Файл: Технологии и методы продаж в гостиничном бизнесе (Теоретические аспекты технологий и методов в гостиничном бизнесе).pdf

Интерьер является современным, соответствующим высоким требованиям комфортности.

Слабыми сторонами являются низкая активность рекламных мероприятий и маркетинговая деятельность.

Оценку внешней среды гостиницы Горный курорт начнем с определения доли организации на рынке города. Комплексная оценка уровня интенсивности внутриотраслевой конкуренции определяется как средняя сумма баллов по всем факторам и предприятиям:

Оценки в баллах от 1 до 5 означают:

5 - явный лидер на рынке (означает, что по сравнению с другими конкурентами является наиболее выгодным);

4 - выше среднего уровня, показатели стабильные (означает, что показатель является хорошим, но не достаточным для лидерства);

3 - средний уровень, полное соответствие отраслевым стандартам

(означает, что показатель по сравнению с другими конкурентами соответствует стандартам, но не достаточно);

2 - ухудшение показателей (не соответствие уровню);

1 - кризисное положение (означает, что положение форм

конкурентоспособности является кризисным по сравнению с другими конкурентами). Оценка потенциала основных конкурентов гостиницы Горный курорт приведена в таблице 5.

Таблица 5

Оценка конкурентных позиций

Как видно из анализа таблицы, гостиница Горный курорт имеет преимущества перед другими конкурентами. Ассортиментный перечень гостиничных предприятий примерно одинаков, отличие составляет ценовой диапазон и уровень комфортности.

Положительным моментом можно считать тот факт, что доля рынка, занимаемая предприятием наряду с конкурирующими предприятиями в одном сегменте рынка, является преобладающей.

Оценка внешней среды и возможных рисков гостиницы Горный курорт представлена в таблице 6.

Таблица 6

Оценка внешней среды и возможных рисков

По результатам проведенного анализа можно сделать вывод, что по факторам внешней среды сильных сторон в деятельности гостиницы Горный курорт также значительно больше: предприятие имеет плюсы в части ценовой и ассортиментной политики.

Проанализировав внешнюю и внутреннюю среду предприятия можно сделать окончательный вывод: гостиница Горный курорт является динамично развивающейся компанией в сфере гостиничного бизнеса. Ситуация на рынке очень динамична, поэтому и анализ должен проводиться довольно часто, исходя из необходимости оценки рыночной ситуации.

2.3 Анализ управления процессом продаж гостиничных услуг организации

Грамотное использование SWOT-анализа может помочь предприятию в формировании рыночной стратегии развития.

Приведем все исследованные параметры в матрицу SWOT- анализа гостиницы Горный курорт в таблице 7.

Таблица 7

SWOT-анализ

Оценивая возможные риски можно сделать вывод, что у предприятия довольно устойчивая система деятельности, что способствует росту предприятия. При этом, для увеличения объемов продаж гостинице Горный курорт необходимо больше выделять средств на рекламу и различные рекламные акции, для привлечения клиентов. Также для эффективной работы нужно пополнять и изменять ассортимент товаров и услуг, внедрять новые технологии обслуживания.

Для того, чтобы внедрить конкретные новые стратегии предприятию нужно более детально проработать и определить свои конечные цели, а также основные пути достижения поставленных целей.

Основными конечными целями являются расширение связей с потребителями и получение максимально возможной прибыли.

Исходный момент формирования стратегии — определение миссии и постановка глобальных качественных целей и параметров деятельности, которые необходимо достичь в будущем.

В таблице 8 представлены миссия и цели гостиницы Горный курорт.

Таблица 8

Миссия и цели гостиницы Горный курорт

Процесс созидания миссии играет важную роль в разработке стратегий, так как он является ключевым средством для стратегического выбора, будучи способом выявления осознания, направления движения развития как некой динамики. Повышение качества сервиса и обеспечение устойчивых темпов роста как миссия и цель, которые гостиница Горный курорт учитывая свои возможности, может применить на рынке.

2.3 Анализ процесса продвижения гостиницы «Горный курорт»

Главная цель рекламной кампании по продвижению гостиницы «Горный курорт» состоит в донесении рекламного сообщения до максимального числа целевых клиентов, а также в создании благоприятного имиджа гостиницы.

Помимо основной цели, в исследуемой гостинице формулируются и ряд других целей продвижения, например:

• формирование у целевой аудитории ассоциаций города гостиницей «Горный курорт»;
• сглаживание сезонных колебаний в реализации предоставляемых услуг;
• увеличение доли рынка.

Процесс продвижения гостиницы «Горный курорт» состоит из нескольких этапов.

На первом этапе формулирования целей рекламной кампании сотрудниками исследуемой гостиницы применяются такие методы, как «Дерево целей» и 5К. Использование метода «Дерево целей» дает возможность им разделить общие цели на отдельные подцели, а их, в свою очередь, на более детальные элементы и т.д.

Использование метода «5К» позволяет выполнять следующие требования к постановке цели: качество, конечность, конкретность, количественная или качественная измеримость, компромисс.

Однако цель рекламной кампании не удовлетворяет методу «5К»:

• не определены сроки;
• не определены критерии для измерения эффективности рекламной кампании.

Вторым этапом является определение и изучение целевой аудитории. С этой целью менеджерами гостиницы проводятся опросы клиентов, потенциальных клиентов гостиницы «Горный курорт» а также анализ посещаемости гостиницы «Горный курорт» за предыдущий год.

В результате было выявлено, что целевыми потребителями услуг гостиницы «Горный курорт» являются: мужчины и женщины в возрасте от 20 до 50 лет, приехавшие в город с целью отдыха или в командировку, с уровнем дохода выше среднего.

А также иностранные туристы, в возрасте от 25 до 45 лет, со средним и выше среднего уровнем дохода.

В связи с этим, при проведении имиджевой рекламной кампании в июне 2019 года, менеджеры гостиницы учитывали имеющиеся данные по целевой аудитории.

На следующем этапе осуществляется определение ответственных за проведение рекламной кампании гостиницы «Горный курорт».

Одновременно принимается решение о привлечении к проведению запланированных рекламных мероприятий рекламных агентств и задачах, которые они будут выполнять.

При этом, за применение таких средств продвижения как, Интернет- реклама и прямая почтовая рассылка в рамках проводимой рекламной кампании были ответственны менеджеры гостиницы.

На пятом этапе определяются средства рекламы и оптимальные каналы коммуникации, которые будут использованы гостиницей в ходе рекламной кампании. При выборе рекламных средств, учитываются продолжительность подготовки и выпуска каждого из них. Здесь сотрудники исследуемой гостиницы определяют также места проведения тех или иных рекламных мероприятий.

Современный маркетинг гостиничного бизнеса означает формирование стратегии, направленной на развитие гостиницы в кратко - или долгосрочном периоде. Для обеспечения достижения поставленных в рамках этой стратегии целей предлагаем с целью продвижения гостиницы «Горный курорт» применять определенный инструментарий (таблица 9).

Таблица 9

Инструментарий продвижения гостиницы

Содержание