Файл: Управление каналами сбыта в системе товародвижения реально существующей организации ( Теоретические аспекты сбытовой деятельности на промышленном предприятии).pdf

- преобразователи и фильтры для счетчиков жидкости;

- ротаметры для измерения расхода жидкости и газа;

- электронасосы консольные моноблочные;

- насосы бытовые однофазные для перекачки воды;

- электродвигатели.

Кроме этого, предприятие, используя отходы основного производства, производит приборный крепеж, автомобильные запчасти и принадлежности, а также кухонные наборы, термосы, чайники из нержавеющей стали, предметы домашнего обихода из пластмасс и метала и др.

Уделяя большое внимание качеству, дизайну и применяя технологии в производстве, удалось добиться значительных результатов не только в России, но и за ее пределами.

Разнообразие ассортиментных позиций объясняется функциональными возможностями изготавливаемой продукции, техническими характеристиками приборов и, что самое важное требованиями конкретных покупателей. Специфика производства такова, что на ОАО «Промприбор» выделяют следующие группы потребителей:

- предприятия нефтегазоперерабатывающего комплекса;

- нефтебазы;

- строительные организации;

- организации электроэнергетического комплекса (ТЭС, ГРЭС, АЭС, ТЭЦ и др.);

- предприятия химической и нефтеперерабатывающей промышленности.

Постоянное участие в различных выставках завод совершенствует выпускаемое оборудование согласно требованиям времени.

Гибкая технология производства позволяет удовлетворить самые изысканные запросы клиентов.

Результаты развития ОАО «Промприбор» по приоритетным направлениям его деятельности в 2017 - 2018 году представлены в таблице 2.

Таблица 2.

Результаты деятельности ОАО «Промприбор»

за 2017 – 2018 г.г., тыс. руб.

Анализируя приведенные технико-экономические показатели по итогам работы предприятия за 2018 г., отмечено значительное увеличение показателей 2018 г. по отношению к показателям 2017 г., что вызвано улучшением экономической ситуации в стране, увеличения востребованности оборудования, производимого ОАО «Промприбор», за счет модернизации оборудования, повышения уровня автоматизации оборудования, расширения номенклатуры выпускаемой продукции.

Характеризуя производственно-хозяйственную деятельность ОАО «Промприбор» (Приложения 2 и 3), сле­дует в первую очередь отметить постоянное наращивание объемов производст­ва товарной продукции предприятия, что отражается и на затратах на ее произ­водство (Приложение 4). Рост объема производства товарной продукции за 2017 – 2018 годы произошел как в действующих, так и в сопоставимых ценах, а также в натуральном выражении.

Сбытовую деятельность на ОАО «Промприбор» осуществляют 5 производств (производство насосов и метизов, производство электродвигателей, производство измерительной техники, производство оборудования для нефтебаз, производство ТНП) которым подчиня­ются и склады готовой продукции.

Главными задачами ОАО «Промприбор» в области сбыта продукции являются:

- наиболее полное удовлетворение потребностей потребителей в производимых предприятием видах продукции;

- выполнение предприятием обязательств по поставкам продукции в количестве, в сроки и в номенклатуре (в ассортименте), установленных заключенными договорами.

В соответствии с данными задачами в рамках сбыта продукции данные производства должны обеспечивать качественное и своевременное выполнение работ по обеспечению заказами на выпускаемую продукцию, в связи, с чем он выпол­няет следующие функции:

- принимает участие в подготовке проектов месячных, квартальных и годовых планов производства и реализации продукции;

- выполняет работу по обеспечению заказов на выпускаемую продукцию, заключению договоров на ее поставку, составляет заявки, сводные ведо­мости заказов и номенклатурные планы поставок;

- принимает и ведет учет нарядов, заказов и спецификаций, представляемых потребителям, проверяет соответствие объемов и номенклатуры зака­зываемой продукции планам производства и договорам;

- принимает участие в разработке и внедрении стандартов предприятия по организации хранения, сбыта и транспортировки готовой продукции, а также мероприятий по соблюдению режима экономии, снижению сверхнорматив­ных остатков готовой продукции;

- осуществляет контроль за выполнением подразделениями предпри­ятия заказов, соблюдения установленных сроков поставок, номенклатуры, комплектности и качества реализуемой продукции в соответствии с договорными обязательствами;

- контролирует соблюдение правил хранения и подготовки готовой продукции к поставке потребителям;

- ведет оперативный учет отгрузки продукции, выполнение договоров и заказов, остатков нереализованной продукции, составляет отчетность о выполнении плана реализации продукции.

В 2017 году на предприятии проведена реорганизация службы маркетинга. До этого реализацией готовой продукции занимались существовавшие при каждом производстве отделы сбыта.

До определенного времени прежняя организация сбыта готовой продукции отвечала интересам деятельности предприятия. Но выход продукции на новые рынки, внедрение современных технологий настоятельно диктовали необходимость создания централизованной маркетинговой службы, структурная схема деятельности которой представлена на рисунке 3.

