию, а конкретному человеку, которого он хорошо знает и запомнил. И, при обсуждении с собственным руководством вопросов по условиями договора и оплаты, положительное и стойкое личное впечатление помогает получать необходимые результаты.