В задачи маркетинговой службы входят:

- продажа готовых изделий;

- проведение анализа и прогноза конъюнктуры, предельной емкости рынка сбыта по каждому виду выпускаемой продукции;

Реклама продукции

(рассылка номенклатуры)

Вопросы по продукции от клиентов

Поступление заказа на ремонт продукции

Поступление заказа на продукцию

Поступление продукции на ремонт и проверку

Заключение договора и выставление счета

Протокол разногласий

Оплата договора

Заказ на ремонт и проверку

Протокол согласования к протоколу разногласий

Заказ на изготовление продукции

Отслеживание выполнения заказа в производстве

Отслеживание выполнения заказа в производстве

(Изготовление продукции)

Приход на склад

Выполнение заказа

Заказ контейнера или вызов покупателя

(самовывоз)

Выставление счета на оплату за ремонт и заключение договора

Отгрузка продукции

Оплата по счету

Отзывы покупателей о продукции

Отгрузка продукции

Рисунок 3. Структурная схема деятельности отдела маркетинга

ОАО «Промприбор»

- проведение анализа собственной продукции и продукции фирм-конкурентов с целью определения ее конкурентоспособности в различных сегментах рынка;

- разработка текущих и долгосрочных планов маркетинговых исследований по каждому виду продукции с прогнозированием увеличения либо сокращения ее производства;

- подготовка выставок, презентаций новой продукции для потенциальных покупателей;

- участие в разработке и изготовлении рекламной продукции, необходимой для продвижения продукции ОАО «Промприбор» на рынке.

Выделение основных пяти производств и товарная ориентация службы маркетинга ОАО «Промприбор» позволяет успешнее решать и реализовывать цели предприятия по определенной товарной номенклатуре, облегчает руководство действиями маркетологов. Это оправдывает себя, поскольку номенклатура изделий неоднородна, а номенклатурная позиция представлена различными модификациями.

В рамках маркетинга, направленного на увеличение сбыта продукции, отдел сбыта выполняет следующие функции:

- исследование, анализ и оценка нужд реальных и потенциальных потребителей продукции предприятия в областях, интересующих его;

- маркетинговое обеспечение разработки новых изделий предприятия;

- анализ, оценка и прогнозирование состояния и развития рынков, на которых оперирует или собирается оперировать предприятие, включая исследование спроса на продукцию и деятельности конкурентов;

- формирование номенклатурной и ассортиментной политики предприятия;

- участие в формировании стратегии и тактики рыночного поведения фирмы, включая разработку ценовой политики;

- коммуникации маркетинга, реклама, включая все ее цели, виды и средства, а также формирование отношений фирмы с общественностью;

- формирование предложений, рекомендаций и общее маркетингово-информационное обеспечение в интересах всех функций менеджмента и раз­личных областей деятельности предприятия.

Чрезвычайно важно в сбытовой деятельности ОАО «Промприбор» планирование сбыта продукции, включающего в себя, разработку общего объема сбыта продукции, составление планов ассортиментной (в номенклатуре) поставки по договорам и анализ выполнения планов по сбыту продукции.

Планирование общего объема поставки продукции заключается в определении количества продукции, реализуемой в планируемом году (квартале) за пределы предприятия (на сторону). Общий объем сбыта какого-либо вида про­дукции или группы однородных изделий определяется следующим образом^[11]:

Р = О_Н + П - П_С - О _К, (1)

где Р - объем сбыта в натуральном (стоимостном) выражении;

О_н - запас готовой продукции на начало планируемого периода;

П - количество продукции, поступающей из производства;

П_с - использование продукции для собственных нужд;

О_к - нормативный запас (остаток) готовой продукции на конец планируемого периода.

На ОАО «Промприбор», выпускающего достаточно широкий ассортимент продукции, планирование в ассортименте (номенклатуре) заключается в составлении пла­нов по сорторазмерам и группам потребителей и месячного заказа производст­венным цехам или участкам предприятия.

Планы ассортиментной поставки на ОАО «Промприбор» разрабатываются в соответст­вии с общими планами поставки на год (квартал) и на основе нарядов заказов сторонних сбытовых организаций и спецификаций потребителей по прямым договорам. Путем подбора и группировки нарядов-заказов и спецификаций и их систематизации на предприятии сначала разрабатывают план ассортимент­ного сбыта на квартал с разбивкой по месяцам по сорторазмерам, в котором по­казывают поставку каждого вида продукции с перечнем потенциальных потре­бителей; затем составляют план по потребителям, в котором указывают объем сбыта каждой группе потребителей всех видов продукции. Данные планы со­ставляются на специальных бланках по произвольной форме и содержат, кроме плановых заданий, учетные показатели сбыта продукции по нарядам-заказам и прямым договорам.

По ассортиментным планам определяется ассортиментный состав продукции как в целом по предприятию, так и по каждой позиции групповой но­менклатуры. Наличие планов ассортиментного сбыта позволяет ОАО «Промприбор» сравнительно быстро составить квартальный (месячный) заказ производству, опреде­лить ассортиментный состав продукции, который требуется изготовить и реализовать в первую очередь. Данные ассортиментных планов используются ОАО «Промприбор» и для контроля и составления отчета о ходе реализации продукции потреби­телям в ассортиментном разрезе, так как в эти планы включаются данные о вы­работке предприятием продукции в ассортименте.

Учет хода реализации продукции в ассортименте дает возможность работникам служб реализации ОАО «Промприбор» выявить не поставку или недопоставку то­му или иному потребителю определенных видов продукции, установить нару­шения ассортимента и комплектности поставок и принять соответствую­щие меры к обеспечению полного выполнения договоров по поставке продук­ции потребителям. В своей деятельности в целом и при составлении ассортиментных пла­нов служб реализации тесным образом взаимодействует с производственно-диспетчерским отделом предприятия с целью выявления возможности произ­водства той или иной продукции в определенные сроки.